In Italia i tempi sono maturi per il cloud computing. Ne è convinto Dimension Data, il system integrator internazionale che dopo aver lanciato oltre un anno e mezzo fa il programma OneCloud Partner Programme a livello mondiale, è pronto oggi ad avviarlo nel Belpaese, con la certezza che prenderà piede nel corso del 2015.
Il system integrator e fornitore di servizi cloud ha messo a punto il programma al fine di offrire a service provider, rivenditori e a un numero sempre più ampio di partner tutta la propria esperienza e competenza in ambito cloud. L’iniziativa globale di partnership in ambito cloud si è via via è estesa per consentire anche a organizzazioni più piccole, dimensionalmente e in termini finanziari, di sfruttare la portata e la capacità tecnologica dei servizi cloud di livello enterprise di Dimension Data per personalizzare i servizi cloud e aumentarne l'adozione, in modo semplice e veloce. Un’opportunità quest’ultima molto interessante per il tessuto aziendale italiano, costituito da piccole e medie imprese. Enrico Brunero, ItaaS Service Manager di Dimension Data Italia, illustra gli elementi principali del programma oggi attivo anche in Italia.


Enrico Brunero, ItaaS Service Manager di Dimension Data Italia
“I partner italiani sono pronti a recepire i messaggi del programma già avviato in altri paesi. Oggi più che mai, i partner costituiscono un elemento fondamentale per diffondere i servizi di Dimension Data e creare, al tempo stesso, maggiore cultura in ambito cloud. La continua pressione economica e la conseguente richiesta di una maggiore ottimizzazione degli investimenti aziendali stanno costringendo questa tipologia di organizzazioni a rivedere il proprio modello di business e l'offerta di servizi, per potersi differenziare e rimanere competitive”, afferma.
Il nuovo programma abilita i partner a intraprendere il viaggio del cloud acquisendo capacità tecniche e operative per portare servizi cloud in modo agile e veloce sul mercato ai propri clienti. 

Un programma tra le nuvole
Sono quattro i livelli in cui si declina il programma OneCloud Partner Programme. I primi due di ingresso - Referral e Reseller, non richiedono particolari sforzi del partner. Il primo livello è relativo a partner che effettuano vendite occasionali di servizi cloud, così come il secondo prevede la rivendita di servizi cloud di Dimension Data con incentivi come per esempio l’accesso a fondi marketing e fee (rebate) a seconda dei servizi offerti all’utente finale. In questi livelli la fatturazione dei servizi cloud offerti al cliente del partner passa dal cloud provider, in questo caso Dimension Data.
Di particolare interesse appare il terzo livello, introdotto di recente, denominato White Label Partner, secondo cui Dimension Data dedica parte della propria infrastruttura di Public Cloud al partner. In termini economici Dimension Data fattura al partner i servizi che a sua volta gestisce la fatturazione verso l’utente finale. “Si tratta di un livello appettibile per i service provider con discreti parchi clienti e meccanismi di fatturazione e servizi verso i clienti stessi senza intermediazione di Dimension Data”, afferma Brunero. Questo livello del programma prevede una ‘fee’ di ingresso in quanto Dimension Data deve necessariamente costruire una porzione del proprio public cloud per il partner, quindi separarla e cambiarle il brand e, in generale, attuare le personalizzazioni del caso perché diventi un servizio del partner a tutti gli effetti. “Oltre a cioò una fee minima mensile viene pagata dal partner a Dimension Data che continua a gestire e operare il servizio – l’infrastruttura – in particolare i livelli L2 e L3 anche in fase di trouble shooting mentre il partner mantiene il contatto, il ‘touch’ con il cliente con un livello L1 di intervento sui propri clienti. Inoltre, questo livello è anche il primo in cui aggiungiamo una componente di ‘enablement’, intesi come servizi di abilitazione dei partner per veicolare i servizi cloud in questione. E’ una componente del programma che si può sviluppare fino a 12 settimane di formazione – marketing, vendite e creazione di ‘deliverable’ utili a promuovere i servizi e le attività tecniche e di system integration dei sistemi di billing e metering”, spiega Brunero.
Secondo Brunero si tratta di un livello molto interessante sul mercato italiano. Richiede un contratto minimo di 12 mesi - un lasso di tempo necessario per consentire al partner di testare il mercato e capire la risposta dei clienti messi nella condizione di pagare solo rispetto a ciò che si vende quindi senza investimenti ‘up front' - mantenendo il controllo dei clienti stessi e, soprattutto, avendo la possibilità di poter integrare servizi cloud di base con i propri servizi a valore aggiunto.
Infine, il quarto livello, denominato Alliance Members, molto più impegnativo rispetto ai precedenti su cui Dimension Data tende a opera a invito. In questa situazione il partner si impegna con un contratto di durata almeno triennale a installare presso le sue strutture l’infrastruttura cloud di Dimension Data – la Managed Cloud Platform – Mcp – da cui il partner può erogare servizi cloud ai suoi clienti. Il costo di ingresso più alto è dovuto al fatto che l’infrastruttura viene materialmente posizionata nel data center del partner o comunque in un data center indicato da esso ed è completamente dedicata. Si tratta di un’infrastruttura completa analoga a quella da cui Dimension Data eroga servizi di public cloud.
Come detto, il contratto che deve essere almeno triennale ha un costo iniziale più alto così come il costo mensile non è più a consumo come nel caso del livello di partnership White Label stabilito rispetto a ciò che si vende, ma al fatto di avere un’infrastruttura in casa. E’ un livello per pochi eletti che dà enormi benefici: “Consente ai partner di entrare nel network degli Alliance Members a livello mondiale e di accedere al Global Cloud Exchange di Dimension Data, il network costituito oggi da 13 data center da cui il system integrator mondiale eroga servizi di cloud pubblico e che  mette l’Alliance Partner nella condizione di allocare carichi di lavoro del cliente sia sulla sua infrastruttura sia su infrastrutture di altri Alliance Partner, soprattutto per i clienti internazionali".

[tit:Italia, nel 2015 il mid market cavalcherà il cloud computing]
A detta di Brunero, la strategia cloud e i relativi programmi avviati a livello mondiale ed europeo stanno riscuotendo grande successo. In particolare OneCloud Partner Programme conta una dozzina di Alliance Members al mondo che hanno aderito al livello  4 – due in Europa – non solo grossi operatori telco o service provider ma anche realtà distributive – e’ il caso di Arrow, ndr - e oltre a una cinquantina ascrivibili al livello 3. 
In Italia l’affermazione del livello 4 appare oggi improponibile o comunque molto difficile - si prevede una certa maturità probabilmente entro la fine del 2015 - mentre il livello 3 ha tutte le carte in regola per fare breccia in tempi brevi: “L’aggiunta di questo nuovo livello White Label ci abilita a essere efficaci e propositivi in un mercato come quello italiano costituito da medie aziende in cui c’è la necessità di andare a testare il modello prima di lanciarsi in iniziative più impegnative e in questi contesti il ruolo del canale è fondamentale”, sostiene Brunero. E prosegue: “Abbiamo già avviato colloqui, alcuni piuttosto avanzati con alcuni service provider e rivenditori e con un paio di system integrator; la percezione molto chiara è che il livello più aderente e interessante per i partner italiani sia proprio quello White Label. Il 2015 sarà l’anno in cui il mid market prenderà le redini del cloud computing e mid market equivale a dire canale. Il canale quest’anno ha questa grande opportunità di potere erogare servizi anche in area cloud on top a quelli che già erogati ai clienti”.
Se quindi i primi due livelli del programma appaiono per i partner italiani opportunistici e il quarto molto impegnativo il terzo è quello su cui Dimension Data sta puntando strategicamente. “Questo livello ci aiuta a essere più propositivi nella fornitura di servizi cloud sul mercato italiano. Puntiamo a creare un canale White Label Partner complementare alla nostra organizzazione sul mercato, partner che abbiano sia copertura di aree di mercato sia copertura geografica. E in questo senso non ci interessa avere un numero elevato di partner; saremo selettivi sia nel valutare l’opportunità che realmente il partner ha sia successivamente nel fare il tuning dell’iniziativa con lui per facilitarlo a essere più efficace nei suoi mercati di riferimento,” conclude Brunero.