Oggi sono tantissime le sfide di sicurezza che le aziende si trovano a dover affrontare. Sfide che sono fondamentalmente legate ai loro stessi piani di sviluppo. Quando, infatti, le organizzazioni intraprendono percorsi di accelerazione digitale, inevitabilmente la loro superficie di attacco si espande e la complessità delle loro reti aumenta. “A questo va aggiunto che gli attacchi informatici stanno diventando sempre più automatizzati e sofisticati, capaci di sfruttare ogni più piccola vulnerabilità offerte da contesti di lavoro ibridi e degli ambienti multicloud. Tutto questo obbliga le aziende ad adottare un nuovo approccio, in grado di garantire connessioni sicure e prestazioni elevate tra utenti e applicazioni” afferma Cesare Radaelli, Sr Director Channel Account Italy Malta di Fortinet, convinto che oggi non sia più possibile rincorre i problemi di sicurezza per risolverli, ma debbano essere affrontati in modo strutturale e organizzato con una vista d’insieme. La sfida è, quindi, disporre di soluzioni integrate, che supportino lo sviluppo del business e siano in grado di proteggere i necessari movimenti verso il cloud, garantendo contemporaneamente scalabilità e automatizzazione: soluzioni che siano velocemente reattive, ossia capaci non solo di rilevare gli attacchi, ma anche di dare una prima risposta in modo da limitare la pervasione dei sistemi e consentire alle aziende di resistere.

“Massima copertura, capacità di controllo e resilienza sono oggi le caratteristiche fondamentali da ricercare nelle offerte di cybersecurity, esattamente i pilastri su cui da tempo abbiamo deciso si costruire la nostra offerta Security Fabric: un insieme di soluzioni di security che possono rimanere a se stanti, ma che in logica di piattaforma e resilienza possono essere controllate da un unico punto di gestione” spiega Radaelli, evidenziando i punti differenzianti di questa proposizione. Innanzitutto, la sua estensione: l’ampio portfolio di Fortinet comprende, infatti, offerte di rete e sicurezza convergenti per endpoint, networking e cloud. Oltre ad assicurare connettività ad alte prestazioni, il vendor garantisce, quindi, il rilevamento coordinato delle minacce in tempo reale e l’applicazione delle policy sull’intera superficie di attacco digitale. Una seconda caratteristica differenziante è la capacità di integrazione nativa sia con le soluzioni Fortinet sia con quelle di terze parti, aspetto che garantisce la protezione degli investimenti fatti dai clienti. Le migliori tecnologie del settore sono integrate con analisi centralizzate e prevenzione automatizzata, il che assicura una sicurezza coesa e coerente, oltre a operazioni semplificate tra tecnologie, sedi e distribuzioni. Proprio l’automatizzazione rappresenta un ulteriore punto qualificante dell’offerta Fortinet, in grado di mettere a disposizione non solo un approccio context-aware alla sicurezza, ma anche funzionalità di autoriparazione, sfruttando il cloud su vasta scala e l’IA avanzata per offrire automaticamente una protezione coordinata in tutto il fabric. “Siamo, poi, in grado di seguire i clienti su qualunque piattaforma e offriamo l’integrazione nativa di tutti i servizi di sicurezza FortiGuard, basati sui collaudati modelli di Machine Learning dei FortiGuard Labs” aggiunge Radaelli.

Team di supporto specifici in base alla tipologia di partner

Particolarmente esteso l’ecosistema di canale Fortinet che, in virtù di un’offerta in grado di spaziare dallo small business alle grandi aziende fino alle Telco, vanta una rete molto diversificata di partner. “Con loro parliamo lingue differenti in funzione del mercato di riferimento e, da parte nostra, puntiamo a diversificarle sempre di più, predisponendo squadre di supporto specificatamente dedicate. L’obiettivo è aiutare i partner a crescere in competenza, diversificandosi per specializzazioni e modelli di business” puntualizza Radaelli, pronto a sottolineare l’interesse di Fortinet nei confronti degli MSSP, operatori che stanno acquisendo sempre più rilevanza sul mercato per il modello ‘as a service’ che propongono in combinazione alla diversa logica di licencing.

Tanti gli strumenti e le risorse messe a disposizione di un canale sempre più esteso. Primo fra tutti il Partner portal, che non offre solo informazioni legate alle soluzioni, ai servizi e ai diversi modelli di business, ma anche utili strumenti di marketing, tra cui campagne già pronte all’uso. Dal Partner portal si accede anche a numerose risorse di e-learning gratuite, tra cui corsi avanzati come ‘Network Security Expert’. L’impegno di Fortinet nei confronti della formazione si declina anche in un ricco calendario di appuntamenti gratuiti erogati dall’Academy, spesso impegnata ad affrontare argomenti specifici, partendo dalle esigenze del mercato per arrivare a spiegare come scaricare a terra le soluzioni per soddisfare le esigenze dei clienti. Si tratta di appuntamenti molto apprezzati dai partner, che seguendoli raccolgono idee e spunti per nuovi progetti. A questi corsi si affiancano, poi, i webinar Partner Synergy, che con cadenza mensile aggiornano la forza sales e presales dei dealer sulle soluzioni Fortinet, oltre a workshop tecnici tenuti su base trimestrale. “Per quanto riguarda gli eventi, un grande appuntamento con partner e clienti è rappresentato da sempre dai Fortinet Security Days (tenuti quest’anno il 25 maggio a Milano e il 14 giugno a Roma), mentre a ottobre è già pianificato l’Xperts Summit, il nostro tradizionale evento tecnico dedicato ai partner certificati: una tre giorni di approfondimenti e hands on generalmente molto graditi dal nostro canale” commenta Radaelli, ricordando l’importante ruolo esercitato da Exclusive Networks nella costruzione di relazioni sempre più solide con gli operatori di mercato. “Con Exclusive ci lega una partnership storica, che ci aiuta a trasferire al mercato tutto il valore della nostra proposizione con tutta la qualità tipica di un distributore d’alto profilo. Con loro c’è una grande sintonia che ci permette di lavorare al meglio, sapendo di poter contare su una realtà che come noi punta da sempre sulle competenze. Non a caso in Italia sono uno dei nostri Training Center autorizzati” conclude Radaelli.

Exclusive Networks, il valore della partnership con Fortinet

La partnership che lega Exclusive Networks a Fortinet è nata a livello globale nel 2003 e nel corso degli anni è andata rafforzandosi. In Italia le due aziende hanno collaborato da subito allo sviluppo del mercato, mettendo a disposizione tecnologie di cybersecurity all’avanguardia proposte attraverso un canale di partner costantemente affiancato nella crescita del business. Importanti i risultati raggiunti: nel 2022 Exclusive e Fortinet hanno registrato, infatti, una crescita molto importante, segnale di una partnership solida che continua a evolvere continuando a portare valore sul mercato. Quest’anno ricorre il ventesimo anniversario di questa lunga collaborazione, che verrà festeggiata a Orlando durante l’evento Accelerate di Fortinet, dove Exclusive Networks ha partecipato in qualità di Platinum Sponsor.

“Assieme a Fortinet ci proponiamo come un ecosistema in grado di soddisfare le esigenze di aziende di tutte le dimensioni, dalle PMI alle grandi aziende fino alle Telco. Nel corso degli anni abbiamo acquisito competenze e conoscenze specifiche e approfondite sulle soluzioni di questo vendor e oggi siamo considerati dei trusted advisor da parte dei nostri rivenditori per quanto riguarda la sua offerta tecnologica” afferma Giovanni Longo, Sales Director di Exclusive Networks Italia, sottolineando come il VAD metta costantemente a disposizione conoscenze, tecnologie e servizi.

La formazione, in particolare, è da sempre per Exclusive Networks molto importante. Non a caso in Italia il distributore è l’unico Premier Authorized Training Center per le tecnologie Fortinet. “Continuiamo a investire nell’aggiornamento delle nostre risorse e siamo in grado di supportare i partner lungo tutta la fase di pre-vendita, erogando una serie di servizi professionali che personalizziamo in base al tipo di progetto. Abbiamo, poi, anche un ottimo servizio logistico, non solo a livello nazionale, ma anche internazionale” chiarisce Longo, che prosegue: “Offriamo l’esperienza di un vendor leader nella cybersecurity, combinandola con quella di un distributore a valore in grado di aiutare sia i rivenditori già attivi nel mondo della cybersecurity, sia quelli che non hanno ancora maturato skill specifici sulla sicurezza. Si tratta di un punto importante: oggi la cybersecurity è, infatti, un mercato complesso, in cui sono presenti molti vendor e offrire ai dealer competenze specifiche, capaci di dare risultati e certezze, è fondamentale”.

I rivenditori sono affiancati da Exclusive Networks a partire dalla fase di creazione della partnership e di avvicinamento a Fortinet. Le loro risorse vengono formate tecnicamente e commercialmente, per poi essere seguite nei vari percorsi di certificazione. “Per chi si sta avvicinando all’offerta di questo vendor stiamo predisponendo anche eventi online e in presenza per spiegare come Exclusive Networks e Fortinet possano supportare i nuovi partner, facendo conoscere loro le tecnologie e le persone di entrambe le aziende” aggiunge il Sales Director, ricordando come l’offerta del VAD si completi con il PowerLab. Qui i partner non solo possono toccare con mano le tecnologie Fortinet, ma possono anche lavorare a progetti specifici con i loro clienti grazie al supporto del distributore. “Per quest’anno, abbiamo aggiunto poi anche la possibilità di partecipare ai “Fortinet PowerLab Open Day” da remoto, grazie a eventi ibridi che possono essere seguiti non solo in presenza nelle sedi di Vimercate, Roma e Torino, ma anche a distanza attraverso dirette streaming” conclude Longo, pronto a precisare che a questi Open Day si aggiungeranno una serie di eventi con format particolari durante i quali verrà spiegato come diventare partner Fortinet, perché scegliere Exclusive Networks come distributore e quali sono i vantaggi riservati ai partner di questo vendor.