Oggi le minacce informatiche sono sempre più sofisticate e gli attaccanti si stanno dimostrando ormai in grado di sfruttare un numero crescente di vulnerabilità: due tendenze che obbligano aziende e professionisti della sicurezza a muoversi in un contesto sempre più complicato. “La situazione è resa ancora più difficile dall’estensione delle infrastrutture IT, aspetto che sta facendo moltiplicare il numero dei dispositivi connessi, rendendo più complesso il monitoraggio e la protezione delle reti. Per questo automazione e visibilità sono ormai diventate cardini fondamentali delle migliori strategie di cybersecurity, tenute non solo ad aiutare a identificare rapidamente eventuali anomalie o minacce, ma anche a mitigare i rischi” afferma Barbara Giannini, Head of Channel Sales Southern Europe di Palo Alto Networks, certa che un’offerta di sicurezza davvero performante debba rispondere a tutte le esigenze di protezione di un’azienda, di qualsiasi dimensione essa sia.

Cloud computing, mobilità, hybrid working e Internet of Things sono solo alcune delle principali tecnologie che hanno rivoluzionato il concetto di sicurezza per quanto riguarda infrastrutture, utenti e dispositivi: asset che per essere protetti richiedono soluzioni efficienti, flessibili e scalabili, capaci di adattarsi e supportare l’evoluzione di ogni organizzazione. “Senza ovviamente dimenticare che ogni soluzione deve essere sempre abbinata a expertise tecnologica, conoscenza, competenze e supporto” sottolinea Giannini, che prosegue: “Da parte nostra, offriamo il meglio della cybersecurity per aiutare le aziende ad anticipare le minacce, con una piattaforma di soluzioni per la sicurezza di rete, cloud e operations. Il valore della nostra security platform risiede nel suo essere integrata e garantire automazione, visibilità e produttività: aspetti fondamentali per tutte quelle aziende che desiderano elevare i livelli di sicurezza e rimanere competitive”. L’impegno di Palo Alto Networks è, quindi, quello di offrire un’esperienza senza soluzione di continuità, che metta i clienti sulla strada del valore. Per questo il vendor continua a innovarsi e ad aggiornare le sue competenze, anticipando costantemente le minacce informatiche affinché le organizzazioni possano adottare le sue tecnologie con fiducia.Barbara Giannini, Head of Channel Sales Southern Europe di Palo Alto Networks

Partner con un alto livello di differenziazione

L’ecosistema di canale di Palo Alto Networks è molto ampio e capillare. “Il nostro partner program NextWave comprende distributori, MSSP, Var e GSI, a cui si aggiungono Managed Service Provider, Cloud Service Provider e partner MDR. Questa vasta copertura ci consente di rispondere alle necessità di protezione di ogni azienda, indipendentemente dalla loro dimensione” spiega Giannini, chiarendo che tra gli obiettivi del vendor c’è soprattutto quello di continuare a formare e accrescere le competenze del mercato per supportare i clienti nella definizione di strategie di sicurezza veramente efficaci.

Nell’ambito del programma NextWave, i partner di Palo Alto Networks possono usufruire di numerose risorse che contribuiscono non solo a migliorare la loro redditività, ma anche a consentire la loro differenziazione, ampliare le opportunità di business e favorire il loro successo. A tutto questo si aggiungono iniziative commerciali che distinguono il vendor dalla concorrenza, fornendo ai partner un piano definito per raggiungere gli obiettivi congiunti. All’interno del programma anche i distributori ricoprono un ruolo fondamentale, supportando i reseller con opzioni finanziarie che agevolano lo sviluppo di nuovi progetti e opportunità.

“Per quanto riguarda la formazione, all’interno del nostro Partner Portal sono disponibili numerosi corsi on-demand di primo livello e documentazione dedicata a tutti i livelli di partnership. Grazie al supporto dei nostri distributori garantiamo, poi, percorsi di certificazione e specializzazione volti a migliorare le competenze e la capacità di proporre servizi e soluzioni, aiutando i rivenditori a creare valore aggiunto per i clienti” aggiunge la Head of Channel, evidenziando in particolare la partnership distributiva con Westcon. Avviata in Italia ed estesa in seguito a livello EMEA, la collaborazione con questo VAD è da sempre molto importante per Palo Alto Networks. Westcon è, infatti, un partner di fiducia che supporta il vendor a 360° e ricopre il ruolo di centro di supporto autorizzato, fornendo assistenza di primo e secondo livello 24 su 24 e 7 giorni su 7. “Essendo inoltre Global Authorised Training Partner e Certified Professional Services eroga corsi di formazione e specializzazione in numerose aree, affinché i partner siano sempre più preparati e pronti ad affrontare le esigenze di un mercato in costante evoluzione” conclude Giannini.

Westcon, un Vad sempre attento alle esigenze del canale

“La partnership che lega Westcon a Palo Alto Networks è iniziata circa otto anni fa e oggi ci vede come uno dei più importanti distributori di questo vendor in tutto lo scenario europeo. Il legame si è consolidato nel tempo, sviluppando una nostra vera e propria integrazione diretta con la sua struttura. Questo significa che collaboriamo e condividiamo gli stessi obiettivi, lavorando quotidianamente fianco a fianco per raggiungerli” afferma Chiara Sanvito, Palo Alto Networks Team Leader & Key Account Manager di Westcon Italy, sottolineando come tutto questo abbia portato il distributore a destinare nel tempo investimenti sempre più mirati, divulgando una tecnologia che spesso è addirittura in grado di anticipare i tempi rispetto alla competition

Per sviluppare in Italia l’ecosistema dei partner di Palo Alto Networks, Westcon mette, innanzitutto, un team dedicato, che per i reseller non rappresenta solo un appoggio commerciale, ma anche tecnico, logistico e di marketing. “Le nostre competenze fortemente tecniche vengono espresse non solo attraverso servizi di pre e post-vendita, ma anche attività di formazione in lingua italiana. Siamo, infatti, Training Center Autorizzato di Palo Alto Networks, in grado di erogare corsi di certificazione a tutti i livelli” puntualizza Sanvito. A calendario sono programmati anche diversi webinar e workshop che aiutano i partner ad approfondire e a specializzarsi nelle diverse aree tecnologiche: sicurezza, end point, cloud e SASE. D’altra parte, la formazione ricopre da sempre un ruolo centrale in Westcon con l’obiettivo non solo di garantire al canale le conoscenze e le competenze necessarie a indirizzare le esigenze del mercato, ma anche di soddisfare le richieste dei vendor, che ultimamente sono sempre più attenti a eccellenza operativa e velocità dei distributori con cui collaborano. “Da questo punto di vista, da circa un anno abbiamo messo a punto uno stock di prodotti definiti ‘commercial’. Questo ci consente di essere estremamente competitivi nelle consegne, tra l’altro in un periodo in cui questo aspetto rappresenta un grosso problema a livello mondiale. Per quanto ci riguarda, siamo in grado di consegnare su tutto il territorio italiano in massimo 48 ore, anche direttamente all’utente finale” spiega Sanvito.Chiara Sanvito, Palo Alto Networks Team Leader & Key Account Manager di Westcon Italy

Per quest’anno Westcon ha anche studiato un nuovo programma, Solution Lifecycle Management, pensato per aiutare i partner a generare revenue, migliorando il tasso di fidelizzazione dei loro clienti e ottimizzando le opportunità di adoption, expansion e renewal. “Si tratta di uno strumento fondamentale per il canale, così come fondamentale si sta rivelando Intelligent Demand, il nostro programma avanzato di market intelligence che utilizza le capacità di analisi e i dati combinati di Westcon per costruire attività di demand generation altamente mirate. In sostanza, il programma dà la possibilità ai partner di acquisire nuovi clienti attraverso una conoscenza più puntuale e dettagliata degli utenti finali” chiarisce la Team Leader & Key Account Manager, ricordando un altro investimento significativo del distributore: Zero Touch Quote, una modalità di lavoro che consente di automatizzare l’intero processo di vendita, dalla richiesta di offerta all’emissione dell’offerta stessa. Il tutto anche nel caso di progetti complessi, per i quali è necessario richiedere più quotazioni al vendor e usufruire di sconti speciali anche molto differenziati tra loro.

“Infine, abbiamo potenziato i nostri servizi finanziari. Sono, infatti, in forte aumento le richieste di fatturazione annuale per progetti legati ai servizi. Questa domanda abbinata al tasso di cambio euro-dollaro, che lo scorso anno non è stato per nulla costante, ci ha portato a valutare l’inserimento delle transazioni in euro, congelando lo stato del cambio nel momento della ricezione degli ordini. Così facendo, limitiamo l’impatto di eventuali variazioni di mercato sul canale, che tuteliamo in modo costante anche sul fronte degli approvvigionamenti” conclude Sanvito.