ITway è oggi una realtà distributiva a valore aggiunto, quotata in Borsa al segmento AllStar con un giro di affari di 110 milioni di euro nel 2013 e una presenza estesa in diversi paesi europei -  Italia, Spagna, Portogallo, Francia, Grecia, Turchia – a cui si è aggiunta lo scorso ottobre la  parte Mena – Middle East e Nord Africa. “Come distributore a valore Itway, pur avendo dimensioni contenute rispetto a realtà distributive internazionali, vanta una presenza geografica estesa nel Mediterraneo, in cui l’Italia è sicuramente il Paese più importante, e oggi guarda anche a Middle East e Nord Africa come ad  aree molto promettenti e ricche di opportunità”, racconta G. Andrea Farina, Presidente e Amministratore Delegato, nella cornice del recente evento milanese “Mobile Era”.
Tra gli elementi di valore che Farina riconosce a Itway VAD, parte storica del Gruppo, vi è la ‘vision’, intesa come capacità di individuare i trend più innovativi che caratterizzeranno gli anni futuri. Basta qualche accenno storico per capirne il significato: ”Siamo nati nel 1996 come master distributor di Netscape, grandissima azienda visionaria che ha portato sul mercato il concetto di Internet. Il passo successivo dopo aver abbracciato Internet con Netscape è stato quello di riconoscere nella sicurezza un elemento critico in un mondo sempre più interconnesso. Da qui la ricerca di prodotti di sicurezza emergenti come Check Point – oggi vendor di riferimento nel Mediterraneo nel nostro paniere di offerta -  che allora fatturava 12 milioni di dollari e oggi ha un business che si aggira nell’intorno dei 1.5 miliardi di dollari. Senza dimenticare che a quei tempi  distribuivamo anche Vmware, proprio quando si è presentata al mercato come azienda focalizzata sulla virtualizzazione, allora un tema innovativo e di rottura per quei tempi-”
G. Andrea Farina, Presidente e Amministratore Delegato
Una premessa necessaria quella di Farina per chiarire il ruolo di un Vad rispetto a distributori dal profilo più generalista o che fungono da box mover di tecnologie sul mercato. “Vogliamo essere un distributore a valore che sceglie aziende a valore, con margini adeguati e ritmi di crescita elevati”.
Nei tempi più recenti è stata poi la volta del cloud computing. “A differenza di altri operatori del mondo distributivo abbiamo dato concretezza al paradigma del cloud  attraverso la creazione di iNebula, un Vas – Valued Added Services -  una cloud solution company made in Italy, orgogliosamente italiana, con data center nel nostro Paese e il tema della sicurezza in testa.  Garantiamo infatti la sicurezza anche sulla nuvola: non può essere concepita come un freno alla diffusione del  cloud in quando vantiamo conoscenze approfondite sul tema grazie a un team di circa 250 specialisti nel Gruppo e più di 500 certificazioni tecnologiche. I dati che vengono messi nel data center di iNebula vengono cifrati e rimangono in Italia nei tre data center di Milano, Bologna e Pomezia - una garanzia per gli utenti italiani”, sostiene.
Farina ritiene che sia ampiamente superata l’idea che il cloud è percepito come elemento che disintermedia il canale: “Il cloud è una forma diversa di erogazione dei servizi da un data center in cui le figure professionali esperte come quelle del nostro canale sono necessarie per supportare l’utente finale”. 

Le nuove frontiere tecnologiche
Le nuove frontiere individuate oggi dal Vad guardano a mobile computing e Big Data, mentre la sicurezza è concepita per fronteggiare il cyber crime. Se il tema del mobile computing è ampiamente indirizzato da molti dei vendor distribuiti da  ItWay – Acronis, Ibm, Check Point, Red Hat, solo per citarne alcuni quello del Big Data è un ambito tutto da costruire. "Itway VAD sta selezionando alcune tecnologie di grande interesse da inserire nel proprio portafoglio di offerta.  Stiamo guardando a due-tre realtà, di cui una start up italiana,” dichiara Farina.
Big Data per intendersi a livello infrastrutturale non applicativo. L’ambito è quello dei motori di Big Data, strumenti per realizzare soluzioni di gestione di enormi moli di dati, che al loro interno hanno applicazioni fruibili immediatamente. “E’ una tipologia di offerta che poggia su una nuova filosofia tecnologica, non incentrata sui classici database relazionali, ma strumenti in grado di elaborare ingenti moli di dati – nell'ordine di centinaia di terabyte al giorno – di cui alcuni si basano su sistemi aperti come può essere Hadoop”, spiega.

Un canale pronto al cambiamento
Secondo Farina se prima si notavano forti resistenze culturali e timori verso i nuovi paradigmi tecnologici, oggi gli operatori del canale sono pronti alle trasformazioni in atto, basti anche vedere la partecipazione agli eventi organizzati dal Vad per loro. “Avere all’interno della propria struttura esperti su questi temi non è così scontato. Per questo forniamo al nostro Var un portafoglio di Professional Services, modello molto sviluppato in Spagna e in Turchia. Anche l’Italia sta muovendosi in questa direzione, in particolare sulla parte tradizionale di infrastruttura e di sicurezza”, afferma.
Per il resto, nulla di diverso dal passato sul fronte canale. “I partner chiedono le stesse cose rispetto al passato: vogliono continuare ad avere margini coerenti con la capacità di stare sul mercato. Per questo insistiamo sul fatto che i margini non possono essere eccessivamente spinti al ribasso. Il cloud di Itway iNebula dà questo tipo di margini; inoltre cerchiamo di creare la lead generation attraverso azioni di sviluppo del business”.
In Italia il Vad opera mediamente con circa 2000 Var e system integrator che rappresentano la fascia alta del canale in Italia. Sono circa 1000 in Spagna, 200 in Grecia, 300 in Turchia: “Puntiamo a lavorare con Var e system integrator capaci di mettersi sempre in discussione rispetto al mercato e alla sua evoluzione”.
Sul fronte dei vendor a portafoglio invece, ad oggi il Vad conta circa una ventina di aziende, alcune storiche come Check Point, Ibm, Acronis, altre di più recente acquisizione che gli permettono di esplorare nuovi mercati adiacenti a quelli della  sicurezza -  in cui il distributore continua a riportare crescita a doppia cifra nell’intorno del 40% anno su anno – come quelli della videosorveglia e della telepresenza. “Sono vendor con una visione tecnologica molto affine alla nostra a cui offriamo R&D e margini molto interessanti. Non dimentichiamoci che noi siamo una realtà estremamente partner oriented e difendiamo la profittabilità dei nostri clienti”. Tra i brand recenti entrati nella compagine del Vad vi sono Extreme Networks, Panda Security e AirWatch. Da non dimenticare il supporto finanziario offerto: “In Italia finanziamo il canale per circa una 15 di milioni di euro”.
Il Vad inoltre si è sottoposto rating volontario da parte di Cerved Rating Agency, un’agenzia di rating autonoma italiana, che l’ha definito come una delle 20 mila aziende italiane sane. “Siamo un partner solido che offre valore aggiunto, non mi stancherò mai di dirlo. Il valore aggiunto è diventato una moda, noi siamo nati come Vad. Fare valore aggiunto vuol dire fare scouting di nuove tecnologie, lanciare nuove prodotti. Altri portano sul mercato tecnologie mature. E il problema che si pone in questo caso è relativo al fatto che per mantenere il valore su tecnologie mature bisogna abbassare i margini e quindi non si possono fare  investimenti”.
E conclude: “Non si può certo negare che il momento sia complicato. In un mercato Ict del valore di circa 65 miliardi - fonte Assinform - abbiamo identificato una parte di circa 14 miliardi destinata a crescere mediamente del 4,8%, rispetto al mercato tradizionale. Ed è qui che Itway vuole posizionarsi; dove c’è la sicurezza, il cloud computing il mobile computing e tutte le tecnologie correllate. Ai partner diciamo di rimanere o entrare nel nostro ecosistema che da 18 anni crea opportunità per il canale”.