Il recente Global Partner Executive Summit di Juniper Networks ha riunito a febbraio a Madrid oltre 500 partner. Nell’occasione, ChannelCity ha avuto modo di fare il punto sull’andamento del business e sul rapporto con il canale, durante una chiacchierata informale con Mario Manfredoni, Country Manager Italia di Juniper Networks, che gestisce il business relativo a Italia, Spagna, Portogallo, Grecia, Israele, Cipro e Malta.

Programmi di sviluppo

Il ruolo del canale nel business di Juniper è fondamentale, in quanto “a parte l’ambito dei Service Provider, che comprende soprattutto le grandi Telco, oltre il 90% del nostro fatturato passa dai partner”, racconta Manfredoni, spiegando che “una delle caratteristiche che ci contraddistingue sul mercato ci riconosce è che siamo abituati a stare sempre vicino sia ai partner sia agli utenti finali, e questo ci ha permesso di comprendere nel corso degli anni cosa il mercato richiedeva e di intraprendere programmi di sviluppo in base alle esigenze espresse dal mercato, cioè dai Service Provider, dall’ambito Enterprise, ma anche da parte del canale”.

Mario Manfredoni di Juniper Networks

Il nuovo JPA

Rientra in questo continuo adattamento alle esigenze del mercato anche il nuovo programma JPA, Juniper Advantage Program, presentato appunto in occasione dell’evento di Madrid ed entrato immediatamente in vigore, che nasce con l’intento dichiarato di “non complicare le cose”, come è stato sottolineato più volte durante la presentazione, ed è per questo che in sostanza “è stato preso il programma del 2022 e di è cercato di renderlo ancora più interessante per i partner, anche in relazione alle opportunità di business e di margini per il canale”.

Nel dettaglio, i nuovi elementi introdotti al programma JPA sono studiati per aiutare i partner a sviluppare il loro business e fornire ai loro clienti le soluzioni più innovative mediante servizi gestiti. Date le notevoli prospettive del mercato Network as a Service (NaaS), i programmi sono stati adattati e ottimizzati in funzione di questo modello così da aiutare i partner a offrire servizi di rete che vadano oltre il tradizionale ruolo del rivenditore. Non solo: quella del NaaS è un’opzione interessante anche per i clienti finali che vogliono eliminare lo stress della gestione in proprio della rete.

Del resto, prosegue Manfredoni, “Juniper si trova in un momento unico, con un mercato in crescita e con soluzioni che sono riconosciute come molto complete e performanti sia dal mercato sia dagli analisti: questo fa sì che i tool da dare al canale ci siano tutti e le opportunità pure. Dato però che per continuare ad avere successo il canale è per noi indispensabile, in quanto agisce da moltiplicatore per raggiungere gli utenti, ecco che affiniamo il programma JPA per spingere i partner a essere ancora più fedeli e vicini”.

Arriva un nuovo VAD

Dovendo fare una fotografia del canale italiano di Juniper, questo vede oggi la presenza di due distributori, dato che allo “storico” VAD Esprinet, molto recentemente è stato siglato un accordo anche con Westcon Comstor; vi sono inoltre “alcuni partner di VAR che hanno un contratto diretto con noi e una serie di Reseller o Select Partner, cioè le società che acquistano tramite la distribuzione; infine, non vanno dimenticate le alleanze internazionali con i grandi system integrator”, spiega Manfredoni.

I numeri dicono anche che “nell’ambito Enterprise noi e i nostri partner abbiamo ancora molto terreno da conquistare”, sottolinea Manfredoni, spiegando che “negli ultimi anni sono state fatte le scelte giuste, orientando Ricerca & Sviluppo in una determinata direzione e perfezionando acquisizioni mirate come Mist nel 2017 e Aspstra nel 2019, e questo ci ha permesso di creare solide basi per le nostra attuale offerta rivolta al mercato Enterprise”.

Anche questa spinta si inserisce nell’ambito del programma Enterprise Acceleration Program, che prevede importanti investimenti nel field, con l’obiettivo di aumentare il market share di Juniper: “ci sono tutti gli ingredienti giusti per fare in modo che il 2023 sia un anno di forte crescita, e ce lo dicono molti segnali, non ultimo il fatto che anche la struttura italiana abbia visto un andamento in linea con la crescita in doppia cifra fatta riscontrare da Juniper a livello mondiale”, conclude Mario Manfredoni.