A febbraio il Global Partner Executive Summit annuale di Juniper Networks ha riunito a Madrid oltre 500 partner per prepararsi alle attività dell’anno e scoprire come crescere insieme.

Nel corso dell’evento, si è discusso di come districarsi nelle difficoltà del mercato e prepararsi ad affrontare il futuro. Come possono i partner continuare a crescere e creare profitto quando le condizioni esterne sono così dinamiche, complesse e a tratti demotivanti per il business?

Le sfide del mercato attuale

A rispondere a questa domanda è Ben Fallon, VP, Global Partners e Virtual Sales di Juniper Networks (nella foto): "Non è possibile ignorare il periodo turbolento che le aziende stanno affrontando. Dopo il grande tumulto portato dalla pandemia, i mercati mostrano ancora segnali di incertezza e tutto questo potrebbe avere un certo impatto anche sul canale. Sono tre le principali sfide che si pongono ai partner, ai vendor e ai loro rispettivi clienti: il rischio di recessione, il crescente costo della produzione e la necessità sempre più pressante di portare avanti il percorso di trasformazione digitale. Questi tre fattori insieme sembrano presentare una giustapposizione complicata, dato che le aziende nel canale oscillano tra il desiderio di investire nelle ultime tecnologie, tagliare i costi e consolidare le operation".

Ciò può chiaramente avere un effetto sulle prospettive dei professionisti del canale per il 2023. Secondo una ricerca Canalys, più del 40% dei partner di canale intervistati si aspetta che nell’anno i profitti siano stabili o addirittura in calo rispetto al 2022.

"Il canale non può non ricordare di avere affrontato simili sfide già nel passato e che proprio dalle sfide derivano le opportunità. I partner possono continuare a far crescere il proprio business cercando di comprendere quali sono i problemi che i loro clienti stanno fronteggiando a causa dello scenario economico e offrire valore attraverso il loro prezioso supporto", sostiene Fallon.

Come superare le avversità grazie alle partnership

In questo momento i vendor, i partner e i loro clienti stanno navigando nello stesso mare. Il canale, tuttavia, può contare sulla forza delle partnership e, in generale, sull'intero ecosistema per condividere idee, ottenere supporto e superare le sfide. Collaborazione e conoscenza sono i modi migliori per favorire la condivisione delle best practice e costruire fiducia nel settore.

"Oggi gli strumenti e le piattaforme disponibili per i partner di canale permettono loro di offrire esperienze di qualità ai clienti e di creare contemporaneamente un’ottima esperienza per loro stessi. Inoltre, Juniper ha recentemente introdotto nuovi elementi al suo programma Juniper Partner Advantage (JPA), tutti studiati per aiutare i partner a sviluppare il loro business e fornire ai loro clienti le soluzioni più innovative mediante servizi gestiti. Poiché si calcola che il mercato del Network as a Service (NaaS) si svilupperà con un tasso composto di crescita annuale del 28% circa dal 2022 al 2028, per arrivare nel 2028 a un valore di 47 miliardi di dollari, i programmi sono stati adattati e ottimizzati in funzione di questo modello così da aiutare i partner a offrire servizi di rete che vadano oltre il tradizionale ruolo del rivenditore. NaaS è un’opzione interessante anche per i clienti finali che vogliono eliminare lo stress della gestione in proprio della rete. La soluzione può, inoltre, contribuire a mitigare la carenza di personale qualificato che affligge molti team IT", afferma Fallon.

Secondo Fallon, partner e rivenditori devono anche utilizzare tutta la formazione che i vendor mettono loro a disposizione ed esplorare non solo le risorse relative alle soluzioni, ma anche altri elementi del business come il marketing, l'assistenza al cliente e le tecniche di vendita. Tutto per migliorare la comprensione del mercato e offrire ai clienti la migliore esperienza possibile: "Può sembrare ovvio, ma vale la pena di ricordare che per i partner è fondamentale comprendere a fondo i benefici delle soluzioni che propongono. Nella corsa a garantire la massima soddisfazione del cliente, spesso la formazione interna finisce con l’essere trascurata. Inoltre, specialmente in uno scenario come quello attuale, non bisogna mai dimenticare che le esigenze dei clienti mutano in base ai rischi del mercato, per non citare la crescente pressione al taglio dei costi, al risparmio di energia e alla scelta di software e hardware etici che soddisfino gli obiettivi di sostenibilità".

Secondo il manager, Juniper Partner Executive Summit è stato anche l’occasione per ricordare che, indipendentemente da quanto possiamo essere indaffarati, vale sempre la pena di prendersi del tempo per assistere a eventi in cui sono presenti vendor e clienti. Il networking, la collaborazione e l’opinione degli esperti possono suggerire nuove idee e rivelare opportunità cui i partner potrebbero non avere pensato, stimolando nuovi metodi per far crescere il business.

Trasformare le sfide in opportunità

Probabilmente sostenere che un mercato dinamico come l’attuale può presentare opportunità di business potrebbe sembrare troppo ottimistico. Tuttavia, i clienti oggi più che mai hanno bisogno dell’esperienza del canale: "Ripensando alla pandemia, per quanto sia stato senza dubbio un periodo complicato per molti partner, la crescente pressione del mercato è stata un’enorme catalizzatore di cambiamento e molte imprese sono state capaci di adattarsi e prosperare. Analogamente, il canale può sfruttare le trasformazioni nel mercato come un’opportunità per evolvere, sviluppare i bisogni dei clienti e costruire la miglior customer experience possibile per supportare queste nuove sfide", sottolinea.

I clienti guardano ai partner di canale come consulenti fidati. Un elemento cruciale per la profittabilità è tenere bassi i costi spingendo le vendite, così che i clienti possano rivolgersi a partner e rivenditori per ricevere consigli sui metodi migliori per avere reti più efficienti ed efficaci. Dall’altra parte, i partner possono utilizzare la loro esperienza per adattare le soluzioni di rete di un cliente e individuare la tecnologia che può aiutare a risparmiare energia e creare un'infrastruttura più efficiente a supporto degli obiettivi di profittabilità.

"I partner e i rivenditori capaci di fornire insight e consigli sulle migliori soluzioni che consentono di ridurre i costi e avere, allo stesso tempo, una rete efficiente hanno oggi l’opportunità di offrire un’eccellente customer experience, rendendosi indispensabili come fornitori di servizi a valore aggiunto", conclude Fallon.