E’ una IBM in continua evoluzione quella odierna, un’azienda più tecnologica come alle origini, con 111 anni di storia alle spalle (95 in Italia) e una spiccata capacità di cogliere e interpretare i cambiamenti, facendoli propri e adeguandosi ad essi. Un’azienda che è sempre stata capace di reinventarsi. A modificarne il recente profilo due principali fatti caratterizzanti: l’acquisizione di Red Hat nel 2019 e lo spin off di Kyndryl nel 2021. “Un deciso passo in avanti che richiede un ecosistema di partner molto forte; non esiste infatti una realtà tecnologica che possa prescindere dal suo ecosistema, in quanto non c'è nessuno in grado di veicolare da solo sul mercato un’offerta di tale portata come la nostra e di rispondere alla crescente complessità e criticità del mondo attuale”. A parlare è Fabrizio Saltalippi, Director Ecosystem, IBM Technology Italy, nell’illustrare a ChannelCity l’evoluzione della strategia di go-to-market del vendor, toccando temi sviluppati nel corso del recente appuntamento IBM Ecosystem Summit a Roma, in cui si è raccontato come tecnologia e ricerca, unite alle competenze e alle conoscenze dei partner, rappresentino il motore dell’innovazione del Paese in un contesto che richiede sempre maggiore collaborazione e scambio di idee.

Lo scenario di riferimento

Lo scenario in cui il vendor opera con il suo ecosistema è oggi molto più complesso e delicato rispetto al passato, in cui il cambiamento è una delle poche costanti: “Di fronte a ciò, nelle imprese servono persone in grado di affrontare una realtà molto più complessa e a volte equivoca, dove un partner o alleato può diventare un concorrente; servono quindi comportamenti e reazioni diverse rispetto al passato, come, per esempio, quella di combinare al meglio le differenti competenze di realtà diverse per risolvere i differenti problemi dei clienti. E IBM è intenzionata a cogliere questa opportunità, non da sola, ma con il suo ecosistema”, afferma il manager.

Dopo aver vestito per anni il ruolo di system integrator sul mercato, oggi IBM è pronta a una nuova sfida: “La system integration è stato per anni il nostro mestiere; i clienti ci riconoscevano la capacità di integrare soluzioni a partire dalle nostre tecnologie, utilizzando al contempo anche tecnologie di altri vendor. Un mestiere cessato il 3 novembre del 2021, con la scissione da Kyndryl. In quel momento IBM è tornata essere un'azienda strettamente tecnologica, un fatto che comporta la necessità di stringere nuove alleanze sia per IBM stessa ma anche per i partner fra di loro. Da qui la necessità di investire nel rapporto con i system integrator, in precedenza un'area molto grigia in cui operare, visto il ruolo ricoperto da noi e dove i concorrenti si erano guadagnati ampi spazi. I system integrator puri infatti vedevanoin IBM un concorrente sulla componente dei servizi e quindi si faticava a stringere relazioni con loro. Oggi, invece, dopo qualche resistenza iniziale soprattutto da parte delle realtà internazionali e di qualche grande system integrator locale, abbiamo stabilito relazioni e percorsi congiunti con questi operatori che guardano alla nostra proposta con molto più interesse del passato”. Sono aziende che riconoscono il valore e la potenzialità di IBM in ambiti tecnologici dalla forte carica innovativa come i dati e l’intelligenza artificiale, l'automazione delle operazioni di business e dei processi, la sicurezza come elemento centrale e trasversale a tutto, la containerizzazione delle applicazioni al fine di creare un reale hybrid multicloud, spostando i workload e le applicazioni da un ambiente all’altro senza soluzione di continuità (qui IBM convince tutti con la piattaforma Red Hat OpenShift). Il tutto giocando la partita della sostenibilità: “Uno slogan per anni, e oggi, un fatto concreto, in cui IBM, grazie anche all’acquisizione di Envizi è in grado di supportare i clienti nel capire il livello raggiunto in termini di sostenibilità”, chiarisce Saltalippi.Federare le competenze

Una complessità quindi quella attuale destinata ad aumentare che, come detto dal manager, impone di ampliare le competenze, coniugandole con quelle di altri per conquistare spazi di mercato e non rischiare di rimanere tagliato fuori dai giochi.
E' questo lo scenario in cui si trova a operare IBM con il suo ecosistema, e in cui Saltalippi, con una storia ventennale in IBM e da luglio del 2020 in questo ruolo, insiste molto sulla federazione delle competenze per elevare il valore complessivo offerto e soddisfare al massimo le necessità dei clienti: “Quando si è compreso che i tempi di risposta dei clienti si erano accorciati in maniera drammatica non solo per effetto della pandemia ma anche per la velocità impressa dal mondo digitale, più che provare a fare da soli abbiamo insistito sull’incrementare le collaborazioni, mettendo a fattor comune competenze complementari. E i risultati iniziano a vedersi. Sul palco di IBM Ecosystem Summit, per esempio, abbiamo presentato storie vissute da partner che hanno deciso di collaborare per fornire soluzioni che individualmente non erano in grado offrire, con l’obiettivo di fare capire che non è solo una questione di opportunità di mercato o di momento contingente storico ma che gli ecosistemi complessi sono a tutti gli effetti una realtà, come spiegato dal filosofo Luciano Floridi durante l’evento. E per questo occorre attrezzarsi”.

Si investe sul capitale umano

IBM quindi lavora sull’ecosistema di partner e investe sulle loro competenze. Un ecosistema più snello di quello passato – “non abbiamo più i partner hardware legati a pc e all’AS/400 per intendersi – ma una numerica di circa 400 partner, più consona alla strategia di go to market attuale", chiarisce Saltalippi. Già lo scorso anno si sono intensificati gli investimenti nella direzione delle competenze, con l’obiettivo di semplificare la collaborazione ed essere sempre più essenziali per le attività dei partner con strumenti e risorse migliorati e ampliati.

L’ulteriore passo avanti compiuto di recente riguarda un approccio rinnovato al processo di certificazione che, per la prima volta, offre a tutti i membri registrati al PartnerWorld l'accesso alla stessa formazione e certificazione offerta ai venditori IBM: “I partner dicono che quanto più sono esperti nei prodotti IBM che commercializzano, tanto più sono interessanti per i propri clienti. Per questo motivo, e con lo scopo di aiutarli a raggiungere i propri obiettivi, è stato loro esteso l'accesso agli stessi corsi di formazione, certificazione e ai materiali di abilitazione di cui godono i venditori IBM. Per intendersi, hanno accesso a queste risorse contemporaneamente agli IBMer e senza alcun costo. Inoltre, sarà approntato, uno sportello unico per la formazione e le credenziali”, sottolinea Saltalippi.

Una formazione potenziata: nuove certificazioni

I corsi sono strettamente allineati alle offerte di prodotti che i partner utilizzano per fornire soluzioni di cloud ibrido e AI ai propri clienti, nell'ambito di data e AI, automazione, sicurezza, sostenibilità, infrastruttura e altro ancora. Le nuove certificazioni commerciali e tecniche dimostrano le competenze dei partner nel settore, compresa la loro capacità di posizionare e differenziare una soluzione IBM per i propri clienti. Le stesse certificazioni sono anche condivisibili sulle piattaforme social come LinkedIn e restano patrimonio del discente. Quando vengono resi disponibili nuovi contenuti, possono accedervi contemporaneamente sia i dipendenti IBM che i partner, questo per migliorare la collaborazione e rendere più dinamico il rapporto.

Ulteriori materiali messi a disposizione sono Sales demos ( guide che consentono ai partner di effettuare le proprie demo ai clienti, compresi gli script che evidenziano i vantaggi delle offerte); Seller presentations: modelli utili a vincere le trattative, tra cui come posizionare l'offerta e come condividere i vantaggi rispetto ai concorrenti; Client presentations: risorse pronte all'uso per le riunioni con i clienti che evidenziano i benefici e i vantaggi chiave delle offerte IBM; Digital prospecting: contenuti aggiuntivi che illustrano le capacità dei prodotti IBM e che possono essere condivisi con i clienti, come white paper, report di analisi, documenti e brief sulle soluzioni.

Molteplici quindi le iniziative messe a punto per rafforzare le competenze dei partner, tra cui anche l’organizzazione lo scorso giugno di una due giorni a Milano e di recente, appunto, l’evento romano Think Summit, durante il quale chiunque voleva poteva certificarsi gratuitamente.
Di particolare interesse inoltre l’iniziativa Tech Challenge 22, un concorso a premi, aperto a tutti i partner e alle start up iscritti al programma IBM PartnerWorld, ideato per riconoscere il lavoro dei Business Partner che abbiano realizzato soluzioni innovative allineate a cinque tematiche strategiche di trasformazione tecnologica, suddivise in due macro aree: “Modernize e Infrastructure”; “Predict, Secure e Automate”.
Articolato in tre round indipendenti, ciascuno dei quali prevede due vincitori che si aggiudiano uno Study Tour per due persone della durata di otto giorni, presso tre laboratori di ricerca IBM negli Stati Uniti IBM Research – York Town – Thomas J. Watson Research Center – (AI & Quantum); IBM Systems Rochester – (Systems); IBM Research – Almaden – San Jose Silicon Valley – (Secure, Automate, Modernize) nel corso della primavera 2023. Oltre a ciò i partner vincitori riceveranno da parte di IBM sostegno tecnologico e visibilità al fine di favorire il progresso della soluzione vincente. Saranno infatti affiancati da un Partner Technical Specialist IBM e avranno la possibilità di partecipare a specifici eventi IBM come, ad esempio, Ecosystem Summit.

I profili dei partner

E oggi il rinnovato ecosistema IBM suddivide i partner in tre macro-aree di riferimento: Sell, Build e Service.

I partner Sell rappresentato la dimensione più tradizionale e transazionale dei partner. Nel profilo Build rientrano coloro in grado di realizzare soluzioni/servizi sulle tecnologie IBM da offrire ai loro clienti finali. in questo caso Saltalippi porta l'esempio di una soluzione SOC gestita: "Molti clienti spesso non hanno risorse sufficienti per acquistare uno strumento di questo genere e gestirselo in casa. In loro aiuto arriva quindi il partner Build in grado di offrirglii il servizio basato su tecnologia IBM in maniera remota con supporto h24. Ad oggi in Italia contiamo una 20ina di partner con un SOC basato sulle tecnologie IBM e circa 500 clienti serviti; se a questi 500 se ne aggiungono altri 200 sui quali invece è implementata la nostra tecnologia SIEM, significa avere 700 clienti in ambito security. Un numero molto interessante nel mercato italiano”.
I partner Service invece sono system integrator puri che offrono servizi sulle tecnologie del cliente.

“Non sono categorizzazioni così definite - spiega - ma le tre grandi aree su cui abbiamo fatto i maggiori investimenti, cercando di imprimere una crescita e un’accelerata in Italia. E’ evidente che Build e Service a volte confinano e si sovrappongono e sono gli ambiti da cui arrivano le maggiori soddisfazioni, essendo le più moderne e a valore aggiunto”.

Un lavoro di squadra che dà i suoi frutti

Oggi quindi i partner e gli IBMer sono considerati a tutti gli effetti come un unico team, una squadra, su cui il vendor pone una focalizzazione massima: “I continui investimenti nell'experience dei partner fanno parte dell’impegno costante di IBM ad essere sempre più essenziale per le loro attività. Nell'ultimo anno sono stati raddoppiati i venditori specializzati nell'ambito dell’ecosistema IBM, aumentati di oltre il 35% i venditori partner tecnici e migliorata l'esperienza digitale del Partner Portal. Il lavoro svolto ha permesso di accrescere la registrazione delle transazioni e di presentare ai partner oltre 7mila potenziali transazioni per un valore di oltre 500 milioni di dollari a livello globale. IBM continuerà a investire nell'experience dei partner in modo che insieme, come un unico team, si possa raggiungere l’obiettivo di raddoppiare i ricavi attraverso l'ecosistema IBM nei prossimi 3-5 anni”, afferma Saltalippi.

Verso la nuova rotta

Insomma, IBM si sta muovendo sul mercato in maniera differente rispetto al passato, favorendo l’attività dell’ecosistema; e oltre a lavorare sui partner esistenti per accrescerne le competenze guarda a nuovi partner da portare a bordo per abilitare i nuovi e profondi disegni di trasformazione in corso nelle organizzazioni, potendo contare anche su una forza distributiva evoluta, che va oltre le dinamiche classiche della distribuzione e abbraccia i nuovi fronti innovativi a cui è chiamata ad adeguarsi: “Abbiamo tutte le carte in regola per giocare la partita, forti di una storia di innovazione ultracentenaria di un’azienda viva che dal punto di vista tecnologico ha dichiarato in modo molto chiaro le due priorità strategiche da abilitare con i partner: l’hybrid cloud e l’intelligenza artificiale. Il mondo ibrido continuerà a dominare nei prossimi decenni e in questo senso noi offriamo una strategia di lungo periodo con la S maiuscola, così come l’Intelligenza Artificiale sarà fondamentale soprattutto nella modernizzazione delle applicazioni e anche in questo caso siamo pronti. Oltre a ciò, IBM offre un portafoglio di soluzioni in continua evoluzione, che si arricchisce costantemente di nuove funzionalità, tecnologie e soluzioni anche di aziende acquisite. E in questo senso il bello deve ancora venire. Partner siete avvisati!”, conclude Saltalippi.