A MEEP 2022, l’evento annuale di Passepartout dedicato ai partner, si viaggia verso il futuro.

Lo scenario circostante è però sempre più incerto e complesso, difficile da prevedere e governare, data la situazione emergenziale e anche geopolitica in atto; un momento denso di incognite e rischi in cui spesso prevale lo scoramento nell’affrontare il quotidiano soprattutto per le aziende tipiche del territorio italiano, le cosiddette PMI, ma anche gli studi professionali, alle prese con i cambiamenti in atto e le repentine evoluzioni tecnologiche e sovente non attrezzate al massimo e al meglio per farlo.

In questo senso Passepartout, software house sanmarinese, da sempre si pone al fianco di queste realtà insieme al suo ecosistema di partner per accompagnarle nei loro viaggi di trasformazione. E lo fa con positività, forte di una storia e uno spirito del tutto originali. Grande motivatore e guida di questo disegno di innovazione è Stefano Franceschini, il suo Presidente e fondatore, che, in apertura di MEEP 2022, ha ribadito ancora una volta questo approccio, in una cornice ideale per celebrare un importante traguardo personale e professionale, ovvero 50 anni nel mercato IT. “Questo è un anno speciale per me, in quanto ricorre il 50enario della mia avventura nell’IT. Mezzo secolo di entusiasmo e passione, sempre condivisa con il mio team e l’ecosistema di partner. Una vision e uno spirito impostati in un’azienda sempre orientata al futuro; un presente e un futuro da scrivere insieme ai partner, un ecosistema fortemente fidelizzato, la nostra ‘longa mano’ sul territorio. Sovente sono aziende familiari, il cui responsabile spesso ha una storia IT lunga quanto la mia. Con figli e dipendenti in azienda pronti a cogliere e abbracciare le sfide del cambiamento e delle richieste di un’utenza molto evoluta. Un cambiamento tecnologico, evolutivo e anche generazionale”.

E allora MEEP 2022 rappresenta appunto il momento ideale per fare ecosistema e disegnare scenari futuri, quest’anno al motto ‘Incontrarsi, per costruire insieme il futuro”. L'incontro rappresenta il mezzo attraverso il quale ci si arricchisce e trasforma; l'incontro tra la T e la P di MEEP anche come segno che contraddistingue il momento di intenso confronto. Un’edizione che dalla Sardegna dello scorso anno si è spostata nel 2022 in Puglia, con il mare a fare da sfondo alla due giorni di lavori e divertimento.Il team manageriale di Passepartout

Numeri da ricordare

Si comincia dai numeri, raccontati da Andrea Rosa, Direttore Commerciale: risultati raggiunti e previsioni.
Nel 2021 l’azienda ha registrato incrementi di fatturato su tutte le linee di prodotto, con il segmento PMI in crescita del 2,69% rispetto all’anno precedente e un trend positivo del 9,83% sul primo semestre del 2022, mentre il comparto dei commercialisti è cresciuto del 7,38%, con l’intera divisione che incassa un aumento complessivo del 5,19% rispetto al 2020.
Numeri che fotografano l’effettiva ripartenza post-pandemia del mercato dell’ERP, anche se analizzati nel solo contesto retail, dove il giro di affari di Passepartout ha registrato un notevole aumento del 31,58% a metà 2022, sullo stesso periodo dell’anno precedente. Ripresa che ha colpito inevitabilmente anche i business dell’out of home con le divisioni hospitality e ristorazione che raggiungono entrambe traguardi a doppia cifra (+16,55% fatturato gestionali hotel, +33,03% fatturato soluzioni food & beverage).
In questo contesto positivo da segnalare inoltre la performance dell’attivazione dei servizi in cloud, (influenzata anche dagli effetti della pandemia sulle scelte infrastrutturali delle imprese in campo tecnologico), con un aumento di fatturato del 20,43%.

“Numeri fantastici realizzati insieme ai partner,” – enfatizza Andrea Rosa nel ringraziare la platea. Numeri che fanno ben sperare in una previsione positiva anche per fine anno, nella misura del 5% di incremento di fatturato complessivo e di una crescita delle installazioni totali oltre le 32mila unità (erano 28.703 a inizio 2021) per un totale di 180 mila utenti, come indicato da Andrea Rosa. “Contiamo di raggiungere circa 200 nuovi clienti.”

Andrea Rosa, Direttore CommercialeIl direttore commerciale delinea inoltre lo scenario in cui Passepartout punta a raggiungere i nuovi traguardi, presentando ai partner una fotografia delle caratteristiche strutturali del parco clienti della software house. Dallo spaccato risulta la grande versatilità dell’offerta di soluzioni gestionali, con i clienti della software house distribuiti su più fasce di fatturato e provenienti dai più disparati settori economici, grazie soprattutto alla possibilità di personalizzazione concessa dalla piattaforma di sviluppo integrata e dall’impegno dei partner presenti sul territorio. Parte proprio dal canale, l’approccio al mercato di Passepartout che grazie ai partner ne analizza continuamente le esigenze per inserirle nei suoi programmi di crescita.
Il successo di questa formula consente a Passepartout di concentrarsi esclusivamente sulla ricerca e sviluppo di soluzioni gestionali sempre aggiornate, in grado di sostenere il processo di digitalizzazione delle imprese. Sostegno che Passepartout intende rinnovare anche per le nuove direttrici di innovazione sintetizzate dall’indice di intensità digitale, realizzato dall’ISTAT e condotto a livello europeo. Dallo studio risulta che le PMI italiane raggiungono un punteggio di intensità digitale del 61% contro una media Ue27 del 56%. Tale indicatore viene misurato su cinque principali ambiti nei quali l’azione di Passepartout è costante da diversi anni o sulla quale sono già avviati i piani di presidio e sono: cloud, ERP, ecommerce, IoT e intelligenza artificiale. Ed è lungo queste direttrici tecnologiche la R&D della software house investe e lavora per dare risposte concrete ai propri clienti nei loro percorsi di innovazione e digitalizzazione.

Il cloud si fa concreto

Oggi per Passepartout il cloud rappresenta più di una certezza e una filosofia gestionale che guida le scelte dell’azienda dal 2008, anno in cui questo mercato rappresentava il 14% delle Pmi italiane e che oggi segna un interessante 50,4%. Nell’ecommerce, sebbene permangano interessanti tassi di crescita, la proposta Passepartout è completata da oltre un decennio da un CMS integrato ai software gestionali e fortemente impiegato nella gestione delle vendite online dai propri clienti. La software house oggi si focalizza in particolare su IoT e intelligenza artificiale con l’integrazione ERP - macchine intelligenti e logistica, al centro del progetto avviato lo scorso anno con IF Technology e Zerodo e i primi progetti di applicazione dell’AI all’interno del gestionale Mexal.

Una nuova vision per la crescita futura

Un’azienda, Passepartout, quindi in grado di stare al passo con i tempi e adattarsi ai cambiamenti e alle sfide poste fal mercato. E’ ciò che ha fatto e continua a fare. Come il cambio di vision avviato lo scorso anno per rispondere ai rapidi cambiamenti del mercato del software in continua evoluzione così come lo sono i suoi bisogni e le tecnologie necessarie e per soddisfarle. Per ridurre i tempi di risposta tra la nascita di una nuova esigenza e la sua soluzione gestionale, Passepartout ha infatti scelto, a differenza del passato in cui l’approccio aziendale puntava a una crescita e uno sviluppo escluisvamente organici, di ampliare la propria offerta attraverso l’acquisizione di realtà specializzate e innovative. Il know how e le tecnologie portato in dote dalle nuove aziende in questo percorso di espansione consentono in questo modo di aumentare le opportunità commerciali ed espandere il target dei possibili clienti. I nuovi prodotti sono infatti già affermati sul mercato e integrabili nelle soluzioni Passepartout.

Nello specifico Zerodo è un’azienda specializzata in applicativi cloud per la gestione in mobilità del magazzino e delle reti di vendita. Offre soluzioni innovative alle esigenze di automazione logistica. Da anni la collaborazione con i partner Passepartout genera valore in contesti di diversa complessità. Da parte sua IF Technology, realtà forte di una storia 30ennale nell’automazione di fabbrica, rappresenta l’alleato ideale per il presente e futuro dell’industria 4.0. Un team giovane e in crescita che sfrutta le moderne tecnologie per realizzare soluzioni efficienti e di facile utilizzo.
Le aziende acquisite hanno piena autonomia commerciale e Passepartout le sostiene tramite investimenti in capitale umano e favorendone la diffusione nei propri mercati di riferimento.
Una nuova visione per un obiettivo di crescita condivisa, che deve necessariamente essere abbracciata anche dai partner commerciali della software house. Christian Pari, direttore R&D area imprese Work in progress: le novità tecnologiche

Come di consueto, durante la convention sono state presentate le novità di prodotto e i contenuti delle prossime release (il tema sarò trattato a breve in un articolo dedicato su Impresacity on line).

Qui una sintesi, soprattutto per ciò che concerne Mexal, l’ERP di punta della software house che oggi abilita l’Industria 4.0 in un disegno di digital manufacturing. Come spiega Christian Pari, direttore R&D area imprese le funzionalità rilasciate con gli ultimi aggiornamenti, unite alla possibilità di collegamento con le macchine automatiche, completano il quadro del già flessibile e articolato modulo produzione, trasformandolo a tutti gli effetti in un MES avanzato e aperto alle molteplici opportunità di personalizzazione, offerte dalla piattaforma di sviluppo. Dopo l’acquisizione del know-how delle due aziende sopracitate, IF Technology e Zerodo, Passepartout è ora in grado di offrire con Mexal, soluzioni per la factory automation a elevata rapidità di adozione da parte dei clienti. Lato Industria 4.0, forti passi in avanti si sono registrati nell’integrazione della suite per smart factory di IF Technology, Frame Admin.
Mexal inoltre procede spedito anche con lo sviluppo del framework e delle funzionalità native.
Una soluzione, quella messa in campo, in grado di supportare le aziende nell’organizzazione dei processi, dal controllo degli stock alla tracciabilità, dalla pianificazione al controllo di fabbrica, con tempi di avviamento fortemente ridotti. Funzionalità quelle uscite e quelle in corso di sviluppo che completano il quadro di un software sempre più affidabile per le aziende che mirano all’automazione dei processi logistici e di lavorazione.Stefano Benzi, direttore della divisione servizi webCome al solito in parallelo a Mexal si muove come al solito Passcom, il software per commercialisti di Passepartout che con il ‘gemello’ destinato alle imprese, condivide il piano di sviluppo delle funzionalità contabili. Ne parla Simone Casadei Valentini, direttore progettazione, assistenza e formazione area imprese.
Mexal e Passcom grazie all’infrastruttura condivisa, permettono una reale gestione collaborativa, in tempo reale, su diversi aspetti del rapporto tra impresa e commercialista. Peculiarità principale di questo sistema è la possibilità per lo studio di offrire soluzioni gestionali ai propri clienti anche in assenza di Mexal. In alternativa, è sempre disponibile Express Fattura Self, la soluzione full cloud, utilizzabile tramite browser dai professionisti e dalle imprese che necessitano esclusivamente di uno strumento di fatturazione elettronica.
Nell’ultima versione del programma di fatturazione online, l’utente può contare su un’interfaccia grafica completamente rivista e semplificata ma soprattutto personalizzabile sulla base delle effettive necessità dell’utilizzatore.

Stefano Benzi, direttore della divisione servizi web, presenta l’evoluzione di Passweb, la soluzione all in one proprietaria specializzata in ecommerce, costruita per garantire una perfetta sinergia tra gestionale e shop online in un contesto di omnicanalità spinta. Una soluzione affidabile e in continuo sviluppo che può contare sulla sincronizzazione completa con lo shop online, dei prodotti inseriti nel catalogo del gestionale ma soprattutto in grado di realizzare nel 2021, più di 415mila transazioni, per un valore complessivo di oltre 166 milioni di euro, il cui uturo guarda a un completo rinnovamento del framework, basato sull’utilizzo di tecnologie più moderne e flessibili e alla semplificazione della connessione con i merchant center di Google e Facebook.

Oltre a ciò Passepartout continua ad accompagna le attività del settore Ho.Re.Ca e retail verso la piena automazione dei processi grazie al digitale. Rudy Ricci direttore R&D area Ho.Re.Ca - Retail, introduce infatti le novità dell’offerta della divisione che saranno rilasciate sui gestionali dell’area Ho.Re.Ca. – Retail a breve. Tra queste ci sono l’app MySelf, la nuova interfaccia web di Welcome, il motore delle pubblicazioni sul channel manager centralizzato e il CRS Central Reservation System per gruppi e catene. Su Menu e Retail debuttano inoltre, il nuovo strumento di indagine rapida nell’analisi dati, il motore di cross-selling e upselling, configurabile con regole personalizzabili su tutti i client o sul sito web e la gestione dello scontrino digitale via mail tramite registratore telematico o da gestionale.

La fotografia dei partner

Andrea Rosa dettaglia ulteriormente l’attività e la strategia sul canale partner, dapprima fotografandolo: “Oggi Passepartout lavora con un ecosistema di partner di circa 300 realtà che operano attivamente con noi, di cui 230 realtà sui prodotti Mexal e Passweb, i gestionali per imprese e professionisti, e 120 strutture sulla parte Ho.Re.Ca: “Significa che alcuni partner lavorano su entrambe le due anime, le due business unit: imprese e professionisti e Ho.Re.Ca”.

Il manager afferma che l’attività di scounting di nuovi partner è costante e continua: “Ogni anno portiamo nel canale circa 15-20 nuove realtà partner. Per esempio nel retail, HO.Re.Ca porta a bordo profili che propongono al mercato della ristorazione non solo il registratore di cassa standard ma anche strumenti decisionali ed evoluti per gestire le loro attività. Invece nel mondo PMI i nostri partner si interessano molto a Retail in quanto negli ultimi anni le aziende di produzione gestiscono punti vendita non solo in franchising ma anche diretti e vogliono che questi tutti questi punti vendita abbiano il software gestito dalla casa madre. Insomma puntiamo a fare cross selling tra prodotti che agiscono su differenti target; ci interessa che i partner integrino tutto lo spettro dei nostri prodotti laddove la sinergia può avere senso e guardiamo anche a nuovi partner interessati all’offerta combinata”.

Come racconta il manager, sul mondo PMI la software house sta lavorando molto all’integrazione delle due aziende acquisite, per agire sul loro parco clienti: “Incontriamo i loro clienti e prospect su cui vogliamo lavorare con i nostri partner di canale. Abbiamo fatto capire al nostro ecosistema che è fondamentale che loro distribuiscano e propongono al mercato questi prodotti innovativi in abbinata con quelli di Passepartout”.

Intensa come sempre, l’attività di marketing a supporto dei partner, come spiegato sul palco da Elena di Conza, responsabile marketing. Numerose le attività di digital marketing che procurano attività e contatti da distribuire sui partner tramite lead. Inoltre, come dice Andrea Rosa sono state centralizzate alcune attività di telemarketing: “Nel 2021 abbiamo lavorato a 40 mila anagrafiche e portato avanti quasi 50 progetti di telemarketing, ottenendo ottimi risultati. L’obiettivo è far si che ciascun partner abbia la completa mappatura dei potenziali clienti raggiungibili nella zona di pertinenza e lavori su questi database qualificati per raggiungere i potenziali clienti”.

A tutto ciò si aggiungono molteplici attività di successo, tra cui live demo sui prodotti tenute con cadenza settimanale, l’organizzazione e la partecipazione a fiere ed eventi sul territorio e inoltre “Stiamo lavorando per sviluppare nei partner competenze commerciali oltre a quelle tecnologiche che già hanno: “Abbiamo in programma corsi commerciali per potenziare le attitudine dei concessionari – per comprendere come intercettare nuovi clienti e come gestire la vendita con essi in termini di offerta, pricing, ma anche come trattenerli”, spiega Andrea Rosa.

Da sx a dx: Mauro Franceschini, Stefano Franceschini e Paolo Franceschini In questo scenario Passepartout cerca inoltre di favorire e abilitare collaborazioni e partnership tra le differenti realtà in un mondo che si fa sempre più complesso: “Cerchiamo di capire le esigenze dei singoli e le favoriamo, mettendoci al loro fianco in modo non invasivo”. E soprattutto li motiva: “Non dobbiamo mollare nonostante la situazione delicata in cui operiamo, ma continuare a fare il bene il nostro lavoro. I timori su crisi economica e congiunturale sono elevati e legittimi, ma è anche vero che facciamo un lavoro che oggi ci mette al centro di ogni investimento: tutti sono impegnati infatti sono in qualche misura impegnti a ottimizzare i processi, migliorare le procedure interne e il modo di lavorare e soprattutto a digitalizzare le attività: di fatto, siamo al posto giusto, nel momento giusto. E in questo senso un grosso aiuto può venire anche dalle opportunità legate al PNRR tutte da cogliere”.

Crescere insieme e fare squadra

Stefano Franceschini torna sul palco in chiusura di plenaria. Il tema affrontato è quello di continuare a operare con successo in un mercato difficile e delicato, provando anche a creare sinergie e partnership: “Dobbiamo portare le nostre aziende su binari percorribili, tenendo fede allo spirito originale e cioè quello di fare i prodotti non per l’azienda in sé ma per i partner a cui spetta l’ultimo miglio per aderire e rispondere al meglio alle esigenze dei clienti e diffondere la soluzione sul mercato. Diventa importante ragionare sempre più in squadra, collaborare tra partner, mettere a fattor comune le singole specificità”.

Serve inoltre ragionare sulla continuità generazionale, come introdotto da Mauro Franceschini, che con il fratello Paolo, entrambi vice presidenti della softwre house, rappresentano la continuità aziendale in casa Passepartout.

Mauro Franceschini ha illustrato alcune evidenze di uno Studio Ambrosetti European House: “Guardando alle PMI familiari, solo il 25% delle imprese sopravvive alla seconda generazione di imprenditori e solo il 15% alla terza. Il passaggio generazionale è un momento delicato superabile con la pianificazione. Tutte le imprese che ci sono riuscite hanno attuato precise strategie e percorsi verso la crescita e un successo sostenibile. Sostenibilità intesa come capaità di un’azienda di stare sul mercato conseguendo buone performance nel lungo periodo”.Mauro Franceschini, VP di PassepartoutE le aree di intervento per un successo sostenibile individuate dal report passano dal rapporto famiglia-impresa (convivenza e continuità aziendale, definizione di regole per la migliore gestione di impresa e ambiti più importanti), dalla governance a tutto tondo (qualità del vertice e dei processi decisionali, organizzazione, remunerazione e incentivazione, pianificazione e controllo, presidio della sostenibilità) e dalla comunicazione come superamento delle difficoltà della comunicazione intra e inter generazionali. Conclude Mauro Franceschini: “Abbiamo l’esigenza di impostare al meglio la governance e i meccanismi per la continuità generazionale, esplicitando e condividendo tutte le principali regole del gioco del rapporto famiglia-impresa. Stiamo realizzando le regole e progettando il futuro. Il percorso per realizzare queste attività è importante quanto i contenuti. E’ una sfida soprattutto culturale”. E conclude: ”Nei Gruppi familiari il momento più opportuno per progettare il futuro è quando l’azienda va bene e quando il fondatore svolge ancora il ruolo di perno e di guida, in modo che ci sia tempo per un adeguato rodaggio e per eventuali interventi correttivi successivi”,

Per intendersi: per Passepartout e per molti partner è giunto il momento di impostare il futuro per continuare a giocare un ruolo da protagonisti sul mercato.