L’occasione è di quelle importanti: tre anni di attività in Italia, tre anni di successi. E’ un buon momento per la filiale italiana di Ingecom, distributore a valore aggiunto spagnolo, con headquarter a Bilbao, che nel 2019 ha scelto di aprire una sede in Italia in un disegno di espansione territoriale, riconoscendo la strategicità del Belpaese e affidandone la guida a Sergio Manidi, veterano del settore, nel ruolo di Country Manager.

A celebrare l’evento con la stampa italiana insieme a Manidi sono arrivati direttamente dalla Spagna Javier Modubar, Ceo, e Ana Salgueiro, VP of Sales. Un momento di confronto in cui fare il punto e fotografare l’attività aziendale a livello globale, con una focalizzazione su quella italiana, data la strategicità del momento.

La fotografia dell’azienda a livello mondiale

Presente nel settore da 26 anni, Ingecom - come spiega Ana Salgueiro - oggi a livello internazionale Ingecom può contare su un team di circa 50 professionisti (47 per la precisione) – profili commerciali e tecnici, al servizio di un ecosistema di system integrator che supera le 500 realtà a cui offre una proposta distributiva costituita da 29 vendor da portare sui clienti. Mercato d’elezione: la sicurezza IT. Un giro d’affari nel 2021 pari a 36 milioni di euro (29.9 nel 2019 e 31.5 nel 2020), in crescita a doppia cifra del +14,38% rispetto al 2020 e destinato ad aumentare.Ana Salgueiro, VP of SalesIl VAD persegue un progetto di espansione europea. Un cammino graduale, misurato, che ha visto Ingecom dapprima espandersi sul territorio iberico – Bilbao (1996); Madrid (2005); Lisbona (2015); Barcellona (2018) – per poi approdare a Milano nel 2019 e pochi mesi dopo aprire a Roma.
Per il prossimo futuro il progetto è di consolidare ulteriormente la propria posizione a livello internazionale. Il primo passo è stato fatto nel 2021, grazie all’acquisizione di parte del Gruppo MultiPoint, distributore a valore aggiunto europeo, con l’obiettivo di diventare punto di riferimento per l’area del Mediterraneo, a beneficio non solo dei due VAD, ma anche dei loro clienti: “Non ci sono sovrapposizioni tra le due realtà distributive ma grande complementarietà”, enfatizza Ana Salgueiro.
Come raccontato dal Ceo Modubar, il perimetro d’azione di Ingecom, su cui poggia la strategia aziendale gravita da sempre attorno al mondo della sicurezza IT. Ma se dalle origini fino al 2020 la focalizzazione è stata solo e unicamente sulla Cybersecurity, nel 2020 Ingecom ha scelto di cavalcare l’onda della Cyber intelligence e da quest’anno ha aperto anche al promettente ambito OT/IC, IOT, IoMT cyber security. Il VAD si pone su mercato con un approccio originale, di intenso scounting, non tanto di brand super blasonati e ampiamente distribuiti, ma bensì di prodotti di cyber sicurezza innovativi, non ancora così noti e affermati nelle differenti country coperte, in grado di fronteggiare un panorama carico di minacce in continua espansione, denso quindi di criticità per i business aziendali.Javier Modubar, CeoIl triennio italiano

Un approccio quello del VAD apprezzato e replicato da Sergio Manidi in Italia. Il manager ha scelto di intraprendere questa nuova avventura nel 2019 convinto da ciò ha apprezzato in questa realtà: “Da subito ho intravisto le potenzialità legate a un approccio votato alla system integration e positive differenze rispetto alla distribuzione italiana più tradizionale. Ingecom infatti, alle origini ha iniziato nel campo della system integration per poi abbracciare una distribuzione originale, sempre alla ricerca di innovazioni tecnologiche negli ambiti di riferimento. Siamo infatti evangelisti in molti settori emergenti. Ciò che ho fatto in Italia è stato un’ cut&past’, cioè replicare tutto il buono trovato, ovviamente adattandolo alla realtà italiana”. Un lavoro stimolante ma non semplice: “La difficoltà maggiore è stata incontrare persone e convincerle sulle potenzialità di tecnologie innovative della nostra offerta distributiva, alternative e in alcune situazioni 'disruptive' da integrare senza perdere focus dal proprio business quotidiano”.

Alla sua profonda esperienza nel mercato della distribuzione, Manidi ha affiancato quelle complementari di due profili inseriti nel team italiano - uno proveniente dalla system integration e uno dall’ambito vendor: “Esperienze differenti per capire meglio le opportunità di business e tradurle da subito in pratices di business,” chiarisce Manidi.
La filiale, partita con 10 vendor a portafoglio oggi ne conta 16 e opera attraverso quattro persone sull’Italia supportate da un team esteso europeo per servire al meglio la propria rete locale di oltre 80 system integrator.

Un bilancio positivo quello della filiale italiana in questo triennio sotto la guida di Manidi: “Siamo molto orgogliosi dell’importante lavoro svolto finora. La scelta di puntare su brand innovativi in grado di soddisfare settori eterogenei ha consentito di farci spazio nel mercato, portando valore aggiunto ai nostri partner. L’inserimento nel team italiano di nuove risorse, ora ci permette di garantire un ottimo servizio di formazione e di assistenza in tutte le fasi del processo commerciale, pre e post vendita.”Sergio Manidi, Country Manager, ItalyLa sicurezza in chiave moderna
E di fronte a uno scenario di sicurezza in continua e rapida evoluzione, con l’industria cyber sempre più preparata e pericolosa in grado di sferrare attacchi diffusi anche in settori come il manifatturiero e la PA, il VAD ritiene che oggi la sicurezza IT non possa essere legata soltanto alla puntuale mitigazione degli attacchi diretti alla propria infrastruttura IT. Da qui l’apertura a soluzioni di prevenzione in grado di limitare l’azione degli hacker ai danni dei dati aziendali. Dati, che insieme a fattore umano, device, e rete rappresentano i principali vettori su cui Ingecom si focalizza nella ricerca delle tecnologie, estendendo il proprio raggio d’azione agli ambiti della Cyber Intelligence e dell’Operational Technology, portando a bordo le tecnologie innovative di vendor quali Kela, Medigate, Forescout, ZeroFox etc..

Tecnologie in grado di offrire interessanti opportunità ai partner, come, per esempio, quella di Medigate per affrontare il tema della sicurezza nel settore sanitario – un ambito molto critico soprattutto nell'ultimo biennio, in cui la sicurezza dei dispositivi è ancora passiva e differisce da quella dei sistemi IT. Da qui la necessità di tecnologie e approcci differenti, in cui entra a pieno titolo l’'intelligence' e la reportistica, come spiega Manidi. O quella di Forescout per gestire la sicurezza dei dispositi IT abbinati a quelli OT nel mondo manifatturiero.

Tecnologie messe nelle mani dei partner chiamati a vestire il ruolo di consulenti dei propri clienti: “Per questo le competenze rappresentano 'un must', ed è qui che si crea il vero valore di un distributore come Ingecom”. Un approccio consulenziale che il VAD favorisce e abilita, affiancando i partner dalla fase embrionale di ingaggio del cliente fino alla definizione e realizzazione del progetto.
Sono queste le fondamenta su cui oggi poggia Ingecom e la sua filiale italiana, guardando al futuro con positività, nonostante la situazione a contorno: “E’ un momento delicato, e anche la distribuzione ne risente. Si assiste a un forte consolidamento del settore; i grandi player assorbono quelli più piccoli e si procede con più lentezza. Da parte sua Ingecom continua in questo disegno di espansione in Europa destinato ad aprirgli nuove prospettive e interessanti opportunità. E ha anche ambiziosi obiettivi di crescita: se il target di fatturato per quest’anno è di raggiungerre i 75 milioni di euro quello del 2023 è di centrare il raddoppio. E le premesse per fare bene ci sono tutte”, conclude il Ceo Javier Modubar.