Oggi Netalia sta consolidando la propria posizione sul mercato come public cloud company made in Italy, facendo leva su un canale di partner in espansione. Lo fa in modo inclusivo, accogliendo e accompagnando questi operatori del mercato attraverso un modello di collaborazione in grado di creare una catena del valore che massimizzi le eccellenze del canale stesso.
E’ in questo scenario che si inserisce a pieno titolo il Partner Program di Netalia lanciato lo scorso 14 giugno, concepito in coerenza con la strategia aziendale. Lo illustra a ChannelCity Marco Fontana, da un anno nel ruolo di Channel Sales Manager. Il manager, con una profonda conoscenza delle dinamiche e del linguaggio del canale in cui opera dal 1989, con esperienze sia in realtà distributive e successivamente presso vendor tecnologici, racconta genesi e caratteristiche principali del programma.Marco Fontana, Channel Sales Manager, NetaliaUn programma che parte dell’ascolto dei partner in relazione alle loro esigenze: “Ascoltandoli è emerso che molti di loro non sono ancora del tutto pronti a un’offerta come quella di Netalia orientata ai servizi cloud. Gli stessi profili di partner corporate, a cui la nostra azienda è sempre piùinteressata, spesso non hanno al proprio interno business unit e persone dedicate all’offerta in cloud. Ciò non significa non avere trattato finora l’argomento, ma di averlo fatto in modo tattico e non strategico, intervenendo laddove c’era una specifica richiesta. Da qui la necessità di affiancarli nei loro percorsi verso questo nuovo modello operativo”, sostiene Fontana. Il Cloud di Netalia, infatti, fa al caso loro: punta ad aprire nuove opportunità liberando reseller, system integrator, software house, ISV e MSP da oneri di specializzazione su tecnologie e investimenti permettendo ai partner di esprimere il loro vero valore nell’ecosistema ICT. In questo scenario, il Partner Program aziendale è un percorso di affiancamento per massimizzare le capacità e migliorare la relazione con i clienti. Pronti, partenza, via Partendo da queste basi e sull’onda di ciò che era stato impostato in precedenza, Netalia ha definito e strutturato il nuovo programma: “Il momento è ora per cogliere l’opportunità del cloud, ovviamente nazionale, insieme ai partner” puntualizza Fontana. Un programma volto a valorizzare la relazione tra vendor e canale, attraverso la definizione di percorsi di digitalizzazione a supporto delle aziende italiane: “I partner rappresentano un anello di congiunzione fondamentale per Netalia, grazie alla loro capacità di copertura del territorio e al rapporto diretto con i clienti finali di cui conoscono necessità e problemi. Per supportarli il programma è stato disegnato per definire una relazione costante che metta a loro disposizione servizi e competenze per abilitare nuovi scenari di business”, sottolinea Fontana. Così operando, con una ventina di partner già all’attivo, Netalia punta ad espandere il proprio raggio d’azione aprendosi a nuove realtà partner pronte a cogliere appieno la sfida del cloud pubblico italiano. Un ecosistema di MSP, ISV, e corporate reseller/integrator da coinvolgere in un disegno di affermazione e crescita. A loro il public cloud provider italiano fornisce un servizio ‘progettuale’ completo, che non si limita alla fornitura di soluzioni ‘a scafale’, ma bensì una capacità a tutto tondo nell’affiancare il partner finale nello studio e nello sviluppo del progetto sia a livello commerciale sia tecnico verso l’utente finale.In profondità Il nuovo Partner Program, sviluppato sulla falsa riga dei principali programmi di canale dei vendor IT, riconosce quattro livelli di partnership – secondo la nomenclatura tradizionale Bronze, Silver, Gold e Platinum - in cui rientrano tutti i partner rispondendo a requisiti crescenti di fatturato.
Il programma offre:

• Protezione sul cliente, deal registration: “Tutti i partner vogliono avere la certezza di non avere sovrapposizioni nelle trattative portate avanti, evitando che si crei la spiacevole situazione che più partner lavorino sullo stesso utente finale”, dice Fontana.
• Programma di rebate – specifici riconoscimenti economici al raggiungimento di determinati obiettivi.
• Gestione dello special princing – come possibilità di ‘uscire’ dalla quotazione standard.
• Disponibilità di servizi POC – “Il partner ha la possibilità di effettuare test sui sistemi Netalia in modo gratuito per avvicinarsi alla nostra infrastruttura dal punto di vista tecnico ma anche testare il nostro metodo, che, in linea con un approccio di prossimità culturale, prevede un’assistenza sistemistica diretta tutta in italiano, che non passa da un anonimo servizio di customer care”, sottolinea Fontana.
• Una struttura di prevendita dedicata: “Proprio perché ci focalizziamo su aspetti di progettualità spinta, risulta fondamentale proporre figure di prevendita dedicate a ciascun partner. Un aspetto molto apprezzato da queste realtà spesso lasciate a loro stesse una volta acquistata la soluzione,” commenta il manager.
• Not for resales – la possibilità per il partner di utilizzare i servizi Netalia (a condizione di non rivenderli) all’interno della propria infrastruttura.
• Affiancamento negli incontri con i clienti – pianificazione di visite congiunte presso i clienti nell’ottica di una progettualità condivisa
• Attività marketing – collaborazione nello sviluppo di differenti attività marketing (organizzazione eventi congiunti, comunicazioni, …) ma anche partecipazione a livello economico in azioni di co-marketing.
• Formazione – percorsi di training e certificazioni gratuiti. In particolare, il Partner Program pone un forte accento sulla formazione e sul trasferimento di competenze verso i partner, nella misura e nella forma necessaria a renderli soggetti specializzati per la vendita e la progettazione di soluzioni: “Netalia si propone come consulente di riferimento per un go-to market efficace, che non disperda energie e che sia in grado di adeguarsi ai rapidi cambiamenti della domanda”, prosegue Fontana.

Per intendersi: con il nuovo Partner Program Netalia punta a fidelizzare i propri partner e creare una filiera ICT sempre più forte e competitiva, mettendo in campo le proprie specificità: “Siamo prossimi al mercato italiano dal punto di vista culturale; essendo totalmente e giuridicamente italiani infatti conosciamo a fondo le esigenze e le difficoltà dei partner nell’affrontare il mercato del cloud sia dal punto di vista normativo sia tecnico. E proprio partendo da questa nostra specificità, l’italianità, abbiamo progettato quindi un Programma ideale proprio per il canale italiano”, ribadisce Marco Fontana, che conclude: “Oltre a ciò siamo molto granulari e flessibili: non costringiamo infatti i partner e i clienti ad acquistare pacchetti di risorse pre-impostate e allo stesso tempo offriamo un’ampia flessibilità contrattuale per apportare modifiche alle condizioni standard laddove si presenti la necessità”.