“Le terze parti dell’ICT non devono temere il cloud, modello innovativo di fruizione dell’IT che non rappresenta un elemento di cannibalizzazione delle loro competenze e specificità, ma piuttosto un acceleratore di attività a valore, proprio quelle che permettono loro di distinguersi nel mercato e di creare e accrescere la fidelizzazione sul cliente”. E’ da questo assunto che riparte la conversazione con Michele Zunino, Amministratore Delegato di Netalia,(intervistato di recente da ChannelCity), la Public Cloud Company tutta italiana pronta a cogliere le sfide dell’IT moderna al fianco del canale dei partner. Per giocare e vincere questa stimolante partita legata al cloud, infatti, Netalia lavora in una logica di ecosistema inclusivo e aperto, in grado di valorizzare da una parte le proprie competenze specifiche e le economie che riesce a mettere in campo e dall’altra le capacità applicative e di processo dei partner con l’obiettivo di guidare e accompagnare i progetti innovativi ICT delle organizzazioni clienti, spesso ancora gestiti con strumenti tradizionali. Un fedele ‘compagno di viaggio’ nei processi di evoluzione e trasformazione dei propri partner verso il cloud, appartenenti a un canale costituito da specialisti e operatori sempre più focalizzati, in grado abbinare e integrare le proprie competenze con quelle del vendor e degli altri operatori dell’ecosistema.Michele Zunino, Amministratore Delegato di Netalia “Netalia non è un concorrente del canale, ma al contrario un suo vero alleato”; Zunino insiste su questo punto: “Vogliamo accompagnare i partner nel loro viaggio di cloud transformation; solo in questo modo si creano le corrette condizioni per avere successo sul mercato, operando insieme”. “Come Netalia, quindi, non vogliamo avere un canale, ma dobbiamo avere un canale, è molto diverso - l’enfasi è forte sul tema da parte di Zunino. “L’opportunità di un’azienda come Netalia è infatti tutta di canale, non passa dalla vendita diretta. Non saremo mai in grado di planare sull’utente finale e mettere in campo quelle competenze imprescindibili per portare a termini progetti di trasformazione. Per questo dobbiamo affiancarci a partner che non siano semplicemente operatori di rivendita concentrati su margini, ma aziende con significative professionalità in grado di contribuire al processo di trasformazione dei clienti in modo proattivo in tutte le fasi progettuali, di auditing e di delivery. E’ infatti in tutto il ciclo del progetto che il nostro canale viene coinvolto ed è qui che si esprime al massimo il suo valore,” rimarca Zunino. Un cammino condiviso E’ su questo aspetto che occorre porre l’accento: al fianco di Netalia il canale può rimanere sul cliente per sempre: “Siamo infatti di fronte al passaggio da un modello transazionale a uno ricorrente, che consente al partner di canale di guadagnare un’elevata fidelizzazione nei confronti del proprio cliente in quanto è in continuità nel tempo. Non esiste più infatti il problema del rinnovo tecnologico secondo date programmate, tipico del mondo della system integration tradizionale. Con questo nuovo modello si è in continuità completa con il cliente in quanto l’obsolescenza tecnologica è governata dal provider, garantendo l’aumento delle performance e la sicurezza dei sistemi in modo totalmente trasparente”, sottolinea Zunino. Sono tre le principali tipologie di partner con cui Netalia intende ‘disegnare’ il futuro delle aziende italiane: System integrator, MSP, ISV. Zunino analizza i profili e le opportunità a loro legate.Il system integrator diventa cloud integrator Netalia si muove all’interno di un sistema in movimento continuo. Per questo risulta fondamentale creare il corretto allineamento tra tutti i soggetti: “Pur portando Netalia sul mercato nuovi elementi innovativi dal punto di vista delle architetture e dei processi, dove favorire una sorta di allineamento ‘astrale’ in cui rientrano a pieno titolo anche i system integrator, a cui va il compito di integrare i sistemi di nuova generazione dei clienti con i servizi cloud offerti da un provider come Netalia stessa. Un’attività che risulta sempre più ‘normale’, semplificata e trasparente nei confronti del cliente che, in maniera naturale, attraverso interfacce di gestione integrate, vede ambienti tra loro diversi in modo limitrofo e integrato”. E prosegue: “In questo quadro, è molto stimolante riuscire a orbitare in modo da risuonare all’unisono, muovendosi in sintonia con ciò che al contempo si muove intorno a noi. A volte ci capita di dover rallentare affinché per trovare la giusta sintonia; altrimenti il rischio che si corre è proporre elementi abilitati dalla tecnologia che il mercato ancora non recepisce, perché non li ha ancora individuati dal punto di vista architetturale o concettuale oppure perché non dispone delle necessarie evoluzioni tecnologici per potersi agganciare correttamente”, commenta. Si assiste quindi a una sorta di strabismo: da una parte c’è un tema di innovazione che indirizza verso ciò che consente di rimanere competitivi, dall’altra occorre anche guardare a dove si posiziona realmente il mercato e mettere la propria ‘macchina’ tecnologica e organizzativa in grado di integrarsi con l’esistente: ”In questo senso, in Italia siamo parecchio indietro, soprattutto a livello culturale, operando in un tessuto caratterizzato in prevalenza da piccole e medie organizzazioni che hanno ancora difficoltà a innovare con continuità dal punto di vista tecnologico e dove l’IT è ancora vista come una voce di costo e non di opportunità. Nelle grandi organizzazioni invece, dove tendenzialmente il livello culturale è più elevato ed è presente un profilo di Cio, la capacità decisionale delle aziende è distribuita all’interno di un sistema manageriale più complesso e competente ed è quindi più facile fare comprendere le opportunità e il valore del cloud, un tema spesso già sdoganato. E’ in questo scenario che oggi i system integrator possono fare la differenza nel nuovo ruolo di cloud integrator”. Un ruolo che calza loro a pennello non solo nelle organizzazioni private, ma anche nell’ambito della Pubblica Amministrazione (Pal), un nuovo terreno di conquista per Netalia e il suo ecosistema, oggi più di ieri, con modalità di engagement totalmente diverse da quelle tradizionali delle organizzazioni private. In questo mercato infatti l’azienda è vista come un interlocutore gradito da parte di quelle realtà avvezze a lavorare nel mondo della Pubblica Amministrazione che, di fronte a un mondo sempre più ‘cloud first’ e ‘cloud smart’, vedono nel Public Cloud Provider un soggetto esperto sul tema e quindi si rivolgono ad esso con la consapevolezza di avere a che fare con un interlocutore in grado di dominare l’argomento e anche a ‘ingabbiarlo’ in qualcosa di tangibile, scaricandolo a terra e rendendolo ‘’vendibile’: “Il rischio altrimenti è quello di continuare a volteggiare su grandi progetti e prospettive con poche probabilità di messa a terra”, chiarisce Zunino. “Anche in questo caso Netalia sta cercando di costruire un modello inclusivo in grado di superare la logica dell’appalto, in cui la catena del valore veda partecipare differenti soggetti ognuno con la propria specificità; un’opportunità anche per piccoli operatori molto competenti,” puntualizza il manager. Il momento storico è particolarmente favorevole per fare decollare queste attività: la disponibilità dei fondi del PNRR e quindi la maggiore necessità di attività progettuali che vanno ben oltre quelle di semplice procurement tipico del passato, fanno guardare a Netalia e al suo ecosistema con grande interesse: “Anche in questi contesti Netalia è sempre più percepita nel ruolo di ‘advisor’; il che gratifica molto l’‘ego aziendale’ in quanto mi fa comprendere come Netalia si stia posizionando in modo corretto agli occhi dell’ecosistema. Siamo visti infatti non più come soggetto estraneo in possibile concorrenza o sovrapposizione nella catena del valore ma come soggetto in grado di portare del ‘nuovo’ a tavoli su cui nel passato non poteva giocare. Ed è qui che anche il system integrator può fare la differenza, a patto di evolvere, continuando sì a essere riconosciuto per competenze di integrazione e applicative imprescindibili, ma che possono e devono essere facilmente abilitate da componenti di ‘servizio’. Un system integrator che diventa quindi gestore dell’infrastruttura del cliente, in grado di governarla al meglio attraverso una visibilità completa della criticità, esprimendo la soluzione in tempi rapidissimi”. In questo modo, grazie a un nuovo modello molto più flessibile il cliente è coccolato dal partner in grado di verificare in tempo reale le eventuali criticità o il cambiamento di esigenza e intervenire in modo veloce e proattivo al variare dei prerequisiti e delle esigenze, senza il vincolo dell’investimento effettuato. Largo agli MSP E’ questo il profilo di partner più innovativo a cui guarda Netalia, inserito in un perimetro non ancora preciso e definito, con diversi punto di genesi. Uno di questo afferisce a piccole aziende che hanno in staff grandi professionalità che, pur non avendo la capacità di gestire grandi progetti, hanno la competenza per gestire la continuità di grandi sistemi esistenti e quindi si posizionano come soggetti alternativi alle grandi organizzazioni non dotate della stessa flessibilità: “Sono realtà destinate a crescere in quanto gli si riconosce un ruolo di valore nel gestire sistemi complessi,” chiarisce Zunino. Diversa la genesi per le grandi realtà – dealer o system integrator – le quali, rendendosi conto che la vendita del progetto non è più sufficiente a garantire loro la corretta marginalità, al fine di riuscire a ‘monetizzare’ la relazione con il cliente devono necessariamente instaurare con esso un rapporto continuativo di lungo termine. Da qui il profilo del Managed Service Provider, con la capacità di insediarsi dai clienti in modo fisico (attraverso consulenti) o virtuale (monitorando da remoto i sistemi) a cui offrono servizi di gestione dell’infrastruttura affinché l’affidabilità complessiva dei sistemi aumenti, fungendo anche da ‘intercettatori’ di criticità, e quindi di opportunità, sul cliente stesso: “Il problema del cliente diventa un’opportunità per il partner”, afferma Zunino. In sostanza, fenomeni dal basso e dall’alto che da una parte prevedono una crescita dei piccoli operatori e dall’altra una maggior focalizzazione su questi temi da parte dei grandi, che portano alla costituzione di un nuovo mercato di valore, quello dei Managed Services, un modo per il cliente di avere maggior competenza a costi ridotti: “L’organizzazione cliente si struttura per gestire l’ordinario all’interno del proprio dipartimento IT e delega lo straordinario a soggetti esterni che intervengono in modo flessibile, garantendo una gestione h24 e copertura di tutti gli incidenti, eliminando, di fatto, il problema di doversi dimensionare nella gestione dell’IT nelle fasi di picco e di doversi dotare di super-specialisti al proprio interno. Ciò si traduce in una significativa riduzione dei costi e in un aumento dell’affidabilità dell’IT interno”, dettaglia Zunino. In questo scenario, per i Managed Service Provider il cloud rappresenta un elemento molto interessante, di semplificazione della loro lavoro, in quanto svincola la loro attività da quella di un sistema fisico installato presso il cliente, sovente elemento di grande criticità: “Se si offre un servizio di gestione su un’architettura il cui funzionamento è garantito dal cloud provider, il gestore del managed service si sente facilitato nella sua attività, in quanto ha la certezza di avere un interlocutore in grado di garantirgli un livello minimo di prestazioni per l’erogazione del servizio”. Gli ISV diventano Cloud Provider in salsa SaaS Non ultimi gli ISV, un mondo molto frastagliato, che, a tendere, dovrebbe abbracciare un modello di applicazioni cloud native. Anche in questa situazione, a detta di Zunino, in Italia siamo ancora lontani dal modello cloud e dalle sue logiche, in quanto affinché un’applicazione diventi cloud native deve rispondere a requisiti architetturali totalmente diversi da quelli in qui la maggior parte delle applicazioni sono state sviluppate nel passato: “Oggi nella maggior parte dei casi ci si trova di fronte ad applicazioni sviluppate per essere disponibili e fruibili on premise (quindi non concepite in logica SaaS) e attraverso un modello lift & shift queste vengono trasportate su macchine virtuali in cloud. Tutto ciò rappresenta un passo verso la logica cloud, con evidenti vantaggi di flessibilità, agilità, ridondanza, …, ma si tratta solo di un passo puramente infrastrutturale che prescinde dal tema della sicurezza. Cosa succede quando si sposta un’applicazione in cloud che prima era all’interno di una rete protetta? Per mantenere il perimetro di sicurezza invariato si dovrebbe ‘fare atterrare’ la propria rete aziendale sulla porzione del cloud del provider su cui è installata la propria macchina virtuale. Un’operazione che crea inevitabilmente grande complessità e, di conseguenza, costi elevati. Optare per il cloud in questo modo non ha senso e spesso va a penalizzare la componente di sicurezza, che invece deve essere parte dall’architettura”, spiega Zunino. In questo senso il lavoro dell’ISV risulta determinante nella misura in cui il soggetto riesce a ‘vivere’ il cloud non come la semplificazione e il risparmio rispetto all’architettura a casa del cliente, ma come trasformazione del proprio modello di business in un passaggio che nel lungo termine va verso il concetto di vendita dell’applicazione per utente: “La logica del cloud native (SaaS) non è infatti quella di installare il server in cloud che gestisce l’applicazione acquistata dal cliente, ma bensì di acquistare l’accesso alle applicazioni per i propri utenti. Una cosa è acquistare un’applicazione e installarla in casa o su un cloud IaaS, un’altra è avere delle credenziali di accesso a un sistema che è mantenuto e gestito nell’intera filiera dall’ISV di oggi, destinato a diventare il Cloud Provider Saas del futuro”. L’interpretazione corretta del modello è proprio questa: “E’ il modello scelto da grandi attori del mercato come Dropbox, Netflix e Salesforce, che erogano applicazioni per utente e guardano ad un’architettura – tendenzialmente esterna all’azienda - che garantisca loro scalabilità, flessibilità e distribuzione necessarie per la sicurezza e la continuità operativa delle applicazioni”, rimarca Zunino. Tre profili di partner differenti e in forte evoluzione a cui Netalia guarda per costruire il presente e il futuro delle aziende clienti, abbracciando la logica cloud. Un ecosistema a cui il Public Cloud provider mette a disposizione una molteplicità di servizi, attività e iniziative, a partire dal Partner Program, oggetto di un una profonda rivisitazione e di un nuovo lancio a breve. * Nel prossimo numero un approfondimento sul nuovo Partner Program e le attività e iniziative messe a punto per l’ecosistema dei partner