La partnership di lunga data tra IBM e SAP si avvale di un ulteriore tassello. In questi giorni è stato lanciato il nuovo programma “breakthrough with IBM for RISE with SAP”, un portafoglio di soluzioni e servizi di consulenza pensati per accelerare il passaggio a SAP S/4HANA Cloud, ovvero la migrazione ad ambienti cloud ibridi.
Da una parte, IBM si consolida come fornitore premium dell’offerta RISE with SAP di servizi SaaS lanciata un anno fa, dall’altra ne affianca la propria offerta di servizi.
La nuova iniziativa, di cui parliamo qui (https://www.impresacity.it/news/26617/ibm-e-sap-si-rafforza-la-partnership-per-favorire-la-migrazione-al-cloud.html), e solo l’ultimo frutto di una collaborazione storica tra i due vendor. Una collaborazione “naturale” fin dalla nascita di SAP fondata, lo ricordiamo, 50 anni fa da cinque ex dipendenti IBM. Le due aziende sono sempre andate a braccetto sul loro canale e sui clienti, ognuna con il proprio contributo: IBM ci mette l’infrastruttura e SAP la piattaforma applicativa.

SAP è meglio con IBM, soprattutto dal 2015

In occasione del lancio di SAP S/4HANA Cloud nel 2015, poi, il sodalizio è stato ulteriormente validato da una ricerca IDC che ha dimostrato i benefici dell’utilizzo di S/4HANA sui sistemi IBM Power Systems. Il materiale informativo condiviso con i partner recitava: “IBM Power: piattaforma ideale per le esigenze infrastrutturali imposte da SAP HANA e S/4HANA”. Dichiarazione supportata dai benchmark sulle performance della piattaforma applicativa sull’infrastruttura IBM. Nel 2020, poi, un altro documento IDC quantificava i vantaggi del sodalizio sulla base dei progetti sviluppati. Così, secondo IDC, la migrazione a SAP S/4HANA su IBM Cloud ha portato a un aumento dei ricavi fino al 90%. Ancora, oltre l'80% delle organizzazioni ha dichiarato una riduzione dei costi operativi e, infine, 9 aziende su 10 hanno rilevato un miglioramento nella produttività. Nel primo documento IDC, IBM Power risulta la piattaforma ideale per SAP HANA e SAP S/4HANA per tre caratteristiche: resilienza, scalabilità e prestazioni. Ora il nuovo programma “breakthrough with IBM for RISE with SAP” va oltre i puri vantaggi tecnologici del binomio, aggiungendo al portafoglio un pacchetto di servizi di consulenza.

Le opportunità per i partner di canale

Non potrebbe essere altrimenti, poiché sappiamo bene che lo sviluppo di un progetto di migrazione al cloud ibrido richiede una corposa componente di servizi lungo tutto il suo ciclo di vita. Il programma, così, rappresenterebbe un’ulteriore opportunità per i partner di SAP e di IBM. Ma lo sarà realmente? “Il solo business dei servizi S/4HANA dovrebbe raggiungere i 20 miliardi di dollari nei prossimi due anni – ha dichiarato Keith Costello, responsabile mondiale IBM General per il business SAP -. Inoltre, il mondo gravita verso le soluzioni SaaS, e, per il canale, un'altra grande opportunità risiede nell’integrazione con SAP dei sistemi mission-critical che hanno bisogno di essere modernizzati. I problemi dei clienti non riguardano solo la modernizzazione di SAP, ma è tutta l'infrastruttura che deve essere reinventata, per esempio sfruttando Red Hat per aggiornare le app e integrarle in S/4HANA".
Brian Duffy, presidente e responsabile di SAP Cloud non è da meno: “La partnership SAP-IBM rende la vita più facile per i partner di canale perché possono sfruttarne tutte le opportunità”. È comprensibile che dai manager IBM e SAP non possano che arrivare dichiarazioni entusiaste per i rispettivi canali. Ed è indubbio che l’opportunità sia ghiotta: i tempi sono maturi per la migrazione al cloud ibrido e per proseguire nella diffusione delle piattaforme SaaS. Inoltre, la consolidata presenza dei due brand, soprattutto all’interno di mercati come il Finance, il Retail o il Manufacturing, con soluzioni obsolete o on premise, agevola certamente la trattativa. SAP ha anche dichiarato il rilascio di un nuovo framework di gestione del programma per gestire nel modo più corretto le nuove commesse, dopo aver già annunciato nuovi investimenti nel partner program all’ultimo SAP Global Summit. In particolare, al lancio di RISE with SAP è seguito un piano specifico per il go-to-market. I partner hanno avuto più soldi, nuovi strumenti per dimostrare il valore delle soluzioni e nuove metriche di valutazione delle performance. Inoltre, SAP vuole creare un legame più stretto con i suoi 30mila partner nel mondo e premia chi riesce a costruire un legame duraturo con le aziende, proprio perché il SaaS per sua natura implica un rapporto a lungo termine, leggi guadagno ricorrente, con i clienti.

Un’analisi costi-benefici

Da tutto ciò che abbiamo scritto si può affermare che la nuova iniziativa “breakthrough with IBM for RISE with SAP” sia una buona notizia per il canale. SaaS e cloud ibrido, sono ambiti particolarmente allettanti, le aziende clienti hanno bisogno di ripensare le loro infrastrutture on premise, e sono più contente se perseverano nella scelta di hardware IBM e software SAP.
D’altra parte, si comprende che questo non è un gioco per tutti. Il responsabile SAP Cloud ha parlato di mercato enterprise e di medie aziende, di system integrator e di value added reseller (Var). E, d’altronde, il tipo di offerta non può evidentemente indirizzarsi alle piccole imprese, per dimensioni e costi del progetto. Inoltre, l’impressione, eventualmente da confermare sul campo, è che l’entità del contributo, e quindi del valore del deal, dipenderà sempre di più dal partner stesso. Più il system integrator dimostra forti competenze consulenziali e di progetto, capacità di servizio e supporto, così come di sviluppo e integrazione applicativa, più potrà rendersi indipendente dai due brand nel corso della trattativa. Se, invece, il partner non si dimostrerà sufficientemente strutturato, allora entreranno in gioco i consulenti di IBM e gli esperti di SAP, con il rischio di ridimensionare notevolmente margini e opportunità future per il canale.