“Come prima, più di prima”: è il motto che guida Andrea Veca, timoniere di Achab, e il suo team nell’anno da poco iniziato.
Lo sprone è infatti quello di continuare in quel cammino intrapreso da anni, che ha nella distribuzione a valore il proprio baricentro, e negli MSP, i Managed Service Provider, i soggetti verso cui esprimere il proprio valore.
Lo scenario in cui ci si muove è caratterizzato da una profonda trasformazione digitale in atto che tocca e riguarda tutti, nessuno escluso: “Il biennio 2020-2021 è stato un periodo delicato, non facile, forse più duro di quanto ci si aspettava. Sì, l’IT ne è uscita bene, soprattutto per quelle realtà, vendor e partner di canale in grado di fornire prodotti, soluzioni e dispositivi adatti a garantire continuità operativa nei nuovi uffici e nelle classi virtuali, per lo più gli ambienti domestici. Anche i fornitori di servizi gestiti con contratti a canone sono andati meglio di altri partner, potendo contare su fatturati ricorrenti. Certo è, che in molte situazioni non si sono raggiunti i numeri pianificati”, afferma il Ceo.
Nel biennio passato per Achab la crescita è stata a una cifra: “Dal 2017 ci siamo dati l’obiettivo di crescere del 20% anno su anno con una marginalità del 10%. Il nostro 2020 è andato abbastanza bene, anche se non siamo riusciti a centrare quegli obiettivi, abbiamo chiuso con un + 6%. Il 2021, partito con un entusiasmo rinnovato - si è ricominciato infatti a incontrare clienti e a organizzare eventi - a causa del perdurare della situazione pandemica, si è chiuso con un risultato di crescita del fatturato pari al 5%. Devo dire a fatica, è stato molto più duro di quanto ci aspettassimo”, commenta.
Una crescita del fatturato a una cifra, margine sempre buono e liquidità sempre ottima: è la lettura sintetica del biennio.

Si entra nel 2022
Da attento osservatore delle dinamiche del mercato col fiuto per i trend più innovativi, Veca indica le due principali traiettorie da seguire: sicurezza e processi di M&A.
Nessun dubbio a tal proposito da parte di Veca: “La sicurezza era, è, e sarà una priorità strategica”. E’ l’ambito di elezione su cui il distributore si è focalizzato dalle origini, intorno al quale ha costruito gran parte della propria proposizione distributiva. Tema che però, a detta di Veca, merita una riflessione per essere affrontato al meglio, in modo strategico e strutturato, verso cui convogliare investimenti che la maggioranza delle aziende italiane non può permettersi. Non si può quindi fare? “No, lo si deve assolutamente fare. Occorre trovare un punto di incontro tra non fare niente a priori, azione che costa zero ma che poi si riflette in costi altissimi, e il non fare in quanto gli investimenti non lo consentono. In questo scenario è interessante capire come i fornitori di servizi, soprattutto quelli di dimensioni più piccole, risponderanno alle esigenze di sicurezza dei clienti finali. I criminali stanno ricorrendo a funzionalità di intelligenza artificiale e automazione molto di più di quanto lo stiano facendo queste realtà. Fondamentale quindi che i fornitori di servizi riescano almeno a garantire e fornire funzionalità di sicurezza di base per impedire che i criminali si trovino la porta aperta dell’organizzazione cliente.”
In questo senso il lavoro svolto da Achab consiste nell’individuare prodotti/soluzioni con innesti di AI e automazione da mettere nelle mani degli MSP per combattere ad armi pari, e soprattutto vincere, contro i cyber criminali.
Un’altra grande sfida afferente la sfera della sicurezza riguarda il tema Managed Detection Response (MDR) ed Extended Detection Response (XDR): in sostanza, significa rivolgersi e affidarsi a specalisti in grado di occuparsi degli aspetti di Detection and Response, evitando di farlo da soli. “Un fenomeno molto interessante che sta cominciando ad attecchire. Si può dire una piccola rivoluzione, in quanto c’è una certa riluttanza da parte dei fornitori di servizi ad aprire le porte dei propri clienti ad altri fornitori. E qui emerge forte il tema delle partnership, di collaborare mettendo a fattor comune ciascuno le proprie unicità e capacità distintive”, enfatizza Veca.
Anche in questo caso il ruolo di Achab è quello di fare da 'aggregatore', agevolando le collaborazioni.
In generale, quello della sicurezza rappresenta un tema molto vasto e profondo con tante declinazioni. Achab continuerà ad abbracciarlo e approcciarlo in modo esteso proponendo al mercato nuove soluzioni, che entrano a pieno titolo in quest’ambito o in ambiti adiacenti. E’ il caso, per esempio, delle recenti soluzioni EDR (di BlackBerry) piuttosto che della soluzione di monitoraggio di rete inserite nel portafoglio distributivo di Achab.  
Il secondo filone innovativo indicato da Veca riguarda le attività di Merger&Aquisition (M&A): “E’ un processo che nei mercati più maturi, USA e UK in primis, è proposto agli MSP almeno da cinque anni sia negli eventi organizzati da vendor che in quelli di canale”, spiega Veca. In sostanza, si consiglia ai fornitori di servizi gestiti di combinare e unire le forze al meglio: “E’ molto comprensibile perché è uno dei cardini del modello MSP insieme all’automazione e riguarda l’economie di scala. Diventare più grandi porta economie di scala e quindi a una maggiore marginalità. Ovviamente non è solo questo il motivo per intraprendere un cammino di questo tipo, verso una fusione e/o un’acquisizione, ma sicuramente è vero che funziona per un modello di business come quello MSP”, spiega Veca. “La novità sta nel fatto che anche negli MSP italiani il tema comincia a fare breccia. Il consolidamento è un processo molto forte tra i vendor, mentre nel mercato dei fornitori di servizi sta via via prendendo piede in quanto se ne percepisce la validità. C’è maggior consapevolezza su di esso e sulle opportunità che derivano dall'abbracciarlo".
E’ un percorso graduale: tra la consapevolezza e l’attuazione c’è ancora molto da fare, come spiega Veca. Il VAD ha parecchie decine di clienti interessati a possibili combinazioni. E anche in questo senso Achab è pronta: “E’ un momento storico e come Achab vogliamo esserci. Ci piace farlo ed è nelle nostre corde: puntiamo a essere al centro di tutto ciò che riguarda gli MSP. Lo facciamo da oltre 15 anni e vogliamo continuare a farlo. Creiamo cultura e consapevolezza sul tema.”
Andrea Veca, Ceo di AchabTornano gli MSP Day in presenza e i momenti formativi MSP Accelerator
Sono tutti argomenti che il VAD intende cavalcare nel corso del 2022, proponendoli agli MSP italiani. Saranno infatti al centro dell’edizione 2022 dell’annuale appuntamento MSP Day, momento di confronto e relazione tra Achab, i vendor a portafoglio e gli MSP, quest’anno in programmazione i prossimi 9-10 giugno in presenza a Riccione (al PalaRiccione).
E per accelerare e consolidare il business degli MSP, Achab rinnova il programma di formazione MSP Accelerator. Un programma declinato in due percorsi principali, che tiene conto del fatto che gli MSP, spesso con differenti background, non hanno tutti le stesse necessità: due versioni che danno valore in base al proprio 'livello'. Corsi non solo didattici ma anche interattivi, tenuti da MSP con la possibilità di porre domande direttamente a queste realtà.
Il corso ‘Core’ si rivolge a chi è alle prime armi, una sorta di 'da break/fix a MSP', incentrato su quali prodotti servono agli MSP per partire e come fare a erogare servizi in modo profittevole con essi: “Si rivolge a coloro che stanno avvicinandosi o si sono avvicinati di recente al modello di erogazione dei servizi IT gestiti”, dice Veca.
I sei moduli formativi (della durata di un paio d’ore ciascuno) saranno tenuti solo da MSP calati nella veste di docenti come lo scorso anno. Per ogni sessione sarà coinvolto un MSP che ha usato con successo lo strumento oggetto della sessione: cosa ha fatto? come lo ha fatto? come fa a guadagnare? come ha convinto i clienti?
Il corso prevede due 'pacchetti' di sessioni:

• uno riguardante tool che aumentano l'efficienza degli MSP e permettono loro di erogare servizi migliori, quindi si parlerà di soluzioni dedicate a: RMM, Monitoraggio delle reti, Documentazioni IT, PSA
• uno riguardante software per erogare servizi essenziali ai clienti, utili per iniziare a fare margini ricorrenti, quindi si parlerà di soluzioni dedicate a: sicurezza, BCDR

Il corso ‘Advanced', una versione ‘pro’ di MSP Accelerator, si rivolge a chi è già un MSP navigato e vuole crescere e stare sempre un passo avanti: “Per fare ciò è necessario strutturarsi, migliorando l’organizzazione aziendale per consentire una crescita sostenibile e scalabile, conoscere cosa offre il mercato, quali sono le tecnologie emergenti e il loro utilizzo negli scenari futuri”, dettaglia Veca.
I moduli (della durata di un paio d’ore circa) saranno tenuti da docenti esterni e da  'Achabiani'.
Anche il percorso MSP Accelerator ‘avanzato’ prevede due diversi pacchetti composti da sei moduli così suddivisi:

• il primo pacchetto di due sessioni dedicati all'organizzazione aziendale (KPI, processi, controllo di gestione);
• il secondo quattro sessioni dedicato alle tecnologie emergenti in ambito IT che magari in Italia non hanno ancora preso piede mentre all’estero sì. In questo caso interverranno in particolare docenti esterni esperti di queste tecnologie.

A detta di Andrea Veca, il 2022 sembra essere partito con uno slancio differente rispetto ai due anni precedenti: la situazione emergenziale sembra sotto controllo, interessanti investimenti stanno per arrivare nel settore: “Credo fortemente in questo 2022; stiamo 'vivendo' un nuovo equilibrio lavorativo e Achab è pronta per giocare da protagonista," conclude Veca.