WatchGuard Technologies, 25 anni di cybersecurity con i partner
1996-2021: un quarto di secolo di sicurezza informatica per il vendor di sicurzza IT che da sempre ha creduto nell’ecosistema dei partner
Nel 2021 WatchGuard Technologies ha festeggiato 25 anni di attività. Da quando è stata fondata nel 1996 a Seattle da Christopher G. Slatt, la multinazionale americana ha aiutato clienti e partner di canale a contrastare l’attività di malintenzionati che ogni giorno cercano di accedere alle loro reti e ai loro dati. E lo ha fatto proponendo soluzioni di sicurezza informatica facili da implementare e da gestire, rendendo accessibile a ogni azienda una tecnologia di sicurezza di livello enterprise. Due decenni fa, notizie di attacchi e violazioni alla sicurezza arrivavano con meno frequenza e gli attaccanti erano meno sofisticati. Oggi la situazione è molto diversa. Stati e criminalità organizzata utilizzano attacchi informatici per colpire governi, infrastrutture critiche, aziende, strutture sanitarie. Le minacce sono sempre più potenti e di vasta portata. Per contrastare il panorama di minacce in continua evoluzione, WatchGuard Technologies ha nel tempo ampliato e completato la sua offerta: da anni ormai non è più solo un produttore di firewall ma ha saputo aggiungere anche tecnologie di protezione del WiFi, di autenticazione multifattore, fino a completare il portfolio con le soluzioni di endpoint security grazie all’acquisizione nel 2020 in piena pandemia di Panda Security.
Prakash Panjwani, Ceo di WatchGuardOggi WatchGuard Technologies offre attraverso il canale la sua Unified Security Platform, un’offerta integrata di soluzioni e servizi di sicurezza informatica che aiutano reseller e MSP a restare al passo con l’evoluzione delle minacce e a offrire una protezione di livello enterprise ai clienti.
La multinazionale è guidata da aprile 2015 dal Ceo Prakash Panjwani. Al timone delle vendite nel Sud Europa c’è Fabrizio Croce, Vice President Sales South Europe, e Country Manager per WatchGuard Italia e Malta è Ivan De Tomasi.
Parlano i manager italiani
Fabrizio e Ivan ripercorcorrono i momenti salienti di questi 25 anni di WatchGuard Technologies soffermandosi in particole sull’evoluzione che l’azienda ha avuto in Italia fin dall’ingresso nel nostro Paese avvenuto nel 2002.
Fabrizio Croce spiega come ha visto evolvere WatchGuard Technologies in questi 25 anni: “Ho conosciuto WatchGuard Technologies quasi per caso, mentre stavo cercando una appliance di sicurezza per inserirla nell’offerta di tecnologie presso il VAR dove lavoravo. A quei tempi (fine anni ‘90) i firewall erano una novità assoluta in quanto il meglio che il mercato offriva erano sostanzialmente dei router con delle access list. Di WatchGuard mi colpì immediatamente la semplicità e il fatto che integrasse già delle funzionalità innovative, come l’url filtering e i proxy applicativi, il tutto gestito da una GUI grafica. Creammo praticamente il mercato italiano da zero, erogando anche i primi corsi di cybersecurity applicata con le appliance WatchGuard ai nostri rivenditori. Poi nel 2002 WatchGuard mi offrì la possibilità di entrare nella loro organizzazione come Country Manager italiano e ora dopo 19 anni ricopro la responsabilità del Sud Europa con oltre 50 collaboratori”. E prosegue: “In questi anni ho vissuto l’evoluzione della cybersecurity, in particolare applicata alle PMI, segmento di mercato in cui WatchGuard è sempre stato un vendor precursore, introducendo in modo pionieristico delle tecnologie nuove che si sono rivelate vincenti. Il punto di svolta fu certamente il 2013 con la comparsa di Cryptolocker. Pochi mesi prima WatchGuard aveva introdotto un servizio unico ed innovativo, APT Blocker, basato su sandbox nel cloud che si rivelò estremamente efficace nel blocco delle minacce zero day e tra queste appunto Cryptolocker. Questo ci diede una buona notorietà e da lì un incremento esponenziale di vendite e penetrazione di mercato. Dal punto di vista societario entrai in questa azienda quando era una startup quotata, che subì pesantemente la bolla Internet, ma seppe ripartire come azienda privata: questo ci permise di avere molta più libertà di movimento, di investimenti e anche – da non sottovalutare – di sbagliare e imparare dagli errori. Ho visto diversi cambi di dirigenza e questi ultimi sei anni, grazie al nuovo management di derivazione industriale e non finanziaria, abbiamo raggiunto la capacità di competere direttamente con vendor molto più grandi di noi. Recentemente, abbiamo portato a termine acquisizioni importanti, come quella di Panda Security, che ci hanno permesso di cambiare marcia e di essere il punto di riferimento della security per le PMI”.
Le nuove esigenze degli utenti
Croce si sofferma su come sono cambiate le esigenze delle aziende da due decenni a questa parte in relazione a un vendor di cybersecurity: “Le esigenze delle aziende in questo ventennio sono evolute al pari delle minacce informatiche e della sempre più forte presenza del cloud. Anni fa il massimo della richiesta era un antivirus e la necessità di bloccare la navigazione dei propri dipendenti su siti Internet non produttivi: i budget erano minimi e la sicurezza informatica era posta in secondo piano. Negli ultimi anni il panorama è cambiato a causa dell’enorme quantità di minacce informatiche zero day e soprattutto con l’allargamento del perimetro aziendale dovuto al massiccio utilizzo dello smart working. Il vendor di cybersecurity deve essere in grado di erogare moltissimi servizi di sicurezza aggiuntivi, senza gravare sui costi e senza introdurre complessità in quanto pochissime aziende hanno al loro interno personale con sufficienti competenze sulla security. Questo peraltro è sicuramente uno dei motivi della crescita dei Managed Service Provider (MSP) capaci di offrire consulenza e gestione remota, e di sollevare il cliente da tutte le problematiche inerenti l’implementazione e il mantenimento delle tecnologie, oltre che consentire un pagamento flessibile basato su canoni mensili”.
Fabrizio Croce, Vice President Sales South Europe di WatchGuard Direzione futura
Come sottolinea Croce: “La mission di WatchGuard è ‘Smart Security, Simply Done’. Per 25 anni WatchGuard ha fornito una tecnologia di sicurezza informatica all'avanguardia con soluzioni facili da implementare e da gestire. Quest’anno presentiamo la nostra Unified Security Platform, che alla nativa sicurezza perimetrale offerta dalle appliance WatchGuard Firebox include ora Wi-Fi sicuro, Autenticazione MFA e una completa soluzione EPDR per l’endpoint che integra in un'unica soluzione le tecnologie destinate agli endpoint tradizionali e le funzionalità innovative e adattive di protezione, rilevamento e risposta. Tutte queste soluzioni parlano tra loro, correlano l’attività per dare ai nostri clienti una soluzione competa XDR (Extended Detenction and Respond), il tutto gestito da un’unica e semplice interfaccia residente nel cloud (WatchGuard Cloud). A livello mondiale abbiamo oltre 250.000 clienti, di cui 3.000 in Italia, e proteggiamo oltre 10 milioni di endpoint. Forniamo una soluzione completa per i Managed Service Provider abilitandoli all’erogazione delle nostre tecnologie di sicurezza in modo flessibile. I nostri primi 25 anni sono stati entusiasmanti e sono certo che i prossimi anni saranno estremamente positivi e in crescita, e ci vedranno consolidare sempre di più la nostra posizione di market leader nel segmento PMI ed evolvere la nostra offerta di prodotti e servizi seguendo in parallelo l’evoluzione del mercato e del cloud”.
Il rapporto coi partner
E’ Ivan De Tomasi a spiegare come è evoluto il rapporto con i partner in questi anni: “Partiamo da una chiara premessa: WatchGuard è ed è sempre stata un’azienda 100% canale. Questo significa che tutti i nostri sforzi sono sempre stati rivolti a supportare al meglio i nostri partner di canale col fine di dare un grande valore aggiunto ai loro – e quindi anche ai nostri – clienti. Negli anni la sinergia con i nostri partner è cresciuta esponenzialmente grazie a iniziative sempre più importanti messe in campo da WatchGuard. Vorrei citarne alcune. Prima di tutto, un programma di canale (WatchGuardONE) che negli anni si è evoluto in base alle necessità del mercato e che oggi è in grado di tutelare i nostri migliori rivenditori in base alle loro competenze. Il programma è strutturato su quattro certificazioni, ognuna declinata su una famiglia di prodotti WatchGuard che compongono il nostro portafoglio. Il tutto è completato da una serie di incentivi economici pensati per i partner che registrano le migliori performance in termini di vendite. Molto importante è anche una variante di questo programma di canale, creata appositamente per i partner MSSP: un programma pensato per le loro specifiche esigenze che WatchGuard ha creato quando ancora nessuno parlava di security-as-a-service e che oggi risulta essere all’avanguardia per chi vuole operare come un Managed Security Service Provider. Non posso poi non citare le iniziative di sensibilizzazione che portiamo avanti attraverso numerosi webinar nel corso dell’anno, volti ad aumentare la cultura dei nostri rivenditori e clienti, oltre al progetto dei Training Center (8 in tutto sul territorio italiano) tramite i quali offriamo ai nostri rivenditori un ricco calendario di corsi su tutti i prodotti che compongono il portfolio WatchGuard. Chiaramente non può mancare una menzione allo sforzo profuso quotidianamente da tutto il nostro personale che è continuamente e costantemente presente al fianco dei nostri rivenditori, indipendentemente dalla loro grandezza o dal loro volume di fatturato: questa è una prerogativa che chiunque ci riconosce da sempre”.
Ivan De Tomasi, Country Manager per WatchGuard Italia e Malta Punti di forza
De Tomasi si sofferma sui punti di forza aziendali. Non uno, ma molteplici: “Ne riconosco più di uno. In primis, l’attenzione che poniamo verso tutti i nostri partners, indipendentemente dalla loro configurazione. Quelli che oggi sono diventati grandi partner, ieri erano piccole aziende alle quali abbiamo dato fiducia e da cui abbiamo ricevuto, a nostra volta, la loro fiducia. Un altro punto di forza che riconosco alla nostra azienda è la velocità di reazione di fronte a cambiamenti importanti nel mercato di riferimento e/o di fronte alle mutate esigenze dei nostri clienti. Ogni qualvolta si è configurata la necessità di aumentare il nostro portafoglio prodotti in virtù di nuovi bisogni di mercato, WatchGuard si è sempre fatta trovare pronta, inserendo celermente una soluzione che potesse rispondere alla nuova esigenza. In questo, l’acquisizione di Panda Security ne è la prova: con la pandemia si sono creati nuovi scenari lavorativi in cui l’endpoint è diventato il principale vettore di attacco per le aziende e, quindi, il principale attore da proteggere. In questo scenario, WatchGuard ha operato celermente per poter offrire ai propri clienti un intero set di moduli e prodotti volti a proteggere a 360 gradi gli endpoint. Infine, non posso non menzionare quello che forse è davvero il nostro principale punto di forza: i nostri 25 anni di storia nella sicurezza informatica… e quella parla per noi.“
Avanti tutta, in ‘cybersecurity’
Di fronte a tutto ciò, De Tomasi è molto ottimista sul futuro aziendale: “Oggi WatchGuard è leader nel proprio mercato di riferimento e vendor con una forte credibilità e affidabilità in virtù di tutto quello che è riuscito a fare in questi 25 anni. L’azienda è riuscita ad evolvere per supportare sempre al meglio i propri clienti, senza mai defocalizzarsi da quella che era ed è la propria mission: offrire una sicurezza all’avanguardia, semplice da implementare e gestire. Detto ciò, gli analisti stimano che il mercato del cybercrime non potrà che crescere nei prossimi anni, di conseguenza la cybersecurity ricoprirà un ruolo sempre più importante, se non predominante, nel panorama degli investimenti tecnologici. In questo senso, WatchGuard sarà sicuramente sempre più presente al fianco dei propri partner, garantendo continuità con tutto quanto è stato fatto in questi 25 anni, con l’obiettivo di offrire sempre più valore aggiunto a quei clienti finali che vorranno darci fiducia utilizzando la nostra tecnologia”.
Prakash Panjwani, Ceo di WatchGuardOggi WatchGuard Technologies offre attraverso il canale la sua Unified Security Platform, un’offerta integrata di soluzioni e servizi di sicurezza informatica che aiutano reseller e MSP a restare al passo con l’evoluzione delle minacce e a offrire una protezione di livello enterprise ai clienti.
La multinazionale è guidata da aprile 2015 dal Ceo Prakash Panjwani. Al timone delle vendite nel Sud Europa c’è Fabrizio Croce, Vice President Sales South Europe, e Country Manager per WatchGuard Italia e Malta è Ivan De Tomasi.
Parlano i manager italiani
Fabrizio e Ivan ripercorcorrono i momenti salienti di questi 25 anni di WatchGuard Technologies soffermandosi in particole sull’evoluzione che l’azienda ha avuto in Italia fin dall’ingresso nel nostro Paese avvenuto nel 2002.
Fabrizio Croce spiega come ha visto evolvere WatchGuard Technologies in questi 25 anni: “Ho conosciuto WatchGuard Technologies quasi per caso, mentre stavo cercando una appliance di sicurezza per inserirla nell’offerta di tecnologie presso il VAR dove lavoravo. A quei tempi (fine anni ‘90) i firewall erano una novità assoluta in quanto il meglio che il mercato offriva erano sostanzialmente dei router con delle access list. Di WatchGuard mi colpì immediatamente la semplicità e il fatto che integrasse già delle funzionalità innovative, come l’url filtering e i proxy applicativi, il tutto gestito da una GUI grafica. Creammo praticamente il mercato italiano da zero, erogando anche i primi corsi di cybersecurity applicata con le appliance WatchGuard ai nostri rivenditori. Poi nel 2002 WatchGuard mi offrì la possibilità di entrare nella loro organizzazione come Country Manager italiano e ora dopo 19 anni ricopro la responsabilità del Sud Europa con oltre 50 collaboratori”. E prosegue: “In questi anni ho vissuto l’evoluzione della cybersecurity, in particolare applicata alle PMI, segmento di mercato in cui WatchGuard è sempre stato un vendor precursore, introducendo in modo pionieristico delle tecnologie nuove che si sono rivelate vincenti. Il punto di svolta fu certamente il 2013 con la comparsa di Cryptolocker. Pochi mesi prima WatchGuard aveva introdotto un servizio unico ed innovativo, APT Blocker, basato su sandbox nel cloud che si rivelò estremamente efficace nel blocco delle minacce zero day e tra queste appunto Cryptolocker. Questo ci diede una buona notorietà e da lì un incremento esponenziale di vendite e penetrazione di mercato. Dal punto di vista societario entrai in questa azienda quando era una startup quotata, che subì pesantemente la bolla Internet, ma seppe ripartire come azienda privata: questo ci permise di avere molta più libertà di movimento, di investimenti e anche – da non sottovalutare – di sbagliare e imparare dagli errori. Ho visto diversi cambi di dirigenza e questi ultimi sei anni, grazie al nuovo management di derivazione industriale e non finanziaria, abbiamo raggiunto la capacità di competere direttamente con vendor molto più grandi di noi. Recentemente, abbiamo portato a termine acquisizioni importanti, come quella di Panda Security, che ci hanno permesso di cambiare marcia e di essere il punto di riferimento della security per le PMI”.
Le nuove esigenze degli utenti
Croce si sofferma su come sono cambiate le esigenze delle aziende da due decenni a questa parte in relazione a un vendor di cybersecurity: “Le esigenze delle aziende in questo ventennio sono evolute al pari delle minacce informatiche e della sempre più forte presenza del cloud. Anni fa il massimo della richiesta era un antivirus e la necessità di bloccare la navigazione dei propri dipendenti su siti Internet non produttivi: i budget erano minimi e la sicurezza informatica era posta in secondo piano. Negli ultimi anni il panorama è cambiato a causa dell’enorme quantità di minacce informatiche zero day e soprattutto con l’allargamento del perimetro aziendale dovuto al massiccio utilizzo dello smart working. Il vendor di cybersecurity deve essere in grado di erogare moltissimi servizi di sicurezza aggiuntivi, senza gravare sui costi e senza introdurre complessità in quanto pochissime aziende hanno al loro interno personale con sufficienti competenze sulla security. Questo peraltro è sicuramente uno dei motivi della crescita dei Managed Service Provider (MSP) capaci di offrire consulenza e gestione remota, e di sollevare il cliente da tutte le problematiche inerenti l’implementazione e il mantenimento delle tecnologie, oltre che consentire un pagamento flessibile basato su canoni mensili”.
Fabrizio Croce, Vice President Sales South Europe di WatchGuard Direzione futura
Come sottolinea Croce: “La mission di WatchGuard è ‘Smart Security, Simply Done’. Per 25 anni WatchGuard ha fornito una tecnologia di sicurezza informatica all'avanguardia con soluzioni facili da implementare e da gestire. Quest’anno presentiamo la nostra Unified Security Platform, che alla nativa sicurezza perimetrale offerta dalle appliance WatchGuard Firebox include ora Wi-Fi sicuro, Autenticazione MFA e una completa soluzione EPDR per l’endpoint che integra in un'unica soluzione le tecnologie destinate agli endpoint tradizionali e le funzionalità innovative e adattive di protezione, rilevamento e risposta. Tutte queste soluzioni parlano tra loro, correlano l’attività per dare ai nostri clienti una soluzione competa XDR (Extended Detenction and Respond), il tutto gestito da un’unica e semplice interfaccia residente nel cloud (WatchGuard Cloud). A livello mondiale abbiamo oltre 250.000 clienti, di cui 3.000 in Italia, e proteggiamo oltre 10 milioni di endpoint. Forniamo una soluzione completa per i Managed Service Provider abilitandoli all’erogazione delle nostre tecnologie di sicurezza in modo flessibile. I nostri primi 25 anni sono stati entusiasmanti e sono certo che i prossimi anni saranno estremamente positivi e in crescita, e ci vedranno consolidare sempre di più la nostra posizione di market leader nel segmento PMI ed evolvere la nostra offerta di prodotti e servizi seguendo in parallelo l’evoluzione del mercato e del cloud”.
Il rapporto coi partner
E’ Ivan De Tomasi a spiegare come è evoluto il rapporto con i partner in questi anni: “Partiamo da una chiara premessa: WatchGuard è ed è sempre stata un’azienda 100% canale. Questo significa che tutti i nostri sforzi sono sempre stati rivolti a supportare al meglio i nostri partner di canale col fine di dare un grande valore aggiunto ai loro – e quindi anche ai nostri – clienti. Negli anni la sinergia con i nostri partner è cresciuta esponenzialmente grazie a iniziative sempre più importanti messe in campo da WatchGuard. Vorrei citarne alcune. Prima di tutto, un programma di canale (WatchGuardONE) che negli anni si è evoluto in base alle necessità del mercato e che oggi è in grado di tutelare i nostri migliori rivenditori in base alle loro competenze. Il programma è strutturato su quattro certificazioni, ognuna declinata su una famiglia di prodotti WatchGuard che compongono il nostro portafoglio. Il tutto è completato da una serie di incentivi economici pensati per i partner che registrano le migliori performance in termini di vendite. Molto importante è anche una variante di questo programma di canale, creata appositamente per i partner MSSP: un programma pensato per le loro specifiche esigenze che WatchGuard ha creato quando ancora nessuno parlava di security-as-a-service e che oggi risulta essere all’avanguardia per chi vuole operare come un Managed Security Service Provider. Non posso poi non citare le iniziative di sensibilizzazione che portiamo avanti attraverso numerosi webinar nel corso dell’anno, volti ad aumentare la cultura dei nostri rivenditori e clienti, oltre al progetto dei Training Center (8 in tutto sul territorio italiano) tramite i quali offriamo ai nostri rivenditori un ricco calendario di corsi su tutti i prodotti che compongono il portfolio WatchGuard. Chiaramente non può mancare una menzione allo sforzo profuso quotidianamente da tutto il nostro personale che è continuamente e costantemente presente al fianco dei nostri rivenditori, indipendentemente dalla loro grandezza o dal loro volume di fatturato: questa è una prerogativa che chiunque ci riconosce da sempre”.
Ivan De Tomasi, Country Manager per WatchGuard Italia e Malta Punti di forza
De Tomasi si sofferma sui punti di forza aziendali. Non uno, ma molteplici: “Ne riconosco più di uno. In primis, l’attenzione che poniamo verso tutti i nostri partners, indipendentemente dalla loro configurazione. Quelli che oggi sono diventati grandi partner, ieri erano piccole aziende alle quali abbiamo dato fiducia e da cui abbiamo ricevuto, a nostra volta, la loro fiducia. Un altro punto di forza che riconosco alla nostra azienda è la velocità di reazione di fronte a cambiamenti importanti nel mercato di riferimento e/o di fronte alle mutate esigenze dei nostri clienti. Ogni qualvolta si è configurata la necessità di aumentare il nostro portafoglio prodotti in virtù di nuovi bisogni di mercato, WatchGuard si è sempre fatta trovare pronta, inserendo celermente una soluzione che potesse rispondere alla nuova esigenza. In questo, l’acquisizione di Panda Security ne è la prova: con la pandemia si sono creati nuovi scenari lavorativi in cui l’endpoint è diventato il principale vettore di attacco per le aziende e, quindi, il principale attore da proteggere. In questo scenario, WatchGuard ha operato celermente per poter offrire ai propri clienti un intero set di moduli e prodotti volti a proteggere a 360 gradi gli endpoint. Infine, non posso non menzionare quello che forse è davvero il nostro principale punto di forza: i nostri 25 anni di storia nella sicurezza informatica… e quella parla per noi.“
Avanti tutta, in ‘cybersecurity’
Di fronte a tutto ciò, De Tomasi è molto ottimista sul futuro aziendale: “Oggi WatchGuard è leader nel proprio mercato di riferimento e vendor con una forte credibilità e affidabilità in virtù di tutto quello che è riuscito a fare in questi 25 anni. L’azienda è riuscita ad evolvere per supportare sempre al meglio i propri clienti, senza mai defocalizzarsi da quella che era ed è la propria mission: offrire una sicurezza all’avanguardia, semplice da implementare e gestire. Detto ciò, gli analisti stimano che il mercato del cybercrime non potrà che crescere nei prossimi anni, di conseguenza la cybersecurity ricoprirà un ruolo sempre più importante, se non predominante, nel panorama degli investimenti tecnologici. In questo senso, WatchGuard sarà sicuramente sempre più presente al fianco dei propri partner, garantendo continuità con tutto quanto è stato fatto in questi 25 anni, con l’obiettivo di offrire sempre più valore aggiunto a quei clienti finali che vorranno darci fiducia utilizzando la nostra tecnologia”.
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