Da anni Tech Data vede nel cloud un’enorme opportunità di business per i suoi rivenditori, tanto da aver introdotto già nel 2011 TDCloud e TDCloud Academy per aiutare i dealer a trarre il massimo del profitto in questo ambito. “L’aver investito con grande anticipo in organizzazioni e piattaforme dedicate si è rivelato un grande vantaggio competitivo, in grado di accelerare la nostra crescita soprattutto nel mercato italiano. Inoltre, con la recente fusione che ha portato alla nascita di TD Synnex nelle Americhe abbiamo la possibilità di mettere a disposizione del canale un portafoglio di soluzioni end-to-end fortemente differenziato e ricco di prodotti best-in-class in alcuni dei segmenti a maggiore crescita, tutti con un fattore comune: il cloud” afferma Vincenzo Bocchi, Advanced Solution Division Director di Tech Data Italy, consapevole di quanto i piccoli operatori italiani di rado abbiano gli strumenti adatti per spiccare in un mercato così affollato e competitivo. Per questo Tech Data, forte del suo expertise, si mette a disposizione supportando tutte le realtà del suo ecosistema. Fondamentale per il canale è avere, infatti, le competenze necessarie per rispondere alle esigenze della propria customer base. “Tech Data ne è consapevole e interpreta il proprio ruolo, affiancando i partner con programmi di training e di marketing: un esempio di logica win-win tagliata su misura” commenta Bocchi.

A livello mondiale il distributore dispone, in particolare, di una Solution Factory che, in stretta collaborazione con i principali attori del panorama Ict mondiale, disegna, sviluppa, testa e porta sul mercato un ampio catalogo di soluzioni cloud preconfigurate con lo scopo di migliorare il time to market, ridurre i costi e consentire ai partner di ottimizzare l’utilizzo di risorse proprie, sfruttando le sue competenze.

“Con la nostra abilitazione commerciale e tecnica offriamo ai dealer un portafoglio di servizi e soluzioni end-to-end, oltre a piattaforme di gestione multicloud che coprono gli ambiti del backup, del disaster recovery & storage, delle infrastrutture as-a-services, della mobility, della security e della produttività e della comunicazione unificata” chiarisce, ricordando come il catalogo dei servizi disponibili sia stato appositamente disegnato per il canale e proponga livelli di servizio differenziati, lasciando al distributore il rischio della migrazione e la gestione delle piattaforme cloud di fronte al cliente finale, in nome e per conto del rivenditore.

Tra i principali vendor proposti compaiono nomi come quello di Acronis, Adobe, Amazon Web Services, Bittitan, Cisco, Ibm, Microsoft, Red Hat, Reevo e VMware. “All’interno della nostra proposta una delle offerte cloud di cui andiamo più fieri è il nostro StreamOne Cloud Marketplace, una piattaforma che consente di semplificare gli acquisti e la gestione degli abbonamenti dei clienti attraverso un'ampia selezione di servizi cloud SaaS, IaaS, PaaS e soluzioni enterprise dai principali fornitori di servizi cloud, al fine di scalare in modo economicamente efficiente le attività e ampliare il portafoglio” puntualizza Bocchi. Il marketplace è integrato con le piattaforme cloud dei vendor ed è, quindi, in costante evoluzione con i loro modelli di rivendita. La piattaforma è solida e testata anche in Italia, dove ogni trimestre più di 1.300 rivenditori operano direttamente gestendo ed acquistando servizi e soluzioni. Per i dealer si tratta di uno strumento esclusivo, che aiuta a conoscere, acquistare e gestire abbonamenti e servizi cloud per conto dei clienti: attraverso il portale i rivenditori, infatti, ne hanno il controllo completo grazie a una dashboard che fornisce servizi di quotazione, fatturazione e analisi con etichette bianche. Si possono, poi, creare soluzioni personalizzate, utilizzando i blueprint e le piattaforme APls disponibili per abilitare tutte le necessarie integrazioni.

Vincenzo Bocchi, Advanced Solution Division Director di Tech Data Italy
All’interno della sua offerta, Tech Data fornisce inoltre una serie di strumenti di abilitazione cloud per semplificare la migrazione dei rivenditori e dei loro clienti. Tech Data Channel Academy, in particolare, è uno strumento di formazione gratuito che attraverso una vasta libreria di moduli di education e contenuti aiuta a sviluppare le abilità di vendita It e a far crescere il business nel cloud. Con Tech Data Academy è possibile accedere, invece, ai più recenti corsi di formazione tecnica e di certificazione, aperti al canale e ai clienti finali. Con una precisazione importante. Tutti i corsi della Tech Data Academy sono ufficiali e autorizzati dai vendor.


La strategia: Think Global, Act Local
“Nel corso degli ultimi anni la percezione del ruolo del distributore è cambiata drasticamente ed è cambiata anche la percezione della creazione di valore di una soluzione cloud da parte del canale, che non sta più nella rivendita o nella relazione diretta con il vendor, ma nei servizi e nelle competenze offerti al cliente” spiega il Director, chiarendo come i marketplace dei distributori siano stati creati inizialmente per facilitare il canale con la vendita di cloud IaaS, PaaS e SaaS, dare la possibilità di fare provisioning di risorse e gestire la fatturazione. Poi, con l’aumentare del catalogo di servizi cloud offerti dai vendor in modalità ‘as a service’, è cominciata la vendita di servizi di migrazione, di servizi gestiti e del supporto di secondo e terzo livello per aiutare il canale ad avere una più alta qualità del servizio di manutenzione. Tech Data ha assecondato queste tendenze, cercando di stringere nuove partnership per offrire servizi all’avanguardia ai rivenditori e ai system integrator.

“Oggi nel nostro settore tutti i vendor hanno una visione strategica chiara di come vogliono posizionarsi sul mercato e tutti hanno capito che questo posizionamento sarà molto diverso da quello del passato, siano essi grandi o piccoli, innovativi o con posizioni già consolidate.Qui si inserisce la vision di Tech Data, che già nel 2016 recitava come la sua ambizione fosse quella di ‘essere il fulcro vitale nell'ecosistema It, consentendo ai partner di canale di portare sul mercato le soluzioni tecnologiche di cui il mondo ha bisogno per connettersi, apprendere e progredire’: una visione disruptive per la distribuzione, che ha portato a implementare una strategia costruita su investimenti nelle Next Generation Technologies in termini di competenze e di asset con centri di eccellenza internazionali distribuiti nei diversi Paesi, tra cui l’Italia” chiarisce Bocchi, convinto che proprio questo sia l’elemento distintivo di Tech Data sul mercato. Ossia la capacità di assicurare la differenziazione basandosi sul mantra ‘Think Global, Act Local’: una strategia chiara, disruptive e condivisibile, che a livello locale mette sotto pressione il business tradizionale, andando a sostenere investimenti importanti, che hanno un ritorno di lungo periodo, ma che pesano da subito sul bilancio.

“Indubbiamente oggi tutto il canale ha compreso che il cloud non è più il futuro, ma una realtà attuale con cui fare i conti e posizionarsi sul mercato, valorizzando i propri fattori critici di successo. I player tradizionali sono spesso quelli che fanno più fatica a costruirsi competenze e modelli di business adeguati, perché devono spingere contemporaneamente il business tradizionale e quello legato alla trasformazione” commenta Bocchi, osservando come la soluzione più frequente sul mercato sia quella della crescita inorganica attraverso l’acquisizione di aziende “born in the cloud” o “cloud boutiques” che diventano società autonome all’interno di un gruppo o, più raramente, divisioni dedicate con lo scopo di guidare la trasformazione.

Accanto agli attori con cui Tech Data è abituata da sempre a lavorare, il cloud ha infatti creato nuovi player nella catena del valore Ict, realtà che spesso operano con modelli innovativi o agendo sulle linee di business dei clienti che hanno caratteristiche ed esigenze differenti. “Si tratta di realtà ‘born in the cloud’ e ‘bloud boutiques’, aziende fortemente specializzate e competenti che hanno bisogno di aiuto per scalare su clienti e mercato, aumentare la propria solidità finanziaria e passare da un modello ‘startup like’ a processi strutturati ed efficienti; oppure di player che si stanno trasformando, come inhouse pubbliche o data centre verticali, che entrano sul mercato con modelli diversi da quelli tradizionali in cui spesso svolgevano il ruolo di cliente finale; oppure di solution provider, come i produttori di software tradizionale che decidono di passare a un modello as a service, o di consulenti e attori che prima dell’avvento del cloud non guardavano all’infrastruttura come opportunità di business, o, ancora, di aziende industriali o di settori non It che portano sul mercato la loro innovazione come soluzione” dettaglia Bocchi, certo che per lavorare in un ambiente come questo fare ecosistema e community con clienti e fornitori sia fondamentale. Da parte sua, Tech Data è pronta a mettere a fattor comune tutto ciò che serve per supportare il canale nella trasformazione digitale, partendo dalla comprensione del livello di maturità cloud del rivenditore e delle sue priorità strategiche. Il modello proposto si dimostra adatto sia al system integrator multicloud con grandi competenze, sia al neofita che comprende di doversi trasformare per cogliere le opportunità del modello a consumo.

“Si tratta di un modello sviluppato assieme ai maggiori player a livello globale, una proposta a valore strutturata su diverse dimensioni e su misura per il panorama digitale in evoluzione. Le fondamenta di questo Value Stack risiedono ancora nella vecchia logica distributiva, ossia linea di credito, magazzino e logistica, dove tutto è lineare e sequenziale. Ma, man mano che si sale sulla proposta a valore, si trovano le vere dimensioni differenzianti della proposta Tech Data” precisa Bocchi, elencandole tutte: la Trasformazione Digitale, ovvero l’evoluzione delle piattaforme a servizio dei processi di vendor e canale per renderle integrabili, efficaci in termini di time to market ed efficienti; il Modern Marketing, per operare sempre di più sui dati dei clienti finali insieme ai partner con piattaforme di marketing automation, di gestione della customer experience e della long tail che diventano servizi per il canale erogati dal distributore; l’Aggregazione di soluzioni mediante la ‘Solution Factory’, una libreria di soluzioni preconfigurate e certificate per migliorare il time to market, ridurre i costi e consentire ai partner di ottimizzare l’utilizzo di risorse; i servizi sulle Next Generation Technologies, costruiti sulle competenze oggi critiche sul mercato e disegnati per la rivendita, in modo da supportare il canale all’inizio del percorso e nella gestione di picchi di attività e progetti complessi; e infine il Practice Builder, che prende per mano i partner nel loro specifico percorso di trasformazione aziendale con un approccio consulenziale su competenze, pianificazione strategica e gestione del cambiamento.

Questa è la vera Intellectual Property che Tech Data sta portando sul mercato italiano, mettendola a disposizione del canale con importanti investimenti in asset, competenze e piattaforme tecnologiche.