In straordinaria espansione, il cloud offre oggi opportunità enormi agli operatori di mercato che in Westcon possono trovare da sempre un distributore a valore in grado di aiutarli a sviluppare il business al meglio delle loro possibilità. “In quest’ottica, già da diversi anni, abbiamo intrapreso un percorso che oggi ci rende un player maturo in ambito cloud e un partner di riferimento per i reseller che vogliono cogliere pienamente questa opportunità” afferma Rosario Blanco, Vendor Commercial Director di Westcon, ricordando come in questo percorso il distributore abbia acquisito competenze specifiche in ambito cloud per quanto riguarda i team di vendita e prevendita; abbia costruito un portafoglio prodotti in grado di coprire le molteplici esigenze del business cloud e abbia anche potenziato le capacità di Digital Distribution. Punto, quest’ultimo, che assicura ai dealer la possibilità di operare autonomamente e in tutta sicurezza attraverso i portali di Westcon, in particolare appoggiandosi a BlueSky, il marketplace del distributore attraverso cui passano tutte le transazioni relative ai prodotti cloud.

“In questo ambito la nostra offerta è decisamente articolata e copre tutte le aree delle comunicazioni già presidiate in maniera tradizionale. In molti casi i vendor sono addirittura gli stessi, dal momento che nel tempo tutti i fornitori hanno fatto evolvere le proprie soluzioni in direzione del cloud” spiega Blanco. L’offerta spazia, quindi, dalla collaboration al networking per arrivare fino alla security. Tra le soluzioni proposte nel primo ambito spicca ACO, l’innovativa soluzione UCaaS di Avaya, semplice da usare e in grado di assicurare un'esperienza di comunicazione collaborativa completa, inclusa l'integrazione immediata con le applicazioni di terze parti leader del settore. Sempre di derivazione Avaya, Westcon mette poi a disposizione del canale OneCloud una piattaforma CCaaS completa, integrata e aperta, incentrata su sicurezza, scalabilità e versatilità. Grazie a funzionalità chiave come desktop intuitivo, monitoraggio in tempo reale e strumenti di produttività avanzata, Avaya OneCloud CCaaS consente alle aziende di offrire un'esperienza cliente senza intoppi su più canali e dispositivi, ottimizzando le prestazioni di team e dipendenti.

In ambito networking spicca soprattutto Extreme Networks. “Grazie alle potenti funzionalità di automazione della sua soluzione ExtremeCloud IQ, Extreme Networks consente di offrire non solo una facile implementazione delle reti, ma anche il loro controllo completo e la loro gestione via cloud” chiarisce Blanco, convinto che la vera protagonista dell’era del cloud sia però la cybersecurity: la grande facilità di accesso alle risorse garantita dal cloud introduce, infatti, una serie di problematiche di sicurezza che se trascurate rischiano di creare danni irreparabili per il business. In questo ambito, Palo Alto Networks rappresenta da sempre uno dei vendor di riferimento per Weston e oggi, attraverso la sua soluzione SASE Prisma Access, non garantisce solo un accesso sicuro alla rete, ma impedisce anche attacchi informatici attraverso l’ispezione del traffico, assolvendo quindi alla funzione di soluzione di sicurezza globale per applicazioni e utenti, residenti e in movimento. “La soluzione Prisma Cloud di Palo Alto Networks è ideale per la messa in sicurezza di qualsiasi risorsa su qualunque cloud: grazie alle sue funzionalità consente, infatti, ai team SecOps e DevOps di accelerare la distribuzione delle applicazioni cloud native, implementando la sicurezza sin dalle prime fasi dello sviluppo” puntualizza il Director.

L’offerta di sicurezza Westcon include poi F5 Networks, brand di riferimento nella protezione delle applicazioni sul cloud e nella gestione sicura degli ambienti multicloud. NGINX, il popolarissimo progetto open source, fa ora parte di F5 Networks e questo consente di offrire al mercato una nuova gamma di soluzioni per lo sviluppo e il mantenimento di applicazioni moderne. “NGINX e F5 Networks insieme colmano il divario tra NetOps e DevOps. Inoltre l'adozione della soluzione Shape, altra nuova acquisizione di F5 Networks, è in grado di proteggere le applicazioni da attacchi, frodi e abusi in ambito multicloud, aiutando a prevenire danni di reputazione e interruzione di servizi critici” chiarisce Blanco, spiegando come tutte le soluzioni cloud di Westcon siano disponibili attraverso i cloud dei vendor oppure sui principali cloud pubblici come AWS, Google o Microsoft Azure. Attraverso il marketplace BlueSky del distributore è, poi, possibile acquistare prodotti e risorse cloud, come per esempio Microsoft Azure.

Il portfolio delle Next Generation Solutions
Accanto a questa offerta, nell’ultimo anno Westcon ha deciso di arricchire il proprio portafoglio, introducendo prodotti nativi cloud dedicati alla protezione. L’ampliamento della proposizione si colloca all’interno del nuovo go-to-market indicato come ‘Next Generation Solutions’. Qui spiccano le soluzioni di Crowdstrike, il vendor che ha reinventato il concetto di protezione degli end point, offrendo funzionalità antivirus di nuova generazione, EDR e Threat Hunting attraverso la sua piattaforma Falcon. Sempre in quest’ambito c’è poi Sumo Logic, il primo ‘vero’ SIEM sul cloud. La piattaforma cloud-native offre analisi e spunti in tempo reale su tutti i dati in ambienti ibridi e multicloud. Tutte queste informazioni forniscono una visibilità continua che aiuta i team di lavoro a prendere decisioni rapide, basate sui dati, sia per i casi di utilizzo operativo che di sicurezza.

“L’obiettivo del progetto Next Generation Solutions è quello di fornire ai partner solidi strumenti, basati sul cloud, per operare in maniera autorevole e innovativa all’interno di più aree operative” spiega Blanco, che in ambito Zero Trust Access cita la Crypto Segmentation (con Certes), la Browser Isolation (con Menlo Security), l’Access Management (con Ping Identity), la Data Classification (con Titus/HelpSystems). In ambito Next Generation SOC cita, invece, la Threat Intelligence (con Anomali), la Security Policy Management (con Firemon), l’EDR (con CrowdStrike), SIEM/SOAR (con Sumo Logic), la Breach and Attack Simulation (con Attack IQ), il Vulnerability Management (con Skybox). In area Cloud Security & Dev Ops cita FWaaS (con F5 Networks), la Zero Trust Cloud Security (con Palo Alto Networks), l’API Security (con Noname). Infine, in ambito IOT/OT Security cita l’OT Network Monitoring/l’IOT Network Segmentation (con Ordr) e la DDOS Protection (con Netscout).


Dal ricco portfolio di soluzioni ai tanti strumenti commerciali
“La Digital Transformation ha spinto alla rapida adozione di servizi e applicazioni cloud. Ma ha causato anche l’aumento della complessità delle reti e della conseguente superfice d’attacco, un crescente volume di allarmi di sicurezza, una ridotta disponibilità di analisti esperti, il deciso aumento dei dati condivisi, la crescente natura delocalizzata di forza lavoro e base clienti e l’assoluta necessità di fornire un livello di sicurezza senza compromessi che non influenzi le prestazioni di rete alle applicazioni aziendali. Grazie alle tecnologie disponibili nel nostro portafoglio, Westcon è in grado di aiutare i partner a rispondere adeguatamente a tutte le urgenze di cybersecurity che la gestione del business dei loro clienti richiede” spiega Blanco, sottolineando come la diffusa necessità di offrire soluzioni cloud stia avvicinando una quantità di reseller sempre maggiore a questo tipo di proposizione, tanto che la quasi totalità dei partner Weston rivende oggi soluzioni di questo tipo.

In molti casi questa migrazione dei rivenditori verso il cloud e l’adozione di soluzioni SaaS è favorita dalla limitata necessità di competenze specifiche per l’installazione e la manutenzione: aspetti che rendono molto più veloce l’adozione di questo tipo di tecnologie da parte degli utenti finali e riduce notevolmente la durata dei cicli di vendita. “L’evoluzione verso il cloud ha visto anche crescere una nuova tipologia di partner, i Managed Services Provider. Nei loro confronti Westcon si pone come distributore di riferimento e li mette nelle condizioni di offrire ai clienti i migliori prodotti di collaboration, networking, sicurezza di cui necessitano, permettendo di acquistandoli facilmente attraverso un unico interlocutore” prosegue Blanco. Questo modo di fare business, basato quasi sempre su modelli di fatturazione ricorrente, offre tra l’altro una elevatissima flessibilità operativa e consente di contenere investimenti e tempi di realizzazione.

Ovviamente a tutti i suoi partner un distributore a valore come Westcon non offre solo soluzioni, ma anche importanti strumenti di supporto commerciale e finanziario in linea con le necessità del cloud. Tra questi ultimi strumenti, Westcon garantisce, per esempio, modalità di pagamento con dilazioni annuali, trimestrali o mensili sulla base delle necessità dei clienti e delle caratteristiche dei progetti. “Per alcune delle soluzioni proposte, soprattutto quelle legate alle tecnologie di collaborazione, possiamo persino stabilire relazioni d’agenzia con i partner, riconoscendo commissioni ricorsive a fronte delle vendite” conclude Blanco, evidenziando come insieme ai vendor Weston promuova questa tipologia di business attraverso un’interessantissima e continua politica di incentivazione in grado di aumentare in maniera importante i profitti derivanti dalla chiusura delle trattative.