Dell Technologies, le sfide della cybersecurity si vincono dando fiducia al canale
Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director Dell Technologies Italia: "I vendor IT e i partner di canale devono collaborare per far crescere nei clienti la consapevolezza sul tema, parlare delle soluzioni di cybersecurity disponibili sul mercato e delle possibili strategie da adottare." La regola delle 5 C della fiducia
Nel 2020, in Europa, complice la pandemia, il numero di attacchi informatici è quasi raddoppiato rispetto agli anni precedenti, mettendo sotto pressione i dipartimenti IT.
Per quanto riguarda l’Italia, secondo i dati emersi dall’ultimo Dell Technologies Global Data Protection Index (GDPI) 2021, in caso di eventi estremi come la perdita di dati, circa l’80% degli intervistati dichiara di avere delle perplessità sulla capacità della propria azienda di recuperare i precedenti livelli operativi. Addirittura, negli ultimi 12 mesi, oltre il 90% delle aziende italiane ha subito perdite che sono arrivate fino a 1 milione di dollari a causa della perdita dei dati mission critical. Aumentando le vulnerabilità, le possibilità di attacco si moltiplicano, così come, a fronte di soluzioni di cybersecurity sempre più evolute, gli attacchi diventano più sofisticati. Sembrerebbe quasi il cosiddetto: 'cane che si morde la coda', ma fortunatamente non è proprio così, e i partner di canale giocano un ruolo fondamentale nel rafforzare la fiducia delle organizzazioni verso le trasformazioni digitali sicure
A parlare dell'argomento è Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell Technologies Italia: “Così come l’Unione Europea sta affrontando collettivamente il tema dei cyber attacchi, dedicando un team di esperti informatici che possono dare supporto ai vari Paesi, i vendor IT e i partner di canale devono collaborare per far crescere nei clienti la consapevolezza sul tema, parlare delle soluzioni di cybersecurity disponibili sul mercato e delle possibili strategie da adottare. I clienti hanno bisogno di un’iniezione di fiducia, poiché molti di loro sono sopraffatti dalla portata, dall’urgenza e dalla natura critica della cybersecurity. Nell’era degli zettabyte, con le tecnologie che evolvono continuamente, i clienti hanno bisogno di essere rassicurati prima di iniziare un processo di rinnovamento”.
Costruire una relazione di fiducia
Ma da dove deve partire un partner di canale, per avviare questo processo virtuoso? “Ho citato prima la fiducia e lo confermo. Per avviare una valida strategia di cybersecurity, è fondamentale costruire una relazione basata sulla fiducia con il cliente ossia fare in modo che si senta sicuro rispetto alle soluzioni che si propongono, al livello e alla qualità di consulenza che si offre. Oggi quello che viene chiesto al partner di canale è di fare “uno sforzo in più”, studiando il contesto in cui il cliente opera e proponendo soluzioni personalizzate, affinando, aggiornando ed evolvendo le proprie strategie di sicurezza”, enfatizza Dell'Erba.
Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell Technologies ItaliaLa regola delle 5 C della fiducia
A detta di Dell’Erba, sono diversi gli elementi che non devono mancare a un partner di canale per costruire questo clima di fiducia: “Per semplicità, li identifico con le '5 C della fiducia' La prima è quella della Connessione, il fondamento di ogni relazione, che è molto più di uno slogan. Costruire una relazione autentica e genuina con il cliente richiede un investimento in tempo e risorse: studiarne il settore, identificarne le sfide, in termini di sicurezza. Significa inoltre condividere umanamente le preoccupazioni del cliente. La seconda è la Cautela, un valore particolarmente rilevante nel campo della cybersecurity: i clienti vogliono avere la certezza che tu abbia compreso bene il valore del loro business, quello che stanno chiedendo di proteggere”, prosegue il manager.
Entrano in gioco anche le emozioni
Il fattore 'emotivo' non è da sottovalutare: “Occorre allenare l’empatia, studiare strategie con una mentalità olistica. Partire dall’intera complessità legata alla cybersecurity, per poi sviscerarne insieme le singole parti. Così si costruisce una fiducia nel lungo periodo e allo stesso tempo si coltiva la consapevolezza informatica dei clienti”. E Dell’Erba prosegue con le restanti tre C: “C’è poi la Coerenza. Non dico nulla di nuovo, ma non è mai stato così vero, quando si parla di cybersecurity. Se si vuole guadagnare la fiducia dei clienti, mentre le sfide si evolvono con le nuove tecnologie digitali e si devono affrontare anche nuove opportunità di business, occorre pensare a soluzioni in grado di reggere per anni. Ovviamente con i dovuti aggiornamenti, ma è un processo che non può cambiare continuamente rotta. E poi c’è il Coraggio. I partner di canale che sanno trasmettere fiducia, che sanno pensare out-of-the box, con una proposta di soluzioni di cybersecurity convincenti e innovative, sapranno infondere nei clienti il coraggio di metterle in atto. E, infine, il Commitment: i clienti vanno supportati a 360 gradi in un processo che è altro rispetto alla loro confort zone”.
Un approccio condiviso con al centro il cliente
E anche in questo caso, non ha dubbi Dell’Erba, che conclude: “Ovviamente si tratta di un approccio e un impegno che deve essere condiviso con tutto l’ecosistema che ruota intorno al cliente. Per sua natura, affrontare la cybersecurity richiede uno sforzo collettivo, perché richiede cambiamenti comportamentali nelle organizzazioni, maggiore consapevolezza a ogni livello e l’applicazione di decisive strategie informatiche. Ma certamente il partner di canale può guidare questo cambiamento, soprattutto se dimostra di possedere le competenze necessarie. Che siano esse sulle tecnologie, sui data center, sui singoli device ma anche – e sempre di più – sul machine learning e deep learning.”
Per quanto riguarda l’Italia, secondo i dati emersi dall’ultimo Dell Technologies Global Data Protection Index (GDPI) 2021, in caso di eventi estremi come la perdita di dati, circa l’80% degli intervistati dichiara di avere delle perplessità sulla capacità della propria azienda di recuperare i precedenti livelli operativi. Addirittura, negli ultimi 12 mesi, oltre il 90% delle aziende italiane ha subito perdite che sono arrivate fino a 1 milione di dollari a causa della perdita dei dati mission critical. Aumentando le vulnerabilità, le possibilità di attacco si moltiplicano, così come, a fronte di soluzioni di cybersecurity sempre più evolute, gli attacchi diventano più sofisticati. Sembrerebbe quasi il cosiddetto: 'cane che si morde la coda', ma fortunatamente non è proprio così, e i partner di canale giocano un ruolo fondamentale nel rafforzare la fiducia delle organizzazioni verso le trasformazioni digitali sicure
A parlare dell'argomento è Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell Technologies Italia: “Così come l’Unione Europea sta affrontando collettivamente il tema dei cyber attacchi, dedicando un team di esperti informatici che possono dare supporto ai vari Paesi, i vendor IT e i partner di canale devono collaborare per far crescere nei clienti la consapevolezza sul tema, parlare delle soluzioni di cybersecurity disponibili sul mercato e delle possibili strategie da adottare. I clienti hanno bisogno di un’iniezione di fiducia, poiché molti di loro sono sopraffatti dalla portata, dall’urgenza e dalla natura critica della cybersecurity. Nell’era degli zettabyte, con le tecnologie che evolvono continuamente, i clienti hanno bisogno di essere rassicurati prima di iniziare un processo di rinnovamento”.Costruire una relazione di fiducia
Ma da dove deve partire un partner di canale, per avviare questo processo virtuoso? “Ho citato prima la fiducia e lo confermo. Per avviare una valida strategia di cybersecurity, è fondamentale costruire una relazione basata sulla fiducia con il cliente ossia fare in modo che si senta sicuro rispetto alle soluzioni che si propongono, al livello e alla qualità di consulenza che si offre. Oggi quello che viene chiesto al partner di canale è di fare “uno sforzo in più”, studiando il contesto in cui il cliente opera e proponendo soluzioni personalizzate, affinando, aggiornando ed evolvendo le proprie strategie di sicurezza”, enfatizza Dell'Erba.
Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell Technologies ItaliaLa regola delle 5 C della fiducia
A detta di Dell’Erba, sono diversi gli elementi che non devono mancare a un partner di canale per costruire questo clima di fiducia: “Per semplicità, li identifico con le '5 C della fiducia' La prima è quella della Connessione, il fondamento di ogni relazione, che è molto più di uno slogan. Costruire una relazione autentica e genuina con il cliente richiede un investimento in tempo e risorse: studiarne il settore, identificarne le sfide, in termini di sicurezza. Significa inoltre condividere umanamente le preoccupazioni del cliente. La seconda è la Cautela, un valore particolarmente rilevante nel campo della cybersecurity: i clienti vogliono avere la certezza che tu abbia compreso bene il valore del loro business, quello che stanno chiedendo di proteggere”, prosegue il manager.
Entrano in gioco anche le emozioni
Il fattore 'emotivo' non è da sottovalutare: “Occorre allenare l’empatia, studiare strategie con una mentalità olistica. Partire dall’intera complessità legata alla cybersecurity, per poi sviscerarne insieme le singole parti. Così si costruisce una fiducia nel lungo periodo e allo stesso tempo si coltiva la consapevolezza informatica dei clienti”. E Dell’Erba prosegue con le restanti tre C: “C’è poi la Coerenza. Non dico nulla di nuovo, ma non è mai stato così vero, quando si parla di cybersecurity. Se si vuole guadagnare la fiducia dei clienti, mentre le sfide si evolvono con le nuove tecnologie digitali e si devono affrontare anche nuove opportunità di business, occorre pensare a soluzioni in grado di reggere per anni. Ovviamente con i dovuti aggiornamenti, ma è un processo che non può cambiare continuamente rotta. E poi c’è il Coraggio. I partner di canale che sanno trasmettere fiducia, che sanno pensare out-of-the box, con una proposta di soluzioni di cybersecurity convincenti e innovative, sapranno infondere nei clienti il coraggio di metterle in atto. E, infine, il Commitment: i clienti vanno supportati a 360 gradi in un processo che è altro rispetto alla loro confort zone”.
Un approccio condiviso con al centro il cliente
E anche in questo caso, non ha dubbi Dell’Erba, che conclude: “Ovviamente si tratta di un approccio e un impegno che deve essere condiviso con tutto l’ecosistema che ruota intorno al cliente. Per sua natura, affrontare la cybersecurity richiede uno sforzo collettivo, perché richiede cambiamenti comportamentali nelle organizzazioni, maggiore consapevolezza a ogni livello e l’applicazione di decisive strategie informatiche. Ma certamente il partner di canale può guidare questo cambiamento, soprattutto se dimostra di possedere le competenze necessarie. Che siano esse sulle tecnologie, sui data center, sui singoli device ma anche – e sempre di più – sul machine learning e deep learning.”
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