'Accelera il business di canale con Finix/Fujitsu’: è questo il messaggio passato al recente evento di canale Finix Partner Connect, in cui ancora una volta il focus è stato posto sulla combinata vincente ‘Finix/Fujitsu’. E’ questo il punto di partenza e di arrivo di quella che vuole essere una relazione virtuosa a favore dell’ecosistema di partner di canale e, di conseguenza, dei clienti impegnati nei percorsi di Trasformazione Digitale.
“Vogliamo ricostruire il rapporto solido esistente tra le due realtà”, afferma in apertura di evento Danilo Rivalta, alla guida di Finix Tehcnology Solutions nel ruolo di Ceo dal marzo 2020, citando le due tappe caratterizzanti la storia recente: “A marzo 2019 Fujitsu ha deciso di cambiare il modello di go-to-market e a settembre dello stesso anno in Italia è nata Finix Technology Solutions – azienda indipendente (non una filiale), hub di innovazione focalizzato su Cybersecurity, IoT e AI, a cui è andata la distribuzione esclusiva dei prodotti Finix".Flavia  Weisghizzi - Head of Marketing&Communications, Danilo Rivalta - Ceo, Manuela Chinzi - Sales Director , di Finix Technology SolutionsFondamentale fare chiarezza e sgombrare il campo da ogni possibile dubbio. E’ su questo punto che il manager insiste: “Il rapporto esistente tra le due aziende è saldo e duraturo: Fujitsu non è mai uscita dall’Italia, ma ha scelto di adottare un nuovo approccio in 28 Paesi – tra cui appunto l’Italia – definito Channel Lead Countries. Ed è questo il punto di partenza di Finix: “Da qui si parte e scrive il futuro, mantenendo forte la relazione e credendo fortemente nell’offerta di Fujitsu, la cui qualità non è mai stata messa in discussione”.
Un committment forte racchiuso anche nel nuovo logo aziendale, risultato di mesi di studio, che, oltre a una rivisitazione grafica, esprime intenso il senso di questa relazione a doppio filo, recitando “Finix Technology Solutions, Exclusive Partner of Fujitsu”. Una dichiarazione di intenti incisa quindi nel logo.
Una base estremamente concreta per abbracciare le sfide attuali e future: “Di fronte a noi abbiamo una grande sfida e al contempo un’opportunità unica. L’IT è finalmente riconosciuto come motore dell’innovazione in tutti gli ambiti. Il PNRR lo sancisce e bisogna coglierla appieno. Finix e Fujitsu possono guidare la Digital Transformation insieme ai propri partner”, rimarca Danilo Rivalta.
Il manger non si stanca di sottolineare il valore di una partnership a prova di futuro, la cui combinazione esalta il valore di entrambe. Fujitsu con la sua storia di successo nel mercato IT e Finix, azienda nuova, agile e dinamica che, partendo dalla solida base di Fujitsu, si propone al mercato come hub di competenze specializzato in tre principali ambiti: Cybersecurity – quello con le competenze più estese data la trasversalità e la storicità del tema sempre più strategico e in evoluzione evoluzione (in quest'ambito si inserisce a pieno titolo la partnership con Morphisec, azienda fondata in Israele che ad oggi protegge oltre 7,5 milioni di endopoint e propone al mercato una piattaforma unificata basata su cloud per la prevenzione degli attacchi, seguendo un approccio proattivo e in tempo reale definito Moving Target Defense) – Intelligenza Artificiale, la tecnologia più abilitante oggi per sfruttare e valorizzare l’enorme mole di dati a disposizione, con contenuti e informazioni da fornire alle aziende clienti attraverso i partner, e l’Internet of Things, con un numero crescente di dispositivi collegati sempre più intelligenti e presto autonomi.
La centralità dei partner
Tutto ciò, con i partner al centro. Un commitment ben espresso in un messaggio video da Ladislav Orenic, alla guida dei Channel Led Countries di Fujitsu (che oltre all’Italia comprende Africa, Medio Oriente, Israele, Turchia, Grecia e Malta, tutti paesi che stanno adottando un modello 100% canale). Il top manager si rivolge ai partner, coloro che sono in grado di capire le esigenze dei clienti e di fornire loro assistenza in loco: una vera situazione win-win. Da qui l’impegno verso il canale del vendor.
Come evidenziato da Fernanda Caterino, Head of Channel, Alliances and Ecosystems di Fujitsu, nel recente passato, Fujitsu sta investendo circa 3 milioni di euro in Europa per sviluppare ulteriormente il Select Partner Program e la nuova piattaforma on line lanciata sul mercato.
Quattro i pilastri innovativi su cui si concentra oggi Fujitsu a livello mondiale: Data Driven - le aziende di questo tipo hanno più successo rispetto alle altre e “noi vogliamo che questo accada anche a voi partner”; Future Workplaces: “la pandemia ha cambiato il modo di lavorare, le esigenze e anche le policy, quindi bisogna essere pronti”; Cloud ibrido, che “crediamo sia la soluzione migliore per le aziende intenzionate a sfruttare i vantaggi dell’on-premise senza rinunciare alla flessibilità offerta del cloud"; Estensione dell’attività con SAP, “in quanto riteniamo che sia una partnership in grado di fare la differenza sul mercato, facendo leva sulle  infrastrutture Fijitsu e sui servizi aggiuntivi offerti dai partner nonché sull’assistenza che Fujitsu può offrire da remoto”.
Un impegno crescente verso i Business Partner, da intensificare ulteriormente: “Dobbiamo rafforzare la nostra comunicazione anche in Italia in quanto vogliamo aumentare la nostra visibilità, la capacità di porci davanti ai clienti, mostrando il nostro impegno verso i partner e nei confronti del mercato italiano, ma anche le nostre capacità di soddisfare le esigenze dei consumatori. La partnership esclusiva con Finix risponde a questo disegno. Il fatto che Finix stia cercando di espandere la propria offerta per fornire una soluzione più ampia e globale anche in ambiti non presidiati da Fujitsu dovrebbe portare risultati migliori per tutti" – afferma Orenic. La pandemia non ha aiutato, la situazione però sta migliorando. Siamo disponibili a intensificare anche le relazioni con voi incontrandoci, per sviluppare il mercato in modo più forte che in passato. E il mercato italiano è molto importante e interessante in cui puntiamo a crescere maggiormente rispetto al recente passato. In futuro inoltre vogliamo sviluppare di più il business orientato alle soluzioni, mantenendo saldo il tradizionale business transazionale”.  
Per questo motivo per esempio, come detto, il vendor lo scorso novembre ha lanciato la piattaforma Fujitsu Ecosystem Platform, al fine di incrementare la visibilità e introdurre nuovi partner magari pronti a realizzare soluzioni nel cloud ibrido o nell’AI.
In relazione alla numerica dei partner il manager parla di un ecosistema molto vasto, tenendo conto che solo in Italia sono circa 4.000. E quindi la parola d’ordine è: collaborazione e co-creation. La stessa Fujitsu coopera con i propri partner per sviluppare soluzioni innovative ma anche fare manutenzione da remoto.

Lo spaccato italiano
E' Manuela Chinzi, Sales Director, Finix Technology Solutions, ad approfondire i temi relativi al canale, evidenziandone la centralità nella politica aziendale: “L’85% del nostro fatturato è realizzato via canale e il 95% delle opportunità è gestita attraverso i partner. Un rapporto che si intensifica che da univoco – vendor/canale, oggi evolve diventando biunivoco: “Oggi lavoriamo in partnership, in ruoli intercambiabili che si modificano e cambiano di continuo, con competenze condivise anche nei nuovi ambiti tecnologici. Generiamo business in modo congiunto attraverso la definizione di piani di business condivisi e personalizzati. In questo modo le opportunità si moltiplicano. Siamo dotati di una struttura dedicata per il consulting tecnico sui prodotti/soluzioni per i progetti e una struttura dedicata per il supporto commerciale”. Fondamentale in questo disegno il contributo dato dai distributori - Esprinet e Computer Gross, che con BU dedicate sono eccellenze in logistica, consulenza e supporto finanziario, con oltre 3.500 prodotti disponibili a stock nell'anno.
A disposizione dei partner una serie di programmi e strumenti citati da Manuela Chinzi, a partire appunto dal programma di canale, nonché programmi di incentivazione, di protezione dell’investimento/deal registration, di certificazione e formazioni gratuiti, Channel price list, Tech Community (un forum aperto su temi tecnologici e di innovazione), media portal (materiale marketing brandizzato) e, ai blocchi di partenza,  la nuova dashboard specifica per i partner al fine di verificare i propri progressi in modo veloce.
In questo senso, l’attenzione è molto alta appunto su Fujitsu Ecosystem Platform, la piattaforma on line lanciata lo scorso novembre che già conta 3.000 partner in 22 paesi, un unico punto di accesso per trovare il partner di cui si ha bisogno. Sulla piattaforma già oggi sono disponibili casi di successo da cui prendere spunto e replicare in disegni di co-innovazione facendo leva su un portfolio sempre più ampio, che partendo dalla solida base di Fujitsu – cuore pulsante della proposizione - estende il perimetro d’azione in altri ambiti e aggiungendo ulteriore qualità e competenze.

Ne parla Giovanni Landi, Porfolio Director di Finix che sottolinea il processo di estensione dell’offerta verso un concetto di ‘service as innovation’, che, a livello organizzativo prevede risorse non più divise tra hardware e software ma per aree di competenza su quattro aree principali: Data center/cloud, FAIS (Finix Artificial Intelligence Suite) & Digital Assistant, IoT, Cybersecurity, in cui si fa largo il concetto di Innovation Managed Service Provider per cui anche l’hardware così come il software e i servizi vengono proposti e assunti con la logica del servizio: “Un nuovo modo di vendere le soluzioni che offre al partner elementi di interlocuzione moderni e innovativi”.
Conclude Manuela Chinzi rivolgendosi ai partner di canale: “Il canale deve necessariamente trasformarsi e, anche spinto dall’accelerazione impressa dalla situazione in atto, ci sta seguendo e apprezza la combinata Finix-Fuitsu. Un canale che da analogico diventa digitale, da monobrand a pluribrand Finix/Fujitsu, da una  logica a listino passa a uan logica progettuale. Un modello quasi peer-to-peer con ruoli diversi e interlocuzioni più stimolanti”.
Insomma, Fujitsu non è mai andata via dal mercato italiano. E’ qui per restare; e lo fa con Finix Technology Solutions e l'ecosistema di partner.