Da sempre F-Secure fa rima con cybersecurity e canale dei partner: una triangolazione virtuosa a prova di futuro. Dalle sue origini infatti, il vendor è focalizzato solo sulla sicurezza IT e intorno a questo core business ha costruito nel tempo un’offerta evoluta di cybersecurity che oggi va oltre la protezione dell’end point. Un’offerta completa adatta non solo a un’utenza small e medium business ma anche medium ed enterprise che raggiunge solo e unicamente attraverso il canale dei partner. Da qui, l’attenzione maniacale posta a tutto ciò che riguarda i partner di canale, a partire dalla definizione e dall’arricchimento continuo del Partner Program.
Appuntamento al 25 marzo 2021
Un Partner Program che rappresenta il punto di partenza e al contempo quello di arrivo del prossimo F-Secure Partner Day, un evento fortemente voluto dalla filiale italiana, in programma il prossimo 25 marzo dalle 10.00 alle 12.00 in versione virtuale, dedicato al mondo dei partner, quelli già a bordo ma anche i prospect.
L’evento da un lato rappresenta appunto il consolidamento del Programma a un anno dal lancio e dall’altra si pone come base di partenza per l’anno in corso e il futuro, al fine di mettere a fattore comune le reciproche esperienze, relazionandosi e confrontandosi per costruire e rafforzare le partnership nel day by day e in una prospettiva più a lungo termine: “Il canale dei partner è un elemento imprescindibile per F-Secure. Avendo un modello go-to-market 100% indiretto, non potremmo infatti esistere senza il canale. Per questo per noi è fondamentale procedere insieme in un percorso condiviso di crescita, supportandoli nello sviluppo delle competenze attraverso il conseguimento delle certifiche, offrendo loro un supporto tecnico di elevata qualità, affiancandoli nella relazione con i loro clienti con l’obiettivo di crescere in modo congiunto e presentarci sul mercato uniti e più forti. E prosegue: “Oggi essere un partner F-Secure è molto vantaggioso: crediamo molto nei nostri partner e ci poniamo in modo differente nei loro confronti rispetto al resto del mercato: li prendiamo per mano e ‘coccoliamo’ nel loro viaggio di cybersecurity”, introduce Carmen Palumbo, Country Sales Manager di F-Secure Italia. 
Carmen Palumbo, Country Sales Manager di F-Secure ItaliaIl Partner Program in profondità
Lanciato ufficialmente a gennaio del 2020, il nuovo programma di canale punta a ‘mettere ordine’ nell’ecosistema dei partner esistente riconoscendo quattro livelli di partnership, che, di fatto, connotano in modo chiaro la relazione instaurata ccn il vendor, da quella più opportunistica a quella più strategica, considerando parametri come il fatturato generato attraverso la vendita di prodotti F-Secure e le competenze sviluppate su di essi. Si parte dall’entry level Registered (che richiede solo una certifica e limitati skill), per salire verso i livelli Silver, Gold e Platinum, con crescenti diritti e doveri, benefici e opportunità.
A disposizione dei partner molteplici strumenti, tool, attività e iniziative. A partire dal Partner Portal che guida i partner nel mondo F-Secure dando loro la possibilità di effettuare ordini, generare trial, conseguire certifiche, raccogliere informazioni sui prodotti, utilizzare gli strumenti marketing, accedere alla deal registration, insomma, disporre di tutti gli strumenti tecnici, commerciali e marketing per aiutarli nel loro business quotidiano.

La competenza fa la differenza
In questo disegno fondamentali risultano le competenze e quindi la preparazione dei partner: “I partner ci rappresentano e per questo devono acquisire elevate competenze per proporre le nostre soluzioni sul mercato al pari delle nostre persone. Per questo da parte sua F-Secure pone una forte enfasi sull’attività di enablement e dedica tempo e risorse al trasferimento di competenze. Il partner a sua volta deve essere certificato, conoscere le nostre soluzioni, le loro peculiarità e i benefici che derivano dal loro utilizzo per proporle al mercato in modo efficace”, sottolinea Carmen Palumbo. Le certifiche sono tutte gratuite – sales e tecniche – ottenibili appunto attraverso il Partner Portal e la realtà partner deve conseguire un numero di certifiche legate al livello di partnership e altresì avere al proprio interno un certo numero di persone certificate sia lato sales che tecnico.

Le novità del 2021: focus sulla distribuzione e MSP
A un anno dal lancio ecco che nel 2021 il programma si  arricchisce di alcune novità, lungo le traiettorie della distribuzione e dei partner MSP.
All’interno del Partner Program è infatti stata creata un’area dedicata ai distributori, così come c’è una focalizzazione spinta sui partner MSP: “Con un modello di go-to-market 100% canale il ruolo dei distributori è strategico, oggi più di ieri. In particolare, oggi chiediamo loro di aiutarci nella ricerca di partner sempre più orientati verso il midmarket e il mondo enterprise e per questo mettiamo loro a disposizione strumenti marketing e commerciali”, spiega Carmen Palumbo. “F-Secure, soprattutto in Italia, è nota prevalentemente in ambito small medium. Negli anni però il portafoglio di soluzioni aziendali si è arricchito di elementi grazie anche a processi di acquisizione e oggi va oltre l’end point”. Un portafoglio che comprende la sicurezza dell’end point 2.0 con l’innesto dell’Intelligenza Artificiale, nonché soluzioni di End Point Detection&Response (EDR) di fascia alta, di gestione delle vulnerabilità, ma anche di compliance (GDPR) e consulenza. Un portafoglio di soluzioni completamente software, adattabili e flessibili per rispondere a 360 gradi alle esigenze di cybersecurity dei clienti.
“Attraverso i distributori siamo alla ricerca di partner con una focalizzazione su mid-market e/o enterprise e con skill tecnici in ambito cybersecurity. Puntiamo a portare a bordo partner sempre più partner service oriented che utilizzino le nostre soluzioni per ampliare la loro offerta di servizi e accrescere il valore reciproco", afferma Carmen Palumbo. E proprio perché la logica dell’ ‘as a service’, che sostituisce la licenza perpetua al pagamento legato all'utilizzo, sta prendendo sempre più piede nel mercato, F-Secure ha deciso di dargli uno spazio all’interno del Partner Program con l’obiettivo di intercettare partner con requisiti tali da diventare partner MSP, o comunque orientati ad abbracciare la logica del servizio, volta a cambiare il modo in cui il partner percepisce ed eroga le soluzioni.
Marzia Romeo, Marketing Specialist di F-Secure ItaliaIl valore del Marketing
Nel corso dell’evento uno spazio sarà dedicato all’attività marketing messa in campo dalla filiale che, come spiega Marzia Romeo, Marketing Specialist di F-Secure Italia, si dipana lungo due direttrici portanti: le attività per i partner e quelle in collaborazione con i partner.
Nel primo caso si tratta di attività volte a costruire e rafforzare la relazione di fiducia e il percorso di business congiunto. Un esempio appunto è l’organizzazione dell’evento F-Secure Partner Day, così come attività di comunicazione costante attraverso il Partner Portal, completamente aggiornato in italiano, canale fondamentale di comunicazione e aggiornamento su novità di prodotto, sviluppi, aggiornamenti e nuove feature. Una newsletter mensile in italiano inoltre tiene aggiornati costantemente i partner.
Fondamentale in questa attività di comunicazione verso i partner il contributo dato dai distributori, volto a rafforzare e amplificare i messaggi con cui la filiale organizza attività che coinvolgono direttamente i partner: enablement, corsi di certificazione mediante i cosiddetti Certification Day in italiano, organizzazione di eventi: “In generale, cerchiamo di fornire loro tutti gli strumenti utili per portare avanti al meglio il loro business  day by day,” enfatizza Marzia Romeo.
Da segnalare inoltre l’organizzazione di un contest social che ha previsto il coinvolgimento dei partner, e l’iniziativa tutta locale denominata F-Secure Club, un community aperta a una rosa ristretta di partner coinvolti in appuntamenti specifici e dedicati.
La declinazione di collaborazione e co-marketing con i partner passa invece dalla disponibilità di una serie di strumenti utili, tra cui pacchetti pronti all’uso per creare campagne marketing personalizzate a prescindere dal livello di partnership. A disposizione dei partner Silver (che raggiungono una certa soglia di fatturato) e Gold fondi marketing per generare attività e business congiunto.

La tecnologia si tocca con mano
L’evento sarà anche occasione per scoprire le più recenti novità di prodotto, in particolare in ambito Cloud: “Oggi tutte le soluzioni F-Secure sono disponibili sia in versione on premise che cloud. Con l’affermarsi del paradigma cloud e della logica 'as a service' infatti stiamo spingendo in particolare su due soluzioni: F-Secure Cloud Protection for Salesforce, soluzione verticale che mette in sicurezza file e link degli utenti del noto prodotto di Crm in cloud e la soluzione F-Secure Cloud Protection for Microsoft Office 365, sviluppata per proteggere gli utenti dalle minacce avanzate via mail. In questo caso la nostra protezione parte laddove finisce quella fornita da Microsoft”, chiarisce Carmen Palumbo. 
“Credo che F-Secure Partner Day rappresenti un’interessante occasione per il canale interessato ad approfondire la partnership con noi o entrare nel nostro ecosistema. Un momento di confronto per scoprire i vantaggi della partnership con un vendor focalizzato unicamente sulla cybersecurity, che ha scelto di camminare verso il futuro insieme ai partner,” conclude la Country Sales Manager, nel dare appuntamento a tutti il 25 marzo.