Semplice e flessibile, Partner Connect è il programma con cui VMware lavora a stretto contatto con il suo ecosistema di canale, promuovendone specializzazioni e competenze. Fortissima la focalizzazione sui diversi modelli di business adottati dai partner, promossi attraverso specifiche verticalizzazioni del programma. “Una di queste verticalizzazioni è il VMware Cloud Provider Program, un programma destinato a tutti gli operatori impegnati a erogare servizi cloud e che, quindi, non fanno una classica rivendita di soluzioni, ma dispongono di un proprio data center e si propongono al mercato, fornendo tecnologie VMware in modalità IaaS, PaaS e SaaS, o come Internet Service Provider” afferma Roberto Schiavone, Alliances & Channels Country Director di VMware Italia. Recentemente il programma VCPP è stato esteso anche ai Managed Service Provider, dando a questa specifica tipologia di operatori la possibilità di erogare servizi cloud customizzati proponendoli con il proprio brand.

L’attenzione di VMware nei confronti del mercato cloud vanta radici particolarmente profonde. “Il programma è attivo, infatti, da circa dieci anni e questo per VMware è un motivo di grande orgoglio, perché significa che già dieci anni fa VMware investiva in modo consistente nel mercato cloud con un programma di canale ad hoc, in assoluto anticipo rispetto a molti suoi competitor. Naturalmente, una volta lanciato il Partner Connect Program, il VCPP è rientrato sotto il suo cappello, diventando una verticalizzazione di questo programma più ampio” spiega Schiavone, sottolineando come i partner accreditati al VMware Cloud Provider Program siano quelli che oggi stanno registrando più successo sul mercato, perché l'evoluzione verso la modalità cloud rappresenta un vantaggio competitivo estremamente importante per il business degli operatori di canale.
Roberto Schiavone, Alliances & Channels Country Director di VMware ItaliaDue le caratteristiche fondamentali che rendono assolutamente unico il programma sul mercato: la sua flessibilità e le opportunità commerciali che è in grado di offrire. La prima caratteristica è assicurata dal modello flessibile proposto da VMware, che adatta la sua modalità di fare business a quella dei suoi partner, garantendo così un’elasticità decisamente unica. “D’altra parte, dal momento che il mercato cloud è tipicamente on demand, il modello d’offerta non può che essere flessibile e deve permettere ai clienti finali di ‘accendere e spegnere’ in qualsiasi momento i servizi in modalità Pay as you go” commenta Schiavone. La seconda caratteristica, legata alle potenzialità commerciali, è garantita invece dal livello di diffusione della tecnologia VMware. Nel momento in cui un partner decide, infatti, di proporre al mercato servizi legati a questo vendor, trova che l’85% dei clienti già utilizza tecnologie VMware e questo gli permette di essere particolarmente attrattivo, perché le aziende già usano quello che è di fatto lo standard del mercato cloud. Quindi, proporre servizi diventa molto più semplice.

“Aderendo al VCPP, i partner beneficiano della possibilità di utilizzare una tecnologia che oggi è ormai uno standard. Ma non i vantaggi non si fermano qui. I partner, infatti, possono raggiungere anche un livello di certificazione molto alto, il cosiddetto VMware Cloud Verified, che permette di utilizzare un logo con cui si garantisce l'aderenza ai massimi livelli di qualità” spiega Alliances & Channels Country Director, ricordando un altro beneficio estremamente importante offerto ai dealer dal VCPP, ossia la possibilità di competere sul mercato accanto ai grandi hyperscaler, realtà come Google, Amazon e Microsoft. Fornendo dal proprio data center servizi studiati ad hoc per le realtà locali, i partner certificati possono proporsi, infatti, in modo complementare ai big del mercato cloud. Infine, chi aderisce al programma VCPP ha il vantaggio di appoggiarsi al fornitore di servizi cloud più completo sul mercato, grazie a un portafoglio di soluzioni che va dalla virtualizzazione del network a quella dei sistemi e dello storage, per arrivare fino all'integrazione con i servizi degli hyperscaler.

“In questo scenario, Systematika rappresenta per noi un partner di estrema importanza. Questo Vad è stato, infatti, uno dei primissimi distributori per il programma VCPP e ha una grande focalizzazione, perché si concentra per sua natura sulle tematiche relative al software, padroneggiando di fatto qualunque tipo di richiesta che arriva dai partner” precisa Schiavone. Systematika può vantare, inoltre, un livello di competenza estremamente elevato. Questo le permette non solo di fornire supporto a 360° a tutti i partner VCPP, ma anche di operare come centro di formazione, erogando training su tutte le tecnologie VMware. Una competenza che nel tempo l’ha accreditata come fornitore di riferimento dei partner più significativi all’interno del programma VCPP.

Systematika, il partner consulenziale di tutto il canale VMware

“Siamo sempre stati orientati allo scouting di nuove tecnologie e VMware è stata sicuramente una di quelle vincenti all’interno del nostro paniere d’offerta” afferma Alfonso Pirolo, Cloud & Service Provider Manager di Systematika, ricordando quel lontano anno 2002, quando il Vad ha portato per primo sul mercato italiano il brand VMware. “Capimmo subito l’enorme potenzialità della tecnologia di virtualizzazione che proponeva: un’offerta innovativa che da lì a poco avrebbe cambiato il mondo dell’It e ci avrebbe visto protagonisti, facendoci diventare il primo Training Center Ufficiale aperto sul territorio e suo Aggregator Premier” prosegue Pirolo. Una fiducia, quella tra VMware e Systematika, che nel tempo ha portato il Vad a creare tutto un ecosistema di soluzioni e advisory a completamento dell’offerta del vendor. Prodotti e servizi a cui i partner sanno di potersi appoggiare per essere vincenti e più concorrenziali sul mercato.
Alfonso Pirolo, Cloud & Service Provider Manager di Systematika“Siamo una realtà Ict moderna, in grado di fondere al proprio interno i ruoli di distributore, aggregatore e di supporto agli operatori di canale. Ad accomunare queste tre attività è l’aspetto del valore, che per noi è storicamente rappresentato dalle attività di abilitazione, a cui abbiamo poi aggiunto anche un supporto ‘da campo’ per garantire ai partner una maggiore vicinanza” chiarisce il Cloud & Service Provider Manager, sottolineando come in fase di proposizione Systematika si focalizzi soprattutto sugli aspetti della soluzione, del progetto e della tecnologia più che sulla semplice vendita di prodotto. Elemento che ne evidenzia la natura fortemente consulenziale. “La partnership consolidata con VMware ci permette di supportare i partner con attività di consulenza e implementazione a forte valore aggiunto. Questo aiuta gli operatori a sviluppare e differenziare la proposta, assicurando loro più margine. Inoltre, sempre nello stile consulenziale che ci distingue, in qualità di Aggregator Premier analizziamo i consumi e proponiamo per tempo eventuali aggiornamenti di contratto o di prodotto, aumentando i benefici per i partner, che possono così ridurre i propri costi” spiega Pirolo.
Decisamente vantaggiosa, secondo Systematika, l’adesione al programma VCPP, che applica un modello economico basato sul consumo dell’IT e sulla proposta che i Service & Cloud Provider offrono ai propri clienti. Accreditandosi, il partner riceve le licenze VMware su cui costruire la propria offerta di servizi da erogare con contratti più o meno articolati. “Al suo interno può, infatti, includere più tecnologie: IaaS, SaaS, BaaS, DRaaS, ma non solo. Può anche scegliere quale condizione applicare ai clienti, dai canoni mensili a quelli annuali. Il tutto senza dover sostenere costi iniziali per l’acquisto delle licenze” conclude Pirolo, ricordando che l’unico impegno richiesto al partner è di rendicontarne il consumo su base mensile applicando una vera e propria modalità pay per use.