Non è facile iniziare una nuova esperienza lavorativa nel pieno dell’emergenza Covid; ma a Thomas Giudici le sfide sono sempre piaciute. La più recente è quella relativa alla guida del canale di Red Hat Italia nel ruolo di  Channel & Alliance Manager, Red Hat Italia, colta lo scorso 1 luglio – nel pieno della pandemia. Con un background IT, in particolare nel mondo enterprise (in precedenza ha lavorato in Lenovo, Citrix, Hitachi, NetApp, Sun Microsystems ,…) Giudici ha abbracciato la sfida con entusiasmo, chiamato da Rodolfo Falcone, il country manager della filiale italiana, nominato anch’esso di recente, esattamente nel novembre 2019. Un tocco di innovazione, in un’azienda che dell’innovazione in chiave ‘open’ ha fatto il proprio mantra e che ha nel modello di go-to-market orientato al canale uno dei propri elementi distintivi. “Visto che qui si respira aria di ‘openess’ è arrivato il momento di estendere l’apertura, ampliando l’ecosistema dei partner; quell’ecosistema che negli anni ha contribuito a creare il successo aziendale".
Giudici contestualizza il momento nello scenario attuale, così particolare come quello del 2020: “Il Covid 19 ha cambiato la scena IT nel bene e nel male. Come emerge da molte ricerche di mercato il 2020 è senza ombra di dubbio l’anno del cloud; un fenomeno che in Italia ha visto incrementare il valore delle revenue del 21%, destinato a continuare. L’adozione del cloud, in termini infrastrutturali e applicativi, è stato accelerato dall’emergenza, in quanto le aziende si sono rese conto della validità di questo modello di fruizione dell’IT, un investimento che offre più garanzie sul futuro. E il fatto che le aziende stiano investendo sempre più in questa direzione e in contesti innovativi cloud ready, verso lo sviluppo di applicazioni e processi cloud oriented denota una volta di più che la direzione è inevitabilmente tracciata”.
In questo contesto Red Hat ha continuato a crescere, come sta facendo da anni trimestre su trimestre: “Nel primo trimestre del 2020 pre-pandemia ha messo a segno risultati straordinari e lo stesso ha fatto in piena pandemia nel secondo e terzo trimestre. Si sta sempre più  affermatando come vendor di riferimento in contesti mission e business critical, non solo nelle grandi aziende che da tempo ragionano in logica cloud abilitando processi di trasformazione digitale spinta, ma anche in ambiti mid market e small medium business, a testimoniare che l’IT moderna abilitata dal cloud si fa più democratica. Da qui la necessità di essere più presenti e capillari proprio su questa tipologia di clienti, fortemente diffusi in Italia”.

Il canale è a un bivio
Tutto ciò impone anche un’evoluzione del canale dei partner: “Oggi il cloud è un dato di fatto e il canale non si può tirare indietro. Questa la nuova scommessa che il canale deve vincere. Quello di Red Hat è per sua natura già orientato all’innovazione. Qui in azienda ho trovato un ecosistema molto dinamico, innovativo e per certi versi visionario. Per cui si può dire che il punto di partenza è molto buono: occorre accelerare e proseguire in questa direzione, affiancando i clienti nel definire e percorrere il loro viaggio cloud. Il che si traduce nell’andare oltre le logiche più tradizionali e transazionali adottate fino ad oggi e assumere un ruolo più consulenziale al fianco dei clienti”, spiega Giudici.  

La fotografia del canale attuale
Il momento è quello giusto per fotografare con Giudici il canale attuale, dare i numeri del 2020 più significativi relativi ad esso (fino al terzo trimestre) e tracciare le principali linee future.
Il manager ribadisce la centralità del Partner Program come modello  guida e schema di riferimento per classificare i differenti profili di partner in base a competenze, certificazioni, risultati ottenuti: “Un programma in evoluzione, che si arricchisce di continuo”, afferma Giudici. Ad esso aderisce un ecosistema variegato e composito di partner suddivisi secondo il modello sell, build e service: dai partner più tradizionali – rivenditori, OEM, e system integrator (sell) ai solution provider e agli ISV (build) in grado di sviluppare soluzioni sull’offerta Red Hat, fino ai più innovativi come i Global System Integrator (i GSI, anche italiani con dimensioni da multinazionali), asset strategico per il vendor per il loro approccio consulenziale e i CCSP (Certified Cloud Service Provider), quelli più orientati alla logica ‘as a service’  e cloud: “Un approccio quello consulenziale da adottare anche nei partner di dimensioni inferiori affinché siano in grado anch’essi di guidare i clienti nei processi di evoluzione e trasformazione digitale in atto”, rimarca.  
Un 2020 di successo
Giudici racconta di un anno di successo per la filiale italiana e in particolare per il canale in un disegno di trasformazione: “La filiale ha oggi un nuovo country manager, un nuovo channel & alliance manager, un nuovo distributore, e, non ultima, una nuova divisione mid market".
E si passa ai numeri:  l’ecosistema di partner Red nei primi tre trimestri è aumentato del 13% anno su anno; inoltre, il vendor si sta muovendo in modo specifico e mirato su alcuni partner strategici sia enterprise che del mid market –con l’idea di portare a bordo 5-6 partner all’anno per allargare il numero dei partner gestiti direttamente attraverso figure di  Account Manager, mantenendo il focus sui partner di taglio mid market e Smb (al recente Red Hat Forum in scena partner di ogni tipologia).
Mid market ed SMB rappresentano i due ambiti di forte focalizzazione per Red Hat prima racchiusi sotto un unico cappello e oggi suddivisi in due divisioni – appunto SMB e Mid Market (quest’ultima di nuova costituzione con un manager e otto profili sales, territory account manager per coprire tutto il territorio nazionale, ndr). E proprio per potenziare tale attività, il vendor ha avviato una campagna di recruiting sul mercato per la ricerca di profili sales specializzati sul mid market: “ll focus è massimo su questo mercato”.
Oltre a ciò, il vendor ha potenziato la forza distributiva con l’introduzione di Computer Gross, al fianco di Tech Data e V-Valley: “Con la sua capillarità Computer Gross ci consentirà di focalizzarci maggiormente sul mid-market e l’Smb, ma anche agevolare l’attività di ecosistema con gli altri brand presenti nel suo portafoglio distributivo. Non dimentichiamoci inoltre che è distributore di IBM, e tutto ciò non può che agevolare la sinergia tra le parti”.
I distributori giocano un ruolo centrale nel modello Red Hat per fare breccia sull’ecosistema di canale e estendere la presenza di Red Hat su una tipologia di clienti non solo di tipo enterprise. Come racconta Giudici, nel corso dell'anno con loro il vendor ha sviluppato moltissima attività di enablement, creando una molteplicità di eventi al fine di diffondere la cultura Red Hat. Oltre all’attività di formazione e al supporto finanziario, la forza distributiva si è inoltre attivata per sviluppare campagne di lead generation al fine di creare business incrementale per i partner.
Nel 2020 i Global System Integrator (GSI) e i system integrator ( SI) sono stati strategici per il vendor, sempre più coinvolti in processi di trasformazione delle aziende con un approccio consulenziale a 360 gradi.
Thomas Giudici, Channel & Alliance Manager, Red Hat ItaliaIl valore delle competenze
E oggi, forse più di ieri, gli skill dell’ecosistema ancora una volta hanno fatto la differenza. Nel corso del 2020 le specializzazioni dei partner sono aumentate del 26% rispetto all’anno precedente in termini di verticalizzazioni di competenze. In questo senso la filiale italiana ha brillato nel panorama europeo: “A testimonianza del fatto che in Italia abbiamo un canale fortemente preparato e competente, specializzato su ambiti tecnologici e verticali”, dice Giudici. A tale successo ha contribuito l’aumento del 75% delle training unit, pacchetti formativi rivolti ai partner, cresciute in modo esponenziali grazie all’introduzione di strumenti sempre più innovativi: “In Italia siamo stati capaci di trasformare tutto ciò che era fisico in virtuale; un lavoro immane fatto in tempi record in grado di gestire l’intensa attività di certificazione”, racconta Giudici.
Di rilievo la crescita a doppia cifra della componente Smb in un periodo così delicato: “Siamo comunque riusciti ad mettere a segno una crescita a doppia cifra anche in un mercato così impattato dal’emergenza. L’Smb ha reagito molto bene alla Trasformazione Digitale, comprendendo  il valore innovativo di questo fenomeno. In questo mercato i partner da sempre la fanno da padroni, avendone  la  gestione. Oggi siamo a un 65% di new business e 35% rinnovi, un risultato ottimale: significa che si cresce mantenendo la base installata”, afferma Giudici.
L’anno che verrà
Difficile fare previsioni su come sarà il domani in questo periodo caratterizzato da una profonda incertezza. Thomas Giudici però sta lavorando a degli obiettivi per l’anno 2021, a partire da quello di continuare a seguire il cammino di innovazione intrapreso per i propri clienti facendo leva sui partner CCSP, quelli orientati all’as a service, capaci di cavalcare l’onda cloud. Non solo i più noti cloud provider come Microsoft, Aws, Google, ma anche partner locali – cloud service provider italiani: “E’ un mercato strategico in quanto riteniamo che sia la direzione futura più di successo. In questo caso sviluppare un lavoro intenso di specializzazione e verticalizzazione per settori merceologici e prodotti. Per favorire il tutto a livello Emea  Red Hat sta lavorando al fine di creare a un team focalizzato e alla definizioni  programmi e incentivi particolarmente vantaggiosi volti ad accelerare e riconoscere questa tipologia di partner in crescita sul mercato”, chiarisce Giudici.
La filiale continuerà inoltre a spingere sull’on bording selezionato e mirato di partner – sono attese nuove partnership su mercati strategici – come l’ambito applicativo; proseguirà altresì la focalizzazione sul mid market, spingendo sulla demand generation e e sviluppando soluzioni ad hoc con i partner per questa fascia di mercato. Così come ancora massima sarà la focalizzazione sulle realtà GSI e SI per acceleraare l’adozione del cloud nei clienti: “Per questo svilupperemo alcuni ambiti verticali in cui la sinergia può esprimersi al meglio, per esempio energy, FSI e automotive, guardando a tutto il tema applicativo, per esempio a come abilitare la componente SAP in cloud”.
La  sfida di Giudici è appena cominciata:  "In azienda c'era bisogno di un cambiamento. Lo stiamo portando;  per me tutto ciò è molto stimolante. Il terreno fertile c'è. Di questa azienda mi piace particolarmente lo spirito di collaborazione e partecipazione. Condividere aiuta a evolvere", conclude.