“In molti tendono a banalizzare il cloud affermando che sia solo un modo diverso per utilizzare la tecnologia sotto forma di servizio. La verità è che il cloud modifica completamente l’approccio allo sviluppo dei progetti, trasformando quindi in modo profondo il ruolo degli operatori di mercato” afferma Paolo Filpa, Head of Cloud di Ingram Micro Italia. Il fenomeno riguarda un po’ tutti i temi legati alla Digital Transformation, che nella loro urgenza obbligano i dealer a proporre soluzioni di digitalizzazione dei processi in tempi estremamente rapidi. “Affrontare questi progetti in modalità tradizionale significa inevitabilmente allungare le tempistiche di realizzazione, organizzando riunioni di allineamento fra reparti aziendali e potenziali fornitori, percorsi di software selection, sessioni per la definizione delle configurazioni hardware e software, fasi implementative successive, per poi arrivare all’avviamento finale. Una tempistica che si riduce drasticamente se il dealer può prospettare al cliente un ventaglio già pronto di soluzioni fra cui identificare l’opzione più adatta, facendola testare immediatamente e, quindi, implementare. Si tratta di uno scenario che non taglia in modo significativo solo il time to market, ma anche il costo di una eventuale scelta sbagliata” chiarisce Filpa, che sulla scorta di questa visione di mercato spiega la decisione di Ingram Micro Cloud di intraprendere una strategia multicloud con il preciso obiettivo di offrire ai partner tutti gli strumenti per avere successo sul mercato. Un intento a cui si ricollegano le scelte compiute dal distributore negli ultimi dieci anni e che si sono concretizzate in 500 milioni di investimenti per l’acquisizione di aziende con la giusta proprietà intellettuale.

“Oggi il risultato è una piattaforma tecnologica, che ci permette di gestire automaticamente l’intero processo di vendita dei servizi cloud. Una piattaforma che mette a disposizione un mix di risorse di cui fanno parte: Connect, Ingram Micro Cloud Marketplace e Go to Market Hub. Il primo è un sistema tramite cui le software house e i service provider possono rendere visibili ai dealer la propria offerta, delegandone la gestione dei processi d’acquisto, di provisioning e billing” specifica Filpa. Il secondo è, invece, il sistema con cui gli operatori di canale possono accedere al catalogo dei prodotti disponibili per scegliere quelli che meglio si adattano alle esigenze dei loro clienti. Si tratta di una piattaforma multilayer, che permette ai dealer di far accedere i clienti a un ambiente personalizzato, acquistando servizi cloud con la stessa esperienza d’uso indipendentemente dal vendor. Il terzo, infine, è una piattaforma di marketing digitale con contenuti customizzabili da parte degli operatori di canale e che consente loro di fare attività dirette per la promozione dei servizi cloud senza costi aggiuntivi.

“A tutto questo Ingram Micro aggiunge tre centri di eccellenza che, oltre a erogare servizi tecnici pre e post-vendita, garantiscono anche servizi di assessment, migrazione e gestione delle soluzioni cloud. Questi servizi vengono forniti grazie a oltre 100 ingegneri certificati sulle varie tecnologie e in modalità h24, sfruttando tutti i canali di comunicazione: dalle email alle chat, dal telefono alla videoconferenza” spiega l’Head of Cloud, pronto a sottolineare anche l’importanza del supporto tecnico e commerciale locale con cui Ingram Micro Cloud aiuta i dealer a conoscere meglio l’offerta cloud, dando consigli su come gestire le opportunità, accedere ai servizi di piattaforma e avvantaggiarsi dei servizi professionali dei tre centri di eccellenza.



Una piattaforma fatta di persone, tecnologie, competenze e strumenti
“L’intera piattaforma, che è fatta di persone, tecnologie, competenze e strumenti, è stata disegnata negli anni con un obiettivo strategico molto chiaro: aiutare i dealer a proporre più servizi, a creare più opportunità presso i loro clienti, ad acquisirne di nuovi e, quindi, a vendere di più, realizzando maggiori profitti. Ciò che ci anima è, infatti, aiutare l’intero ecosistema a crescere, perché se i nostri dealer crescono anche noi cresciamo. Si tratta, quindi, di un impegno quotidiano che ci spinge a fare sempre di più e che noi sintetizziamo nello slogan ‘more as a service’ presente in tutte le nostre comunicazioni” puntualizza Filpa, che chiarisce anche come Ingram Micro svolga sul mercato l’importante ruolo di abilitatore di filiera, intermediando la domanda di servizi cloud tra rivenditori, vendor, software house e società di consulenza. La piattaforma messa a disposizione dal distributore permette, infatti, a vendor e software house di caricare e rendere visibili i propri servizi cloud, aiutando i service provider di mettere in mostra i propri servizi professionali, mentre ai rivenditori consente confronti immediati fra soluzioni cloud differenti che indirizzano problematiche simili, abilitando velocemente il testing delle soluzioni più rispondenti alle esigenze dei clienti per, poi, avviare il processo di acquisto, provisioning e fatturazione. Il tutto in piena autonomia da qualunque dispositivo e in qualunque momento.

“Per dare una idea di quanto la nostra piattaforma sia performante basta ricordare che gestisce i servizi cloud offerti da circa 250 vendor, software house e service provider, e gestisce le sottoscrizioni di più di 10 milioni di individui tramite l’intermediazione di più di 20.000 rivenditori, realizzando un fatturato di circa 2 miliardi di dollari” puntualizza Filpa, consapevole che in Italia il mercato cloud soffre ancora di scarsa maturità rispetto ad altri Paesi. Ne consegue che al momento l’offerta di Ingram Micro Cloud a livello locale si concentra solo su 20 vendor con soluzioni infrastrutturali, di backup e disaster recovery, applicazioni per il business, security e collaboration. Il focus è ancora molto orientato all’abilitazione del canale, il che significa garantire ai dealer le competenze necessarie per gestire con successo le nuove conversazioni in corso fra aziende e fornitori di fiducia.

“Oggi le aziende devono scegliere le soluzioni cloud con cui avviare la propria Digital Trasformation. Si tratta di scelte da prendere responsabilmente e, quindi, da compiere dopo aver valutato molti aspetti ed essersi confrontati con i fornitori su temi legati a problematiche di migrazione, configurazione e implementazione. Il più delle volte non si tratta di un esercizio banale: le considerazioni da fare richiedono analisi approfondite sul piano tecnico, economico, organizzativo e delle prospettive future” spiega Filpa. Non è sufficiente fare l’analisi dei costi e dei benefici come quando si mette a confronto l’acquisto di una macchina rispetto a un’altra. Qui il perimetro di raffronto è molto più ampio e le domande che un’azienda e il suo fornitore devono porsi sono tante: quale servizio/vendor cloud risponde meglio alle esigenze attuali e future? La migrazione dei carichi di lavoro attuali è possibile o è necessario intervenire con aggiornamenti? Con quali competenze deve essere affiancato il team It interno? Come si possono valorizzare i servizi offerti dal cloud provider? In quali tempi conviene implementarli? Che impatto avrà tutto questo sul bilancio aziendale nel corso dei prossimi anni? “È evidente che chiunque si trovi ad affrontare queste problematiche apprezza soprattutto partner in grado di fornire i suggerimenti migliori ed è ovvio che questa competenza cresce studiando e soprattutto facendo esperienza” conclude Filpa. Per questo, Ingram Micro propone ai rivenditori un programma che prevede un percorso di apprendimento tecnico-commerciale e parallelamente mette a disposizione la consulenza, le persone e i servizi necessari per le prime realizzazioni in modo che i dealer maturino esperienze e, quindi, competenze senza creare disservizi nelle aziende dei clienti.

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