Difficile pensare a NetApp senza abbinarlo in qualche modo ai partner, siano essi di canale sia tecnologici.
“I partner non sono un elemento della strategia di canale di NetApp, sono la strategia stessa di NetApp”. Non si stanca di ripeterlo Salvatore Mari, Channel Sales Manager, NetApp Italia, rifacendosi alle parole del Ceo George Kurian, ogni volta che gli si chiede di ‘raccontare’ la relazione esistente con il mondo dei partner.
Un assunto corroborato dai numeri: se il channel mix – il contributo del canale al risultato aziendale - si attesta da sempre a livelli molto alti, per intendersi al di sopra dell’80%, nel primo trimestre dell’anno fiscale 2021 (da aprile a giugno 2020) questa percentuale ha raggiunto il 95%.
“NetApp è un’azienda channel friendly, senza ombra di dubbio: da sempre ha un modello di  go to market channel-oriented. Una strategia che poggia su alcuni elementi portanti, quali una ‘mutual loyalty’, da tradursi in un relazione di fiducia e trasparenza reciproca; una profittabilità continuativa nel tempo, che passa dalla definizione di piani pluriennali di business e non su obiettivi trimestrali o semestrali, nonché semplici regole di ingaggio, a significare che fare business con NetApp risulta ‘facile’ per i partner, senza dimenticare la leadership tecnologica e il fatto di non occuparsi dei servizi professionali, ad appannaggio esclusivo dei partner: “Un fatto che ci contraddistingue dai competitor”, sottolinea Mari.
Salvatore Mari, Channel Sales Manager, NetApp ItaliaAppuntamento virtuale a ottobre coi partner
Alla prossima NetApp Partner Academy 2020, l’evento clou per i partner italiani in programma il prossimo 7 ottobre, si riparte da qui. L’idea è quella di aggiornarli sui temi caldi nell’ambito del Cloud Data Management ma anche sui programmi e le promozioni, le campagne marketing e gli incentivi che il vendor con i distributori e i partner tecnologici mettono loro a disposizione per creare nuovo business e aiutare i clienti a vincere le sfide della gestione del dato nel cloud.
Nel corso di una mattinata densa di contenuti in scena rigorosamente in virtuale, in aderenza alle misure di sicurezza richieste dal periodo, il vendor si rivolgerà ai partner raccontando loro la strategia aziendale, i risultati ottenuti grazie al loro contributo, le novità dell’offerta per intercettare nuove aree di business in cui i partner possono trovare nuovi stimoli, ma anche attività e iniziative studiate per fare business in modo più semplice e le traiettorie tecnologiche da seguire nel prossimo futuro. All’evento interverranno i top manager internazionali e nazionali di NetApp a cui si affiancheranno le alleanze tecnologiche  e le tre realtà distributive a valore.
L'emergenza Covid-19: NetApp al fianco dei partner
L’ evento sarà occasione per ribadire l’impegno del vendor al fianco dei partner; oggi più che mai. Non è stato certo un periodo facile quello più recente, nel pieno dell’emergenza Covid, in cui il vendor ancora una volta non ha fatto mancare il suo supporto e la vicinanza all’ecosistema dei partner al fine di garantire la continuità operativa e di business: “Ci siamo trovati a fronteggiare una situazione assolutamente imprevedibile, che ha messo alla prova anche la tenuta del sistema, nel rapporto vendor partner e clienti. Da subito, NetApp ha avviato alcune iniziative a favore dei partner, tra cui, per esempio, l'estensione dei pagamenti,un’ iniziativa che oggi è stata ulteriormente prorogata. Oltre a ciò sono stati stipulati alcuni accordi con partner finanziari, in Italia con CSI, in modo da permettere ai clienti finali, e di conseguenza ai partner, di ottenere speciali dilazioni di pagamento in caso di deal significativi", racconta Mari.

Il nuovo Partner Program premia le specificità
Tra gli elementi portanti trattati durante l’evento spicca il nuovo Partner Program, lanciato di recente, che è stato riformulato rispondendo a logiche di semplificazione per consentire al partner di andare sul mercato in maniera più veloce e agevolarne l’attività di demand generation. Il nuovo programma inoltre valorizzerà le competenze dei partner per garantirgli una migliore profittabilità: “Il nuovo programma di canale supporterà i partner nel differenziare le loro capacità, per permettere loro di essere più competitivi sul mercato, valorizzando gli elementi distintivi che li caratterizzano sul mercato”, chiarisce Mari. 

Focus sul business Commercial
Sarà inoltre confermata la focalizzazione del vendor sul mercato Territory Commercial (identifica le aziende di taglio midsize ed small and medium business), sui cui intende accelerare  sempre grazie al contributo del canale, e che in Italia sta crescendo molto con NetApp, con risultati estremamente positivi: “Abbiamo potenziato il numero di risorse disponibili su questo mercato, non solo attraverso profili diretti di Territory Commercial focalizzati specificatamente su questo mercato, ma anche con figure dedicate presenti presso le realtà distributive, denominate Incentive Account per supportare il canale nello sviluppo della pipeline in questo segmento dimensionale di mercato. In questo modo, possiamo contare sull’estesa copertura territoriale dei distributori e dei partner per riuscire a penetrare alcuni ambiti non raggiungibili da NetApp solo con le proprie forze.”
Ad accelerare tutto il lavoro dei partner di canale, un ‘motore’  marketing oggi potenziato con strumenti e tool,  per semplificare e incrementare la possibilità di fare business con NetApp.
Roberto Patano, Sr. Manager Systems Engineering, NetApp Italia
Insieme si innova meglio
Durante l’evento sarà inoltre stimolante ascoltare la voce delle alleanze tecnologiche: “Per quanto NetApp abbia una leadership tecnologica consolidata non opera da sola in questo mercato, e, soprattutto, è consapevole che per competere al meglio e primeggiare occorre lavorare in sinergia con altri operatori. Per questo, nel tempo ha siglato una serie di partnership tecnologiche volte a incrementare la possibilità per i partner di essere vincenti sul mercato”, chiarisce Mari. Tutte alleanze che si distinguono per essere focalizzate sul canale dei partner come NetApp: “Oltre a essere complementari con NetApp sul tema della gestione del dato, sono realtà che hanno un atteggiamento molto channel oriented che non può che potenziare la forza della combinata e rendere più semplice a un operatore di canale lavorare con entrambe le realtà “, dice Mari.

In direzione Cloud, ma non solo
L’evento sarà anche occasione per ‘tracciare’ gli scenari futuri da abilitare con i partner in un disegno di Cloud Data Management: “In questo senso il cloud rappresenta un elemento non rimandabile nella strategia di ciascun partner. Il partner infatti che vuole evolvere e innovare la propria posizione deve inevitabilmente abbracciare il paradigma cloud per non rimanere fuori dai giochi – spiega Mari. Cloud declinato in tutte le sue sfaccettature, non necessariamente come unica proposta, ma come nuovo modo di concepire l’IT, estensione del data center aziendale: "Un mondo dove il partner può innestarsi laddove pensa di poter riuscire a esprimere la propria natura al meglio, dalla semplice implementazione  e rivendita, fino alla realizzazione di infrastrutture sulla nuvola”.
Un argomento trattato durante l’evento da Roberto Patano, Sr. Manager Systems Engineering, NetApp Italia, a cui andrà il compito di approfondire la parte più strettamente tecnologica, in termini di evoluzione dell’offerta e di aree di business innovative da sviluppare coi partner.
Come racconta Patano, sono quattro i pilastri tecnologici principali su cui NetApp intende focalizzarsi nel prossimo futuro attraverso un’offerta sempre più estesa: la trasformazione infrastrutturale – qui il tema del remote/virtual desktop tanto in voga in questo periodo sta cambiando il modo di concepire l’infrastruttura IT ma anche l’affermarsi dei container e dei microservizi per un provisioning dell’infrastruttura che diventa agile, veloce e flessibile, svincolandosi da un approccio monolitico; l’evoluzione delle Enterprise Applications, le applicazioni core delle aziende in logica moderna – Erp, Crm , …, per garantire la stessa esperienza d’uso in termini di performance, affidabilità, protezione anche sui principali hyperscaler; l'utilizzo dell’Intelligenza Artificiale per creare nuovi servizi e nuove esperienze per l’utente finale, partendo da progetti concreti a misura delle PMI italiane; il Cloud, come visto, nella sua accezione più estesa, un tema trasversale per il vendor: “Oggi NetApp è il Cloud Storage Specialist del mercato a cui devono guardare i partner: ormai da oltre cinque anni, infatti, con l’introduzione del concetto di Data Fabric, ragiona in questa direzione e mette a disposizione un’offerta per movimentare e proteggere dati e informazioni ovunque esse siano (si parla di any cloud – private, hybrid, pubblic e multicloud) lungo tutta la loro pipeline. I partner devono ragionare e considerare il cloud come parte del loro data center. E noi gli offriamo le soluzioni corrette per accompagnare le aziende clienti in questo viaggio di trasformazione proponendosi come ‘trusted advisor’, valorizzando le proprie competenze nella gestione del dato.”  

Il senso della partnership
In conclusione, Mari invita i partner e i prospect  a partecipare all’evento: “Crediamo nel successo di questo evento che testimonia la volontà di NetApp di lavorare sempre di più in stretta connessione con il canale, che significa condividere tutte le mosse, lavorando in stretta sinergia, in modo aperto e trasparente”.
Un concetto di partnership profondo: “Vogliamo stabilire una relazione non statica tra vendor e partner di canale ma dinamica tra due entità paritetiche che collaborano e si contaminano. La volontà è quella di continuare su questa scia, valorizzando la capacità di costruire modelli di business congiunti. E’ un processo forse più faticoso perché presuppone un costante allineamento e il fatto di mettersi sempre in gioco, ma premiante perché mette le persone a proprio agio, senza imporre regole dall’alto e sempre nel rispetto dei ruoli”, conclude Mari.
Sono solo alcuni dei temi al centro dell’edizione 2020 della NetApp Partner Academy. Stay Tuned!