15 luglio 2020: una data da segnare negli annali di HP. Oggi, infatti, il vendor pone una nuova pietra miliare nella propria storia ultradecennale: è il giorno del lancio del nuovo Global Partner Program a livello mondiale, dal suggestivo nome di HP Amplify.
Una nuova sfida per HP e il suo ecosistema di partner chiamati a rispondere alle profonde trasformazioni in atto nel mercato in modo veloce e agile: “Di fatto, si tratta di ‘amplificare’ la spinta del digitale e dei modelli di business emergenti, riconoscendo il valore dei partner in grado di abilitarli nelle aziende clienti, facilitandoli in questo processo”, afferma Luciana Broggi, Head of Global Route to Market di HP, nel presentare le principali novità del nuovo Global Partner Program a ChannelCity.
Siamo infatti nel pieno di una profonda trasformazione che impatta e coinvolge tutto e tutti: “La Digital Transformation corre veloce, le abitudini di acquisto cambiano, prediligendo le modalità on line come l’ecommerce e i modelli di business evolvono,” dichiara. I paradigmi validi fino a ieri non reggono più: la staticità lascia il passo alla dinamicità, l’esperienza diventa l’elemento discriminante, in particolare quella del cliente: “Tutto infatti ruota attorno alla centralità del cliente, che diventa unico nella sua specificità e si aspetta esperienze semplificate, automatizzate e personalizzate. Fondamentale quindi conoscerne a fondo abitudini, processi, meccanismi di utilizzo per centrare l’obiettivo”, enfatizza Luciana Broggi. Un lavoro da partner, viene da dire, che proprio per questo deve stare al passo della trasformazione, distinguendosi in uno scenario sempre più complesso e competitivo, dove il valore aggiunto fa la differenza. 

Si corre alla velocità del digitale
Tutte considerazioni di fondo che hanno spinto HP a ripensare in modo profondo il proprio programma di canale, il noto HP First, mantenendo saldi gli elementi di base che ne hanno decretato il successo negli anni (strumenti, incentivi e percorsi formativi,...), ma ridisegnandolo in chiave moderna, eliminando la complessità, rendendo più semplice ai partner beneficiare dei molteplici vantaggi offerti e coinvolgendoli a un livello più profondo di relazione: “Nel passato HP ha sviluppato programmi molto ancorati alla realtà del momento. Da tempo però si è resa conto, e l’esperienza legata all’emergenza Covid-19 ha amplificare il tutto, che le trasformazioni e i cambiamenti richiedono una maggiore velocità e flessibilità. Per questo si è focalizzata sullo sviluppo di un programma molto più dinamico, disegnato con lo sguardo rivolto al futuro, per soddisfare al meglio il cliente impegnato nella corsa al digitale,” spiega. E la soddisfazione del cliente passa inevitabilmente da quella dei partner: “Puntiamo a un canale fortemente motivato, intenzionato a investire su HP per generare valore per tutto la catena. Rendendo più efficiente la relazione tra HP e i partner, rendiamo di fatto più semplice la relazione dei partner con i clienti,” chiarisce Luciana Broggi.
Un unico programma, due percorsi di partnership, tre requisiti principali
Questi i presupposti da cui è partita HP nella costruzione del nuovo programma con un approccio volto alla semplificazione e alla coerenza agendo sui numerosi programmi esistenti – suddivisi per prodotti, profili di partner (transazionali, retail, online, managed, ...), livelli (Silver, Gold e Platinum) e modelli di compensazione. Ne è nato un unico programma globale, consistente e integrato, valido in tutte le geografie, declinato su due percorsi di partnership – Synergy e Power – assegnati  secondo tre principali parametri di valutazione: performance, capabilities e collaboration.
“Un programma nato dall’osservazione e dall’ascolto, che sarà implementato a partire dal prossimo 1 novembre, che non solo facilita i partner a fare business con HP, ma fornisce loro un percorso chiaro per preparare la loro  attività e avere successo oggi e nel futuro, traendo vantaggio dai trend emergenti e giocando un ruolo centrale nel viaggio dei clienti verso il digitale”, rimarca la top manager. 
Sinergy e Power, la scelta è tutta del partner
Come detto, sono due i percorsi di partnership riconosciuti dal programma: Sinergy, costruito per la maggior parte dei partner chiamati a raccogliere il valore dell’ecosistema dei canali HP, a cui si richiedono requisiti minimi di ingaggio e con i quali si instaura una relazione più opportunistica: “Con loro definiamo condizioni di business in relazione agli obiettivi da raggiungere e i volumi da realizzare. Sono partner orientati alle vendite transazionali, per i quali sono previsti specializzazioni e certificazioni, nonché remunerazioni e incentivi adeguati al valore generato”.
Il percorso Power identifica quei partner dotati di una visione a medio-lungo termine, allineati alle direttrici innovative seguite da HP, intenzionati a investire sul vendor in termini di maggiori volumi di business e di collaborazione sempre più stretta. Nelle loro mani ‘il potere di HP’. A loro vengono riconosciuti maggiori incentivi e acceleratori addizionali, strumenti marketing e di vendita nonché percorsi di enablement più estesi, e la possibilità di attingere a un patrimonio di informazioni per valorizzare il loro business: “Sono quei partner evoluti che hanno sviluppato capacità innovative moderne, già focalizzati sui processi digitali e on-line, sui servizi e su elementi infrastrutturali, interessati a instaurare un’intensa collaborazione con HP, con cui condividere dati e informazioni al fine di rispondere al meglio alle necessità del cliente, rendendolo unico”.
La dimensione Power contempla inoltre il sottolivello Power Services, per il partner con spiccate capacità di servizi e di delivery a cui sono riconosciuti opportunità e benefici al pari dei Partner Power, con l’aggiunta dell’accesso al portafoglio di servizi e delle soluzioni a valore di HP (non solo a quelli transazionali ad appannaggio del livello Power, ndr).
“La scelta di quale dei due cammini intraprendere – Sinergy e Power – dipende dal partner, dal livello di ingaggio che intende stabilire con HP. Ci stiamo allontanando dal modello passato secondo cui il valore del partner cresceva  al crescere del livello identificato dal ‘metallo’- Silver, Gold, Platinum. Sono due percorsi differenti, entrambi validi per HP. E’ il partner che decide a quale aderire, secondo le sue peculiarità,” spiega Luciana Broggi. 

Performance, capabilities, collaboration
Prestazioni, capacità e collaborazione sono i parametri di valutazione utilizzati da HP nei confronti del partner per attuare una strategia di go-to-market a prova di futuro, attraverso una combinazione di modelli di vendita transazionali, contrattuali e ibridi: “Se i primi due fattori rappresentano elementi già presenti nei precedenti programmi, oggi ulteriormente arricchiti con innesti innovativi, quello della collaborazione esprime appieno l’essenza del nuovo programma”.

• Performance

Come spiega Luciana Broggi, nella valutazione delle performance del partner si prenderanno in considerazione non solo elementi quantitativi come il volume di vendite generato, ma anche fattori qualitativi: “Un sistema di misurazione che introduce nuovi indicatori di performance, volti a ricompensare gli sforzi strategici effettuati durante l'intero processo di vendita, ma anche gli investimenti e il miglioramento delle competenze digitali, la capacità di erogazione di servizi, le esperienze di e-commerce e omnicanale e la collaborazione sviluppata.”

• Competenze

Sempre più centrale il tema delle competenze che il partner deve amplificare sui percorsi innovativi: digitale, erogazione di servizi, e-commerce/omnicanale, software e sicurezza dei dati. Una particolare enfasi è stata posta al rafforzamento di percorsi on line e di soft skill, come per esempio modelli di vendita virtuali per agevolare l’attività dei profili sales alle prese con le nuove dinamiche di mercato. Le capacità saranno specializzate e adattate ai settori in cui operano i clienti, creando esperienze più personalizzate: ”HP Amplify premia i partner che investono nelle capacità di competere in un mondo dominato dall'e-commerce in cui la customer experience digitale è la scommessa da vincere”.

• Collaborazione

In uno scenario così delineato, la collaborazione tra HP e i suoi partner diventa elemento baricentrico per un successo condiviso. Più la collaborazione sarà stretta e intensa e l’engagement reciproco, più la partnership sarà vincente e virtuosa. Fondamentale in questo processo la valenza data al patrimonio di dati condiviso, per creare informazioni utili a ispirare nuove strategie e guidare l'innovazione. In questo senso, HP collaborerà a stretto contatto con i partner per affinare le loro competenze digitali, per fornire un'esperienza cliente più coerente su più canali e fornire ai partner preziose informazioni sul business del cliente.
Un’intelligence a disposizione dei partner per ‘amplificare’ il loro vantaggio competitivo, con la capacità intrinseca di anticipare e fornire risultati migliori per i clienti. Di conseguenza, i partner saranno in grado di servire i clienti in modo più agile e fluido: “E’ l’elemento che esprime tutta l’essenza di HP Amplify. Rappresenta il modo in cui HP vuole costruire il futuro con il proprio ecosistema di partner, in un rapporto di fiducia e di engagement profondi per comprendere al meglio le esigenze del cliente e camminare insieme verso il futuro, garantendo il successo e la profittabilità dell’intero ecosistema”, ribadisce Luciana Broggi. “Un rapporto di fiducia e di ingaggio molto intensi, viste anche le implicazioni legate all’utilizzo dei dati. Se HP fa da garante nei confronti dei partner, così i partner lo fanno nei confronti dei clienti, rispettando tutti i requisiti di privacy e sicurezza”. 
Un utilizzo del patrimonio di dati dalle potenzialità infinite: se da una parte HP può fornire dati aggregati e specifici relativi all’utilizzo dei propri prodotti, il partner può farlo in relazione alle abitudini e ai comportamenti di acquisto del proprio cliente. Dati che, grazie all’utilizzo di funzionalità di intelligenza artificiale e modelli matematici evoluti, permetterà di lavorare su nuove dimensioni, come lo sviluppo agile dei prodotti, l’ottimizzazione e la velocizzazione dei processi di supply chain, nonché l’efficientamento della delivery dei servizi, sempre nella logica di soddisfare al massimo e al meglio l’experience del cliente.
Tutti a bordo dal 1 novembre 2020
Presentato ufficialmente oggi a livello globale, il programma sarà operativo a partire dal prossimo 1 novembre; un lasso di tempo utile per raccontare a ogni partner, in ogni geografia, i benefici e il valore di HP Amplify: “Ciascun partner potrà scegliere dove innestarsi, con la possibilità di definire un proprio cammino evolutivo all’interno del programma. Si può scegliere di aderire come partner Sinergy e nel tempo sviluppare le competenze e le capacità per abbracciare il percorso Power”. Il vendor affiancherà i partner in questo cammino, con investimenti per la costruzione delle competenze necessarie per arrivare all’andamento di crociera nell’arco di sei mesi. Verosimilmente, a partire dal secondo semestre a marzo 2021, il programma sarà inoltre esteso anche al mondo retail  e alla distribuzione.
“Con HP Amplify vogliamo valorizzare i nostri partner strategici che hanno già intrapreso il viaggio verso il futuro abbracciando i nuovi paradigmi innovativi e allo stesso tempo portare a bordo nuovi partner. Guardiamo a quelle realtà in grado di intercettare i bisogni dei clienti aziendali alle prese con le nuove dinamiche digitali, del workplace moderno, specializzati su software, sicurezza, infrastrutture, con spiccate capacità consulenziali e di servizi”, conclude Luciana Broggi.
HP Amplify Impact: il convogimento dei partner sulla ‘sostenibilità’
E a completamento di tutto, HP lancia una vera 'call to action' all’ecosistema dei partner per sensibilizzarli sul tema della ‘sostenibilità’ a tutto tondo. Attraverso l’estensione HP Amplify Impact, i partner potranno supportare l’impegno di HP nel garantire un impatto sostenibile attraverso la tecnologia al fine di migliorare la vita di tutti, ovunque.
Insieme, HP e i partner potranno fare la differenza per sostenere ulteriormente l'innovazione e la crescita lungo tre direttrici: Pianeta – favorendo un'economia circolare a basse emissioni di carbonio; Persone – agendo nel rispetto dei diritti umani e promuovendo una cultura diversificata e inclusiva; Comunità - favorendo opportunità educative ed economiche, migliorando la resilienza delle comunità locali.  

Tutti a bordo, il nuovo viaggio di HP con i partner verso il futuro riparte da qui.