Dopo una fase di corteggiamento durato un paio di anni, oggi è parthership tra Hitachi Vantara e V-Valley (l’anima a valore del Gruppo Esprinet), come raccontano i due manager che hanno fortemente creduto nel potenziale dell’intesa con l’appoggio del management delle due aziende. Da una parte Stefano Locelso, Channel & Alliance Manager di Hitachi Vantara Italia, e dall’altra Luca Casini, Direttore Commerciale di V-Valley, che spiegano a ChannelCity i motivi alla base della scelta reciproca e i piani di azione congiunti.
“La scelta Esprinet-V-Valley è stata una decisione molto ponderata; ci siamo fatti la corte per un po' di tempo proprio perché entrambe le realtà non volevamo creare nessun tipo di false aspettative. Sono infatti convinto che le partnership possano funzionare se accadono nei momenti corretti della vita aziendale. Un paio di anni fa, nonostante la stima reciproca, Hitachi Vantara non era ancora così matura da portare a bordo un distributore della caratura di Esprinet/V-Valley, avendo già a portafoglio due distributori. Oggi invece i presupposti per la riuscita della partnership ci sono tutti. L’allineamento è infatti perfetto per rispondere in modo coerente alle aspettative”, afferma Stefano Locelso.
Interviene Luca Casini: “E’ stato un corteggiamento lungo e per certi versi in salita; la sigla della partnership è arrivata nel momento giusto per intraprendere un percorso comune e condiviso. Hitachi Vantara è infatti un leader nel settore IT, con un set di tecnologie molto avanzate per la Digital Transformation, sia nell’ambito storico infrastrutturale – con una posizione di leadership nel primary storage come riconosciuto anche dall’analista Gartner - sia nella parte più innovativa ed emergente dell’IoT collegata a Big Data e Video Analitycs. E’ evidente che soluzioni tecnologicamente all’avanguardia come quelle del vendor rappresentino una scelta ideale per un paniere di offerta come quello di un distributore a valore come V-Valley”.
“Un accordo tra aziende leader nel proprio settore di appartenenza, dalla cui unione ci aspettiamo grandi risultati”, dicono all’unisono.

Hitachi Vantara: una risposta per la Digital Transformation
Hitachi Vantara, entità baricentrica nel progetto di innovazione del Gruppo Hitachi, oggi raggruppa sotto di sé tutte le anime IT aziendali votate all'innovazione, con l'obiettivo di abilitare i processi di Digital Transformation delle aziende clienti. Un portfolio di soluzioni completo definito da Hitachi 'Edge to Core to Cloud': modernizzazione del data center (in cui la componente storage infrastrutturale la fa da padrona), accelerazione del multi cloud, abilitazione dell'edge computing e dell'IoT mediante anche l'Intelligenza Artificiale: "Nella composita offerta di Hitachi Vantara sono confluite una serie di  soluzioni e competenze provenienti da differenti aziende del Gruppo, ma anche da acquisizioni strategiche (tra le più recenti: Waterline per la parte Analytics e Kubernets Containership per la gestione dei multicloud in agilità e verso il software-defined) hanno contribuito a rendere l'offerta tecnologica di  Hitachi Vantara innovativa e competitiva per una gestione del dato che consenta di garantire una accelerazione della crescita aziendale: quello che noi chiamiamo DataOps. Un'opportunità per i partner di disporre di un unico brand e di un'offerta completa per muoversi su più tavoli di interlocuzione", spiega Locelso.

Un modello indiretto: la centralità del canale
Di pari passo con la trasformazione dell’offerta aziendale vi è stata l’evoluzione del modello di go-to-market, oggi sempre più orientato ad un approccio indiretto, con un peso nell’ordine dell’85% sul business complessivo: “In questi ultimi anni la strategia globale di Hitachi e, in particolare, di Hitachi Vantara Italia ha virato sempre più verso un modello indiretto basato su un ecosistema di partner strutturati e certificati al fine di proporre l’offerta a un pubblico esteso. E per farlo ha bisogno della forza distributiva, in Italia più che in altri paesi. E’ importante infatti sottolineare che, a differenza di altri brand nonché di altre country in cui opera Hitachi, la filiale italiana ha optato per un modello distributivo esclusivo. Nessun partner può infatti acquistare direttamente da Hitachi Vantara, ma deve sempre passare dalla distribuzione, anello di congiunzione con l’ecosistema di  partner, che ci consente di avere maggiore flessibilità e fornire un quadro di insieme molto più esteso”, enfatizza Locelso.
Un valore quello della figura distributiva in Italia molto elevato, soprattutto per la tipologia di aziende partner che rappresentano il tessuto aziendale tipico del Belpaese. E V-Valley sembra poter giocare un ruolo determinante nel panorama distributivo del vendor: “Mentre In Italia Arrow è un distributore ereditato da un contratto paneuropeo dalla stessa Hitachi, V-Valley, al pari di Computr Gross, è una scelta voluta dalla country su base italiana”, rimarca Locelso. 
Stefano Locelso, Channel & Alliance Manager di Hitachi Vantara ItaliaV-Valley, un approccio verticale e specializzato
Con V-Valley il vendor ha messo ha punto interessanti piani di crescita. Come spiega Luca Casini, V-Valley, che identifica tutta l’offering a valore del Gruppo Esprinet, mette in campo un approccio verticale e specialistico, potendo contare su un team di 130 persone specializzate nelle diverse tecnologie distribuite. In particolare, con una forte specializzazione in ambito storage, per Hitachi Vantara il VAD ha il compito di sviluppare nuove partnership intercettando nuovi operatori di canale. E questo lo fa  attraverso l’erogazione di un completo set di servizi, dalla prevendita alla demand generation, a cui affianca attività demo piuttosto che servizi marketing e di formazione, con lo scopo di supportare e coadiuvare i rivenditori intenzionati a intraprendere un cammino di business con Hitachi Vantara.
Oltre al reclutamento di nuovi partner, il VAD supporta anche i partner già esistenti offrendo loro un livello di servizio adeguato: “Ai partner storici mettiamo a disposizione la componente logistica,  finanziaria e  amministrativa, nonché una ‘leggera’ attività di prevendita mentre ai nuovi partner siamo in grado di offrire un set di servizi decisamente più ampio attraverso il nostro team specialistico”, dice Casini. Una volta acquisite tutte le competenze necessarie, V-Valley coprirà anche la componente di formazione ed enablement, un fiore all’occhiello del VAD. L’idea del vendor è quella di accrescere la numerica dei partner – oggi circa una 30ina (di cui 12 focus partner) a cui propone un Partner Program strutturato e in continua evoluzione, basato su quattro livelli di partnership:  Discovery – non prevede nessun tipo di contrattualistica nei confronti di Hitachi Vatara, quindi è il classico partner ad appannaggio del distributore. A salire, contempla i livelli Member, Premier ed Elite, valutati in base a parametri di fatturato e certificazioni ottenute, tutti abilitati ad offrire al mercato l’intera offerta tecnologica. “Il valore della forza distributiva è determinante per aiutare i partner a crescere di livello, elevando le proprie competenze attraverso un programma di certificazioni, propedeutiche a prendere sempre più confidenza con la nostra offerta e, di conseguenza, a essere sempre più convinti della qualità dei prodotti da proporre al mercato,” commenta Locelso.

Una relazione win-win  
Locelso riconosce il valore di V-Valley/Esprinet sul mercato: “A oggi l'obiettivo dichiarato non è quello di fare noi da spartiacque, suggerendo a un partner di scegliere un distributore piuttosto che un altro, ma bensì di aumentare la nostra presenza sul mercato italiano. In questo senso, ritengo personalmente che V-Valley/Esprinet, grazie alla presenza sul territorio e al valore aggiunto in grado di esprimere in termini di capacità progettuale verso il partner, possa veramente attirare i partner verso l’offerta Hitachi Vantara, costituita da tecnologie che vanno seguite nel processo di vendita attraverso un approccio a valore; nel nostro caso infatti le logiche di prezzo non reggono”.
Luca Casini, Direttore Commerciale di V-ValleySi parla di soluzioni
Stimolante per il distributore il fatto di poter lavorare accanto al vendor sul concetto di valore: “Proporre l’offerta Hitachi Vantara al mercato significa parlare di soluzioni; si tratta infatti di un’offerta completa che va dallo storage all’ iperconvergenza, al cloud data management all’IoT, fino al Big Data. E da parte sua V-Valley sa di poter fare leva su un ecosistema di partner di periferiche che danno la possibilità di proporre soluzioni ampie e verticali. E’ il caso per esempio della videosorveglianza: oggi c'è un forte interesse da parte del mercato verso soluzioni di rilevazione della temperatura, come le telecamere termografiche e tutta una serie di dispositivi che ci danno la possibilità di trattare argomenti molto interessanti per gli utenti finali”, spiega Casini. Il manager ribadisce l’importanza di avere portato a bordo un vendor come Hitachi Vantara: “Siamo convinti che possa darci un forte ’boost’, soprattutto in quelle componenti emergenti come gli Analytics e l’IoT, che in questo momento rappresentano occasioni per fare il recruitment di nuovi partner. Sono argomenti di vendita e di posizionamento delle soluzioni che richiedono competenze di system integration, portate da differenti attori che noi come distributore possiamo aggregare”.

L’aperitivo si fa virtuale
Per centrare l’obiettivo di reclutare nuovi partner a cui proporre l’innovativa offerta di Hitachi Vantara, V-Valley ha organizzato una serie di aperitivi virtuali in collaborazione con il vendor. Si tratta di incontri a cui il VAD invita i system integrator e partner visionari a cui presentare le opportunità che Hitachi può loro offrire: call allargate tra il channel manager di Hitachi Vantara, una persona di V-Valley e alcune persone del partner.
“Nell’accezione di ‘aperitivo’ è una momento di relazione, mediato da una videoconferenza, di sviluppo congiunto di opportunità di business dal carattere bidirezionale, quindi rivolto a un singolo partner. Si può dire che è un’attività che sostituisce la classica visita al cliente’, spiega Casini. “E’un format che sta riscuotendo il favore dei partner, a cui illustriamo tutta la valenza della tecnologia Hitachi Vantara, non a tutti nota, in quanto spesso collegata alla sola componente Hitachi Vantara, oppure alla potenza del brand Hitachi. Nell’arco di un'ora riusciamo a dare una visione completa di tutta l'offerta. Riteniamo che il format possa essere un buon punto di partenza per creare interesse intorno al brand che non dispone solo di soluzioni storage per il mercato enterprise high end, ma ha una pletora di soluzioni per l'IT moderna", rimarca Locelso.
“Nel nostro piccolo è un segnale che denota la volontà di andare avanti nonostante le condizioni attuali, cercando di fare al meglio il nostro mestiere”, afferma Casini.

La continuità di business è garantita
Nonostante il delicato momento, dovuto all’emergenza Covid-19, infatti V-Valley ha sempre continuato a garantire continuità di business ai clienti: vendor e partner. Forte di una cultura dello smart working adottata da tempo, l’azienda non ha mai cessato di essere operativa mettendo i suoi dipendenti in grado di operare da casa in totale sicurezza. Il fatto di siglare una partnership così importante in un momento così difficile e delicato è sicuramente un segnale di positività: “Nel nostro piccolo questa partnerhip è un segnale della nostra volontà di andare avanti nonostante le condizioni, cercando di fare al meglio il nostro mestiere e guardando un futuro che sicuramente ci riserverà cambiamenti importanti. Consci della situazione, stiamo già organizzando il futuro, garantendo sempre elevati standard di qualità a vendor e clienti,” sottolinea Casini.
“Questa partnership è la dimostrazione che la qualità e la volontà soprattutto di portare avanti una relazione del genere è fortemente espressa”, gli fa eco Locelso, che conclude: “La macchina marketing sta studiando attività e iniziative per portare i messaggi congiunti a un pubblico esteso del mercato italiano. Siamo molto focalizzati sul nuovo distributore perché crediamo rappresenti un elemento di grande valore per incrementare la nostra presenza nelle aziende italiane alle prese con i processi di trasformazione digitale.”