Fornitore globale di soluzioni per le infrastrutture critiche, Vertiv è fortemente impegnata nel supporto alla rete dei suoi partner. “Negli ultimi diciotto mesi, in particolare, la crescita del business di canale è diventata una delle nostre principali priorità e, quindi, disporre di un partner program moderno, funzionale ed efficace è diventato una delle conditio sine qua non” afferma Jessica Conti, Field & Channel Marketing Manager di Vertiv Italia. L’obiettivo principale del programma è fornire ai dealer tutti gli skill, gli strumenti e i vantaggi economici (sconti, rebate, incentivi) di cui hanno bisogno per rispondere alla crescita esponenziale delle opportunità legate all’edge computing e alla digitalizzazione. Per questo attraverso il programma i partner possono accedere costantemente alle competenze locali, facendo riferimento a una capillare copertura service ovunque si trovino.
“Crediamo fermamente che la possibilità di sbloccare risorse e vantaggi debba sempre essere un’opportunità aggiuntiva per il partner e mai un ostacolo. Ed è per questo che uno dei punti cardine del nostro programma di canale è garantire a ognuno la possibilità di guadagnare fin dal primo giorno per ogni prodotto Vertiv acquistato in distribuzione, senza l’obbligo di partecipare prima a training intensivi e senza lo sbarramento di fatturati d’acquisto minimi per poter accedere al primo livello” chiarisce Conti, pronta a sottolineare che il programma si è evoluto costantemente negli anni incrementando di volta in volta i benefici offerti.

Si è partiti, infatti, dalla semplice Deal Registration per arrivare oggi a interessanti meccanismi di rebate e alla complessa piattaforma di incentivazione automatizzata che permette ai dealer di guadagnare fin da subito. “Questa evoluzione è stata molto apprezzata dai nostri partner, tanto da aver portato Vertiv a vincere gli Italian Channel Awards 2019 per il Miglior Programma di Canale: un bel regalo da parte del mondo degli operatori, che ci hanno votato, riconoscendo il valore delle nostre iniziative e i risultati che ne sono conseguiti” aggiunge la Field & Channel Marketing Manager. In particolare, il riconoscimento ha premiato il Vertiv Incentive Program (VIP) lanciato ad aprile 2019, un programma di accumulo punti bonus che permette ai rivenditori di generare più valore in aggiunta al margine esistente. I punti bonus vengono calcolati automaticamente sulla base degli acquisti fatti in distribuzione e convertiti velocemente in euro con un semplice click da parte dei dealer, che in questo modo caricano le somme riconosciute su una carta di credito prepagata, pronta ad essere usata ovunque una MasterCard sia accettata. Fino ad oggi a questo incentivo potevano accedere solo i rivenditori di piccole e medie dimensioni, ma da luglio il VIP sarà esteso (come opzione al rebate e con regole leggermente diverse) anche ai partner appartenenti ai livelli più alti del programma.
Jessica Conti, Field & Channel Marketing Manager di Vertiv Italia
La struttura del Vertiv Partner Program
Il Vertiv Partner Program (VPP) è costituito da tre iniziative principali: un piano di incentivi, un portale dedicato ai partner e un ricco portfolio di soluzioni. “Un suo asse portante è sicuramente rappresentato dal Vertiv Incentive Programme, ma gli incentivi di cui i dealer possono beneficiare non finiscono qui. Includono anche interessanti rebate per i partner di dimensioni maggiori” chiarisce Conti, ricordando che il programma, pur strutturandosi su quattro livelli, offre a tutti la possibilità di fare affidamento su alcuni punti cardine.
Il primo è sicuramente rappresentato dalla semplicità: tutti i rivenditori possono, infatti, risparmiare tempo affidandosi a Vertiv come unico partner in grado di servirli con diverse soluzioni specifiche per ogni settore. A questo si aggiunge la differenziazione, perché il vendor sta conquistando ormai rapidamente terreno anche tra gli operatori di canale, mettendo a loro disposizione tutta la competenza, la tecnologia e l’esperienza maturata in decenni di leadership globale nella business continuity delle infrastrutture critiche dei più importanti player nazionali e internazionali. Poi ci sono gli importanti temi della marginalità, perché il vendor garantisce margini superiori rispetto ai principali competitor, e della competenza, perché mette a disposizione dei partner di canale tutta l’esperienza maturata all’interno di data center, reti di comunicazione e strutture commerciali/industriali.

Per quanto riguarda il service, Vertiv garantisce un’assistenza tecnica unica per capillarità ed efficacia. Due esempi su tutti: il supporto che il vendor può fornire in fase di progettazione o il suo servizio post-vendita capace di anticipare potenziali situazioni critiche e di intervenire da remoto in tempo reale attraverso Vertiv Life Services. In ambito formazione, poi, Vertiv è costantemente al fianco dei partner, aiutandoli a superare il problema della carenza di competenze nel settore IT. “Su quest’ultimo fronte la nostra offerta si è perfezionata nel tempo, crescendo insieme al programma di canale, e ora comprende una vasta scelta di corsi online accessibili a tutti i partner all’interno della Vertiv University. Questa opportunità di autoapprendimento si affianca alla nostra storica competenza nell’erogare training individuali e customizzati sulle specifiche esigenze dei dealer di livello superiore” spiega Conti. Non va dimenticato, poi, che in Italia sono disponibili anche la Vertiv Academy e due Customer Experience Center, dove è possibile toccare con mano la tecnologia del vendor a supporto della business continuity delle infrastrutture critiche.

Il programma di canale mette anche a disposizione un portale dedicato, completamente ridisegnato nel corso del 2019 e che consente ai rivenditori di registrarsi rapidamente e sbloccare immediatamente risorse e vantaggi. L’investimento in infrastruttura digitale da parte di Vertiv è costante e continuo, tanto che per la seconda volta in diciotto mesi il vendor sta per rilanciare il portale, arricchendolo con nuovi tool semplici ed efficaci.
Dal mese di luglio, tutti i rivenditori possono per esempio accedere a funzioni di Deal Registration, strumenti marketing e corsi di formazione, selezionando i prodotti di loro interesse o monitorando in qualsiasi momento lo stato dei punti/euro accumulati attraverso la piattaforma legata a VIP. “Deal Registration, Vertiv University e Vertiv Incentive Program sono, infatti, disponibili per tutti i partner, fin dal primo livello di ingresso. L’Accelerator Program, già attivato lo scorso anno, continuerà ad accompagnare i dealer di ogni dimensione fino al livello più alto che vorranno raggiungere, anche se naturalmente i vantaggi aumenteranno in funzione della certificazione” aggiunge Conti. Già in fase di sviluppo, infine, un nuovo configuratore, cui si affiancheranno presto ulteriori ottimizzazioni per poter continuare a supportare al meglio tutti i partner dell’ecosistema.