“La possibilità di avere un flusso continuo di nuovi partner, sia per l’area Pmi sia per quella HoReCa, è per noi fondamentale non solo per garantire una maggiore copertura del territorio, ma anche per incrementare costantemente il numero di attivazioni delle nostre soluzioni. Questo obiettivo, da perseguire in modo sistematico, non può prescindere da un efficace programma di canale, che oltre all’attività di recruiting sia finalizzato all’accoglienza, alla formazione e all’avvio delle nuove strutture” afferma Andrea Rosa, Direttore Commerciale di Passepartout. Da trent’anni l’azienda sviluppa soluzioni gestionali semplici e complete per piccole e medie imprese, commercialisti, retail, hotel e ristoranti, caratterizzandosi per una particolare attenzione rivolta al suo ecosistema di rivendita. Un’attenzione che negli ultimi cinque anni ha visto lo sviluppo di un importante progetto, volto ad accompagnare ogni nuovo concessionario in un percorso di avviamento al mondo Passepartout in modo sempre più efficace e a valore. “Un tutor tecnico e un business developer commerciale seguono il nuovo partner, introducendolo a tutti i nostri applicativi aziendali. Si parte da piccoli elementi pratici, come l’inserimento di un’anagrafica o la gestione del sistema di ticketing con l’area tecnica. A seconda del tipo di partner e del canale attivato, viene poi perfezionato un percorso formativo on line oppure presso la nostra sede, appoggiandosi a corsi taylor-made oppure a quelli già pianificati all’interno del nostro calendario” spiega Rosa. Il portale dedicato completa l’offerta formativa, mettendo a disposizione anche un’importante selezione di video corsi, che il partner può seguire in completa autonomia. Come per qualsiasi partner program, alla fine del percorso di training è prevista una certificazione a fronte del superamento di alcuni test. Una volta completata la formazione, il concessionario viene aiutato nello sviluppo del proprio business attraverso l’assegnazione di lead commerciali e la partecipazione ad eventi locali in cui acquista visibilità tramite sponsorizzazioni. L’obiettivo è far partire da subito l’attività del partner, aiutandolo ad affrontare le prime installazioni per poi lasciarlo muovere in totale autonomia su tutte le successive. Una particolare attenzione viene naturalmente riservata ai partner che hanno un parco clienti convertibile da procedure concorrenti.
Andrea Rosa, Direttore Commerciale di Passepartout
Formazione, snodo centrale della partnership
“La formazione per un nuovo partner è un passaggio fondamentale: un mancato impegno su questo fronte e le conseguenti lacune formative del periodo iniziale possono, infatti, compromettere il successo della sua collaborazione e del suo lavoro presso i clienti. È per questo che tra e-learning e corsi personalizzati in videoconferenza o in sede predisponiamo da sempre un’offerta formativa molto ampia, che affiniamo continuamente” chiarisce il Direttore Commerciale, ricordando che Passepartout garantisce ai dealer certificati anche numerosi corsi di aggiornamento, da seguire in diretta oppure in un secondo momento attraverso il portale videocorsi.
Ai suoi partner il vendor mette anche a disposizione un’area riservata del sito, dove in un unico punto sono reperibili gli accessi agli applicativi, tutta la comunicazione, le tantissime versioni dei prodotti, le lettere di rilascio, i listini, il calendario corsi e ogni altra informazione utile a promuovere il business dei rivenditori. Una web agency interna a Passepartout aiuta, poi, i dealer a realizzare siti Internet o eventuali campagne di web marketing. “Per moltiplicare le opportunità di mercato stiamo anche potenziando le sinergie con alcune categorie di clienti, come i commercialisti, e un certo numero di partner senior. Riteniamo, infatti, che alcune tipologie di clienti possano aiutarci a generare opportunità sul territorio mettendo a disposizione contatti e relazioni. I partner senior possono accompagnare, invece, i nuovi concessionari nell’attivazione di clienti particolarmente esigenti, soprattutto laddove sono richieste specifiche personalizzazioni del software” aggiunge Rosa, convinto che quest’ultimo tassello si rivelerà fondamentale per raggiungere l’obiettivo di fidelizzazione dei nuovi partner, agevolandone il percorso di avvicinamento al mondo Passepartout.