Diventare il vendor di riferimento per la cybersecurity: una strategia chiara e definita da tempo quella perseguita da Bitdefender che nel 2020 prosegue nel solco della continuità. Un obiettivo raggiungibile facendo leva su un ecosistema di partner a valore focalizzati sulla sicurezza IT.
Non si stanca di ricordarlo Denis Cassinerio, Regional Sales Director South Europe di Bitdefender, in ogni occasione in cui si declina la strategia aziendale e il relativo modello di go-to-market: “La strategia è impostata e il modo per realizzarla al meglio passa dallo sviluppo di partnership a valore con realtà che intendono investire fortemente nella security IT. In particolare, stiamo motivando i partner a utilizzare le nostre tecnologie per eccellere nell’ambito della protezione contro i data breach soprattutto nelle aree di Detection & Response, il trend più in voga del momento.”  

Un nuovo modello organizzativo: logica di territorio e focus su Mid Market
Come spiega Cassinerio, è una strategia che vede nel canale un elemento sempre più centrale, come risulta dal nuovo modello organizzativo adottato nel 2020 a livello mondiale, che risponde a una logica di ottimizzazione regionale con l’istituzione di profili di Territory Manager a cui spetta una profonda attività di analisi e comprensione delle dinamiche di territorio, al fine di individuare i segmenti di mercato e i clienti prioritari da indirizzare: “In questo senso il mercato delle medie imprese è il nostro target di riferimento per crescere e per fare ciò dobbiamo sviluppare partnership di eccellenza a livello territoriale. Puntiamo a individuare partner che conoscano profondamente il loro territorio e le necessità di sicurezza dei clienti per crescere in modo congiunto”, chiarisce. La logica territoriale applicata all'Italia prevede tre aree principali: Nord-Est, Nord-Ovest e Centro-Sud, gestite da tre Territory Manager coordinati  da Stefano Rossi, nel ruolo di Territory Account Manager. Un altro passo strategico attuato nel 2020 prevede l’omologazione della gestione della distribuzione; ad Annalisa Acquaviva va la responsabilità della gestione della distribuzione in Italia e Spagna; un fatto che consente di fare leva sulle risorse e le best pratices di entrambi i paesi al fine di avere una visione del mercato più complessiva. Tutto ciò ha inoltre favorito l’estensione di uno contratto già attivo in Spagna con il Vad Ingecom oggi avviato anche in Italia, sempre nella logica di ricercare partner focalizzati sulla sicurezza. Ingecom infatti è un distributore a valore che ha nella sicurezza IT il proprio ambito tecnologico di riferimento. 

Direzioni strategiche: EDR ed MSP
Fondamentale per fare crescere il proprio canale di partner è indicare inoltre le direzioni tecnologiche di mercato più promettenti: “Oggi, sono due i principali trend osservati da assecondare. Il primo è l’adozione sempre più spinta di tecnologie di Detection & Response. Dopo questa fase di ‘confinamento’ forzato e l’affermarsi di nuove dinamiche di sicurezza si assiste a una forte accelerazione verso quelle tecnologie in grado di anticipare l'incidente prima che avvenga, costituite da un insieme di componenti di monitoraggio e analisi della rete. Dall’altro l’emergere sempre più evidente del modello MSP, Managed Service Provider". E’ quest’ultimo un approccio che si distingue per l'architettura scalabile in una logica multi-tenant, che include tutte le tecnologie e i diversi controlli di sicurezza: “Una soluzione modulare a disposizione del partner da applicare nei confronti dei propri clienti in forma di servizio. Consumabile in modalità ‘pay as you go’, senza necessità di esborsi iniziali”, spiega Cassinerio. Un modello che il vendor sta spingendo attraverso la forza distributiva, dotata di competenze specifiche per erogare la soluzione e attivare le console di utilizzo e per supportare i partner sia dal punto vista tecnico sia finanziario. Trasversalmente inoltre il vendor può contare su un team europeo istituito per massimizzare la propria presenza nel mercato MSP, composto da figure di vendita e prevendita in modo tale da aumentare il livello di vicinanza verso il partner. Oltre a ciò nell’area del Sud Europa esiste un fitto programma di attività e iniziative nell'ambito MSP.  
Denis Cassinerio, Regional Sales Director South Europe di BitdefenderMinaccia che si trasforma in opportunità
Il nuovo modo di vivere e lavorare in virtuale oggi adottato sta avvicinando il canale verso le nuove dinamiche di mercato indicate: ”In Italia abbiamo promosso alcune attività di on-boarding di nuovi partner insieme alle realtà distributive con risultati incredibili”. Cassinerio riferisce di oltre 300 partner medi avvicinati negli ultimi tre mesi; nuovi partner che hanno partecipato alle attività di training organizzate coi distributori nonché ad altre attività educative molto strutturate tenute in modalità virtuale. “Abbiamo messo in essere attività di on-boarding per i prospect piuttosto che attività di certificazione tecnica con percorsi specifici per i partner esistenti. L’approccio formativo e di enablement è stato clusterizzato proprio per rispondere in modo puntuale alle differenti esigenze dei partner, in modo da costruire un abito su misura sulle loro specifiche esigenze. Un’attività che sta ottenendo ottimi risultati grazie anche al coordinamento internazionale che prevede una dinamica di scorecard bilanciata con un unico quadro di riferimento condiviso, basato su quattro principali aspetti: finanziario; cliente esistenti e nuovi clienti; operation; learning and grow – quest’ultimo si è dimostrato un elemento fondamentale implementato per primo in Italia e poi esportato come best practice in tutta Europa. “Un periodo quindi delicato quello attuale – sostiene Cassinerio - che però ha rappresentato una grande opportunità sia per il canale di avvicinarsi a Bitdefender e di formarsi in modo molto serio sia per Bitdefender per selezionare i giusti partner di canale interessati a investire nella security”. E anche se i nuovi progetti, causa COVID-19, faticano a partire, alla sicurezza non ci si rinuncia: “Nell’ultimo periodo si è infatti registrato un ‘revamp’ sia a livello internazionale che in Italia; la sicurezza IT è elemento imprescindibile, a maggior ragione oggi che il quadro delle minacce si è intensificato”.
In questo scenario Bitdefender continua a distinguersi nel panorama aziendale a livello mondiale,  crescendo ben oltre la media mondiale: “In generale, tutto il Sud Europa è stato un over performer rispetto alla media complessiva aziendale a livello mondiale. La Spagna si è distinta come paese trascinatore della crescita attento all’innovazione con dinamiche più veloci e snelle soprattutto nella PA. Da parte sua, l'Italia si è comportata in modo egregio piazzandosi sopra la media complessiva, distinguendosi soprattutto durante la fase di  ‘unlock’ e anche ora che è in accelerazione”.  

Cercasi eccellenze sul territorio 
Stefano Rossi, nel ruolo di Territory Account Manager, Italy, ha la responsabilità dell’impostazione della strategia di go-to-market italiana, attraverso il coordinamento delle attività sul territorio e la responsabilità dei partner più significativi nonché lo sviluppo delle attività relative ai partner.
Rossi ribadisce alcuni concetti introdotti da Cassinerio, declinando il tema partner: “Con il nuovo anno abbiamo affinato la nuova strategia territoriale ponendo molta attenzione ai partner, focali sul territorio in quanto vicini ai clienti di cui conoscono problemi e necessità; al contempo cerchiamo di avere la visibilità e segmentare gli utenti finali in modo da aiutare il partner nell’indirizzamento congiunto delle opportunità sul mercato”.
La suddivisione dell’Italia in tre principali territori con peculiarità differenti è concepita per aiutare i partner nella loro attività di sviluppo del business: “In questo senso un ruolo centrale è giocato dalla forza distributiva impegnata a portare a bordo nuovi partner e sviluppare il canale. Come filiale italiana abbiamo una strategia di recruitment e di espansione del canale focalizzata su due principali tipologie di partner: quelli specializzati sulla Security che fanno di questo tema il loro principale core business e aziende di taglio medio-grande come realtà di system integration che vantano al loro interno competenze molto spinte sul mondo della cybersecurity nonché business unit interne focalizzate sul tema. E questo è il canale a valore su cui stiamo investendo molto”, ribadisce Rossi.
Stefano Rossi, Territory Account Manager, Italy Una formazione intensa e clusterizzata: ecco le iniziative speciali
Accanto alle attività tradizionali e consolidate già in essere per sviluppare il canale dei partner portandone a bordo nuovi ed elevando le competenze di quelli esistenti, il vendor ha messo a punto programmi specifici e mirati, con una forte focalizzazione sull’attività di enablement, “una formazione clusterizzata su diversi livelli”, chiarisce Rossi. Tra leiniziative degne di nota da segnalare i Certification Day, appuntamenti formativi con cadenza trimestrale; si tratta di approfondimenti tecnici ed hands-on in aula e virtuali (come impone il momento) per favorire i percorsi di certifica tecnica.
Lo scorso 26 maggio è partita la nuova iniziativa Tech Tuesdays, un appuntamento mensile virtuale della durata di mezza giornata, incentrato su diversi argomenti tecnici: il 16 giugno si terrà il secondo appuntamento seguito il 14 luglio dal terzo, con l’idea di proseguire anche dopo l’estate. Oltre a ciò, il vendor ha creato una Technical Community su LinkedIn rivolta al personale tecnico dei partner, mentre per la forza commerciale dei partner “che consideriamo un’estensione della nostra capacità di raggiungere il mercato” dice Rossi, è stato istituito un ‘Sales Club’. L’11 giugno si è tenuto il primo incontro dedicato a questi profili di vendita: pillole di aggiornamento con un taglio commerciale della durata di un’ora per dare loro visibilità sui trend di mercato e su come le soluzioni Bitdefender possono indirizzarli al meglio.

A disposizione dei partner anche il marketing Portal Mind-Matrix, di cui il vendor ha acquisito la licenza, strumento utile pero sviluppare iniziative di co-branding in modo autonomo, con la possibilità di caricare i contatti e generare Dem e campagne digitiali con contenuti condivisi partner/Bitdefender. “Proseguono inoltre senza sosta le attività commerciali caratterizzate da promozioni per spingere l’offerta di soluzioni aziendali soprattutto in un momento in cui il mercato è particolarmente dinamico e ci sono spazi aperti da occupare”, spiega Rossi. 

Percorsi tecnologici innovativi
Cassinerio riprende i temi tecnologici su cui Bitdefender sta concentrando la propria attenzione, a partire dall’area di Detection & Response: “E’ la buzzword di quest'anno. Sul tema l’interesse è molto alto e si osservano interessanti crescite. I partner quindi dovrebbero guardare immediatamente a queste tecnologie e al corretto posizionamento dei vendor. In questo senso Bitdefender si difende molto bene, essendo stato giudicato ai massimi livelli da certificazioni di terze parti come, per esempio, un recente test del Mitre relativo alle tecniche di attacco dell’APT 29, nel quale emerge proprio la qualità degli algoritmi utilizzati da Bitdefender per comporre la soluzione, essendo di fatto in testa a tutti gli elementi di selezione. E questo da una parte denota che la strada intrapresa da Bitdefender nel coniugare la protezione end point  (EPP) con la parte di Detection & Response (EDR) in un'unica soluzione garantisce un’efficacia nell’ intercettare tecniche molto complicate di attacco, dall’altro che il partner può fare leva sulle componenti di  Endpoint Protection su cui il cliente ha già investito nel tempo e farlo crescere su tecnologie orientate ai servizi”.


In questo disegno si innesta anche la suite Ultra Plus in grado di combinare la componente di Protection & Detection con  quella di analisi della rete: “Il traffico di rete è la vera fonte di un movimento laterale di un attacco esterno, che consente di avere una visione complessiva di ciò che si controlla e cosa non si controlla. Si è passati da tecnologie che indicano come risolvere il problema alle attuali tecnologie che, oltre a proteggere ai massimi livelli, indicano come si genera il problema fornendo informazioni da utilizzare per investigare e per riportare lo stato di sicurezza e di rischio a una condizione accettabile. Per questo Bitdefender ha creato questa soluzione che fornisce tali funzionalità e servizi anche a realtà di piccole e medie dimensioni che non dispongono al proprio interno di queste competenze”.  
Tra gli altri temi tecnologici assecondati dal vendor quello dei servizi MDR, Managed Detection & Response – “C'è un’accelerazione del mercato verso i servizi erogati dal vendor, soprattutto quando le risorse interne sono insufficienti o si vuole avere un servizio integrato e una elevata conoscenza di queste tecnologie per l’indagine e la risoluzione dei problemi relativi all’endpoint”, afferma Cassinerio.
Da non dimenticare, infine, il rafforzamento della componente di ERA-Endpoint Risk Analytics per identificare il livello di rischio dell'infrastruttura degli endpoint protetti in alcuni ambiti specifici: per esempio, le configurazioni scorrette (misconfiguration) del sistema operativo, le vulnerabilità applicative (che si risolvono in Virtual Patching mediante l’utilizzo di motori anti-exploit piuttosto che di patch management) nonché il comportamento utente (UEBA): “La rischiosità del comportamento utente diventa una parte fondamentale della formula del calcolo del rischio di sicurezza. Fondamentale quindi mettere le persone nella condizione di difendersi”, spiega Cassinerio
Un oceano blu da esplorare
Di fronte a Bitdefender e ai suoi partner c’è quindi tutto un ‘Blue Ocean’ da esplorare per vincere la partita della sicurezza IT: “Siamo all'interno di un ‘Blue Ocean’ e, oggettivamente, ciò che sta facendo Bitdefender non ha uguali dal punto di vista competitivo. In particolare, stiamo creando un esteso spazio nella gestione del rischio dell’end point, contornato da strumenti di controllo molto evoluti. In sostanza, coniughiamo al meglio elementi di CTI-Cyber Threat Intelligence, controlli di tipo preventivo, di rilevamento, compensativi e di remediation in un’ offerta su cui si fonda una  strategia globale di Cyber Security unica nel mercato,” conclude Cassinerio.
Un oceano tutto da ‘surfare’ per i partner interessati a differenziarsi nel mercato della sicurezza IT.