È una sfida nella sfida quella abbracciata lo scorso marzo da Danilo Rivalta: assumere il ruolo di Ceo di Finix Technology Solutions, realtà pronta a giocare da protagonista nel mercato IT con la missione di abilitare i percorsi di Trasformazione Digitale delle aziende italiane; ma anche avere accettato questa scommessa in un momento così denso di incognite come quello in corso.
“Le sfide mi sono sempre piaciute: l’esperienza maturata nel corso della mia carriera professionale mi fanno guardare al presente e al futuro con cauto ottimismo, molto rispettoso della delicata situazione in atto, pronto però a cogliere le opportunità legate alle discontinuità. La consapevolezza di guidare un’azienda con tutte le potenzialità per uscirne alla grande è la leva che mi ha convinto a intraprendere questo cammino, affrontando la complessità senza timori”, dice
Danilo Rivalta, Ceo di Finix Technology SolutionsUna start up dalle solide radici
Rivalta è al timone di una nuova azienda che affonda le radici in una storia ultraventennale. Finix Technology Solutions è infatti nata lo scorso settembre dall’acquisizione al 100% di Fujitsu Technology Solutions Italia da parte di Marperger Group, realtà specializzata nell’acquisizione di aziende con potenzialità di miglioramento operativo.  Viene da dire la ‘fenice’, che risorge in tutta la sua ‘beltà’ proponendosi sul mercato come ‘player inedito della Digital Transformation’, forte di competenze di business e soluzioni tecnologiche costruite negli anni e, allo stesso tempo, aperta a nuovi orizzonti.Un hub di eccellenza e innovazione a cui va la distribuzione esclusiva dell’intera offerta tecnologica Fujitsu e dei servizi correlati, a cui affiancare nuove tecnologie innovative, potendo contare su un canale di partner competente e distribuito sul territorio. In questa nuova veste, il vendor scommette su tre ambiti tecnologici strettamente correlati tra loro, quali Cybersecurity, Intelligenza Artificiale e IoT. 

Partner: il centro nevralgico del modello
Per la buona riuscita della missione aziendale l’ecosistema di partner è determinante. A loro  il compito di evolvere e abbracciare le nuove istanze tecnologiche e di mercato, allineandosi al nuovo modello impostato da Finix. Manuela Chinzi, Sales Director, in questi mesi ha lavorato con il suo team alla definizione di un nuovo programma di canale che, basato sulla struttura portante dell’esistente programma Fujitsu, tenesse conto delle nuove direzioni aziendali per abilitare un canale di partner chiamato a cogliere tutte le opportunità della Trasformazione Digitale. 

I punti di forza aziendali
Rivalta ha l’entusiasmo di chi sa di avere per le mani un potenziale enorme tutto da valorizzare ed esaltare, facendo leva su alcuni capisaldi portanti, ma soprattutto guadando a un futuro da costruire in modo innovativo. “Sono due i principali punti di forza dell’ azienda. La distribuzione esclusiva dell’offerta Fujitsu Technology Solutions, una delle più vaste linee di prodotti del settore con una storia più che ventennale che parte da Siemens, passa da Siemens Fujitsu per arrivare a Fujitsu Technology Solutions. Una storia fatta da persone, capitale umano che ha contribuito al successo aziendale ai tempi del suo massimo splendore. Il secondo punto è rappresentato dal canale dei partner distribuito capillarmente a livello territoriale, rimasto fedele e solido anche in momenti difficili dell’azienda, desideroso di seguirne i nuovi cammini,” spiega Rivalta.
C’è poi un terzo fattore strettamente legato al presente dell’azienda, su cui Rivalta sta investendo in prima persona, forte di competenze create in una lunga carriera manageriale: “La capacità  di questa azienda italiana, una vera e propria Società per azioni e non una filiale di una multinazionale nipponica/tedesca, di poter fare leva su tutto questo capitale umano e sull’ecosistema di partner  per abilitare scenari di Digital Transformation nel tessuto imprenditoriale italiano, dalla grande impresa fino alla più piccola impresa,” chiarisce Rivalta. E’ qui che il top manager conta di poter giocare al meglio la partita affiancato da tutto il team esteso, dipendenti e partner in tandem: “Tutte le organizzazioni ambiscono a intraprendere percorsi di trasformazione digitale, evolvendo in modo innovativo e aderendo alle nuove richieste del mercato; non è un processo semplice da attuare, soprattutto nelle piccole e media imprese italiane.  Finix Technology Solutions però pensa di poterlo fare al meglio, ponendosi come abilitatore e ‘facilitatore’ della Trasformazione Digitale, attraverso la proposta di un’estesa offerta di prodotti su cui si andranno a innestare soluzioni sviluppate nel mondo delle start up e delle piccole medie imprese italiane dell’IT,” rimarca. Ed ecco la carta vincente di Rivalta: “Gli ultimi tre anni della mia carriera li ho passati a stretto contatto con alcune tra le startup italiane più innovative e con le PMI focalizzate in particolare in due ambiti tecnologici dalla carica dirompente come l’Intelligenza Artificiale e l’Internet of Things”.
Il cantiere dei lavori di Finix è quindi aperto e attivo proprio in queste direzioni, dove Rivalta ha tessuto intense relazioni con le realtà italiane, dove pescare per arricchire l’attuale portafoglio aziendale.  Se l’orientamento verso realtà del Belpaese vale soprattutto in ambito AI e IoT, quello  in ambito Cybersecurity si spinge oltreconfine, dove il tema è trattato in modo più esteso e articolato.  

Ambiti applicativi e concretezza
Come detto tre sono i filoni tecnologici portanti allo stato attuale: a partire dalla cybersecurity, spazio con ampi margini di manovra per cui si prevedono investimenti nell’ordine dei 300 miliardi di dollari entro il 2024. Per non parlare dell’Intelligenza Artificiale - l’area in cui il vendor vanta le maggiori competenze nonche l’IoT, da intendersi non solo come sensori e dispositivi, ma come piattaforme di raccolta dei dati utili per il business. E questo è solo l’inizio.Oggi è ancora prematuro fare i nomi delle possibili aziende che andranno a rafforzere il paniere di offerta del vendor. Rivalta preferisce parlare di soluzioni: “Nessun volo pindarico ma concretezza.  Digital Transformation vuol dire tutto e niente; è un concetto che sottende una galassia di tecnologie e funzionalità, ma puntiamo a facilitare l’introduzione di innovazione tecnologica nelle imprese italiane serve consistenza: momenti applicativi tangibili, contenuti specifici e reali” (si veda il box).  

Ciak… azione!
I lavori fervono e verosimilmente, a giugno/luglio (molto dipenderà dalla situazione di mercato) Finix Technology Solutions si dice pronta a partire con la proposta di una serie di soluzioni innovative sul mercato: “E’ questo l'obiettivo a cui stiamo lavorando con piccole e medie imprese italiane molto innovative. Ci stiamo preparando alla partenza della nuova Finix carichi di passione e impegno , che, finalmente, dopo annunci e promesse, passa all'azione". 

Una maggiore apertura
Rivalta sta immaginando un'azienda più aperta rispetto al passato, un’apertura a tutto tondo: all'ecosistema  imprenditoriale italiano, a quello delle startup e alle PMI tecnologiche italiane; un mondo che fatica a dialogare con i grandi player tecnologici. “Il problema di molte startup è che il 90% di esse fallisce dopo circa 7 anni; per questo è fondamentale affiancarle nel loro percorso di affermazione, offrendo loro un go-to-market semplice ed efficace attraverso i partner". L’idea è quella di creare delle vere e proprie alleanze, come si usa dire ‘duplici alleanze’  da cui tutti i protagonisti possono trarre valore: “Una Spa italiana, player della Digital Transformation , che amplia il proprio raggio d'azione portando il meglio dell'Innovazione e della tecnologia italiana al mercato IT attraverso il canale”, ribadisce Rivalta. Un canale sempre più coinvolto nelle scelte aziendali a cui sottoporre le nuove tecnologie per valutarne la bontà tecnologica e l’efficacia sul mercato e da consultare per cogliere spunti e idee su percorsi applicativi da tracciare in sinergia. Un canale di partner, ancora una volta protagonista nella storia aziendale. 
Manuela Chinzi, Sales Director, Finix Technology SolutionsIl futuro passa dai partner
In questo disegno aziendale Manuela Chinzi, Sales Director, è la figura di raccordo tra il passato, il presente e il futuro, a cui va lo sviluppo della strategia commerciale e del go-to-market: “I partner sono centrali per Finix: rappresentano l’anello di congiunzione tra noi e il mercato”. Con il suo team interno la manager ha definito il nuovo programma di canale che ingloberà l’esistente Fujitsu Select Partner Program, arricchendolo ed estendendolo con nuovi programmi: “La strategia rimane indiretta, con l’idea di mantenere tutti gli elementi positivi e molto apprezzati del consolidato Select Partner Program di Fujitsu, a cui sono stati aggiunti nuovi elementi rispondenti al nuovo corso aziendale”.  Da qui la necessità di fare leva sui partner storici già a bordo facendoli evolvere verso i nuovi fronti ma anche accogliere altri partner orientati al nuovo ‘valore’.

Largo alle competenze
Un punto fermo della strategia aziendale è quello di avere un canale altamente specializzato e certificato: “E’ sempre stato il cavallo di battaglia di Fujitsu da cui non ci scostiamo; elemento che ha contribuito a costruire un canale fortemente fidelizzato, costituito da operatori di mercato che ci rappresentano sul mercato come fossero Finix stessa”, chiarisce Chinzi.
Il nuovo programma di canale combina il ‘Select Partner Program’ ereditato da Fujitsu con programmi specifici indirizzati alle nuove aree tecnologiche, quali Cybersecurity, IoT e Intelligenza Artificiale: “L’aspettativa su questi temi è molto alta; e a maggior ragione le competenze risultano fondamentali e Finix è pronta a ‘formare’ i partner.”
Molti operatori del canale esistente che già avevano nelle loro corde queste nuove tematiche tecnologiche vedono in Finix il giusto riferimento per elevare il proprio valore.
Un percorso che, a detta di Manuela Chinzi, molti partner Expert e Circle del programma Fujitsu sono già pronti a percorrere così come ci sono nuovi partner che riconoscono in Finix un nuovo player innovativo sul mercato capace di guidarli verso nuovi orizzonti: “Puntiamo a sviluppare partnership di valore che fanno leva sulle competenze, garantite da certificazioni e specializzazioni”, ribadisce Manuela Chinzi.

Vince la logica di ecosistema
La logica che sottende il nuovo programma è quella di ecosistema, in cui rientrano il vendor, i partner e i clienti: “La sfida è cercare di allargare l’offerta sui partner esistenti e reclutate nuovi partner sempre in un modello a ecosistema, dove tutti si mettono in gioco e si contaminano, collaborando e mettendo a fattore comune la propria expertise in uno scambio che accresce il valore  complessivo della partnership. Un ingranaggio che gira al meglio se tutti gli elementi costituenti - Finix, distributori, partner ma anche i clienti - riescono a giocare al meglio il proprio ruolo, partecipando e influnzandosi a vicenda”.
Una logica già applicabile per ciò che concerne un tema trasversale come quello della cybersecurity su cui la gran parte dei partner ha già fatto sperimentazioni. Come racconta Manuela Chinzi, un nocciolo di partner si è inoltre avvicinato al tema dell’AI, mentre c’è da fare sull’IoT, dove la combinazione tra capacità IT e OT risulterà vincente.

Un canale in costruzione
Un disegno di canale dei partner a due livelli – distributori e partner, in cui i distributori assumono un ruolo di primo piano non solo per la capacità logistica e di gestione finanziaria, ma anche per quella  formativa, a  loro infatti è assegnata una parte delle attività di certificazioni e specializzazioni su tutte le tecnologie Finix relativa ai partner ‘non top’.
Molteplici gli elementi caratterizzanti il nuovo programma e le iniziative che graviteranno intorno ad esso, a partire da programmi di incentivazione tradizionali, come scontistiche, rebate, business plan congiunti, per spingersi a elementi più innovativi. Ne sono un esempio un programma volto a premiare i partner Finix che eccellono nel corso di un anno,  la promozione e sponsorizzazione di case study, esperienze positive realizzate su alcuni clienti, nonché l’utilizzo di strumenti comunicativi – web conference, app, metodologie all’avanguardia per relazionarsi clienti.  Il nuovo sito aziendale, arricchito quotidianamente di contenuti, accompagna i partner nel Channel Portal, caratterizzandosi per estrema semplicità, in termini di navigazione, consultazione e utilizzo. 
Massimo Lomuscio, Innovation Manager, Finix Technology Solutions L’innovazione è nell’aria
Massimo Lomuscio incarna lo spirito moderno e innovativo della nuova Finix Technology Solutions.  E’ un innesto recente, entrato in azienda lo scorso dicembre, in piena fase di startup aziendale. La sua carica dice tutto: Innovation Manager, a lui infatti va il compito di fare scouting – a livello nazionale e internazionale – delle soluzioni tecnologiche innovative e di ultima generazione da integrare nell’offerta esistente. Lomuscio conferma le linee guida tracciate da Rivalta in termini di sviluppi tecnologici, partendo da un inquadramento del contesto di riferimento: “L’Italia sconta un’arretratezza rispetto alle altre nazioni dell'Unione Europea. Un gap che deve necessariamente essere colmato, accelerando gli investimenti sul capitale umano e sul capitale tecnologico,” interviene Lomuscio.
Finix è pronta a farlo, facendo leva e tesoro del patrimonio passato per disegnare un nuovo futuro: “Se infatti  Fujitsu Technology Solutions era focalizzata sulla componente tecnologica  infrastrutturale, in termini di ‘custodia’ ed elaborazione dei dati attraverso una linea completa di prodotti, i nuovi orientamenti hanno come denominatore comune i dati e la capacità di utilizzarli al meglio e in maniera opportuna, in termini di acquisizione, protezione e comprensione:  che, in sostanza, significa indirizzare i trend dell’ IoT, della Cybersecurity e dell’Intelligenza Artificiale. Tutte capacità che si integrano perfettamente con quelle storiche dell’azienda,” spiega Lomuscio.
Onde tecnologiche innovative da cavalcare sui cui la nuova Finix intende costruire la nuova offerta digitale aziendale attraverso un approccio moderno: “La logica è quella di aprirsi all’esterno, adottando il paradigma dell'Open Innovation, coinvolgendo individui, organizzazioni, enti  che, attraverso una condivisione e commistione di idee consentano di impostare un nuovo approccio al mercato italiano”.

Finix porta a bordo la piattaforma Algho e spinge l'AI - Nell’hub tecnologico, volto a integrare e promuovere l’innovazione ‘made in Italy’, entra il prodotto sviluppato da QuestIT, azienda italiana specializzata nello sviluppo di tecnologie proprietarie di Intelligenza Artificiale per la creazione di assistenti virtuali personalizzati a supporto delle imprese    

Come spiega Lomuscio, l’azienda punta a individuare sia aziende in fase di scale up, quella immediatamente successiva a quella di startup, che necessitano di essere veicolate e supportate sul mercato italiano in modo rapido ed efficace, sia aziende con la necessità di trasformarsi dal punto di vista digitale o che vogliono contribuire al successo di un ecosistema votato all'innovazione.  

Un pragmatismo applicato
Un approccio pragmatico che passa dalla scelta di tecnologie in grado di portare valore ai clienti, oggi, non domani. Nell’ambito della Cybersecurity ad oggi l’attenzione dell’azienda va alle tecnologie di protezione Zero Day, in contrapposizione a quelle di sicurezza tradizionali: “La nuova frontiera di protezione poggia sulla capacità di prevenire gli attacchi sconosciuti prima che questi accadono, seguendo un approccio preventivo in contrapposizione a uno reattivo o proattivo,” spiega Lomuscio. Interviene Rivalta: “Sul fronte dell’Intelligenza Artificiale l’attenzione  è alta sul tema del Natural Language Processing (NLP), l'elaborazione del linguaggio naturale attraverso un processo di trattamento automatico attraverso funzionalità di AI delle informazioni scritte o parlate in una lingua naturale nonché su aspetti applicativi relativi ai chatbot conversazionali informativi per accedere ai dati aziendali. In generale, in quest’ambito l’idea è di fornire strumenti in grado di semplificare la gestione delle informazioni utili per il business, attraverso sistemi software che si integrano con le dorsali aziendali delle aziende come gli ERP e i sistemi CRM”. Non da meno le potenzialità della galassia IoT: “Un mondo destinato a raggiungere milioni di oggetti, device distribuiti nelle case, negli uffici, nelle fabbriche, negli ospedali, nelle città -  sempre più intelligenti, programmabili e autonomi; un modo denso di opportunità da cogliere ancora una volta con il canale”, conferma Rivalta.  

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Percorsi verticali
Percorsi applicativi orizzontali che intersecano con declinazioni verticali. Un caso su tutti, citato da Rivalta e Lomuscio è per esempio quello dei sistemi ‘smart’ per il cosiddetto ‘negozio del futuro’, applicati anche in altri contesti, per esempio utilizzati per fare fronte all’emergenza Coronavirus. Si tratta di dispositivi  con innesti di AI e IoT applicati al retail moderno, in cui si utilizzano i sistemi di analisi dei dati sviluppati a supporto delle strategie di marketing e commerciali dai retailer - telecamere smart con funzionalità di AI per il riconoscimento facciale per tracciare i movimenti del cliente all’interno del negozio nonché capire il sentiment di questo di fronte a un prodotto sullo scafale - oggi proposti da Finix anche in altri settori verticali come il banking o in contesti di smart building e smart cities.
Come detto, soluzioni convertite per rispondere a problematiche specifiche relative all’emergenza Covid-19:  telecamere per analizzare e controllare la temperatura  corporea e informare sui flussi in entrata e uscita in luoghi pubblici e privati e per monitorare la situazione e mantenere le distanze necessarie. Sistemi di controllo per analizzare i comportamenti: “L’idea è proporre al canale soluzioni immediatamente applicabili e di facile utilizzo. La situazione Coronavirus sta infatti modificando molti paradigmi esistenti e creando nuove necessità. Anche in questo caso, il ruolo di Finix è quello di intercettare i trend emergenti e di convertirli velocemente in soluzioni e strumenti per aiutare le attività di business a riprendere la loro completa operatività in una logica più sostenibile. Sarà quindi fondamentale reinventare processi e situazioni di quotidianità e normalità, che rispondono a nuove regole e necessitano di nuovi strumenti”, conclude Lomuscio. Percorsi di innovazioni in cui il contributo dei partner risulterà ancora una volta fondamentale.   

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E allora pronti, partenza, via… la nuova Finix Technology Solution ‘ritorna’ da qui, carica e motivata per sfidare il futuro coi partner.