Da sempre attenta alle dinamiche di mercato, APC by Schneider Electric cavalca l’onda dell’innovazione tecnologica, intercettando i trend di mercato emergenti che si trasformano nel tempo in tecnologie di riferimento, scaricandone a terra tutto il potenziale attraverso un ecosistema di partner pronti a cogliere le dinamiche del cambiamento.
“L’innovazione è nel DNA di APC by Schneider Electric dalle sue origini: per prima si è distinta presentando sul mercato un gruppo di continuità per la protezione di pc e server, per spingersi successivamente a innovare a livello di infrastrutture Data Center; oggi è pronta ad abbracciare il trend sempre più consistente dell’Edge Computing, destinato a connotare il presente e il prossimo futuro”, dichiara Stefano Sabbatini, Partner Development, Edge & Ecostruxure Offer Manager, APC by Schneider Electric. “I partner sono al centro della nostra strategia, anello di congiunzione tra noi e i clienti; per questo il nostro impegno è continuo nei loro confronti e si rinnova costantemente al fine di supportarli nel generare valore per il loro business e, di conseguenza, per quello dei loro clienti, grazie a una proposizione di valore per differenziarsi sul mercato”, sottolinea Sabbatini.
Stefano Sabbatini, Partner Development, Edge & Ecostruxure Offer Manager, APC by Schneider Electric
Un impegno riconosciuto dal mercato
A conferma di ciò, oltre ai numeri positivi registrati, il vendor ha ottenuto importanti riconoscimenti. Canalys ha inserito APC by Schneider Electric tra i ‘Champions’ vendor ICT nella prestigiosa ‘EMEA Channel Leadership Matrix’ tra i Top Player mondiali di questo mercato, premiando l’impegno e il miglioramento continuo del vendor rispetto a parametri quali Channel Management, Strategy, Execution e Vision del futuro. Oltre a ciò, il vendor è stato premiato agli Italian Channel Awards 2019 come Miglior vendor di Soluzioni Infrastrutturali per il Data Center – Enterprise: “Un premio che riconosce la nostra lungimiranza nell’anticipare i trend, la capacità di rispondere in maniera puntuale e innovativa alle esigenze di mercato e il rapporto di fedeltà che abbiamo con i nostri reseller”, commenta Sabbatini.

L’era dell’Edge Computing
Come detto, l’Edge Computing sta catalizzando l’attenzione del mercato e del vendor: “Un trend partito in sordina che sta prendendo sempre più piede in uno scenario più esteso di Internet of Things, destinato ad  impattare fortemente su tutto il mercato e sui cui APC by Schneider Electric vuole farsi trovare pronto con il canale”.
Si potrebbe dire una terza era tecnologica assecondata dal vendor, in uno scenario di trasformazione digitale spinta, in cui il mondo fisico si interseca e confonde con quello digitale densamente interconnesso, in cui un numero crescente di dispositivi e infrastrutture sono connessi alla reti mondiali, determinando inevitabilmente un incremento dei dati e di necessità di gestione di questi, sia a livello di infrastrutture Data Center sia anche di infrastrutture periferiche, o Edge, ovvero dove i dati vengono generati.
Una passaggio all’Edge Computing che sottende un concetto di ‘periferia intelligente’ in grado di prendersi carico dell’elaborazione dei dati; un'attività di computing prima demandata totalmente ai data center oggi arrivata appunto all’Edge, che spinge all’adozione di infrastrutture ad alte prestazioni anche in periferia, scalabili, alimentate e protette da infrastrutture ‘Mini’ o ‘Micro’ Data Center estremamente affidabili, compatte e sicure.
“Un cambiamento sostanziale che richiede la necessità di utilizzare infrastrutture di alimentazione e di protezione adeguate ai nuovi paradigmi. Infrastrutture Edge distribuite che, non essendo all’interno di un ambiente presidiato e sicuro come il Data Center in grado di garantire le condizioni essenziali di funzionamento, dovranno essere dotate di sistemi di alimentazione altrettanto affidabili  e sicuri, e, al contempo, monitorate 24 ore su 24 mediante sistemi predittivi”, rimarca Sabbatini.

Edge computing: i tre punti chiave di un ambiente ottimale - Una piattaforma di edge computing garantisce le massime prestazioni se viene progettata puntando su integrazione hardware, elasticità via software e caratteristiche di availability

Caratteristiche principali
Secondo APC la soluzione ideale che risponde a queste nuove istanze deve avere tre principali caratteristiche: standardizzazione e ridondanza – la standardizzazione si rende necessaria in quanto si è in presenza di  infrastrutture con un deployment multiplo sui vari siti, così come la ridondanza per assicurare il funzionamento in caso di guasti; il monitoraggio – nel caso di guasti in un’infrastruttura ridondata la funzione di monitoraggio dà visibilità completa di tutto e consente di comprendere dove intervenire per la risoluzione del problema in tempi veloci; sicurezza – le infrastrutture devono essere sicure anche dal punto di vista fisico. Fondamentale anche in questo caso poter mettere in sicurezza le infrastrutture presenti negli ambienti distribuiti  al pari dei data center; il monitoraggio ambientale diventa cruciale per garantire una sicurezza adeguata non solo logica ma anche fisica a maggior ragione in ambienti non presidiati.
Tre concetti combinati e integrati, la cui gestione mediante un’attività di monitoraggio predittivo in tempo reale permette di capire in anticipo ciò che sta succedendo o succederà all’infrastruttura, creando un elevato vantaggio competitivo, abilitando un nuovo scenario di alta disponibilità e business continuity.
“Si stima che entro i prossimi cinque anni il 75% dei dati sarà processato a livello Edge. E’ una grande opportunità per APC e i suoi partner, tutta da cogliere. Bisogna farsi trovare pronti a questo nuovo approccio volto a portare valore dal Data Center verso la periferia; un concetto innovativo che spinge i partner a orientarsi verso questa nuova frontiera, forti di un’esperienza maturata negli anni nel mercato data center”, afferma Sabbatini.
Il Micro DC 6 U 

L’innovazione fa tappa qui
Le novità più recenti dell’offerta del vendor in ambito Edge Computing annoverano soluzioni Mini e Micro Data Center, tra cui spicca il modello più recente U6, il più piccolo e compatto, posizionabile a terra ma anche a muro, adatto sia per soluzioni  IT che OT (quindi anche in ambienti industriali) e dotato del software Ecostruxure IT per il monitoraggio predittivo dell'infrastruttura.
A livello di innovazione, da segnalare inoltre la nuova gamma di UPS monofase dotata di batteria agli ioni di litio con una garanzia base di 5 anni, “una tecnologia molto innovativa e performante che consente di lavorare anche in condizioni ambientali difficili - a temperature fino a 40 gradi", nonché il rinnovamento di tutta la gamma trifase Galaxy in cui sono esaltati concetti di risparmio energetico, efficientamento e ingombri ridotti: “Si tratta di macchine che arrivano a un valore di efficienza del 99%, con riduzione del Total Cost of Ownership tra il 30-40%”, dettaglia Sabbatini. 

Un Partner Program allineato
Per trasferire questi messaggi al proprio ecosistema di partner e abilitarlo alle nuove sfide del mercato, APC by Schneider Electric ha potenziato ulteriormente il proprio Programma di Canale, declinato su quattro livelli di competenze Registered, Select, Premiere, Elite. A partire dal restyling grafico del portale per semplificare e rendere più intuitiva la ricerca di informazioni, il Programma prevede il rafforzamento di contenuti e tool come il LEC (Local Edge Configurator) per facilitare la configurazione di infrastrutture Edge, nonché il potenziamento della componente formativa di training attraverso corsi in aula e on line.
Riconfermati il programma Opportunity Registration (ORP) per garantire una corretta gestione delle opportunità nonché il piano di incentivi, particolarmente favorevole per i partner che scelgono di abbracciare la proposta Edge.
Centrale nella valorizzazione dei partner il tema delle Specializzazioni: dopo la specializzazione Edge lo scorso anno, quest’anno è prevista l’introduzione della specializzazione Software & Digital Services. A tutto ciò vanno ad aggiungersi la proposta di nuovi modelli di business in modalità ‘Software as A Service’ (SaaS) per la vendita della piattaforma software Ecostruxure IT di monitoraggio delle infrastrutture (la cui applicazione permette ai partner di generare un business ricorrente nel tempo), nonché l’introduzione di soluzioni di Service & Life Cycle Management per consentire ai partner di canale di presidiare meglio i loro clienti attraverso un miglioramento continuo delle infrastrutture.
“Il valore dell’innovazione messa in campo da APC by Schneider Electric non dipende solo dalla bontà tecnologica dei prodotti ma si esprime anche attraverso  le specializzazioni, l’abilitazione di nuovi modelli di business, l’ offerta di servizi; e  il tutto si traduce in valore per i clienti. Il fatto di poter offrire competenze specifiche su alcuni temi significa elevare il livello di interlocuzione dei partner con i clienti, andando oltre il prodotto. Concetti come il monitoraggio attraverso Ecostruxture IT per generare un business ricorrente nel tempo, nonché la possibilità di poter creare un'offerta modulata con servizi pagabili a consumo dando ai partner la possibilità  di combinare i propri servizi per presidiare le infrastrutture dei clienti, proponendo miglioramenti laddove necessari attraverso il monitoraggio in real time, creano un elevato valore aggiunto al partner che può presentarsi al cliente in una nuova veste, quella di fornitore di servizi o Managed Service Provider”, rimarca Sabbatini.
Roberto Agostino Rumi, Senior Software Sales Manager - IT Digital Services & Software, APC by Schneider Electric
La centralità di Ecostruxure IT
Fondamentale in questo disegno ricordare il valore del software cloud-based Ecostruxure IT, centrale nella proposizione aziendale, originariamente sviluppato per le infrastrutture Data Center e oggi esteso anche all’ambito Edge Computing.
Come spiega Roberto Agostino Rumi, Senior Software Sales Manager - IT Digital Services & Software, APC by Schneider Electric: “Si tratta di una piattaforma software basata sul cloud che non solo consente al partner di affiancare l’utente finale nell’affrontare la migrazione da architetture distribuite incentrate sui data center ad architetture periferiche Edge, ma anche di rivolgersi all’utente finale in un modo nuovo e più arricchente. Un approccio software data driven da trasferire ai partner di canale a cui si dà la possibilità di incrementare il loro business attraverso un approccio più orientato ai servizi.”
Un software cloud based, che, mediante il raffronto del comportamento delle infrastrutture sull’intera rete mondiale grazie all’utilizzo di algoritmi di intelligenza artificiale e funzionalità predittive, è in grado di valutare lo stato di salute dell’infrastruttura e indicare misure preventive di ottimizzazione, miglioramento e mitigazione dei rischi: “Un concetto di ‘sharing data’ basato sulla combinazione e correlazione di un elevato numero di dati provenienti da molteplici infrastrutture cloud che consente di passare da un approccio reattivo a uno predittivo/proattivo, al fine di ottenere informazioni dettagliate sul funzionamento dell’infrastruttura e, di conseguenza, anticipare e segnalare eventuali criticità prima che accadano, nonché individuare possibili ambiti di miglioramento e ottimizzazione dell’infrastruttura”, spiega Rumi. 
Ecostruxure ITAl partner quindi l’opportunità di dotarsi di una soluzione per ‘governare’ la complessità di un mondo fortemente eterogeneo in cui IT e OT convergono sempre più e in cui le infrastrutture non sono più statiche ma distribuite e disomogenee, per cui il fatto di avere la visibilità completa del tutto diventa fattore critico differenziante. Un concetto che applicato all’ambito Edge, e a quello più esteso IoT, può dare un significativo ‘boost’ ai partner. 
“Un partner che da rivenditore tradizionale può scegliere di diventare ‘gestore’ dell’infrastruttura del cliente a tutto tondo, fornendo servizi per l’intero ciclo di vita dell’infrastruttura in termini di alimentazione ed efficientamento,” commenta Rumi. Partner che forniscono servizi in logica Managed Service Provider: “Il tutto ovviamente si modula sulle competenze dei partner. Non tutti possono e vogliono farlo. A ciascuno l’opportunità di scegliere dove e come posizionarsi: dalla rivendita tradizionale alla possibilità di proporsi come partner di servizi, fino ad aprirsi alla system integration. Tenendo saldi concetti di flessibilità, modularità e apertura,” enfatizza Rumi. Il vendor mette infatti a disposizione il proprio software ai partner, aprendo le API, consentendo a questi di integrare la piattaforma Ecostruxture IT in sistemi propri o di terze parti senza imbrigliare nessuno.
Un modello che sembra funzionare, secondo Rumi: “Abbiamo già dei partner virtuosi che stanno promuovendo questo approccio con risultati molto soddisfacenti.”

Emerge la logica di ecosistema
In questo scenario, la sfida di APC by Schneider Electric è quella di riuscire a combinare al meglio i partner di due mondi: IT e OT. E anche in questo caso, il vendor ritiene di avere una marcia in più: “Se i nostri partner tradizionali del mondo elettrico e meccanico hanno competenze spinte sul mercato OT hardware centrico, ma devono ancora far proprio l’approccio ‘as a service’,  il canale IT sta già sperimentando questa innovativa modalità che fa della logica a sottoscrizione con ricavi ricorrenti un modello di business vincente. Per contro, tuttavia, i partner IT devono ancora sviluppare l’esperienza e le competenze in ambito OT. Si tratta di fare collimare e avvicinare due mondi apparentemente distanti in un disegno comune di ecosistema, che eleva il valore di tutti,” sottolinea Rumi.
Da parte sua, APC by Schneider Electric è ancora una volta pronta a questa sfida, avendo già al proprio interno entrambe le anime: “Il fatto di giocare un ruolo di primo piano in entrambi i mondi - IT e OT - è un vantaggio competitivo che possiamo offrire ai partner, fungendo da elemento di congiunzione per avvicinare due mondi destinati a convergere, facendo comprendere a ciascuno il valore dell'altro, attraverso prodotti, soluzioni e know-how di elevato valore”, concludono Sabbatini e Rumi.