In una parte del brand societario è racchiusa la genesi della realtà distributiva Exclusive Networks appprodata in Italia cira 8 anni fa.
Exclusive, infatti, indica la caratteristica di esclusività che il distributore a valore aggiunto cerca nei brand che ha a portafoglio: tecnologia innovativa e il rapporto di collaborazione esclusivo per andare sul mercato. spiega così Edoardo Albizzati, General Manager di Exclusive Networks Italia, le ragioni alla base della scelta del nome societario, mentre illustra le tappe principali della storia e gli obiettivi futuri.
“Exclusive Networks Italia nasce circa 8 anni fa; nel passato il management del Gruppo diede vita ad Allasso, un’altra realtà distributiva attiva in Europa, acquisita successivamente da Magirus. Dopo qualche anno alcuni di questi manager europei, me compreso, hanno replicato l’idea originaria che aveva portato alla creazione di Allasso; ossia costituire una realtà distributiva a valore aggiunto sulla quale aggiungere un ‘quid’ specifico: la focalizzazione della sicurezza informatica. Dandosi, inoltre, un obiettivo numerico molto ambizioso: espandersi in Europa a partire dai paesi di origine Francia, Italia e Spagna e raggiungere 1 miliardo di Euro di fatturato nel 2017”.

Edoardo Albizzati, General Manager di Exclusive Networks Italia
Una sfida che sembrava quasi irraggiungibile, ma che, in realtà, tende a prendere sempre più forma e sostanza. Negli anni, infatti, il Gruppo ha effettuato una serie di acquisizioni di entità distributive diventando oggi una realtà importante: “il più grosso distributore a valore privato a livello europeo che si occupa di soluzioni di sicurezza informatica con un fatturato 2014 che, secondo le previsioni, dovrebbe attestarsi poco al di sopra dei 500 milioni di euro, in linea con gli obiettivi che si è dato originariamente” Negli anni, quindi, l’assetto societario ha previsto l’entrata di alcuni fondi di investimento e il Gruppo si è ingrandito e si è espanso attraverso acquisizioni di altri distributori in Germania, Inghilterra e anche a Dubai mentre in parallelo in alcuni paesi come Svizzera e Paesi Nordici il Vad ha agito avviando vere e proprie start up, partendo da zero. Sempre orientandosi al mercato della sicurezza informatica: “La nostra principale focalizzazione va a questo ambito tecnologico, in particolare in Italia che ne ha fatto il proprio core business al 100%, con qualche ramificazione nel networking e nell’infrastruttura, mentre altri paesi hanno diversificato focalizzandosi su alcuni temi tra cui Big Data e storage”, dice.
Al distributore piace definirsi un ‘superVAD’; Albizzati ne spiega il significato: “Riteniamo di operare in modo diverso rispetto al classico distributore a valore aggiunto, in particolare su alcuni aspetti fondamentali. In primis, non siamo un supermarket della distribuzione: lavoriamo con un numero di brand limitati, molto focalizzati, la maggiorparte dei quali sono stati portati in Italia e in Europa proprio da Exclusive Networks. E’ il caso, per esempio, di Palo Alto Networks, ForeScout, Imperva (ma anche Allot, Arbor, Hid, LogRhythm, Tufin, Zscaler, Astaro oggi Sophos,....) Sono brand molto innovativi e interessanti; spesso sconosciuti. E noi apriamo loro la porta facendoli approdare in Europa e in Italia. E il fatto di proporre da zero nuove soluzioni sul mercato è un lavoro molto pù difficile di quello di spingere soluzioni già note alle aziende grazie alla presenza locale del vendor. Per far ciò occorre offrire qualcosa in più sia al canale sia al vendor stesso: bisogna avere conoscenze e competenze specifiche, poter offrire tutto ciò che un vendor potrebbe offrire se fosse presente localmente.” Molti dei vendor individuati negli anni hanno funzionato bene. Palo Alto Networks ne è un esempio, riconosciuta a livello mondiale. “Alcuni di questi, purtroppo, proprio per le loro peculiarità innovative, sono stati acquisiti, e quindi non fanno più parte del nostro portafoglio. E’ il caso per esempio di Ironport acquisita da Cisco”. E prosegue: “Il fatto di lavorare con brand di nicchia, comunque di spessore tecnologico è un vantaggio. Significa lavorare per loro e loro per noi. Il rischio che si corre ad avere a listino un brand iperdistribuito è quello di essere uno dei tanti”.
E torna a bomba il tema dell’esclusiva richiesta al brand rappresentato.“All’inizio quasi sempre abbiamo la distribuzione in esclusiva dei brand che trattiamo proprio perché ci prendiamo carico di lanciare sul mercato il brand e le relative soluzioni. Fa poi parte del gioco che se il brand si fa spazio nel mercato e diventa noto si apra ad altre distribuzioni”. Ed è un lavoro che indubbiamente ripaga. “Tutti i brand che abbiamo individuato negli anni hanno funzionato bene. Inoltre, molti vendor che abbiamo a listino, come Palo Alto Networks, FireEye e Aerohive sono molto quotati e viaggiano a un ritmo di crescita molto elevato.”  

La fotografia italiana
Il team italiano di Exclusive Networks è oggi composto da circa 15 persone nella sede di Milano; una struttura snella proprio per la specificità del Gruppo che ha molte risorse centralizzate. Il Vad fornisce il supporto 24x7 per molti dei prodotti a portafoglio attraverso un centro di supporto a Londra. E così per altre funzioni. E se in Europa a listino il distributore conta nel complesso un centinaio di brand - proprio perché procedendo per acquisizioni, una volta portato a bordo una realtà distributiva si mantengono i brand acquisiti e quando un brand funziona bene in alcune country si avviano sinergie e si stringono accordi paneuropei con condivisione di risorse e competenze- in Italia il portafoglio è costituito da 11 brand. Avendo pochi brand e di nicchia il Vad lavora con un canale selezionato. “In Italia non seguiamo il mercato Smb che approccia migliaia di rivenditori e system integrator. Le soluzioni a listino sono di fascia medio alta e molto alta mirate a un mercato enterprise, che ben si adattano a differenti settori merceologici – bancario, assicurativo, Pubblica Amministrazione,... Operiamo quindi con partner, in prevalenza system integrator, che lavorano su questa tipologia di aziende e lavoriamo quasi esclusivamente a progetto.”
Un aspetto interessante da segnalare è che a livello locale le filiali del Gruppo mantengono autonomia e libertà rispetto alla modalità di muoversi sul mercato; che significa anche poter scegliere i brand più opportuni per la realtà locale. “Ogni filiale si muove come se fosse un’entità a sé stante. E questa è una formula che funziona. Il nostro management è al contempo socio maggioritario della filiale locale. E’ come avere in tutta Europa una trentina di imprenditori che lavorano per il Gruppo”. Una formula che sembra essere vincente:il Gruppo cresce mediamente del 25% e la filiale è allinata a questo risultato di crescita a doppia cifra, in cui la cifra delle decine è rappresentata da un 2. “In un periodo come questo direi che è un ottimo risultato”, sottolinea Albizzati. 

La sicurezza: un mercato controcorrente
Il mondo della sicurezza informatica – crisi o non – è sempre in evoluzione, dove si è obbligati a stare al passo dei tempi e seguire l’onda. “Abbiamo la fortuna di lavorare in un settore che va controcorrente. Inoltre, come detto, lavoriamo con vendor nuovi che offrono soluzioni innovative che servono a far vivere l’azienda. E tutto ciò ci consente di lavorare con marginalità differenti rispetto a quelle del canale distributivo tradizionale e, di conseguenza, di offrire al nostro canale marginalità migliori, che permettono di creare un volano interessante per tutti”.
Il distributore è attivo nell’inventare e sviluppare iniziative e attività nuove. E’ il caso, per esempio, della nuova piattaforma Carm, che sta per Cyber Attack Remedietion & Mitigation. “Si tratta di un’iniziativa molto originale e innovativa. Nei nostri laboratori in Francia e Inghilterra abbiamo creato una piattaforma che ospita alcune soluzioni a listino gestite da un Command Control; le abbiamo messe a fattor comune per fornire ai rivenditori un servizio di intelligence gratuito di sicurezza da fornire ai propri clienti in grado di fare un check della loro infrastruttura di sicurezza, e, nel caso, segnalare eventuali vulnerabilità, suggerendo loro le soluzioni adatte a risolvere queste problematiche. E’ uno strumento che aiuta il canale che spesso non dispone di competenze a 360 gradi su tutto ciò che concerne la sicurezza. La piattaforma Carm si dedica alla remediation e alla mitigation più che alla protezione vera e propria, cosa che già fanno tutti”. E’ un’iniziativa partita in Inghileterra e in Francia oggi arrivata anche in Italia. “Stiamo raccogliendo molto interesse e curiosita. E’ un valore aggiunto offerto sia ai vendor interessati a portare le proprie soluzioni sulla piattaforma sia ai reseller con competenze specifiche su alcuni vendor di security ma non su altri e quindi spesso non hanno la possibilità di confrontarsi con i loro utenti finali su qualcosa di nuovo”.
Albizzati conclude con un messaggio ai partner che lavorano a livello progettuale: “La sicurezza è un settore molto interessante che si va sempre più intrecciando con quello del networking classico ma anche con quello del Big Data e offre ampie opportunità affindandosi a un distributore che dà ai propri partner la possibilità di creare nuove compenze e proporre idee innvoative rispetto a ciò che oggi è presente sul mercato”.