Come di consueto, il canale di Sophos Italia si incontra una volta all’anno: nella cornice di Baveno sono 461 i partecipanti a  'Sophos Discover 2019', di cui 409 partner giunti per conoscere le traiettorie seguite dal vendor che ha fatto della Synchronized Security la propria vision portante.
Un crescita interessante dei partecipanti rispetto alla scorsa edizione (erano circa 360): “Sono partner che investono due giorni per venire da tutta Italia a conoscere la nostra strategia. Un grande motivo di orgoglio per noi", dichiara Marco D’Elia, Country Manager di Sophos Italia, da 11 anni alla guida della filiale con successo, affiancato sul palco da manager di caratura internazionale come Jonathan Bartholomew, Channel Director Emea, Sophos, e Dan Schiappa, Chief Product Officer, Sophos.


Pioneri nella sicurezza sincronizzata
A tre anni dal lancio della vision della Synchronized Security, sostanziatasi in un’offerta di soluzioni di sicurezza composita e integrata, i partner riconoscono la capacità di innovazione del vendor: “Una vision e un percorso tracciato che sta proseguendo con successo”, rimarca D’Elia. Una concetto allora pioneristico che poggia su una piattaforma di security concepita come sistema di controllo integrato attraverso Sophos Central, una console centralizzata di management e di intelligence che permea tutti i device, al fine di correlare gli eventi ed essere più efficace nella protezione delle minacce.  

‘Evolve’: si entra nella fase 2.0
Come spiega D’Elia, quella proposta oggi da Sophos è una sicurezza sincronizzata 2.0, che da piattaforma di controllo e protezion integrata di network ed end point diventa un sistema autonomo, esperto, in grado di correlare gli eventi integrando sistemi di terze parti. Attraverso il progetto interno denominato API Interface, il vendor intende aprire Sophos Central all’esterno, integrandolo con sistemi e applicazioni di terze parti, al fine di farlo diventare un sistema autonomo in grado di modificarsi e cambiare le proprie policy di security in maniera autonoma, coordinandosi e relazionandosi con soluzioni e infrastrutture di terze parti. Un’interessante opportunità per i partner e il mondo degli sviluppatori.
Un ulteriore vettore innovativo messo in campo dal vendor, dietro cui ci sono una serie di tecnologie in cui si innestano funzionalità di Intelligenza Artificiale e Deep Learning, a partire dalla componente più strategica Intercept X, per spingersi alle tecnologie EDR, nonché alla soluzione XG - il firewall di nuova generazione lanciato anch’esso tre anni fa frutto delle acquisizioni di Astaro e Cyberoom, oggi arricchito con funzionalità di AI presenti in tutte le tecnologie, fino a Sophos Cloud Optix, un'innovativa soluzione di threat intelligence potenziata dall’AI che avvicina la synchronized security ai cloud pubblici più diffusi, come Microsoft Azure e Amazon Web Services, attraverso tecnologie in grado di capirne le aree di vulnerabilità per poi correlarle con la piattaforma di sicurezza del vendor. 
Marco D’Elia, Country Manager di Sophos Italia
Un framework  di go-to-market  unico per l’Emea
Uno panorama ricco di opportunità per i partner, a cui oggi Sophos si presenta con un modello organizzativo di go-to-market rafforzato a livello europeo per aderire ed essere sempre più vicini alle loro necessità in un modo in forte evoluzione.
Come spiega Jonathan Bartholomew, da un anno nel ruolo di Channel Director Emea, Sophos si è data un’organizzazione unica e centralizzata in Emea con headquarter in Uk, in cui rientrano i paesi del Sud Europa (dove è collocata l’Italia), Europa dell’Est, Middle East e Africa; una delle tre aree geografiche portanti di Sophos a livello globale, con Usa e Asia Pacific.
“Abbiamo rafforzato la nostra posizione ‘channel through al 100%’ creando un framework centrale a livello europeo, condiviso a livello di tutte le country con l’obiettivo di essere più vicini a partner e, quindi, ai clienti alle prese con percorsi di trasformazione digitale, rafforzando le organizzazioni locali, incrementando la capacità di engagement e operando in modo più efficace, semplificato e veloce per i partner, lasciando però alle rispettive country l’autonomia necessaria per aderire alle specificità del paese”, chiarisce Bartholomew.
Jonathan Bartholomew, Channel Director Emea, SophosUn’organizzazione 100% channel oriented che nel panorama italiano ha visto la filiale passare da un profilo unico di Channel Manager a 7 Account Channel Manager (erano 4 nel passato, oggi sono Simone Canali e Giulio Cattaneo - Lombardia; Valbona Gerbi - Liguria e Toscana; Ugo Pelliccani – Veneto, Trentino Alto Adige e Friuli Venezia Giulia; Giovanni Tritto – Piemonte e Valle D’Aosta; Sara Iacarelli – Emilia Romagna; Vincenzo Lembo – Area Centro-Sud), con la responsabilità di altrettanti territori al fine di essere il più vicino possibile ai partner per ascoltarli e gestirli al meglio. “Sono figure strategiche che gestiscono il business di uno specifico territorio nonché la relazione con i distributori, per comprendere al meglio i clienti di quella specifica area, attivando tutti i servizi di supporto che Sophos mette a disposizione, come  il team di itouch  come un ulteriore servizio per i partner, in grado di seguire il ciclo di vendita puntuale delle singole trattative. Di fatto, una forza commerciale raddoppiata per il canale, perché la forza itouch diventa comparabile a quella di sales engineer a loro disposizione”, spiega D’Elia. 

Un Partner Program in evoluzione: MSP e Cloud Service Provider
Un modello supportato dalle novità del Partner Program anch’esso in continua evoluzione. L’inserimento lo scorso anno del livello Authorized (non richiede investimenti né certificazioni iniziali e apre la possibilità a chiunque di lavorare con Sophos) ha visto questi partner passare da 600 a 3.000, un indicatore di crescita importante. In totale la numerica di partner attuale conta oltre 1.500 partner attivi (coloro che fatturano almeno cinque volte in sei mesi) e 3.000 anagrafiche, con 6 partner Platinum e un numero in crescita di partner Gold e Silver.
In linea con l’evoluzione del mercato che vede le organizzazioni orientarsi verso un modello di fruizione dell’IT a servizio, è da leggersi il lancio del MSP Flex Program, un programma con attività e iniziative per fare sì che un progetto di Syncronized Security – hardware e software – possa essere fruito in modalità pay per use: “Stiamo osservando un boom di questa modalità di fruizione della tecnologia negli Usa ma anche in Europa e in Italia”, commenta D’Elia. Si tratta di un’estensione del programma esistente MSP Flex Connect focalizzato su un target Smb – per cui oggi Sophos vanta oltre un centinaio di partner MSP - che si estende a tutte le tipologie dimensionali di aziende interessate a fruire di servizi di security, collocabile nel più esteso Cloud Services Provider Program che tiene conto delle dinamiche di un modo sempre più orientato al cloud: “Vogliamo supportare i partner nel loro viaggio verso il cloud – capire quali applicazioni e workload trasferire e proteggere, tenendo conto che i partner italiani che si muovono verso in questa direzione sono cresciuti del 25% nell’ultimo anno”, commenta Bartholomew. Un mercato interessante potenziato anche dal lancio di Cloud Optix, soluzione per connettere piattaforme essitenti di sicurezza sincronizzata a infrastrutture cloud pubbliche; tutte opportunità che aprono a nuovi ecosistemi di partner. 


Tech Academy, Sales Conference, concorso a premi.. e molto altro 
Un percorso evolutivo ricco di attività e iniziative dedicate al canale: tra queste da segnalare il roadshow itinerante Tech Academy ancora in corso, che tocca più di 20 città italiane, nel format di workshop di una giornata, propedeutico alla certificazione tecnica (per passare dal livello Authorized a quello Silver); un modo per avvicinarsi sempre più ai partner a cui fare toccare con mano la tecnologia. Per l’occasione è stato creato un ‘syncronized security starter kit’ a disposizione dei partner che possono organizzare micro eventi o crearare demo center presso i loro uffici.
Nella nuova sede della filiale italiana di Sophos nel centro di Milano, è attivo un demo center permanente e sempre aperto ai partner e ai loro clienti, un 'Open Door' continuo dove organizzare eventi one-to-one oppure collettivi per i partner e loro clienti (fino a 30 prsone), con personale Sophos a completa disposizione.

“Vogliamo spingere in modo esteso e capillare il messaggio della Synchronized Security sul territorio, per questo stiamo dedicando molti investimenti in attività di co-marketing per il spingendo i parner a sfruttare al massimo le nostre risorse”, enfatizza D’Elia.
Fino al 30 marzo 2020, inoltre, i partner che si distinguono nel fare ‘new business’ possono partecipare a un concorso a premi che mette in palio una Fiat 500.
In agenda a fine giugno è anche previsto una Sales Conference (in un format simile alla Partner Conference), un evento sui clienti da condividere con i partner. 

Una ‘partner experience’ positiva
Il mercato sta evolvendo e Sophos vuole farsi trovare pronto con una vision definita da portare ai clienti attraverso i partner: “Il canale è fondamentale per raggiungere questo obiettivo, per questo lavoriamo moltissimo per fare sì che la ‘partner experience’ sia sempre al massimo. Un lavoro che richiede tempo, impegno, attenzione estrema, supporto e attività a dedicate”, conclude Jonathan Bartholomew. Il tutto tenendo fede a tre principi fondamentali: consistenza, integrità e competenza: "Tutto deve rispondere a questi requisiti: ogni attività di engagement, marketing, vendita, … deve essere consistente; l’integrità è alle base della relazione tra le parti, non deve esserci nessuna frizione tra partner e vendor né tra partner stessi e il livello di competenze deve essere sempre al massimo per vincere le sfide del mercato”.