Il cammino di crescita e di affermazione di Bitdefender nel mercato internazionale, e, in particolare, in quello italiano, passa inevitabilmente da un processo di maturazione dei partner di canale, elemento di contatto sul territorio con i clienti, alle prese con le nuove sfide della sicurezza IT, un mercato quest’ultimo caratterizzato da minacce sempre più avanzate e diffuse da cui è necessario proteggersi. Un tema quest’ultimo sempre più prioritario per qualsiasi tipo di azienda e organizzazione del mondo digitale in cui si rileva una forte carenza di competenze. Ne è consapevole Bitdefender, vendor di cybersecurity, radici rumene e una presenza internazionale noto per soluzioni tecnologiche innovative, che sta cercando di completare ed elevare le competenze dei partner per procedere allineati sul mercato: “A livello mondiale mancano oltre 1.9 milioni di profili specializzati sulla cybersecurity. Uno ‘skill gap’ che Bitdefender intende colmare guardando nello specifico all’ecosistema dei partner di canale attivando un percorso di formazione intensa” – dicono Andrew Philpott, VP Enterprise Sales, Bitedender e Denis Cassinerio, Sales Director SEUR, Bitdefender, incontrati di recente per inquadrare lo scenario di mercato e le iniziative legate al canale, con una focalizzazione specifica sull’Italia.  
Andrew Philpott, VP Enterprise Sales, Bitedender
Formazione intensa e continua
Un processo non banale quello di formare i professionisti di cybersecurity, a volte molto lungo: “La nostra R&D sviluppa di continuo soluzioni innovative che vengono immesse sul mercato e come vendor dobbiamo mettere i partner nella condizione di comprenderle a fondo per poi trasferirle al meglio ai clienti”, spiega Denis Cassinerio, timoniere della filiale italiana da circa tre anni. Lo sforzo richiesto agli operatori di canale è quello di superare i modelli di sicurezza tradizionali e abbracciare quelli più attuali in cui protection e detection, indicatori di compromissione e metodologie di attacco, viaggiano combinati. "Il mondo sta andando verso la’ detection’ e le capacità di ‘response’ e Bitdefender ritiene di essere in una posizione privilegiata in quanto è in grado identificare non solo il problema ma anche gli indicatori di compromissione al fine di dare informazioni in anticipo rispetto all’esordio del problema e molto più in profondità, fornendo uno sguardo privilegiato in merito all’evoluzione  dell’attacco. Per far ciò le tecnologie di Bitdefender fanno leva su funzionalità di machine learning, riconoscendo all’end point un ruolo centrale data la maggiore estensione della superficie di attacco da proteggere", spiega Cassinerio.
Una combinazione per gestire l’intero ciclo di sicurezza, dagli indicatori di compromissione fino alla remediation, facendo leva su funzionalità di analisi avanzate: “A differenza di chi impila funzionalità, Bitdefender le coniuga permettendo la correlazione immediata secondo le metodologie Mitre (Mitre ATT&CK è una base di conoscenze accessibile a livello globale di tattiche e tecniche avversarie basate su osservazioni del mondo reale, ndr)".
Un approccio moderno che oggi traguarda la gestione del rischio – per individuare le vulnerabilità e le tecnologie al fine di mitigare e ridurre il rischio - ed è qui che bisogna sviluppare le competenze: “In questo senso Bitdefender sta costruendo una piattaforma di gestione del rischio completa che vede la componente di end point fisica, virtualizzata e nel cloud alimentata dalle indagini di network security analitycs portate in dote dalla recente acquisizione di RedSocks, in grado di fornire tutti gli indicatori di compromissione in real time. Il tutto puntando sempre alla semplificazione, proponendo soluzioni semplici e integrate”, illustra Cassinerio. 
Denis Cassinerio, Sales Director SEUR, BitdefenderLa roadmap relativa al prodotto bandiera GravityZone prevede  la presenza degli indicatori di compromissione per ogni singolo end point probabilmente a metà anno: “Siamo l’unico vendor che sta realizzando una piattaforma gestione del rischio con integrazione tra end point, data center e cloud  di tipo Ntsa (Network Traffic Security Analytics)”, sottolineano i top manager.
Da segnalare inoltre la recente integrazione di GravityZone con VMware NSX-T per offrire capacità di file tuning e 'tunable machine learning' nel data center. E un altro tassello importante sempre da una prospettiva di prodotto è relativo all’apertura della propria Threath Intelligence al mercato – un ambiente di big data, petabyte processati ogni giorno aperto ai clienti per amplificare la capacità di intelligenza collettiva in relazione alle minacce.  

Un canale allineato, a misura di futuro
Di fronte a tale scenario, i partner, chiamati ad allinearsi ai nuovi fronti tecnologici, chiedono al vendor di supportarli nel percorso di enablement, da qui il potenziamento di tale attività da parte di Bitdefender con anche l'aggiunta di risorse dedicate. 
In Italia la gestione del canale è stata assegnata ad Annalisa Acquaviva nel ruolo di Regional Channel Manager per Italia, un nome noto nel panorama del canale IT, impegnata a 360 gradi nello sviluppo della strategia di go-to-market con un focus particolare sull’attività di formazione ed education.
Nel primo trimestre del 2019 la filiale ha già messo a calendario due ‘technical lab’ rivolti ai profili tecnici dei partner per consentire loro di testare la GravityZone Platform e la console Ntsa (Network Traffic Security Analytics). Una sorta di ‘hands on lab’ sviluppati spesso in modo corale con la forza distributiva – oggi costituita da Attiva Evolution, Avangate e Computer Gross, coinvolta con la stessa logica educativa. A questi momenti – il più recente a Milano ha visto la partecipazione attiva di circa 80 persone - ne faranno seguito altri per coprire capillarmente il territorio e raggiungere un numero elevato partner.
Un ecosistema oggi costituito da circa 1 mig.liaio di realtà, suddivise nei livelli di partnership Bronze, Silver (40) e Gold (20), riconosciuti secondo criteri di fatturato e certificazioni.“Ci focalizziamo in particolare sui partner di valore con i quali sviluppiamo annualmente un Business Plan congiunto, un piano di vendita su liste di clienti targettizzate soprattutto su aziende di taglio medio ed enterprise dove posizionare al meglio le nostre tecnologie”, afferma Annalisa Acquaviva.
Annalisa Acquaviva, Regional Channel Manager, Bitdefender 
Numeri in continua crescita
Un procedere quello della filiale italiana in continua crescita; nel corso del 2018  l’azienda ha messo a segno una crescita a doppia cifra in un mercato in contrazione come quello dell’end point security – “ha pagato l’approccio a valore della piattaforma completa di sicurezza’ dice Cassinerio - con l’obiettivo altrettanto sfidante di replicare la crescita a double digit nel 2019: “Per centrare questo obiettivo dobbiamo scalare enormemente sul canale attraverso un meccanismo di qualità, lavorando con un numero selezionato di partner ‘committed’, allineati alla nostra strategia. Partner che adottino un approccio progettuale con capacità di intercettare le esigenze del cliente in termini di data center transformation, compliance, network analisys security”, affermano Cassinerio e Acquaviva. La differenza oggi infatti la si fa sul posizionamento: “Bisogna costruire il proprio posizionamento sulle esigenze dei clienti in progetti di sicurezza in cui l’endpoint protection diventa una conseguenza naturale e priorità numero uno”, insiste Cassinerio, puntando a raggiungere circa 600 end user sul mercato italiano trasversali sui mercati verticali, dal governament, all’healtcare, alla difesa, ambiti in cui la capacità progettuale risulta fondamentale.   

Non solo GDPR
Se nel 2018 il GDPR il tema della compliance in generale hanno forzato il mercato a investire in security, la sicurezza non si riduce solo alla compliance; occorre invece focalizzarsi sull'end point security perché gli attacchi si muoveranno verso tutto ciò che è intelligent network security e analytics. Bitdefender inoltre si focalizza sul mercato della data center security che vede gli investimenti indirizzati verso le dinamiche di attacchi mirati (ATP). Nel corso del 2018 inoltre numerose trattative hanno riguardato la messa in sicurezza di soluzioni ipercovergenti Nutanix con cui l’offerta Bitdefener è integrata in modo nativo. Non ultimo, il tema dell’hypervisor introspection e del secure browsing con tecnologie Citrix, così come quello del cloud come prospettiva a cui tendere, un’ulteriore opportunità per i partner che va capita nel profondo: “E’ un momento eccitante per vivere Bitedefender; un’azienda dinamica che continua a investire su tecnologie, acquisizioni, persone. E il mercato della sicurezza è un must per tutti, nessuno escluso. Un’opportunità enorme che i partner devono cogliere, investendo nelle competenze”, conclude Andrew Philpott.