Sul palco del recente Symantec Partner Executive Summit 2018 a Lisbona c’è un partner italiano: è Lutech, system integrator premiato come Fastest Growing Reseller. La soddisfazione è massima nei due team che hanno lavorato a stretto contatto in un partrship win-win.
Aziende al passo coi tempi, con percorsi che si intersecano, grazie a una partership più che decennale (in cui Sinergy acquisita da Lutech fa da anello di congiunzione) nell'ambito della sicurezza e oggi pronte alle sfide dell’era digitale.
“Symantec Partner Executive Summit è un evento a cui partecipa una platea ristretta e selezionata di partner, rappresentativa del canale Emea di Symantec - quest’anno 150 persone. E' un premio che ci riempie di orgoglio – dichiara Michele Papa - Channel and Distribution Sales Leader – Italy, Symantec. Sinergy Lutech si conferma partner di riferimento per Symantec in grado di interpretare il nuovo corso avviato da Symantec, al pari di nomi blasonati internazionali che da sempre calcano le scene. Il system integrator è stato premiato per la straordinaria crescita messa a segno nel FY2018 e l’ampiezza delle certificazioni, che riconfermano Sinergy-Lutech come Platinum Partner sia nella Core Security sia nell’Enterprise Security”. 
Da sinistra: Michele Papa, Joan Taulé e Stefano Volpi (Symantec) - Gianluigi Citterio e Alberto Roseo (Lutech)
Symantec verso il futuro in sicurezza
Stefano Volpi, da circa un anno e mezzo Country Manager di Symantec Italia, inquadra il contesto: “E’ un momento storico in cui cambia completamente il paradigma della security e Symantec negli ultimi anni ha lavorato per proporsi in veste rinnovata con l’obiettivo di aiutare i clienti nel processo di trasformazione digitale,  portando il verbo del cambiamento sul mercato con partner di eccellenza come Lutech,” afferma.
Nell’ultimo biennio Symantec ha rivisto profondamente la propria impostazione e struttura a livello mondiale, europeo e italiano per essere pronta ad affrontare le sfide dell’era digitale, in cui “la sicurezza rappresenta il vero elemento abilitante la trasformazione da affrontare con un approccio molto diverso dal passato”, enfatizza Volpi. 
Stefano Volpi, Country Manager, Symantec Italia e Alberto Roseo, Managing Director , LutechUn cambiamento profondo raccontato da Joan Taulé, VP Sales Southern Europe at Symantec. Tra i fatti più noti: la cessione di Veritas al fondo Carlyle in un'operazione valutata 7-8 miliardi di dollari e la successiva acquisizione di Blue Coat il cui Ceo Greg Clark è diventato il Ceo di Symantec. Si sono inoltre susseguiti miglioramenti e arricchimenti dell’offerta tecnologica grazie anche all’acquisizione di aziende soprattutto in Isreale.. Due anni particolarmente intensi e oggi che l’operazione di trasformazione è conclusa, il vendor è pronto a ripartire da solide basi poste nel corso degli anni: “Il punto di partenza è tutto ciò che abbiamo costruito negli anni: nel mercato della sicurezza la dimensione fa la differenza e Symntec con un fatturato nell'ordine dei 5 miliardi di dollari a livello mondiale protegge circa 175 milioni di end point – senza dimenticare le 140 milioni di licenze Norton e il valore che deriva dal sistema globale di Intelligence di cui dispone, con i dati di telemetria attraverso cui riesce a  generare 9 trilioni di dati al giorno”, spiega Talué.

C'è la piattaforma integrata
L’evoluzione dell’offerta Symantec prevede il passaggio da vendor di tecnologie best of breed in molti segmenti di mercato - end point, proxy, cloud access security broker (Casb), DLP, Managed Security Service in cui è riconosciuta come leader nei Magic Quadrant di Gartner - a vendor di piattaforma. “Lo scenario sempre più complesso della sicurezza con cyber attacchi in continuo aumento e approcci frammentati e parcellizzati dei clienti con conseguenti inefficienze e costi crescenti richiede un approccio differente alla sicurezza che passa da una logica di piattaforma integrata, coesa e semplificata”, spiega Taulé.
I differenti componenti best of breed dell’offerta oggi vengono integrati in un’unica piattaforma denominata Symantec Integrated Cyber Defence Platform che si colloca  in una strategia di sicurezza a tutto tondo in grado di fornire treath prevention, information protection, compliance e regulation: “E’ una piattaforma con quattro punti di controllo: end point, network, application e cloud, open standard, aperta alle partnership tecnologiche per non creare in alcun modo situazioni di lock in, in grado di abilitare una sicurezza consistente con meno complessità e a costi inferiori”, dice Taulé.
Un nuova logica il cui valore può essere scaricato a terra e presentato ai clienti solo da partner come Lutech, in grado di interpretare al meglio i requisiti e le necessità di sicurezza dei clienti ai tempi della trasformazione digitale: “Una perfetta combinazione per il mercato italiano,” conclude  Taulé.

Lutech: il nuovo polo della system integration italiana
Come racconta Alberto Roseo, Managing Director Lutech, anche Lutech sta vivendo un momento di evoluzione profonda: nel luglio 2017 è stata acquisita dal fondo statunitense fondo di private equity One Equity Partners seguendo un disegno preciso di crescita aziendale con l’obiettivo di diventare uno dei più importanti poli di system integration ICT italiano. La missione aziendale rinnovata prevede un approccio end-to-end e competenze specifiche di mercato al fine di abilitare i clienti a lavorare in modo più semplice per raggiungere i loro obiettivi ed evolvere i loro business.  
Per raggiungere tale obiettivo, che passa dal raggiungimento di un fatturato pari a 500 milioni in un quinquennio, la realtà di system integrazione sta portando avanti una strategia di acquisizioni spinta.
L’operazione che ha dato il via nuovo corso aziendale è quella di Sinergy nell’ottobre del 2017 con l’obiettivo di consolidare l’ambito infrastrutturale portando in dote solide competenze nella parti storage e data center da abbinare a quelle di networking di Lutech. Un’acquisizione che con quella successiva di Nest2 con servizi Noc e Soc H24 di gestione dell’infrastruttura hanno portato la componente infrastrutturale a un volume di 230 milioni di fatturato e circa 700 persone di organico. A queste hanno fatto seguito operazione specifiche di mercato e di pratices tecnologiche: CST Tech, Ten, Telesio Systems, ICTeam, Sinergetica, CDM Tecnoconsulting, Tecla, Diem Technologies. 


Dalla combinata ne risulta una realtà con un fatturato di 383 milioni di euro - molto vicino all’obiettivo di oltre 400 milioni nel 2018 – con un organico di 2.200 persone e una dimensione sempre più internazionale con una presenza in Spagna, sedi in Francia, Germania e Olanda, un centro di sviluppo a Bucarest, due sedi commerciali a Shangai per coprire l'area del Far East e a una sede a New York.

Gli assi tecnologici
Sono tre gli assi tecnologici principali abilitati da Lutech: l’Infrastruttura tecnologica e i relativi servizi di gestione; la System Integration ossia Enterprise Services (servizi applicativi, ERP; PLM; IOT, servizi mainframe); e Digital Enablers (Vertical Market Solutions, Customer Egagement, Big Data Architecture, Digital Commerce e Artificial Intelligence).
Una proposizione applicabile in molteplici settori merceologici dai financial services, a energy & utilities, public sector & healthcare, manufacturing, telco & media, fashion & retail.  
L’ambito tecnologico infrastrutturale, di cui Roseo ha la responsabilità, ha un suo specifico blueprint: Next Generation infrastructure (computing, storage, networking  security) e servizi (24x7 SOC, IT&Cloud Services, Outsourcing). On top a tutto ciò Lutech pone due aree di eccellenza abilitanti gli scenari futuri: la Cyber Security in termini di advisory, professional services e 24x7 next gen SOC - dal device management fino alla threat intelligence; Cloud Transformation per accompagnare il cliente nel viaggio di evoluzione verso questo paradigma di fruizione dell’IT in un disegno ibrido e multiplo.
“Tutte aree in cui la partnership di Symantec si cala perfettamente: dalla parte più tradizionale di cyber security fino al cloud”, conclude Roseo.

Un modello virtuoso win-win
Gianluigi Citterio, Head of Presales Sinergy-Lutech, parla di un modello virtuoso di tipo win-win tra il system integrator e Symantec, che ha portato Lutech a meritarsi il premio a Lisbona.
Lutech adotta un modello che parte dall’advisoring per identificare le reali esigenze di business del cliente. 
Lutech premiato come Fastest Growing Reseller al recente Symantec Partner Executive Summit 2018“Molto spesso di fronte ai nuovi paradigmi della digital transformation i clienti non sanno da dove partire. Per garantire la sicurezza IT occorre sviluppare un modello strategico di information governance assessment, valutando come proteggere e governare il dato senza impattare il modello di generazione del business del cliente”. Il continuous improvement consente inoltre di verificare l’aderenza continua ai requisiti di business cambiando i modelli di protezione laddove necessario. Lutech è in grado di farlo attraverso i propri  servizi gestiti che includono aspetti di advisory ricorsivi piuttosto che attraverso Next Gen Soc attua un remedition plan anche dal punto di vista tecnologico nel caso di rilevazioni di vulnerabilità. 
“Symantec è il vendor tecnologico ideale per un momento di trasformazione come quello attuale; offre una piattaforma di protezione sia per l’on premise sia per il cloud che ci permette di fare breccia in molte aziende clienti”, sostiene Citterio.

Symantec: il go-to-market 100% canale non cambia
Ciò che non è cambiato nella strategia di Symantec è la centralita dei partner; il go to market è e rimane 100% canale. Ai partner però il vendor chiede di allinearsi al nuovo corso aziendale, abbracciando l’approccio a piattaforma, come ha saputo fare Lutech.
Con un’offerta ampia e scalabile – dall’endpoint al soluzioni top enterprise, Symantec oggi ha a che fare con un ecosistema partner composito: circa 800 rivenditori attivi in Italia, tanti di dimensioni piccole e medie e alcuni partner più evoluti con i quali si ragiona in logica di progetti.
Come spiega Michele Papa, la filiale sta lavorando all’individuazione di una rosa ristretta di partner – in termini di commitment, potenzialità, vision, competenze e capacità commerciali – con i quali impostare un cammino di crescita congiunto al fine di aiutare i clienti nella loro trasformazione con al centro la sicurezza. 
"Siamo molto contenti di avere raggiunto insieme a Sinergy/Lutech questo straordinario riconoscimento. Sinergy/Lutech, partner affidabile e di grande esperienza, è stata la prima realtà italiana ad adottare un nuovo modello concettuale ed architetturale, progettato per guidare i team di sicurezza dei clienti su come affrontare al meglio i rischi e le minacce attuali nella generazione dei Clouds. Il modello Symantec offre una vasta gamma di funzionalità che i nostri clienti devono prendere in considerazione. La nostra visione congiunta, basata sulla Integrated Cybersecurity Platform, ha creato le condizioni per una partnership sempre più efficace che ha portato a questo importante successo. Ci aspettiamo di poter crescere ancora assieme portando al mercato una esperienza ed un valore unici in questo percorso verso la trasformazione digitale che il mercato sta affrontando,” conclude Stefano Volpi.