Da fine 2016 Antonio Altamura è Senior Director Sales di CA Technologies Italia: un ruolo strategico visto l’importanza crescente che il canale dei partner sta assumendo all’interno della strategia aziendale (è di questi giorni la nomina di Michele Lamartina, ex Country  Manager della filiale italiana a Vice President Channel di CA Technologies per Europe, Middle East and Africa, ndr).
Un commitement che arriva dallo stesso Ceo in persona Mike Gregoire, esplicitato nelle parole di John Eldh - SVP, Global Partners: “Lavorare con i partner non è solo fondamentale, ma assolutamente critico per la crescita a lungo termine di CA Technologies. Il successo di questa relazione a lungo termine coi partner si basa sulla costruzione e l'esecuzione di una strategia solida; ancora più determinante per il successo sarà però la nostra capacità di trasmettere una cultura e una mentalità aperta al cambiamento e aperta a esplorare e imparare nuovi modi di fornire valore ai clienti."
Mike Gregoire. Ceo di CA  TechnologiesUn commitment assorbito da Altamura, che lo sta declinando in Italia supportato da un team di circa 10 persone: “In un anno e mezzo con il team abbiamo lavorato alacremente adattando il nuovo programma di canale - denominato Advantage Partner Program - al mercato italiano; un programma rilasciato nell’aprile del 2017, sviluppato e innovato partendo dall’ascolto della partner community e dalle loro richieste lungo quattro declinazioni principali: semplificazione, protezione, profittabilità e differenziazione,” dichiara. 

I quattro pilastri principali del programma di canale
Altamura entra nel dettaglio del programma: la Semplificazione prevede un programma reso più semplice nelle sue linee essenziali, che passa dalla pianificazione di business plan e roadmap condivisi, con incentivi chiari e margini predicibili; a supporto del percorso evolutivo dei partner figure specifiche di Pam - partner account manager; la Protezione è uno degli elementi più sentiti dai partner i cui investimenti vengono tutelati attraverso la ‘deal registration’ che li protegge nello sviluppo delle opportunità da loro generate; Profittabilità, il vendor propone marginalità interessanti soprattutto per i partner più strategici, una certa libertà nel poter reinvestire i fondi generati per fare enablement e demand generation, un maggiore guadagno grazie alla semplificazione dei pagamenti dei premi. Non ultima la Differenziazione: “CA propone un esteso portfolio di offerta e i partner hanno la possibilità di spaziare da un ambito tecnologico all’altro innestandosi laddove ritengono più opportuno, per poi eventualmente estendersi ad altre aree nel momento in cui sorgono e si sviluppano nuove necessità da coprire. In particolare, con i partner CA Technologies sta spingendo su alcuni temi principali su cui focalizzarsi a partire dalla sicurezza su cui l’anno scorso ha costruito un vero e proprio incubatore che nel corso di quest’anno verrà esteso all’ambito dell’Automazione e all’Api Management“, afferma Altamura. 


Un ecosistema più esteso e capillare
L’obiettivo del vendor in questo senso è quella di rafforzare (enhance) l’ecosistema dei partner al fine di aumentare la copertura di mercato e la prossimità ai clienti e di conseguenza incrementare le vendite dell’accoppiata vendor-partner; il tutto attraverso un processo di enablement articolato (educate): “Avendo CA a portafoglio soluzioni a valore è fondamentale avere partner in grado di interloquire al meglio con i clienti, sapere integrare e offrire servizi creando la miglior customer experience per il cliente, ma altresì di affiancamento (assist) formandoli sia dal punto di vista commerciale in modo da essere sempre aderenti ai piani di business sviluppati, flessibili e modificabile in corso d’opera, mantenendo (mantain) livelli qualitativi sempre elevati (attraverso le certificazioni)”, spiega Altamura.
Un modello di engagement del partner quello di CA che viene portato avanti da figure di CA di Partner Account Manager attraverso differenti fasi: on board, pianificazione di business plane congiunti, formazione (sales, presales, architect, implementation &support), per passare alla fase più esecutiva del piano di business e a una comunicazione olistica bidirezionale tra le parti per muoversi in modo collaborativo, arrivando fino alla fase di reward (sconti, rebate, MDF,…) e concludendo con un assessment che passa dalla valutazione e revisione del processo al fine di capire come sta procedendo la partnership.
A disposizione dei partner una ricca piattaforma informativa molto funzionale, rilasciata l’anno scorso per migliorare la 'partner user experience' – nelle sue declinazioni partner experience platform, partner learning plans e partner sales essentials kits - che prevede, per esempio, la creazione del programma in digitale fino a mettere a disposizione strumenti di formazione, deal registration e via dicendo.


La formazione fa la differenza: a settembre il Partner Momentum
La formazione è un fiore all’occhiello di CA Technologies, elemento differenziante sul mercato che il vendor eroga ai partner in differenti modi: web based training, on demand training anche eseguiti in real time da specialisti, corsi in aula (training on the job) adattabili alle esigenze del profilo partner: una  formazione ritagliata su misura per i differenti profili di partner.
A ciò si aggiungono veri e propri eventi di ‘knowledge transfer’, formali e informali, in cui si inserisce a pieno titolo il prossimo Partner Momentum, un evento istituzionale a calendario nella secondo metà di settembre aperto a tutte le tipologie di partner: “Un momento di relazione in cui trasmettere le più recenti novità relative ai partner e l’evoluzione della strategia aziendale in un format di una giornata suddivisa in una sessione plenaria e sessioni parallele di formazione specifiche con la possibilità di certificarsi. Si terrà nella nuova sede milanese, un modo anche per fare entrare i partner a contatto con il mondo CA e conoscere la nuova sede, nel centro della nuova Milano ipertecnologica,” spiega Altamura.
Antonio Altamura, Senior Director Sales di CA Technologies Italia
Enterprise e Commercial
Il vendor segmenta il mercato dei clienti in due macro-aree principali: Enterprise - in questa categoria rientrano circa 30 clienti in Italia (530 in Europa) suddivisi in Platinum, Gold e Silver su cui il vendor si muove direttamente e coinvolge i partner principalmente in attività di integrazione e servizi; Commercial - è l’area ad appannaggio dei partner, che conta 24 mila i clienti a livello Emea, di cui circa un migliaio in Italia, di cui 150 top. Su questi clienti CA opera attraverso l’ecosistema dei partner (ad oggi una 50ina), suddivisi secondo l'Adavantage Partner Program in cinque livelli di partnership – Member, Advance, Premier, Focus, Global GSP/GSI, a cui sono richiesti requisiti specifici – livelli di fatturato, certificazioni, … - e a cui sono assegnati incentivi differenti in ordine crescente di livello.

L’idea innovativa dell’Incubatore: a partire dalla Sicurezza
Per aderire alle nuove istanze di mercato, portare a bordo nuovi partner e raggiungere nuovi clienti, CA Technologies lo scorso anno ha avviato un’attività di ‘Incubation Partner’ con focalizzazione sulla sicurezza, segmentando il mercato in modo da individuare i top customer e i partner che operano in quest’ambito e lavorare in modo focalizzato con essi.  “Un ambito specifico quindi dove inserire nuovi partner in linea con la BU relativa, su cui è determinante il lavoro svolto dai da due Focus Partner - i distributori Computer Gross e V-Valley – hub fondamentali, anello di congiunzione tra vendor e partner, in grado di accompagnare i partner e i relativi clienti nel processo di trasformazione digitale”, enfatizza Altamura.
Nell’esteso portfolio di soluzioni societario che oggi conta circa 26 prodotti principali in cinque macro aree – Agile Management, Continuous Delivery, Agile Operations, Security, Mainframe - CA ha visto nella Sicurezza un’area a forte potenziale di sviluppo con i partner, da qui la maggiore focalizzazione. Un’operazione che nell’ultimo anno fiscale (chiuso lo scorso aprile) e nel primo trimestre del FY2019 (chiuso a giugno) ha portato e sta portando risultati molto soddisfacenti creando valore aggiunto per tutta la filiera vendor-partner-cliente. “In particolare, i clienti sono molto contenti di essere seguiti da partner altamente specializzati molto vicini a loro geograficamente”, racconta Altamura. Questa attività di ‘Incubation’ ha consentito a CA di portare a bordo 15 nuovi partner che si affiancano ai 35 esistenti (50 totali), partner che stanno operando in modo più sinergico con l’idea di creare una community al fine di collaborare insieme senza barriere.


Nuovi incubatori: Automazione e Api Management
Se per CA quindi la sicurezza rappresenta un’onda importante da cavalcare con il tema del Gdpr che fa da traino in continuo sviluppo ed espansione, l’idea del vendor è quella di replicare la formula dell’Incubatore in altri due ambiti molto sfidanti: da una parte quello dell’Automazione, trend in espansione su cui c’è molta richiesta da parte dei clienti, collocato nell’ambito del Continuous Delivery (grazie alla proposizione di offerta che deriva dall’azienda Automic, acquisita da CA nel dicembre 2016 - business automation, infrastructure automation, workload e cloud automation,…) su cui l’anno anno scorso sono stati sviluppati progetti interessanti con i partner; dall’altra focalizzarsi sull’analisi del codice legato alla sicurezza, area derivante dall’acquisizione di Veracode nel marzo 2017: “Nell’Application Economy non basta proteggere le aziende dall’esterno ma è fondamentale che le stesse applicazioni aziendali siano messe in sicurezza, con un processo di sviluppo del codice non tradizionale ma più moderno che contempli la sicurezza stessa. E qui la forza di CA si esprime attraverso un'offerta in Saas”, continua Altamura. Due ambiti fortemente innovativi in cui CA Technologies oltre a lavorare sul parco partner esistenti per accrescere ed estendere le loro competenze in queste aree è alla ricerca di partner che hanno nell’automazione e nel DevOps il loro Dna.

Occhi puntati sui servizi
Tutti argomenti molto sfidanti e caldi che richiedono competenze profonde. Per questo CA sta altresì creando una community specifica relativa ai Servizi che seguirà i tre temi principali individuati per il canale, che, ancora in fase embrionale, diventerà operativa a tutti gli effetti nell’anno fiscale 2019 partito ad aprile: “I Servizi sono una componente importante sia in termini di volumi ma soprattutto di valore in quanto CA vende soluzioni a valore che si integrano con le applicazioni dei clienti”, enfatizza Altamura.

Un team interno a supporto
L’anno fiscale 2019 si sta delineando come un anno stimolante per CA Technologies Italia e il suo canale di partner. Per questi ultimi, come detto, CA mette a disposizione un team di una decina di persone: dai Pam (uno specifico anche per i system integrator) che fanno da trait d’union tra partner e cliente, a una figura di Pta - Partner Technical Architect per l’enebament che affianca i partner sugli utenti finali negli aspetti più tecnici/architetturali, fino a figure appartenenti alle singole BU (sicurezza, automation, Api management) a cui si aggiungono quattro risorse dedicate su Praga per l’area commercial italiana.
Il raccolto della semina fatta nell’ultimo biennio – a livello globale e locale – sta iniziando a dare  buoni frutti.