E’ un Marco D’Elia molto soddisfatto e orgoglioso quello incontrato di recente a Milano. Il Country Manager di Sophos Italia quest’anno festeggia 10 anni in azienda in un ruolo di prestigio con la consapevolezza di aver fatto un lavoro egregio  nel decennio.
Non è lui a dirlo, sono i fatti: una filiale in crescita costante e continua sulla scia della strategia e della vision aziendale che procede veloce grazie a un team coeso, motivato e allineato, potendo contare su un ecosistema di partner in grado di interpretare al meglio il messaggio aziendale attraverso una tecnologia al passo coi tempi: “Sono quattro anni che mettiamo a segno una crescita continua a doppia cifra. E questo lo devo a un team eccezionale, che ha creduto nell’azienda portando avanti obiettivi sempre più sfidanti,” sostiene.
Sono alcuni degli ingredienti vincenti della formula italiana, che nel 2017 ha visto la filiale brillare nel panorama europeo, tanto da essere stata scelta tra le country dove il top management della Corporation si è recato di recente per presentare il verbo ‘Sophos’ ai partner e anche ad avere avuto l’ok per l’apertura di una sede prestigiosa nel centro di Milano (sarà inaugurata a breve, ndr).
Una filiale che nell’esercizio fiscale 2018 – chiuso lo scorso 31 marzo – ha messo a segno un fatturato in crescita del 26%, brillando a livello Emea – quest’ultima la region con un peso che oggi super il 50% a livello mondiale - e in generale nel mondo. La struttura italiana ha superato la performance di Sophos a livello globale che ha chiuso con un fatturato in crescita del 22% pari a 768,6 milioni di dollari, con l’obiettivo di raggiungere la vetta dell’'one billion dollar' nell’anno fiscale 2020 (anno solare 2019, ndr).
Un’azienda quotata in Borsa, sana, votata da sempre alla sicurezza informatica che negli anni ha arricchito l’offerta tradizionale di end point protection affiancandogli elementi ulteriori di protezione, in particolare di network protection (derivanti dalle acquisizioni di Astaro e Cyberoam Technologies), per offrire oggi una soluzione estesa e modulare nota come ‘Synchronized Security’, costituita da differenti elementi che danno il meglio se combinati e sincronizzati insieme sotto la regia di un’unica console di gestione, offrendo un valore aggiunto per il cliente ma anche per il partner: “A cui diamo la possibilità di parlare e costruire una storia di vendita basata sulla Synchronized Security”, enfatizza D’Elia.

Parola d'ordine: Synchronized Security
Ed è in questa direzione che si orienta la filiale italiana per fare breccia sui clienti: “Il 71% delle vendite della filiale nell'anno  deriva da nuovo business non da rinnovi; significa che stiamo portando a bordo nuovi clienti mentre su quelli tradizionali stiamo spingendo con la parte più innovativa di offerta”, prosegue D’Elia. Con un’offerta cloud che prende sempre più piede non solo nello small business ma anche in grandi aziende, soprattutto multinazionali con filiali distribuite in vari paesi a livello mondiale, che, attraverso la console di management centralizzata di Sophos, possono gestire in cloud le policy sia a livello di end point che di network da un unico punto. Un cloud che in Italia riporta crescite superiori al 200% - lo propone dal 2017 - con un peso sul totale del fatturato che inizia a farsi interessante.
Fondamentale in questo percorso il canale dei partner: “Non si discute: il modello di go-to-market di Sophos passa dai partner di canale con una distribuzione molto bilanciata e omogenea sulle aziende clienti, circa 9 mila in Italia - quasi 40 mila nel mondo”. Come racconta il manager, il 30% del fatturato italiano oggi è realizzato su aziende fino a 100 dipendenti, un 20% su quelle di taglio mid enterprise (dai 100 ai 300 dipendenti), un altro 25% su mid large enterprise (dai 300 ai 2.000 dipendenti) e il resto 25% da large enterprise oltre i 2.000 dipendenti – un numero che raggiunge oltre 230 aziende in Italia: “A testimoniare che le nostre soluzioni rispondono ai requisiti di sicurezza di tutte le tipologie di aziende”, enfatizza D’Elia. 

Partner Conference a Baveno: 'See the Future'
Un percorso di successo quello aziendale che poggia su solide basi e traguarda il futuro, che D’Elia ha voluto raccontare agli oltre 300 partner giunti lo scorso maggio nella cornice lacustre dell’hotel Dino a Baveno – per conoscere strategia e vision e i motivi principali per cui scegliere Sophos; evento a cui ha preso parte una delegazione di circa 20 persone provenienti dagli Usa, in particolare i top manager Michael Valentine, SVP, Worldwide Sales, Dan Schiappa, SVP e General Manager di End User Group e Network Security e Kendra Krause, VP of Global Channel, che, in prima persona hanno presentato sul palco le linee strategiche aziendali, mission, evoluzione tecnologica e modello di go-to-market ai partner presenti. Un momento di confronto intenso e di relazione forte all’insegna del claim: ‘See the future’; un futuro che Sophos sta già disegnando.  

Sei motivi per essere partner Sophos
Come padrone di casa dell’evento, D’Elia si è rivolto alla platea dei partner sottolineando i sei valori principali che, a suo parere, oggi l’azienda offre ai partner per distinguersi in un mercato come quello della sicurezza particolarmente affollato. 

1 - Mission e 2 - Strategia. La prima si sintetizza nel fornire prodotti e soluzioni di cyber security semplici e fruibili attraverso il canale dei partner: “E’ uno statement aziendale di fondo che arriva proprio dalla corporate: Sophos propone ai clienti la propria offerta solo attraverso il canale. Senza se e senza ma”, rimarca.
La strategia prevede di offrire una piattaforma di cyber security modulare, come detto, denominata Synchronized Security per fare fronte alle minacce di nuova generazione indirizzata ad aziende mid-enterprise fino a 5.000 dipendenti – "e qui ci sta dentro un mondo, soprattutto in Italia”, sottolinea D’Elia. 
Marco D'Elia, Country Manager, Sophos Italia3 - Modello di go-to-market. E’ stato il refrain del giorno, ribadito da tutto il management. Il business Sophos passa solo dal canale e poggia su un approccio meritocratico che non prevede partnership dirette con le telco - un mercato così diffuso e grande che implica una modalità differente di operare con marginalità e scontistiche diverse da quelle scelte da Sophos che predilige un modello basato sulla ‘deal registration’.
“Nel 2017 Sophos Italia ha lavorato con circa 1.000 partner – 6 platinum, 42 gold, 359 Silver e 593 authorized  con una distribuzione di fatturato molto equilibrata: si contano su una mano quelli che hanno realizzato oltre 1 milione di euro. E il nuovo Partner Program, presentato nel novembre 2017, è ancora una volta coerente a questo disegno. In esso è stato inserito il nuovo livello base di partnership, denominato Authorized, relativo ad aziende ancora senza certificazione interessate a Sophos che, qualora segnalano un’opportunità al vendor, vengono protette al pari di qualsiasi altro partner di livello superiore. L’obiettivo è generare una ‘pipeline’ di canale e seguire il processo dell’opportunità segnalato dal partner attraverso un team interno di iTouch, costituito da profili commerciali e di prevendita messo a disposizione dei partner, che affiancano il partner nella sua attività con il cliente", racconta D’Elia.

4 – Soluzioni innovative. Il vendor ritiene di seguire l’evoluzione della sicurezza informatica mettendo sempre in campo soluzioni innovative al passo coi tempi. Negli anni l’offerta storica focalizzata sull'end point security si è estesa a nuovi fronti tecnologici mettendo a segno acquisizioni che via via sono state integrate e sincronizzate per dare vita a una soluzione a tutto tondo di cyber security. “La visione di Sophos per ciò che concerne la sicurezza informatica si basa sull’approccio darwiniano: gli hacker sono dei predatori e se le difese non sono in grado di evolvere ed adattarsi in tempo reale, l’ecosistema IT non potrà sopravvivere. Solo le tecnologie che condividono un’informazione analizzata, contestualizzata, tempestiva, accurata, rilevante e predittiva consentendo all’ecosistema di adattarsi automaticamente al nuovo contesto saranno il futuro della sicurezza IT”, spiega D’Elia. Sophos, nota nella next-gen security si è già mossa in questa direzione con l’approccio basato sulla Synchronized Security, senza dimenticare il recente rilascio della nuova versione di Intercept X (derivante dall’acquisizione di Invincea nel 2017) dotata di rilevamento del malware ottimizzato dalla rete neurale del Deep Learning, l’evoluzione del Machine Learning che rende disponibile un modello di rilevamento altamente scalabile in grado di analizzare e apprendere l’intero panorama visibile delle minacce. Con la capacità di processare centinaia di milioni di campioni, il Deep Learning è in grado di fornire previsioni più accurate rispetto al Machine Learning tradizionale, in modo rapido e con un tasso minore di falsi positivi. “Il nostro prossimo passo sarà combinare questo nostro approccio con il nostro lavoro sulle reti neurali al fine di identificare e bloccare i file dannosi prima che avvenga l’infezione del 'paziente zero", spiega D’Elia.
Il fatto di avere proceduto per anni per acquisizioni senza mai tenere separate le aziende ma lavorando per integrarle al meglio in un disegno sincronizzato consente al partner di portare valore al cliente: “Sophos è l’unico vendor a offrire una soluzione di synchronized security completa e disponibile on premise e in cloud; da molti anni è riconosciuto come leader nel quadrante magico di Gartner negli ambiti dell’end point protection, della data protection (UTM) e della cifratura. Una piattaforma integrata di cybersecurity in cui i singoli elementi comunicano e si integrano fluidamente tra loro e sono gestiti da un’intelligenza superiore fruibile da una console di management – una dashboard come cuore del sistema (Sophos Central, ndr). Tutto ciò consente al partner di poter raccontare una storia al proprio cliente, un valore aggiunto per rispondere all’evoluzione continua delle minacce”. Come spiega D’Elia attraverso Exploit Protection e Intersept X - il medesimo prodotto, uno disponibile on premise e l’altro in cloud - Sophos è in grado di alzare il livello di protezione con soluzioni ‘signature less’, capaci di riconoscere la presenza di una minaccia in funzione del suo comportamento mediante algoritmi di protezione sofisticati: “Oggi come oggi di fronte all’evoluzione dinamica delle minacce è necessario alzare per gradi il livello della protezione fino al massimo lavorando in maniera parallela su molteplici fronti della sicurezza come propone Sophos. Un valore aggiunto che risiede nella flessibilità e nella modularità dell’offerta. In questo modo il partner può rompere quello schema per cui la sicurezza è spesso vista come mercato di pura sostituzione; con Sophos il partner può raccontare al proprio cliente una storia facendo leva sul valore”.

5 – Compelling event – Oggi l’evento ‘urgente’ e improrogabile a cui fare fronte è ovviamente il Gdpr: “E’ stato un vero ‘boost’ che ha guidato le vendite del 2017, un’opportunità organizzativa e consulenziale. Un tema importante attraverso cui Sophos  propone singoli elementi della Synchronized Security che presi a se stanti risolvono problemi puntuali, per esempio alzando il livello di protezione sull’end point o proteggendo i dispositivi mobili, ma che ancora una volta danno il massimo e il meglio in un disegno più ampio approcciabile nel tempo in modo graduale. Ed è qui il valore che Sophos offre anche per il Gdpr, focalizzandosi dapprima su dove risiedono i dati proteggendoli, per evolvere verso il data bridge: qui la Synchronized Security calza a pennello evitando appunto la perdita dei dati e ponendosi ancora una volta come elemento molto flessibile e adattabile alle priorità del cliente”, prosegue D'Elia.

6 – Iniziative i partner per il 2018. Sono molteplici le iniziative sviluppate dalla filiale per i partner di canale a partire da un programma di incentivi che poggia su una formula a punti. Il partner può acquisire punti in funzione del fatturato relativo a nuovo business realizzato utilizzando le tecnologie Sophos; può accede a un catalogo elettronico attraverso il Channel Portal e ricevere premi anche di valore elevato (6-7 mila euro l’uno, ndr). “ “Un’iniziativa corporate molto interessante e stimolante che abbiamo localizzato in Italia”, illustra D’Elia.
A Baveno è stato anche annunciato un Roadshow itinerante sul territorio italiano in procinto di partire dopo l’estate - Napoli (11 settembre), Roma (13 settembre), Padova (18 settembre), Firenze (20 settembre) con l’obiettivo di organizzare altre tappe nel corso dell’anno. Un format di una giornata – di cui mezza aperta a partner e clienti dedicata alle tecnologie innovative e l’altra mezza giornata aperta solo ai partner a cui presentare le iniziative che li riguardano -  deal registration, meccanismi di incentivi e rebate, novità salienti del programma di canale. “Vogliamo declinare sul territorio i contenuti espressi durante la Partner Conference in modo da essere tutti allineati e coinvolgere nuove realtà interessate a entrare nell’ecosistema Sophos”, afferma D’Elia.

Kendra Krause, VP of Global ChannelSi parlerà quindi dei nuovi fronti tecnologici della Synchronized Security e del nuovo Partner Program presentato lo scorso novembre con l’introduzione del nuovo livello Authorized, che va ad affiancarsi a quelli esistenti Silver, Gold, Platinum.Il compito di Fabio Buccigrossi, Channel Director, Sophos Italia con il suo team è quello di enfatizzare i concetti spiegati sul palco da Kendra Krause, VP of Global Channel che a Baveno ha più volte rimarcato la centralità dei partner di canale: “Un conto è dire che si è orientati al canale un altro è fare business al 100% attraverso il canale: questo è quello che fa Sophos, puntando oggi alla semplificazione, facendo leva su tecnologie flessibili e modulari. Vogliamo facilitare al massimo tutto ciò che riguarda il canale – come i meccanismi di certificazione e gli incentivi che prima erano suddivisi tra reseller e solution partner, una suddivisione che oggi non esiste più. Crediamo molto nelle competenze dei partner e per questo stiamo rafforzando i programmi di training a loro rivolti”, afferma Kendra Krause.   
Alta focalizzazione  anche sui distributori – ad oggi cinque: Arrow, Allnet, Bludis, Computer Gross, V-Valley: “Sono i nostri clienti principali, veicolo primario per raggiungere i partner e il nuovo Partner Program introduce un nuovo modo di operare verso di loro con nuove marginalità”, sottolinea D’Elia.   

Obiettivi ambiziosi per l'anno in corso
L’asticella si alza sempre di più per la filiale italiana nell’esercizio in corso, partito lo scorso aprile: “Abbiamo traguardi sfidanti da raggiungere e l’esercizio è partito molto bene. Nello scenario mondiale quella italiana si pone come filiale di riferimento in grado di raggiungere risultati degni di nota. Da qui la prossima apertura di nuovi uffici - un investimento importante per una sede prestigiosa che è indicatore di grande credibilità per il lavoro svolto negli anni -  così come il management aziendale giunto in Italia per parlare coi partner. Questo ci riempie di orgoglio e al contempo ci investe di grandi responsabilità. Dobbiamo mantenere ciò che promettiamo. Siamo un’azienda quotata in Borsa e i riflessi nazionali e internazionali sono visibili a tutti. Questo potrebbe essere il settimo valore di Sophos: non si dura 10 anni se non si è in grado di mantenere le promesse”.
E la filiale c’è: “Ho la fortuna di lavorare con un’ottima squadra – circa 50 persone, di cui oltre la metà nella pre-vendita e vendita. E c’è osmosi tra le varie aree aziendali: ho selezionato personalmente profili junior ad alto potenziale, neolaureati entrati in stage, e oggi posso contare su un team di persone fidate, manager in azienda da anni e nuovi arrivi cresciuti nel tempo nello spirito Sophos”, aggiunge.
Una squadra per affrontare il domani a braccetto coi partner: “La più grande difficoltà non è solo raggiungere il successo ma è mantenerlo nel tempo,“ conclude.