Una cornice suggestiva quella del Museo Alfa Romeo ad Arese alle porte di Milano quella scelta nei giorni scorsi da Huawei nella sua anima Enterprise per l'evento Huawei Partner Summit 2018 dedicato all'ecosistema di partner - oltre 200 persone - a cui raccontare strategia aziendale e attività sviluppate per loro per l’anno in corso al motto ‘Insieme, Vinciamo.’

Stefano Andreotti, Channel Director Enterprise BG Huawei ItaliaE’ Stefano Andreotti, fresco di nomina come Channel Director Enterprise BG Huawei Italia, a illustrarle alla platea non prima di una vista generale su Huawei fatta da Liu Huibo, Country Director, Enterprise BG Italia Huawei Technologies da circa sei mesi (una lunga storia aziendale, con 10 anni nel mercato Emea e gli ultimi otto nel Business Group Enterprise) che snocciola subito qualche numero: 92,5 miliardi di dollari di fatturato nel 2017, presente inoltre 170 paesi, 83esima nel ranking G500, 180 mila dipendenti, di cui 80 mila in 14 centri R&D e 36 Innovation Center. 
Nel 2017 sono state 197 le aziende Global 500 che hanno optato per questo vendor (di cui 45 Global 50) e in ambito Government sono 120 le città e 40 i paesi che hanno fatto questa scelta. Un’azienda con la vocazione per l’innovazione che dal 2007 al 2016 ha investito circa il 10% del proprio fatturato annuale in R&D per un totale di 394 miliardi di dollari e 74.307 brevetti, di cui il 63% fuori dai confini cinesi e che in Italia dal 2013 macina risultati in crescita che raddoppiano ogni due anni e che per l’esercizio in corso punta ad arricchire il proprio organico portando a bordo una ventina di persone. 

Un mondo intelligente e connesso
Un vendor con la missione di ‘Portare il digitale a ogni persona, casa e organizzazione al fine di creare un mondo sempre più intelligente e connesso’, con un accento sulla persona oggi molto più forte rispetto al passato, sottolinea Huibo, proponendo al mercato un’offerta composita che poggia su prodotti e soluzioni su cui il vendor ha costruito la propria storia (Leading Products) – Optical Transmision, Storage e Ethernet Switch abbinati alle Advanced Solutions - Converged Campus, Data Center Network e SD-Wan, che guarda all’ecosistema dei partner come elemento chiave per il proprio successo, ponendosi l’ambizioso obiettivo di abilitare la loro crescita facendo leva su tre imperativi: policy chiare e trasparenti, soluzioni e prodotti convergenti e semplici, innovazione e leadership per il futuro. 

Il modello dell’ascolto
Il testimone passa quindi di diritto a Stefano Andreotti che entra nel vivo delle novità per i partner, messe a punto partendo proprio dal loro ascolto attraverso una survey commissionata a Nielsen condotta di recente su oltre 2.000 partner in tutto il mondo al fine di individuare le aree di miglioramento del nuovo programma introdotto nel 2017.

E partendo quindi dalla voce dei partner che il vendor ha lavorato su cinque aree principali al fine di aderire perfettamente alle richieste dei partner.
Eccole in sintesi. 

Partner Program semplificato, trasparente e consistente
Il vendor ha lavorato soprattutto alla semplificazione del programma di canale – “non una rivoluzione ma un’evoluzione su una base già solida”, sottolinea Andreotti, partendo da un framwork consistente e una policy unificata, puntando all’ottimizzazione dei processi, a una comunicazione più chiara e trasparente prevedendo per esempio di fornire il ‘reseller price’, ossia il prezzo corretto da applicare a prodotti e soluzioni. Molteplici e differenti a seconda del livello i  benefici inseriti nel Partner Policy 2018 – che contempla Distributori, Value Added Partner e Gold, Silver e Authorized Partner.  

Un’offerta fortemente competitiva
L’offerta proposta vuole essere sempre più competitiva, focalizzandosi su alcuni mercati verticali dalle grandi potenzialità come Banking 3.0, Smart City, Smart Retail, and ISP in cui Huawei pensa di poter fare la differenza mettendo in campo un’offerta a 360 gradi ‘from data center to the edge’ grazie alla combinazione delle innovazioni tecnologiche e delle competenze dei tre gruppi costituenti l’azienda: Carrier grade, Mobility ed Enterprise: “Un’unicità che poggia su tre Business Group operanti con un approccio sinergico. Un valore che si concretizza e amplifica però solo con il contributo dei partner”, rimarca Andreotti. 

Un brand più riconoscibile
Prendendo esempio dal lavoro fatto dalla divisione Mobility in ambito smartphone e, in generale nel mondo Consumer, l’Enterprise ha sviluppato una strategia di marketing più mirata, diversificata e business oriented (con semplificazione e accelerazione dei processi di richiesta dei fondi marketing e spinta sulla lead generation) al fine di aumentare la riconoscibilità del brand, facendo leva su promozione di casi di successo, organizzazione di eventi locali e una maggiore partecipazione a eventi flagship o di settore a livello internazionale.  

Sergio Marchiori - Amministratore Delegato Alperia FiberFocus su enablement di alta qualità
La divisione ha altresì lavorato al potenziamento della parte di enablement che dall’inizio dell’anno ha già coinvolto un centinaio di partner con l’obiettivo di elevare le loro conoscenze. Un’asticella sempre più alta per differenziare e riconoscere le specificità dei partner a cui sono richiesti requisiti più elevati per le certificazioni e per i quali sono a disposizione training specifici e il supporto di specialisti nella gestione di progetti complessi in fase di pre-vendita: “Più la tecnologia è gestita dai partner e più il riconoscimento del mercato e di Huawei sarà elevato nei loro confronti”, spiega.

Logistica e post vendita più efficienti e veloci
E’ questo un punto su cui Huawei ha profuso molti sforzi e investimenti per aderire alle istanze dei partner alla ricerca di più efficienza nella gestione degli ordini e tempi più rapidi di consegna. Un commitment di ottimizzazione dei processi forte che traguarda i 10 giorni dall’ordine alla consegna (Process Leap Time 2 giorni, Manufacturing LT 4,5 giorni, preparazione logistica 1 giorno, e trasporto 2,5 giorni), con un incremento delle unità di storage, la possibilità per i partner di gestire gli ordini direttamente con un’unica modalità e inoltre è stato fatto un investimento in termini di SKU - Stock Kipping Unit – per inserire all’interno dei due hub - quello olandese IP e quello ungherese IT - una serie prodotti a stock velocizzando tempo di delivery (non è esclusa la possibilità di creare un hub anche in Italia).  Si è lavorato sul supporto in termini di risorse dedicate al servizio clienti, con temi di risposta ridotti, l’introduzione di nuove lingue, incluso l’italiano così come è stata arricchita la parte informativa e documentale, con manuali, video multimediali e tool on line.  

Massimiliano Moser,  Sales Director, Saidea InformaticaE ancora: oltre ad avere investito in due room telepresence a Milano Roma il vendor vuole premiare 10 partner con dispositivi T10 – a huddle-room cloud video endpoint ed oltre al business il divertimento: il prossimo 16 giugno è previsto a calendario un Dragon Boat Racing all’Idroscalo di Milano aperto a tutti i partner.
Un modello quello presentato da Andreotti che sta funzionando con l’obiettivo di creare un ecosistema solido e fidelizzato su cui contare per accompagnare i clienti nel futuro: “La formula dell’ascolto diventa fondamentale, il programma di canale c’è ed è più concreto, trasparente e di facile utilizzo e il tutto è in esecuzione grazie a potenziamenti, iniziative e attività sviluppate per i partner sempre più strategici nell’era digitale”, conclude Andreotti. 

Alperia e Saidea, la scelta Huawei
Sul palco dell’evento anche le testimonianze di Alperia Fiber e Saidera.
Alperia, provider di servizi energetici dell’Alto Adige, e la sua controllata Alperia Fiber nell’ottobre 2016 ha siglato con Huawei a Shenzhen (Cina) un Memorandum of Understanding con Huawei della durata di cinque anni per sviluppare sinergie volte a realizzare una rete ICT innovativa e progetti nel campo energetico, IoT, Smart City e Smart Grid in particolare in Alto Adige il logica di Smart Region, come racconta nel video Sergio Marchiori, Amministratore Delegato, Alperia Fiber. Determinante in questo disegno il contributo del system integrator Saidea, che dal 2014 ha optato per Huawei come vendor strategico. Da allora, come dice Massimiliano Moser, Sales Director, Saidea ha avuto una crescita a doppia cifra anno su anno, aggiudicandosi quest’anno il premio come miglior Solution Partner europeo al Huawei Western Europe Partner Summit 2018.