E’ tempo di accelerare. E’ il messaggio da passare ai partner al rientro dal Dell Technologies World  2018, conclusosi di recente a Las Vegas.
L’integrazione Dell EMC è cosa fatta, digerita; ora occorre ragionare in logica di Federation (Dell, Dell EMC, Pivotal, RSA, Secureworks, Virtustream, VMware) per sfruttare al massimo la forza della combinata, che amplifica il valore di ciascun elemento e apre un mondo di opportunità, e altresì abbracciare i percorsi di trasformazione indicati più volte nel corso della manifestazione mondiale (IT, digitale, workforce e security). Tutto ciò richiede al partner di fare un salto evolutivo, uscire dalla propria ‘comfort zone’, andando oltre la specifica conoscenza e padronanza dei prodotti e assumendo un ruolo più consulenziale e di valore.

Non c’è da spaventarsi; è tutto possibile e reale. Lo testimonia anche il motto dell’evento ‘Make it Real’: la tecnologia c’è – oggi tangibile e in parte in via di sviluppo per quel che sarà il futuro prossimo negli ambiti più innovativi come Intelligenza Artificiale, Internet of Things, Machine Learning, … ci sono i casi d’uso da replicare e da cui prendere spunto che evidenziano i benefici ottenuti e ci sono strumenti e iniziative a misura di partner atte a favorire il tutto, svelate nel corso del Global Partner Summit disponibili oggi e nel corso dell’anno. E’ un viaggio da compiere – come ricordano  in un incontro stampa Henrik Thomsen, SVP & GM Western Europe, Russia & CIS, Dell EMC e Nicolai Moresco, VP Dell - Western Europe.



Michael Dell e Joyce Mullen
Nella Regione Emea la trasformazione che mette al centro la tecnologia per avviare percorsi digitali è in atto. Si fa a step, senza traumi, ma non si è più nella fase della sperimentazione. “Sia clienti che partner – di tutte le dimensioni e appartenenti a tutti settori merceologici - hanno compreso le potenzialità della nuova Era Digitale e le opportunità che derivano dal farne parte, da qui l’avvio di percorsi di trasformazione, scegliendo quello più corretto a seconda delle proprie specificità e peculiarità. E’ un momento molto stimolante per Dell Technologies in generale, e Dell Emc in particolare. In ogni country ci siamo strutturati al meglio, l’integrazione è fatta e quelle che erano due realtà distinte oggi operano come unica entità, molto spesso con a capo due leader, i country manager, uno responsabile del business Commercial e l’altro di quello Enterprise, come accade in Italia rispettivamente con Filippo Ligresti e Marco Fanizzi. L’Italia è l’esempio ideale di come il tutto stia funzionando al meglio. Dove 1+1 fa molto più di 2: due business complementari e collaborativi, con una sede unica e facility condivise e un canale dei partner sempre più integrato”, dicono.


Canale avanti tutta
Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director, Dell EMC Italia rimarca il momento propizio per i partner, guardando ai numerosi annunci fatti durante la kermesse di Las Vegas: “Il fatto che Michael Dell, President and Ceo e Jeff Clark, Vice Chairman, Products & Operations, Dell siano saliti sia sul palco della plenaria del Dell Technologies World che di quello del Global Partner Summit qui accanto a Joyce Mullen, President, Global Channel, OEM & IoT Solutions di Dell EMC, è molto significativo e sottolinea una volta di più che il canale è sempre più strategico e fondamentale per Dell Technologies. A loro mettiamo a disposizione una macchina incredibile a livello di offerta, passando il messaggio che abbiamo sempre più bisogno di loro per avviare i differenti processi di trasformazione dei clienti: sia che siano global alliances, distributori, fino al rivenditore più piccolo, è attraverso di loro che possiamo scaricare a terra la forza dell’offerta e far sì che i processi di trasformazione siano di successo; solo loro comprendono a fondo le necessità dei clienti con cui si relazionano costantemente.”



Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director, Dell EMC ItaliaPartner che devono guardare all’offerta end-to-end: “E’ impressionante sentire che lo scorso esercizio fiscale i partner – dagli Oem ai piccoli rivenditori – abbiano generato 43 miliardi di dollari di fatturato su quasi 80 totali, superando la contribuzione di oltre il 50%. E le opportunità per loro sono immense: solo in Europa quest’anno raggiungeranno i 33 miliardi di dollari”.  

L’Italia brilla
Se si trasla il tutto in Italia, il Paese del canale per eccellenza, l’opportunità in proporzione è ancora più grande: “Nel primo trimestre dell’anno fiscale 2019 la leadership si è rafforzata in molti ambiti e c’è molta attesa per i risultati del secondo trimestre”, dice Dell’Erba. Il manager non nasconde che per la componente server si attende la conquista della leadership per la prima volta in Italia e la volontà di ritornare con prepotenza sulla parte storage: “Lo storage è un segmento di mercato in cui siamo leader ma l’anno passato non è stato facile: dopo un primo semestre debole, nel terzo trimestre abbiamo recuperato per ritornare alla crescita nel quarto trimestre e accelerare ulteriormente nel primo trimestre del FY2019”.
Le opportunità per il canale sono amplificate ma bisogna accelerare, pur rimanendo il risultato italiano con i partner un’eccellenza: “L’Italia ancora una volta sta performando molto bene: nel primo trimestre metterà a segno l’80% attraverso il canale, il best performer in Europa se non nel mondo”, enfatizza Dell’Erba. 

Ascolto e velocità
Quello dell’ascolto dei partner è un commitment prioritario per Joyce Mullen (incontrata in un recente a Milano dove ha anticipato a ChannelCity la strategia lato canale): “E’ fondamentale comprendere a fondo le necessità dei partner per tarare al meglio i programmi e le attività che li riguardano. Una richiesta che abbiamo assecondato nei vari Partner Advisory Board in cui abbiamo raccolto le principali istanze dei partner”, ribadisce Dell’Erba. E su questa base poggia la formulazione delle novità messe in campo per loro: dalla semplificazione del processo di deal registration, all’ampliamento fondi marketing (MDF) per acquistare e testare con mano le soluzioni, al miglioramento dei piani di rebate, al rafforzamento degli incentivi nell’ambito storage per andare a premiare i rinnovi tecnologici e l’acquisizione di nuovi clienti.
Velocità e accelerazione i mantra su cui il vendor fa leva nei confronti dei partner nel riconoscere e definire le richieste e nel remunerare quanto fatto: “In generale vogliamo essere più veloci nel preparare e rilasciare quotazioni specifiche, nel rispondere alla ‘deal registration’ e nell’andare a elargire i rebate”, enfatizza.
Non da meno il potenziamento della parte enablement (sales) per accompagnare i percorsi di trasformazione dei partner. Già disponibile la formazione sui temi hybrid cloud, connected workforce e software defined infrastructure, annunciata quella per l’IoT e in arrivo Security, Data Analytics, Business Applications, HPC. L’asticella si alza sempre di più. “I clienti finali che hanno abbracciato la trasformazione digitale hanno tratto benefici enormi e lo stesso deve accadere per i partner che devono elevare il livello di conversazione, passando dalla logica dei prodotti a quello della trasformazione”, prosegue Dell’Erba. Nel processo innovativo di digitalizzazione alcuni partner sono avanti, pronti a rendere disponibili soluzioni innovative con case history da replicare, percorsi di hybrid IT, SDE, IoT, Intelligenza Artificiale mentre molti sono ancora ancorati a una visione tradizionale. A tutti loro Dell’Erba dice: “Il treno è partito e corre veloce – bisogna prenderlo o si rischia di perderlo definitivamente. Da parte sua Dell EMC c’è: avete di fronte un’azienda incredibile in termini innovazione tecnologica, investimenti e capacità di abbracciare il futuro, che crede fortemente nel canale andando oltre la mera relazione fornitore e rivenditore – come dice Michael Dell: pensiamo di essere il miglior partner per tutti voi.”

Tech Data, sul palco tra i partner premiati a Las Vegas
E’ Marco Taluzzi, Business Unit Manager, Tech Data Italia, a raccontare le impressioni principali di Tech Data sulla kermesse di Las Vegas: “Il tema principale emerso è senza ombra di dubbio quello della Trasformazione in tutte le sue declinazioni, un viaggio da compiere insieme: vendor, partner e cliente finale. Pur essendo infatti un evento di prodotti e soluzioni – a partire dallo storage PowerMax con la memoria non volatile - quest’anno in particolare il focus va più alla strategia e alla vision, niente di filosofico ma qualcosa di molto concreto che impatta fortemente il canale e nello specifico il distributore. Nel momento in cui viene messa in atto la trasformazione la rigida catena tradizionale vendor-distributore-rivenditori e cliente finale infatti si modifica e i ruoli si interscambiano in uno spazio fluido – una sorta di marketplace – in cui ciascuno mette la propria parte a seconda delle specifiche necessità. Il ruolo del distributore quindi funge da aggregatore, ed è quello che Tech Data sta facendo con la divisione Next Gen – che abilita trend tecnologici emergenti come IoT, Cloud, analytics, mobility, sicurezza”.

Per Tech Data quindi Dell Technologies oltre a essere un vendor di infrastruttura con un’offerta che spazia dai client ai server, allo storage fino al software è un attore in grado di indirizzare i filoni tecnologici più innovativi e quindi il ruolo di un distributore come Tech Data è quello di fungere da aggregatore tra le forze in gioco andando a individuare gli elementi preponderanti delle soluzioni messe in campo dai differenti vendor.
Da sottolineare anche il messaggio forte sul concetto di Federation: “Lo hanno ribadito i top manager sul palco a partire da Michael Dell fino a tutti quelli che hanno calcato la scena del Global Partner Summit. E tutto ciò va nell’ottica dell’end-to-end per abilitare la trasformazione in atto. Così come forte è stato il messaggio del valore delle partnership in generale, tra differenti vendor, anche con realtà una volta considerate competitor. Si va infatti verso il superamento di quelle che erano le barriere rigide di una volta in logica di co-opetion”, sottolinea Taluzzi.
Una Dell Technologies che macina numeri interessanti con quote di mercato molto buone in diversi ambiti ma che per fare presa sui partner deve riguadagnarsi un po’ di fiducia sulla componente Dell Emc del ‘post integrazione’: “Le novità lato canale puntano a ricompensare i partner con programmi di canale volti a incentivare i rebate in modo consistente al fine di fidelizzare maggiormente i partner, soprattutto sullo storage una componente un po’ in sofferenza nell’ultimo periodo”.   
A Las Vegas inoltre la filiale italiana del distributore ha ricevuto un premio: quello di ‘Most Engaged Partner of the Year 2018’: “A dimostrazione del fatto che c’è un forte allineamento strategico tra vendor e distributore al fine di coprire il mercato end-to-end dalle soluzioni dal client fino a all’enterprise e al cloud in logica di ‘transformation’”, rimarca Talucci.
E una dichiarazione sul premio ricevuto arriva anche da Claudia Alampi, Business Unit Manager Dell EMC – Enterprise&Client Solutions, Tech Data Italia: “Tech Data è stata premiata per l'eccezionale crescita sul segmento Client Workstations, risultato raggiunto grazie a un progetto pilota unico in Europa ideato in collaborazione alla nostra Divisione Datech - Divisione altamente specializzata di servizi a valore aggiunto per Autodesk e al  canale di rivenditori Autodesk. Tech Data ha organizzato il primo evento dedicato ai top Autodesk reseller con l'obiettivo di avvicinarli alle soluzioni e alla tecnologia Dell EMC in ambito Workstation, unitamente a DEM di settore, attività social media e Web, training tecnici a Sales engineers e architetti, unità demo e supporto finanziario. Questo approccio specializzato e verticale, unitamente a un team dedicato al progetto, ha permesso di raggiungere importanti risultati in termini di Business Partner attivati e volume di fatturato.”



Il team Enterprise&Client Solutions, Dell EMC Italia (Claudia  Alampi al centro)
Computer Gross, una vision condivisa
Alberto Ciampi, Business Development Manager Dell EMC, Computer Gross, racconta il suo Dell Technologies World: "A Las Vegas è stata consacrata la Digital Transformation come centro della proposizione strategica di Dell Technologies. Durante l'evento Michael Dell ha infatti presentato la vision dell'azienda e ha sottolineato e spiegato come la tecnologia proposta dal vendor possa indirizzare le sfide più importanti in ambito IT. Visione condivisa pienamente da Computer Gross Italia che dal gennaio 2014 sta portando avanti lo sviluppo della partnership con il vendor. L'evento ha anche impressionato per la ricchezza dei contenuti sia in termini di prodotti che di programmi e di soluzioni. Un'attenzione particolare, oltre ai nuovi annunci, è stata riservata allo sviluppo del Partner Program e all'importanza dei nuovi trend, dall'IoT all'AI, dal Cloud alla Security, dai Big Data, all'Iperconvergenza, dall'Analytics al Cognitive, che sono sempre stati al centro della strategia Computer Gross".



Alberto Ciampi, Business Development Manager Dell EMC, Computer GrossE conclude: "Potendo contare infatti sul valore di una struttura ben organizzata, composta da persone certificate e specializzate, Computer Gross è da sempre in prima linea par anticipare i nuovi trend di mercato e per fornire un supporto completo al Canale dei Rivenditori ICT sulle tematiche della Digital Transformation e su tutti i  nuovi trend di mercato: è in grado pertanto di rispondere puntualmente ad ogni tipo di richiesta, ponendosi come punto di riferimento per lo studio di attività progettuali, la proposta di soluzioni e prodotti all'avanguardia e la capacità di offrire servizi esclusivi e dedicati".