Da quattro mesi Joyce Mullen (con alle spalle 19 anni in Dell) veste il ruolo di President Global Channels, Oem & IoT Solutions di Dell EMC; una responsabilità non da poco per la manager cui afferisce lo sviluppo dell’intero ecosistema di partner nato dall’integrazione del canale Dell con quello EMC, nonché delle partnership Oem e delle soluzioni IoT.
In un incontro a Milano con la stampa, affiancata da Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director, Dell EMC Italia, racconta il ‘Channel Momentum’ dell’azienda a due anni dall’integrazione tra le due aziende e a uno da quello dei rispettivi canali. Un’operazione non banale, ma, a detta della manager di successo che si inserisce in un momento di profonda trasformazione del mercato, molto propizio per la tecnologia IT: “Come Dell EMC siamo molto positivi guardando al ruolo sempre più importante rivestito dalla tecnologia moderna, frutto di sviluppi tecnologici e progressi umani, oggi utilizzata in modo più esteso e pervasivo – ma anche al ruolo crescente di Dell EMC stessa, derivante dall’integrazione tra le parti; le difficoltà non sono mancate, c’è ancora parecchio da fare ma oggi le opportunità sono ampiamente superiori e stimolanti rispetto a un passato che ci vedeva separati”.
La promessa dell’integrazione è diventata realtà secondo Mullen, convinta che i partner debbano cogliere l’opportunità di poter essere parte attiva di un’azienda del valore di quasi 80 miliardi di dollari (78 per la precisione) con una proposizione di offerta unica nel suo genere: data center, server, storage, networking, client, oggi orientata verso le frontiere più innovative del cloud, IoT e Intelligenza Artificiale.  

E’ tempo di riagganciare il mercato
Impegnata per un biennio a fare quadrare al meglio l’operazione, l’azienda sta oggi cercando di ‘riavvicinarsi’ al mercato – partner e clienti - per supportarli nell’abilitare il processo di trasformazione in atto, e lo fa lungo quattro percorsi principali: Digital transformation – cambiare il modello di business facendo leva sull’asset dei dati; IT transformation - modernizzare e automatizzare i data center in un contesto di cloud ibrido; Workforce transformation – aderendo alle logiche moderne di lavoro attraverso la tecnologia; Security transformation – una sicurezza pervasiva dal data center all’edge e tutto ciò che ci sta in mezzo.



Joyce Mullen, President Global Channels, Oem & IoT Solutions di Dell EMCQuattro percorsi in cui Dell Emc si mette in gioco e che abilita attraverso i partner, aiutandoli a creare competenze e capacità facendo leva su un portafoglio completo che può beneficiare anche degli elementi che stanno sotto il cappello Dell Technologies come Pivotal, Rsa, VMware,… Un mondo di opportunità da cogliere per i partner che vede nella componente servizi un vero eldorado: “Credo che un valore fortemente differenziante per i partner riguardi il livello di ‘intimacy’ che riescono a creare con i propri clienti. Il partner deve entrare nelle maglie del business del cliente, capirne a fondo i processi e le reali necessità e criticità per assecondarne al meglio il percorso di trasformazione; capire da dove farlo partire e dove atterrare. Se questo processo si innesca, le opportunità che si aprono lungo sono inimmaginabili.”  

IoT nel mirino
Un ambito di riferimento su cui l’attenzione oggi è alta da parte del mercato, del vendor, di clienti e partner è quello dell’Internet of Thighs (IoT). “E’ una sfida molto interessante quella che abbiamo di fronte da abbracciare con i partner; vuol dire ridisegnare molti comparti industriali in logica moderna, e la sfida anche in questo caso è quella di capirne le dinamiche; per esempio come progettare, sviluppare, vendere e supportare i nuovi prodotti, automatizzare i meccanismi di fabbrica. E’ un lavoro services-intensive in cui i partner possono fare la differenza.”
Come spiega Mullen, che in Dell ha gestito quest’ambito per anni e continua a farlo in Dell EMC, si tratta di un mercato molto frammentato, fatto da operatori anche molto piccoli, dove ogni singolo progetto è differente dall’altro e dove occorre lavorare in termini di scalabilità e standardizzazione per ridurre costi, migliorare le performance economiche, favorire la customer experience e gestire e ridurre i rischi. Dove il valore da portare ai clienti deriva dalle combinazione virtuosa di capacità analitiche, casi d’uso e competenze verticali. Un compito da partner viene da dire: Var, system integrator, partner infrastrutturali, che attingendo dall’esteso porfolio Dell EMC – dall’edge, to the core to the cloud senza soluzione di continuità devono lavorare in partnership mettendo a fattor comune competenze, specificità verticali e proponendo Proof of Concept. Operatori tradizionali e nuovi profili di partner, perché l’IoT si spinge anche in ambiti ancora inesplorati: nessuno ha tutti gli ingredienti per fare da solo, ciascuno è specializzato su singoli pezzi: “Fare asset management nelle aziende petrolifere non è come fare asset management in un’azienda di facility quindi la competenza verticale e i casi d’uso fanno la differenza”. 



Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director, Dell EMC ItaliaPer Dell EMC l’IoT significa lavorare prevalentemente in quattro ambiti verticali principali, quali automazione industriale (manufacturing), energy management, transportation (in termini di logistica) e videosorveglianza.
Un mercato non ancora normalizzato con molteplici e differenti interfacce e protocolli: “Abbiamo una sorta di obbligo e responsabilità di favorire questo processo di standardizzazione del mercato, per questo lavoriamo con alcuni Isv come Microsoft, Intel e la stessa VMware solo per citarne alcuni per sviluppare soluzioni pre-pacchettizzate e ingegnerizzate, bundle per arrivare al mercato rapidamente, farne percepire le potenzialità e accelerarne l’adozione – come già facciamo con la soluzione VxRail per l’iperconvergenza, un data center in the box". Un primo passo quello del bundle che sottende un’idea più ampia di ecosistema con cui lavorare.
E le competenze possono fare ancora una volta la differenza: “Stiamo aprendoci a nuovi ambiti su cui non siamo abituati a operare ciò che è valido per un settore non lo è necessariamente per un altro quindi come Dell EMC abbiamo lavorato molto sulla semplificazione dei programmi rivolti ai partner con l’obiettivo di aiutarli a sviluppare competenze e capacità per abilitare tutti i percorsi di trasformazione, dove l’IoT entra a pieno titolo, favorendo lo sviluppa di capacità ‘solution oriented’. Li sproniamo inoltre a utilizzare i nostri servizi finanziari perché abbiamo constato che chi ne fa uso ottiene risultati migliori e abbiamo introdotto meccanismi di incentivazione e rebate specifici"

Percorsi innovativi italiani
L’Italia, come racconta Adolfo Dell’Erba tiene il passo: si ragiona con i partner sui percorsi di trasformazione, più che di IoT in senso stretto, dove l’argomento che fa più breccia oggi è quello della convergenza/iperconvergenza: “In Italia con i partner e i clienti la lingua utilizzata è ancora fortemente sbilanciata sull’informatichese; la parte OT va capita, per questo il business procede su due binari paralleli: quello più tradizionale e quello più innovativo indirizzato dall’iperconvergenza con soluzioni come VxRail e con partnership applicative come quella con Sap su Hana. Ma il livello di soddisfazione sull’andamento del business è molto alto: “Dopo un primo semestre complesso - mettere insieme due programmi e due tipologie di partner differenti non è stata facile con una situazione di mercato a contorno un po’ statica – a partire dal terzo trimestre c’è stata un’inversione di tendenza  e il quarto trimestre è stato eccezionale; il migliore della storia aziendale; un trend che non si arresta”. Una combinazione di fattori vincenti secondo Dell’Erba: è ripartito il mercato, si è riaperto il settore pubblico, si è stabilizzata l’organizzazione: “Nel primo trimestre di questo esercizio fiscale puntiamo a una crescita oltre il 50%”, enfatizza Dell'Erba. 
Spetta a Mullen la chiusura:“L’obiettivo primario  della mia organizzazione in questo esercizio fiscale è assicurarsi che i partner colgano appieno il valore del declinare i quattro percorsi  di trasformazione con Dell Emc, sapendo di poter contare sulla nostra forza e il nostro supporto. Se lo storage rappresenterà una componente fondamentale dell’offerta per l’affermarsi dell’IoT – differenti tipi di dati trovano infatti una risposta nell’offerta composita di Dell Emc – l’elemento servizi sarà la chiave del successo dei partner moderni.”