A otto mesi dalla nomina di Channel & Alliances Sales Manager di NetApp Italia lo scorso agosto Andrea Fumagalli, alle spalle una consolidata esperienza nel mercato IT (Opengate, Avnet e dal 2011 in Ibm, ndr) fa un primo bilancio di questa nuova avventura che lo vede impegnato nello sviluppo delle strategie relative al mercato dei partner di canale e delle Alleanze di NetApp.
Una sfida che Fumagalli sta portando avanti con entusiasmo: “Sono molto contento della nuova esperienza che mi sta dando soddisfazioni e mi stimola a fare sempre meglio”.
Nominato lo scorso agosto, già a settembre il manager ha partecipato attivamente alla NetApp Partner Academy, evento annuale dedicato ai partner, salendo sul palco della sessione plenaria e rivolgendosi a quella che per lui era una nuova platea di partner: “Da subito mi sono reso conto di avere a che fare con un canale molto preparato, competente e attento, con un approccio proattivo sia al mercato che al vendor. I partner NetApp sono molto interessati a muoversi in sinergia con i nostri account territoriali per sviluppare il business sui clienti in modo congiunto”. Dopo un ambientamento veloce, Fumagalli è andato di persona sul territorio a visitare tutti i partner - dal più piccolo al più grande - con l’obiettivo di farsi un’idea dell’intero canale NetApp.
Un punto di partenza necessario per impostare e declinare al meglio la strategia aziendale di go to market che oggi punta a consolidare la base esistente di partner focalizzata sull’area ‘core’ dello storage e a reclutare nuovi partner in alcuni ambiti adiacenti ed emergenti: “Nel corso degli anni NetApp è passato dall’essere solo uno storage provider a diventare un provider con un’offerta più estesa e articolata con elementi aggiuntivi e rafforzativi rispetto allo storage come le componenti All Flash Array, l’iperconvergenza (con la soluzione nativa HCI) ma anche la videosorveglianza e l’High Performance Computing (HPC). Ed è in questi nuovi mercati che oggi vuole giocare la partita con nuovi partner”, spiega Fumagalli. Se la parte ‘storage core’ rappresenta infatti ancora la parte preponderante del fatturato, a tendere le nuove aree sono destinate ad accrescere il loro peso sul risultato totale, equilibrando il contributo delle differenti componenti di offerta.

Nuovi ambiti da sviluppare coi partner
In testa alla lista dei segmenti di mercato più attrattivi per il canale dei partner c’è quello dell’iperconvergenza: “Un mercato più che calzante per il canale, dove la necessità di Proof of Concept per toccare con mano la tecnologia, con test da effettuare presso i clienti richiede necessariamente l’impiego di operatori in grado di presentare la tecnologia, installarla, migrarne i dati, … tutte operazioni ad appannaggio dei partner. Un mercato con attori di riferimento e regole definite dove però NetApp pensa di potersi inserire a pieno titolo proponendo un’offerta distintiva”, sottolinea Fumagalli, il quale racconta che la filiale sta già raccogliendo i primi frutti in quest’ambito con parecchie richieste di Poc da parte dei clienti, per cui ci si aspetta di chiudere le prime trattative entro la fine di questo trimestre e, più in generale, entro la fine dell’anno fiscale aziendale a fine aprile.



Andrea Fumagalli, Channel & Alliances Sales Manager di NetApp ItaliaL’aggiornamento ai partner su questi temi è costante sia in termini di pre che di post vendita, con l’organizzazione di workshop specifici. In questo mercato si stanno affacciando partner non più tradizionali, system integrator che non hanno mai lavorato con NetApp sullo storage, che ci aiutano a parlare coi clienti di argomenti differenti rispetto al passato. E i feedback degli utenti finali sono molto interessanti. Ci ascoltano e soprattutto vogliono provare. Il Poc si sta rivelando un’arma vincente per verificare la bontà della soluzione”.
L’evoluzione della famiglia NetApp E-Series invece ben si presta a indirizzare due temi oggi molto interessanti per il canale quali la videosorveglianza – un mondo nuovo dove alcune esperienze estere hanno evidenziato che NetApp può avere voce in capitolo - e l’High Performance Computing in cui sono già stati ingaggiati nuovi partner. 
Di particolare interesse inoltre l’ambito dell’hybrid cloud cavalcato da alcuni anni dal vendor ma oggi più maturo rispetto al passato con l’obiettivo da fare da soluzione ponte tra l’on premise e il cloud pubblico. Spicca in questo campo la partnership con Amazon Web Services e, più di recente, quella con Microsoft. In particolare, la relazione con AWS è molto attiva: oltre alla recente sponsorizzazione di NetApp all’interno della AWS Summit tenutosi a Milano, dopo aver fatto una mappatura dei rispettivi canali i team di canale delle due aziende hanno individuato un ecosistema di partner applicativi su cui lavorare e hanno inoltre messo a calendario un hackathon congiunto il prossimo 17 maggio.
Non ultimo ad appannaggio dei partner il tema del ‘Cloud control’, al fine di effettuare il backup di Office 365 (per coprire esigenze di ‘retention’ dei dati).
E' in questi segmenti di mercato che il vendor pensa di poter estendere il proprio raggio di azione: “Fermo restando la focalizzazione massima sulla base dei partner esistenti in ambito storage con cui fare evolvere la relazione, NetApp vuole portare a bordo nuovi partner che arrivano da questi mercati adiacenti – iperconvergenza, cloud ibrido, videosorveglianza, Flash Array … ricchi di opportunità di sviluppo”, rimarca Fumagalli. E la filiale non si è data limiti numerici nella ricerca di nuovi partner: “Cerchiamo partner con la voglia di investire e lavorare con noi. Non rifiutiamo partnership occasionali e tattiche ma su questi nuovi temi emergenti vogliamo partner e non clienti, con cui fare business congiunto e in grado di rappresentare NetApp in maniera autonoma sul territorio”.

La fotografia del canale
Un canale quello attuale di NetApp in Italia che conta  circa 250 partner accreditati nel Partner Program (che viene aggiornato annualmente intorno a giugno), che riconosce tre livelli principali: Gold, Platinum, Star – quelli attivi e più strategici, a cui si aggiunge una base estesa di partner  Register (più tattici). Se Sinergy (acquisito lo scorso anno da Lutech, ndr) è l’unico partner Star in Italia (a cui si affianca Fujitsu che lo è a livello internazionale), sono tre quelli Platinum (Project Informatica, VAR Group e Vem), un centinaio quelli Gold e i restanti Register, tutti distribuiti lungo la Penisola dal Nord fino a Roma (è nei piani lo sviluppo dell’area Sud).
Il team di canale interno costituito oggi da tre persone (una focalizzata sulla distribuzione e due sui partner – con in abbinamento anche una profilo di prevendita) segue in modo diretto una rosa ristretta di circa 15 partner (che comunque acquistano solo dalla distribuzione), mentre tutto il resto del canale passa dalla distribuzione, oggi costituita da tre realtà – Arrow Ecs, Computer Gross e Icos (quest’ultima, acquisita lo scorso anno da Computer Gross, dovrebbe operare in modo indipendente fino al 2020).
I distributori supportati da un profilo interno sia nell’operatività del day by day sia nello sviluppo del canale si occupano del recruitment di nuovi partner, sono molto focalizzati sulla formazione e su attività di lead generation in maniera mirata a seconda di obiettivi e temi specifici. “Crediamo molto nell’attività di lead generation portata avanti sia da noi che dai distributori; è una fetta importante della spesa marketing che ci sta dando risultati molto buoni. Per esempio, ci sono partner che hanno dimostrato maggiore attitudine e investimento sul tema dell’iperconvergenza e quindi passiamo loro ‘lead’ al fine di penetrare maggiormente questo mercato così come supportiamo partner territoriali che vogliono andare a reclutare clienti al sud”.
I partner che abbracciano i nuovi temi vengono premiati con rebate addizionali a quelli standard, tutti cumulativi tra loro, per esempio 10% per i nuovi nominativi, 5% su soluzioni di convergenza/iperconvergenza, e altri al raggiungimento della specializzazione FlexPod o per il programma ‘Run to Netapp’ relativo alla rimozione di macchine ‘old iron’ della concorrenza.
Di particolare importanza anche le alleanze tecnologiche con cui il vendor porta avanti relazioni di collaborazione. E’ il caso per esempio di quella in essere con Cisco (la più longeva) in ambito convergenza/iperconvergenza con le soluzioni congiunte FlexPod, nonché altre partnership sul fronte cloud conalcuni cloud provider (per esempio Ibm) e in ambito di availability quella con Veeam che, evoluta lo scorso  ottobre, oggi prevede la rivendita da parte di NetApp delle soluzioni Veeam: i clienti possono infatti acquistare soluzioni complete in un'unica transazione, combinando la Availability di Veeam con il data center di nuova generazione e le tecnologie di NetApp. L’acquisto combinato permetterà alle aziende di semplificare la gestione operativa dell'IT- grazie a livelli avanzati di automazione IT, elasticità web-scale e Availability always-on- e, contemporaneamente, di ridurre i costi. 

Attività e iniziative a calendario
Per conoscere a fondo le specificità di alcuni partner NetApp ha messo a punto un ciclo di 12 incontri virtuali – e un nuovo ciclo è in preparazione - tra il partner, la forza vendita e quella tecnica di NetApp: “Un fatto inusuale perché non è NetApp che parla e spiega al partner alcuni temi ma al contrario è il partner che si racconta in 30 minuti, con focalizzazione sulle soluzioni sviluppate sulle tecnologie NetApp”. Un modo per fare conoscere al team NetApp che tipo di soluzioni pacchettizzate ha sviluppato il partner (per esempio di BI con elaborazione dati su NetApp), da cui sono scaturiti contatti e nuove opportunità. E se da aprile a fine maggio sono in programma sul territorio ancora cinque appuntamenti sul tema dell’iperconvergenza (nel Nord Italia e a Roma attraverso i distributori) altri momenti sono in programmazione su storage grid e cloud control.

Avanti tutta
La strategia di NetApp è chiara: “Dal Ceo in giù stiamo perseguendo l’obiettivo strategico di andare oltre lo storage tradizionale, puntando a nuove aree. E i risultati ci stanno dando ragione, basta guardare l’andamento dell’azione. Un segnale forte per accreditarsi sui clienti enterprise che guardano alla solidità di un’azienda con una strategia di evoluzione coerente con la storia passata sia su partner che vogliono investire su un vendor di riferimento del mercato che abbraccia nuovi fronti”.
Dalla sua il vendor ritiene di poter avere un adeguato livello di velocità per agire e reagire alle esigenze dell’attuale momento di cambiamento, con livelli di management corti che agevolano i cambiamenti rispetto a realtà più complesse e strutturate e una maggiore autonomia nelle singole country per potere indirizzare iniziative per il mercato locale. Un mercato da assecondare sempre e comunque passando dai partner.