Il recente Partner Event organizzato da Commvault a Milano è stata occasione per una rosa selezionata di partner – quelli con forte commitment sull’azienda di data e information management – per approfondire la strategia aziendale, comprendere gli ambiti tecnologici di collaborazione più promettenti e le novità a essi rivolte.
Un momento pragmatico e di relazione della durata di mezza giornata che ha visto la partecipazione di circa 70 persone, una selezione rappresentativa di circa 30-40 rivenditori e i tre distributori – Arrow, Icos e V-Valley - per raccontarsi e raccogliere feedback. Un’occasione fortemente voluta da Vittorio Bitteleri, Country Manager dell’azienda in Italia, nel primo momento istituzionale ufficiale coi partner a circa sei mesi dalla nomina alla guida della filiale italiana.


Vittorio Bitteleri e Vincenzo Costantino di CommvaultVa dritto al punto Bitteleri nel trasferire il messaggio principale rivolto ai partner: “La tecnologia Commvault non deve essere percepita dai clienti come alternativa o sostitutiva di ciò che hanno già in casa ma come offerta innovativa in grado di rispondere meglio alle nuove esigenze a costi inferiori rispetto alle offerte legacy”. Non un software di backup di sostituzione che deve scalzare un altro software di backup – non è un caso che uno dei motti aziendali è ‘Oltre il backup!’ -  ma una tecnologia in grado di interpretare le nuove istanze tecnologiche, di business e regolamentari:  “E’ un momento storico molto favorevole per Commvault: i dati crescono sia a livello dimensionale e si affermano come elemento sempre più strategico all’interno dell’infrastruttura, più specializzati vicino all’edge, assumendo altresì un ruolo determinante nelle nuove normative”. 

Tante opportunità per i partner: appliance HyperScale a misura di canale
Tra le novità su cui il vendor si sta focalizzando c’è la nuova tecnologia HyperScale introdotta in Italia lo scorso ottobre. Commvault HyperScale Software e Commvault HyperScale Appliance offrono alle aziende la funzionalità scale-out per sostituire gli strumenti di back up tradizionali con una soluzione di gestione moderna dei dati basata su cloud.

Vittorio Bitteleri, Country Manager, Commvault ItaliaIn particolare, l’appliance appare particolarmente adatta alle aziende di medie dimensioni, tessuto tipico delle aziende italiane, veicolabile attraverso i partner: “La tecnologia Commvault non funziona e basta, va spiegata. Per questo in questa prima fase la focalizzazione è necessaria: abbiamo ritenuto opportuno ripartire dai partner più pronti a recepire certi messaggi, quelli più fedeli che hanno nel loro Dna una componente progettuale e quindi pronti a proporre questa offerta all-in-one nel modo corretto”, spiega Bitteleri. L’idea, è quella di fare leva oggi su quei partner fedeli per creare ‘awareness’ e le condizioni corrette e poi scalare verso il canale non gestito attraverso la distribuzione per diffondere in modo più capillare l’offerta: "Preferisco che la soluzione sia più matura anche internamente”.
E’ Vincenzo Costantino, Emea South Technical Service Director, Commvault, a spiegarne in sintesi la carica innovativa: “Le appliance Commvault si pongono sul mercato in modo innovativo perché hanno all’interno una tecnologia iperconvergente, chiamata appunto HyperScale, e la stessa soluzione è proponibile sia in modalità software - installabile sui server certificati più diffusi - oppure nel form factor di appliance che include anche l’hardware. La differenza dell’HyperScale Commvault al di là dell’iperconvergenza è rappresentata dal fatto che modifica l’approccio allo storage secondario; lo storage viene infatti sostituito da una batteria di server che fungono sia da spazio disco sia da capacità computazionale con evidenti vantaggi: più server si introducono più aumentano le performance e la velocità e dal punto di vista economico si compra ciò che serve quando serve, scalando in modo graduale. L’appliance in questione parte da 30 terabyte nella configurazione minima ma, di fatto, non ha alcun limite di scalabilità. Un approccio rivoluzionario non solo in termini di performance e di possibilità di crescere gradualmente ma anche per il fatto del 'travaso dei dati', consentendo di ‘rinfrescare’  il trasferimento automatico dei dati da una tecnologia all’altra senza nessun downtime”.
L’interesse da parte dei clienti è stato da subito alto: “Grandi e grandissime aziende hanno valutato il nostro approccio scale out soprattutto per i costi e la scalabilità ma anche le piccole e medie aziende si sono si rivolte a noi  per la semplicità d’uso e per il fatto di poter ‘rinfrescare’ facilmente l’hardware”. 

E’ tempo di cloud: finalmente!
Il cloud ha tenuto altresì banco durante l’evento dedicato ai partner. Oggi, a detta di Bitteleri sembra lontano anche lo spauracchio del cloud e la diffidenza nei confronti dell’utilizzo dello spazio nella nuvola per fare  back up e disaster recovery, in alternativa a storage pregiati con tutte le implicazioni legate alle tecnologie on premise. Un cloud concepito quasi come come commodity in cui storicizzare informazioni gestite da una singola piattaforma. “E anche in questo caso l’offerta Commvault ha caratteristiche distintive e innovative: una soluzione unica in grado di governare e orchestrare dati on premise, su cloud su storage tradizionali o tecnologie emergenti da un’unica console a tutto tondo”, rimarca Bitteleri.

Vincenzo Costantino, Emea South Technical Service Director, Commvault
Descrive il contesto Costantino: “Oggi tutte le aziende stanno almeno valutando scelte tecnologiche in linea con il cloud in tutte le sue declinazioni – Paas, Iaas, Saas. Il vantaggio principale della tecnologia Commvault è quello di trattare il cloud come un’estensione del data center: il backup nel cloud, così come il disaster recovery e la migrazione di dati verso e tra i vari cloud”.
Non ultimo tra i temi  trattati  quello relatico al Gdpr, approcciato in modo differente dal solito: “Una protezione dei dati focalizzata in particolare sul diritto all’oblio. La soluzione Commvault permette infatti di individuare dove sono i dati, inoltre indirizza la tematica dell’archiviazione dati, classificandoli in base al loro contenuto e alla loro importanza e permette di tenere i dati fino a quando sono necessari; nel momento in cui non lo sono più in termini di compliance e di business li sottopone per la valutazione e la relativa cancellazione. Non meno importante il tema della sicurezza (nello specifico Ransomware), che Commvault affronta mettendo a disposizione una funzionalità in grado di avvisare immediatamente l’amministratore di sistema nel momento in cui c’è una sospetta infezione all’interno della rete, allineandosi alla Gdpr e arginando il problema in automatico, attivando soprattutto azioni di remediation”, illustra Costantino. 

Nuovo Partner Program. La certificazione per i servizi professionali
Con un modello di go to market 100%, l’attenzione del vendor verso i partner di canale è molto alta, soprattutto su quelli più fedeli, come detto. A loro è dedicato un Partner Program, la cui ultima versione è stata lanciata la scorsa estate, rispetto alla quale è in corso un riallineamento, che li profila rispetto a tre livelli: Authorized (solo registrazione), Premiere (requisiti necessari: due certifiche commerciali, due di prevendita, una di solution architect – per un minimo due persone); Market Builder (il livello top a cui sono richieste tre certifiche commerciali, tre di prevendita e due solution architect).
Tra le novità più recenti l’inserimento di un meccanismo di rebate volto a premiare i partner più meritevoli e la certificazione Service Advantage, che autorizza i partner a erogare servizi professionali nei progetti in modo integrato: “Per Commvault è molto importante riconoscere le competenze dei partner, soprattutto quelle progettuali. L’aspetto dei servizi non è per nulla trascurabile, soprattutto nella Pubblica Amministrazione e inoltre questa certificazione fa da spartiacque tra i rivenditori tradizionali e quelli che investono in Commvault e vedono nel vendor un’opportunità per differenziarsi e fare progetti, in particolare i system integrator”.
Ai tre distributori con caratteristiche tra loro molto complementari - Arrow, Icos e V-Valley -  il compito di seguire il mercato più transazionale ed esteso dei rivenditori più tattici e assecondare l’affermazione del vendor sul territorio, facendo leva sulle nuove tecnologie: “Credo che lo scenario di distribuzione che Commvault ha sul mercato italiano copre perfettamente la componente a volume e quella a valore. L’appliance HyperScale è una tecnologia che vorremmo spingere più sulla fascia bassa e quindi ci serviranno distributori  più avvezzi con il volume. Credo molto altresì alla distribuzione a valore che aggiunge valore aggiunto ai rivenditori”, sottolinea Bitteleri.
Tra le idee da sviluppare nei prossimi trimestri quella di creare demo point presso le strutture dei distributori, arricchirne le competenze e trasferire una serie di informazioni attorno al brand. 

Largo alle competenze. La focalizzazione paga
Nel 2018 Commvault intende focalizzarsi sui quei partner che hanno scelto il vendor in modo strategico: “Vogliamo stringere l’audience su una rosa di circa 30-40 partner, quelli più fidelizzati, per lavorare in modo congiunto e sinergico”, sottolinea Bitteleri. Partner che sono fondamentali per Commvault, per questo l’azienda è  generosa nei loro confronti in termini di competenze, formazione e informazione per fare si che siano sempre aggiornati: a loro mette a disposizione documentazione e corsi gratuiti attraverso il portale University, chiedondogli un refresh continuo delle certifiche: “Ogni tre mesi rilasciamo service pack distintivi e per questo chiediamo loro di effettuare refresh minimi ma costanti e continui al fine di essere sempre aggiornati e a noi riconoscergli la giusta  certificazione”, spiega Costantino.
Visto il successo registrato in questa edizione 2018, l’idea è quella fare del Partner Event un momento da replicare una volta l’anno sulla piazza milanese, tenendo aperta la possibilità di organizzare anche l’edizione romana, data anche la recente apertura degli uffici Roma. L’apertura romana rientra in un disegno di riorganizzazione della struttura italiana al fine di coprire al meglio il territorio. Per fare ciò Commvault ha identificato un subset di clienti (key account) su cui focalizzarsi in modo puntuale e ha suddiviso il territorio geograficamente in tre aree - Nord-Ovest, Nord-Est e Centro-Sud in modo da seguire questi clienti strategici  attraverso figure interne - una risorsa commerciale e una risorsa di prevendita - in completa concertazione con i partner. “La collaborazione per territori tra figure interne e i partner è fondamentale. Si sono create vere macro-community tra noi e i rivenditori del territorio, basate su forti relazioni che stanno funzionando molto bene”, conclude Costantino.