La cornice del recente evento Canalys Channels Forum a Venezia è stato un intenso momento di relazione e network con gli operatori delle terzi parti del mercato IT. In quella sede ChannelCity ha incontrato Federico Marini,  Managing Director Arrow Ecs Italia, che ha commentato il momento positivo per il canale IT e ancora di più quello dell’azienda che guida, forte di una connotazione internazionale e di una presenza in alcuni ambiti oggi ritenuti fortemente innovativi per guidare il futuro.


Lunga vita al canale
Il canale IT non è morto e non morirà: “Il messaggio passato dal Ceo di Canalys Steve Brazier nella plenaria del primo giorno è in controtendenza rispetto a quanto preannunciato fino solo a qualche mese fa e molto interessante per chi come Arrow opera da sempre in questo mercato. Il canale continuerà infatti a giocare un ruolo da protagonista nel panorama IT e, anzi, accrescerà il proprio valore” -  enfatizza Marini -  E alcuni numeri presentati a Canalys lo testimoniano: nel prossimo triennio il canale crescerà di almeno il 5% e  il 50% delle vendite cloud passerà da un modello two-tier, con la distribuzione chiamata a giocare un ruolo di guida". 
Nonostante la prospettiva non così rosea sul destino del canale passata fino allo scorso anno, Arrow comunque sta riportando da tempo risultati interessanti, in particolare in Italia. "E’ ovvio che cambiando la prospettiva in positivo ci sono tutti i presupposti  per performare ancora meglio e avere più energia”, afferma.
L’appartenza a una realtà internazionale è un vanto per il managing Director: “Sono molto contento di fare parte di un’azienda che sta vedendo il futuro: da qui a qualche anno gli scenari sono destinati inevitabilmente a cambiare, quindi anche la distribuzione e i rivenditori, e in questo nuovo scenario Arrow si posiziona come uno dei pochi player mondiali ad avere una proposizione completa”.

Federico Marini, managing Director, Arrow ECS Italia

One Arrow, from sensor to sunset
E' questo lo slogan coniato dal VAD che rende appieno l’idea del posizionamento che vuole assumere nel mercato con un’offerta a tutto tondo per i propri clienti, coniugando in modo sinergico il paniere di offerta di Arrow Ecs con quella di Arrow Components, l'altra anima di Arrow: “Oggi il messaggio spinto dalla casa madre è quello della ‘One Arrow’ che non significa un’unica entità, ma forte sinergia tra le due divisioni portanti. In questo senso in Italia abbiamo già creato un team trasversale alle due divisioni per analizzare le potenzialità del mercato e cogliere tutte le opportunità che ne derivano. E a breve avremo un’unica sede su Milano. Il fatto di andare insieme dai reseller ci permette di aprire scenari nuovi: possiamo andare sul loro canale così come loro sul nostro amplificando le opportunità, ponendoci come un’unica realtà in grado di proporre tutta la filiera”, spiega.


L’IoT, la frontiera futura, ma arriva anche il cloud
L’IoT è uno dei cavalli di battaglia su cui il VAD sta focalizzandosi. In questo contesto si inserisce il lancio del recente ‘Things Evolved: IoT Innovator Program’ nell'area Emea (incluso l'Italia), una nuova iniziativa per sviluppare l’ecosistema relativo all’Internet of Things e facilitare il percorso dei partner di canale nel mercato di riferimento. Arrow dispone già di un ampio portfolio di soluzioni che rispondono alle esigenze di ogni livello di implementazione di stack IoT, dai componenti elettronici alle soluzioni IT. Con l’introduzione dell’Innovator Program, Arrow permetterà all’ecosistema di canale e agli IoT solution provider di beneficiare delle proprie tecnologie e competenze in ambito IoT e di tutti i servizi garantiti da Arrow, tra i quali gestione e monitoraggio remoti, supporto, progettazione, integrazione, marketing e soluzioni finanziarie.
“Oggi l’interesse verso l’IoT è molto alto sia che si tratti di gestione del dato che di sicurezza; di fatto, collegando dispositivi, dati e sensori tutti i vendor devono prendere in considerazione questo tema, da qui la focalizzazione di molti attori del mercato”.
C’è inoltre molto attesa sulla parte cloud di Arrow. Tecnicamente l’azienda è pronta, il VAD infatti vanta già a livello internazionale il marketplace ArrowSphere ma in Italia il mercato non era ancora pronto a cogliere appieno questa opportunità e al VAD  mancavano alcuni tasselli fondamentali per una proposizione di offerta interessante. Oggi sembra che i tempi siano maturi anche per la filiale italiana. Novità sono attese a breve.

Lo stato di buona salute: la parte infrastrutturale corre veloce
Per l’esercizio in corso della filiale italiana le previsioni di chiusura parlano di crescite molto significative. Oggi è la componente relativa all’Infrastruttura quella che corre di più, anche se la Sicurezza continua a rappresentare il business preponderante e sempre in crescita (ad oggi il peso dell’infrastruttura si aggira intorno al 40%). L’introduzione a portafoglio lo scorso anno delle tecnologie Splunk e NetApp ha dato un forte ‘boost’ alla crescita della parte infrastrutturale
Un’ultima battuta con Marini sulle nuove dinamiche del mercato della distribuzione in Italia, caratterizzato da processi di acquisizione e consolidamento: “Non vedo ne svantaggi ne vantaggi rispetto alle recenti operazioni di merge&acquisition: non sono arrivati sul mercato nuovi concorrenti, i nostri competitor rimangono comunque sempre gli stessi. E più grandi sono i tavoli su cui si gioca e sempre più le regole sono simili. Sono processi inevitabili e necessari: se si vuole rimanere sul mercato o ci si posiziona in una nicchia specifica o necessariamente occorre continuare ad allargare il proprio raggio e d’azione”, conclude.