Venezia - nella prima metà del 2017 il canale Emea è stato in buona salute, performando bene: è la prima evidenza di una ricerca condotta da Canalys su un panel esteso di partner di canale, presentata nel corso dell’edizione 2017 di Canalys Channels Forum da Alastair Edwards, Chief Analyst, condotta su un panel di 191 partner dell’area Emea lo scorso luglio.

Alastair Edwards, Chief Analyst, Canalys
Tra i motori della crescita alcune tecnologie come: commercial PC, wireless, flash storage, Sofware Defined Infrastructure, i servizi. E il terzo trimestre in corso sta delineandosi come un periodo di ulteriore incremento, in crescita a doppia cifra, come ha detto Steve Brazier in plenaria il primo giorno: “Il trimestre più importante per la tecnologia da un decennio a questa parte”, e, di conseguenza, viene da dire, un momento importante per chi la tecnologia la porta sul mercato ai clienti.
Tra le forze propulsive lato canale in termini di volumi vanno citati: la potenza di Amazon Business come piattaforma on line globale di procurement di prodotti - un marketplace oggi popolato da 100 milioni di prodotti di terze parti in molteplici categorie, su cui si stanno costruendo via via capacità enterprise; la tendenza di alcuni system integrator di grosso calibro a fornire anche pc e smart phone come parte della catena di servizi gestiti; la globalizzazione dei canali IT (per es. Pcm, Cdw, Shi, Computacenter, Zones, World Wide Technology,… 


Un cammino di espansione
In un mondo in profonda evoluzione anche il canale dei partner è impattato da tale trasformazione digitale, che va fatta, ma non in modo 'disruptive', ma pragmaticamente; i rivenditori legacy devono scegliere tra quelli che sono i trend che stanno maggiormente incidendo sul canale: l’IT ibrido, lo shift verso l’on line, l’adozione del digitale, lo spostamento verso l’As a service, nuovi modelli di valore e nuovi acquirenti. Ed è un ruolo quello del canale che tende a rafforzarsi, con la componente indiretta che è destinata a evolvere e a incidere sempre più sui risultati totali del mercato IT. Se infatti a livello Emea nel mercato IT combinato – infrastrutture, sicurezza e commercial PC- le previsioni di Canalys per il 2017 prevedono un valore di 78,3 miliardi di dollari con il peso della componente indiretta pari a 64.6 miliardi (84,9%, mentre la diretta inciderà per il 15,1%)  nel 2020 il mercato varrà 81.6 miliardi e la componente indiretta inciderà per l’85,6% per un valore di 68.1 miliardi con un CAGR in crescita dell’1,8%.


Ma quali le sfide principali da superare per il canale? Dove investire maggiormente? I partner di canale devono infatti considerare molteplici aspetti e relazionarsi con differenti attori: nuove tecnologie e nuovi modelli di business da una parte dall’altra vendor, clienti e partner tecnologici.

Proteggere la parte core ed espandersi nelle aree adiacenti
La ricetta di Canalys per districarsi in questo scenario di trasformazione recita così:  “Protect your core, expand into adjacencies”, che in italiano suona in questo modo: proteggi il tuo business principale ed espanditi verso quelli adiacenti. Il suggerimento è quello di estendere i confini del data center e dell’end point verso i fronti moderni dell’edge computing, dell’IoT e del business digitale. Ma come capitalizzare e avvantaggiarsi delle nuove opportunità che si delineano all’orizzonte?


“Ciascun partner deve intraprendere il cammino più adatto alla propria natura, non tutti devono seguire la stessa strada. Per esempio, coloro che non hanno una strategia di trasformazione spinta e non hanno intenzione di trasformarsi in modo rilevante probabilmente si focalizzeranno sulla crescita del proprio core business, facendolo evolvere naturalmente; altri che solo qualche anno fa hanno investito sulle proprie capacità di fare cloud, sollevando allora forti resistenze, oggi possono vantarsi  di avere fatto in tempi non sospetti una scelta vincente, testimoniata dal fatto che per loro oggi  quello del cloud è il business che registra le crescite maggiori e porta un incremento di profittabilità. Sono percorsi diversi ma ugualmente validi. Non si può chiedere ai partner di snaturarsi e intraprendere percorsi impervi, ma gli si può consigliare di uscire dalla propria ‘confort zone’, guardandosi intorno e cogliendo gli spunti del mercato che gira intorno. Solo così si può pensare di continuare a restare sul mercato, mettendosi tutti in gioco nel processo di evoluzione della specie”, enfatizza Edwards.

Il modello ‘subscription’ diventa la norma
Ed ecco che tra i segnali del mercato da cogliere c’è quello del passaggio della vendita delle licenze perpetue a quella a sottoscrizione, legata al concetto di 'as a service': da una ricerca Canalys condotta nell’aprile 2017 su un campione di 149 rispondenti del canale IT, il 56% afferma che più del 10% del fatturato totale del loro business deriva dal modello a ‘subscription’. Un modello destinato a prendere sempre più piede nei prossimi anni: un’opportunità per fare upselling addizionale di prodotti e servizi, che rafforza la relazione con il cliente e, di conseguenza, alimenta la crescita: la formula infatti si basa sul paradigma ‘land, adopt, expand and renew’ – che richiede di ripensare il modo di misurare il proprio successo finanziario.

Il cloud ridefinisce il valore del partner
E poi, indubbiamente c’è il cloud: “La prossima era del cloud ridefinirà il valore dei partner di canale”, commenta Edwards. E anche in questo caso i partner devono essere pronti a cogliere tutte le opportunità. Il cloud computing tocca molteplici aspetti, è una sfida aperta che spinge i partner a capire in modo chiaro il loro ruolo in questo mercato, definendo una propria strategia cloud – workload, applicazioni e servizi coinvolti.


Gli stimoli che arrivano da questo mercato sono molti: i clienti stanno tornando indietro dal cloud pubblico a causa dei costi elevati e delle latenze di questo, e stanno altresì dando forma a strategie digitali. L’edge computing guida l’affermarsi di micro-cloud mentre i multi-cloud proliferano, favorendo la migrazione da cloud a cloud. Si affermano inoltre le infrastrutture ibride di nuova generazione, così come in questo paradigma si fanno spazio processi di automazione e l’adozione di AI, come sta crescendo la domanda di sicurezza e compliance a livello locale. Tutti fenomeni che chiedono il coinvolgimento del canale, che, nel caso del multi-cloud guarda a partner indipendenti: Isv verticali, SP locali e cloud provider, distributori in grado di garantire integrazione, orchestrazione, consulenza e costi prevedibili. Così come è necessario che si affermi una nuova generazione di service provider per l’IT ibrida capaci di abilitare quello scambio biunivoco tra cloud pubblici, data center dei partner e/o dei clienti, o comunque gestiti dai partner fornendo anche in questo caso capacità di automazione, AI e machine learning, sicurezza e compliance.  E per affermarsi in questi nuovi scenari l’elemento differenziante la fanno ancora una volta le competenze e la specializzazione. Da qui, quindi, la focalizzazione sulla formazione per accrescere le competenze già in house e creare nuovi profili dai partner che intendono differenziarsi. 

La frontiera 2020 per il canale
Canalys ha disegnato tre percorsi evolutivi relativi a tre profili principali di partner di canale (rivenditori hardware, software, servizi) collocandoli in tre fasce temporali a partire dal 2014, passando al 2017 (quando diventano rivenditori di soluzioni) per spingendosi fino al 2020 (assurti al ruolo di operatori dell’IT ibrido).
Se nel 2014 il business dei reseller hardware si basava principalmente sulla rivendita transazionale di componenti quali pc, server, storage e networking,… nel 2017 la frontiera dei solution reseller è quella della rivendita di infrastrutture definite dal software (SDI): virtualizzazione, iperconvergenza, sicurezza moderna, commercial PC (Windows 10), mentre nel 2020 gli scenari indirizzati dal canale saranno quelli dell’IT ibrido – IoT, digital, cloud, mobility automazione delle infrastrutture (integrazione di cloud e on premise senza soluzioni di continuità) ambienti data center customizzati.

Sul fronte della rivendita software il canale è passato dalla classica rivendita di licenze perpetue del 2014 alla formula delle subscription e dei servizi cloud nel 2017 per spingersi nel 2020 al modello di sottoscrizioni multi-servizio, all’affermazione diffusa del Saas e alle applicazioni customizzate.
Lato servizi si passa dal modello di manutenzione tradizionale e dai servizi gestiti discreti (stampanti, reti, …) del 2014 a quello più spinto di servizi gestiti in senso lato e ai servizi di sicurezza per arrivare a tendere nel 2020 a servizi gestiti nell’area AI,  in quella di PC as a service e di provisioning di servizi di IT ibrido (di integrazione con il cloud pubblico, con le infrastrutture on-premise e di quelle hosted dai partner, di consulenza legata al business.
I partner in grado di abbracciare la trasformazione in atto non devono temere, il futuro si preannuncia denso di opportunità per loro: gli spazi da riempire nella cornice del futuro digitale sono ancora tutti da occupare. Gli scenari che hanno di fronte sono illimitati, come recita il claim dell'edizione 2017 di Canalys Channels Forum.