Cloud, Smart Manufacturing e sicurezza le principali declinazioni tecnologiche sviluppate nel corso del recente Tech Data Channel Summit 2017 di fronte a una platea di partner giunti a comprendere il nuovo corso di Tech Data a un anno dell’acquisizione di Avnet TS, che oggi si posiziona nel mercato della distribuzione con la doppia valenza volume+valore. Un binomio di opportunità che i partner devono riuscire a cogliere in uno scenario tecnologico e di business in profonda trasformazione.


Se in apertura di sessione plenaria la scena è andata al team manageriale che ha scattato un’istantanea della compagine distributiva rinnovata e ha disegnato le prospettive future da cogliere insieme in una triangolazione vincente distributore-vendor-partner i momenti successivi hanno lasciato spazio all’approfondimento delle aree tecnologiche di maggior interesse per il presente e il prossimo futuro. Tecnologie tradizionali che devono necessariamente evolvere per traghettare verso il nuovo mondo e tecnologie più innovative che con le prime si combinano accrescendone il valore. A partire, per esempio, dal data center in cui stanno prendendo piede tecnologie più adatte alle istanze di oggi: convergenza, iperconvergenza, Software Defined Data Center, storage all flash. In quest’ambito il Cognitive Computing e l’Intelligenza Artificiale, rappresentano esempi di come le nuove tecnologie mettano in sfida le tecnologie tradizionali. Una chiave di successo da applicare in quest’ambito può venire per esempio dall’applicazione di tecniche di DevOps al fine di rendere il data center agile, scalabile e auto scalante. 

Cambiano le regole del gioco
“La digitalizzazione cambia le regole del data center - afferma Gianni Mora, Business Development Manager, Tech Data Italia - portando sul mercato nuovi interlocutori e operatori, mentre  gli utenti finali sono sempre più esigenti e alla ricerca di soluzioni per facilitare e fare crescere il proprio business”.

Ed ecco che Tech Data mette a disposizione degli operatori del canale le capacità della Divisione  Advanced Solutions con uno staff di oltre 90 persone che offre una serie di servizi, tra cui formazione con percorsi tecnici e commerciali, una componente di prevendita moderna che accompagna il progetto nelle sue differenti fasi in logica di project management, una componente di marketing evoluto e un centro di integrazione per sollevare il reseller da alcune operazioni al fine di concentrarsi su attività più di valore, nonché la collaborazione con le altre divisioni del gruppo: “La migrazione verso il cloud così come alcuni nuovi scenari tecnologici e di business sono costituiti da molteplici componenti e l’integrazione tra le varie parti Tech Data consente di offrire una soluzione a 360 gradi”. 
C’è poi il cloud, il data center virtuale. “Il cloud non mangia componente hardware alla base delle architetture attuali; per questo data center e cloud devono viaggiare di pari passo, in una relazione sinergica verso il cloud ibrido. Anche in quest’ambito Tech data punta a creare con gli operatori del canale e i vendor non un rapporto cliente-fornitore ma una partnership forte per crescere insieme:  distributore-rivenditore, vendor-distributore, vendor-utente finale,  rivenditore-utente finale”, conclude Mora.  

Pianeta Cloud 
Gli fa eco Alberto Malivano, Cloud Business Developer Manager, Tech Data: "Tech Data è sempre pronta a cogliere le nuove tendenze del mercato: per questo oggi supporta lo sviluppo di IoT, Industry 4.0 e cloud. In particolare, Industria 4.0 è un’ottima opportunità per accelerare i processi di Digital Trasformation in Italia in particolare nell’ambito cloud e IoT, dove vanta una posizione strategica. Da qualche anno infatti ha iniziato di investire nelle tecnologie Next Gen dove i clienti stanno investendo gran parte dei loro budget per i loro progetti”. In relazione al cloud, i numeri stanno iniziando a salire. I progetti sui grandi clienti cominciano a vedersi e quindi si assiste a un’accelerazione di adozione di questi modelli. E la declinazione di cloud ibrido avrà la meglio nei prossimi anni secondo Tech Data. Ma come differenziarsi in questo mercato? “Dobbiamo evitare che il cloud diventi commodity e quindi cerchiamo di portare il nostro valore: con centri di competenza e investendo su singoli brand e vendor nell’ottica di essere sempre un passo avanti,” enfatizza.

Al contempo il distributore punta sul proprio asset proprietario rappresentato dal marketplace Streamone: “Abbiamo acquisito un’ esperienza significativa in questo campo: oggi il marketplace è integrato in modo nativo con il cloud di alcuni  grossi vendor -  Aws, Ibm, Microsoft - e ciò ci permette di assecondare al meglio le richieste del mercato e quindi realizzare sviluppi in funzione delle richieste (per esempio mettendo a disposizione tool di analytics per capire il consumo delle risorse in cloud), sviluppando nuove soluzioni e integrazioni di soluzioni predefinite. L’idea è aprirci ad altri vendor e coinvolgere un numero sempre più esteso di partner”. Anche in questo caso emerge come dominante la logica di ecosistema che ha fatto della due giorni riminese uno dei fil rouge portante: “Pur abbracciando i cloud dei vendor a portafoglio, puntiamo ad avere un atteggiamento laico e a essere vendor indipendent, offrendo nuovi servizi, cercando di creare una catena del valore che porti qualcosa in più al cliente finale, progetti di digital trasformation sia lato infrastrutturale sia lato applicativo. Non solo back up in cloud ma qualcosa che vada oltre: Erp on cloud, carichi IoT rilevanti,  produzione.,… 

Smart Manufacturing/IoT
L’IoT è una di quelle tecnologie ‘Next gen’ a cui Tech Data guarda con profondo interesse: “E’ un mercato interessante e promettente e Tech Data con i vendor lo approccia ovviamente dal punto di vista tecnologico ma con un occhio agli interlocutori di riferimento: i decision maker, i responsabili di produzione per cui serve adottare un linguaggio diverso”, afferma Giovanni Besozzi, BU Manager, IoT, Tech Data Italy.
Tre le direttrici principali lungo cui si sviluppa l’approccio del distributore all’IoT: tecnologia, ecosistema di comunità, formazione. Sul fronte tecnologico il distributore vanta una proposizione completa, facendo leva su offerte dei vendor primari del settore attraverso il proprio marketplace Streamone per digitalizzare le fasi di provisioning e di fatturazione (e non solo) del cliente finale ma serve lavorare in squadra per fare breccia sul mercato: “Oggi nessuna azienda è in grado di proporre una soluzione completa dal sensore all’applicazione con tutto ciò che c’è in mezzo e quindi occorre sviluppare le partnership. In questo senso Tech Data sta cercando di fare rete tra i vendor tradizionali ma ha anche stretto partnership a livello europeo con aziende specializzate in questo ambito, nuove start up attive in segmenti quali smart parking, energy management, smart retail.  Ha anche portato in distribuzione a livello europeo un’azienda italiana specializzata nella fase di per raccolta dato”


Giovanni Besozzi, BU Manager, IoT, Tech Data Italy
E anche la formazione in quest’ambito va concepita in ottica differente: “Il supporto richiesto in termini formativi non è tanto di tipo tecnologico ma legato al particolare modello business e all’approccio di go to market”. In questa senso, Tech Data nel corso dell’estate ha lanciato un programma formativo (nel format one-to-one workshop) al fine di aiutare i partner a portare in modo efficiente l’IoT sui clienti finali.
Anche i partner devono però fare un passo avanti verso il futuro: “Tech Data vi aiuta a individuare le opportunità più innovative, ma il momento di agire è oggi per cogliere ora il vantaggio competitivo che fra qualche anno non sarà più tale”, conclude Besozzi. 

La sicurezza di nuova generazione
“Il mercato della Sicurezza IT - di reti, dati, applicazioni e device - è intrinseca a tutto, dice Angelo Sbardellini, BU manager Next Generation Security”, Un mercato costituito da una pletora di vendor che in Europa Occidentale vale 7,1 miliardi di euro (escluso i servizi) con tassi di crescita dal 6 all’8% e del 9% nel 2020, con crescite a doppia cifra in quelle che sono le Nex Gen Technologies (1.2 milioni di prodotti nel 2016). “E’ un mercato dalla grande complessità e quindi rappresenta una grande e ottima opportunità; dove l’obiettivo principale è favorire la semplificazione,  l’automatizzare e l’apertura” - rimarca Sbardellini - Non si può ignorare la sicurezza, e quando lo si deve fare con fiducia – abbandonando la scelta di molti vendor e adottando un approccio olistico e non specialistico”.

Tech Data con i vendor a portafoglio propone un approccio architetturale di piattaforma – facendo ecosistema, offrendo servizi cloud (anche di security) e aprendosi a nuovi canali (MSP, VAR infrastrutturali, System integrator, SDDC/HPCI var e ad IoT Var). 
E' un campo da gioco è in continua evoluzione: con una Business Unit dedicata Tech Data cerca di portare competenze cross a vendor e partner, cercando di ascoltare e interpretare le richieste del partner,  individuando soluzioni e servizi fruibili in modo semplice, facendo ecosistema per mettere a fattore comune le differenti competenze.