Nora Cecini ricopre il ruolo di Country Manager, HPE Aruba, società di Hewlett-Packard Enterprise dallo scorso maggio. Con un’esperienza più che decennale in HPE (è entrata in HP nel 2005, ndr) e con responsabilità manageriali crescenti, oggi è chiamata a impostare strategia e obiettivi di sviluppo per l’Italia della Business Unit Networking, con particolare attenzione alle relazioni con i partner e i nuovi clienti. Una sfida molto stimolante – afferma in una recente chiacchierata – in un momento in cui il tema della Mobile Enterprise tende ad assumere una valenza sempre più crescente e strategica.


Nora Cecini, Country Manager, HPE Arubasocietà di Hewlett-Packard Enterprise
Cecini ripercorre i fatti che hanno visto HPE acquisire Aruba Networks al fine di rafforzare la propria offerta networking, il processo di integrazione all’interno di HPE e gli annunci più recenti qualiAruba Mobile First Platform, nuovi modelli di network procurement e consumo e il programma Partner Ready for Networking. Aruba Networks, provider di soluzioni di rete wireless per le imprese è stata acquisita da HP nel maggio 2015 con un'operazione di 2,7 miliardi di dollari al fine di completare il proprio porfolio Networking con soluzioni e servizi di rete mobile. Nel novembre 2015 – quando è avvenuta la separation di HP in HPE e HP Inc, Aruba Networks è confluita in HPE, focalizzata sul mondo delle infrastrutture data center. L’effettiva integrazione di risorse e portfolio di prodotti risale però a gennaio di quest’anno: “Aruba Networks ha sempre vantato un ruolo fondamentale nell’innovazione e oggi all’interno di HPE è pronta a giocare un ruolo di primo piano negli scenari competitivi attuali, con un’offerta di soluzioni convergenti di nuova generazione per i campus, estendendo il perimetro alle nuove frontiere della mobility e dell’IoT, che integrandosi  con le soluzioni di Data Center fulcro dell’offerta HPE permettono alle aziende clienti di supportare la nuova generazione di utenti mobili in ambiente cloud”.
In Italia l’operazione ha previsto l’integrazione, oltre che dell’offerta, di un team di risorse sales e di canale nonché solution architect e system engineer: “Una realtà completa su tutti i fronti con spiccata focalizzazione su wireless e software che si è integrata con la parte HPE Networking classica. Il gruppo, oggi costituito da circa 25 persone è in forte espansione, grazie anche al focus di Meg Withman e Dominique Core sullo  sviluppo della strategia IoT in cui inseriscono Networkig e Mobility, passando dal canale”, spiega Nora Cecini. 

Infrastrutture di rete di nuova generazione
Attraverso la combinazione delle soluzione di mobilità wireless di Aruba Networks con il portfolio di switching di HPE, di fatto, Aruba estende la propria offerta con soluzioni di rete convergenti più semplici e sicure per consentire alle aziende clienti di supportare la nuova generazione di utenti mobili in ambiente cloud: “HPE con Aruba è oggi il vendor di riferimento in ambito sia wired sia wireless, riconosciuto dagli analisti e dalle terze parti sia in termini di visione sia di esecuzione, visto che si stanno concretizzando progetti significativi non solo in ambito Smb – target di riferimento di Aruba Networks - ma anche su clienti top enterprise. E’ leader nella mobilità aziendale per accelerare la transizione verso una rete di campus convergente”, afferma Cecini.



Elementi portanti della strategia di Aruba le tecnologie di campus cablato e wireless unificato, on top delle quali Aruba contribuisce al miglioramento della proposizione attraverso una miglior politica di sicurezza e gestione del livello di accesso, integrando la componente di HPE nel settore della rete cablata con soluzioni software per la mobilità aziendale, di sicurezza e di orchestrazione che possono essere integrate nelle infrastrutture campus: una soluzione unificata che ha l’obiettivo di aiutare i clienti a gestire in modo efficace le loro esigenze di rete nella transizione verso un’infrastruttura Mobile First, alla base della strategia aziendale. 

Mobile First
In direzione ‘Mobil First’ vanno letti anche i recenti annunci fatti nel corso della Global Partner Conference tenutasi a Boston a cui ha preso parte anche una delegazione di circa 30 partner italiani.
La rete non può più essere considerata come semplice connettività: è questo il presupposto da cui parte Nora Cecini per inquadrare gli annunci: “Mobilità, Cloud, e IoT hanno rivoluzionato l’approccio all’infrastruttura di rete, il cui compito principale oggi è quello di fornire informazioni fruibili in qualsiasi momento e luogo al fine di consentire alle organizzazioni di rispondere alle esigenze della Gen Mobile, la nuova generazione di utenti particolarmente esperti di tecnologia che affidano il proprio lavoro e la propria comunicazione personale ai dispositivi mobili. Lo stesso vale per i Millennials già inseriti nella vita lavorativa delle organizzazioni”.
Per questo secondo Aruba è fondamentale guardare all’infrastruttura aziendale come un asset programmabile in tempo reale per garantire che la connettività richiesta sia in linea con le aspettative e in grado di adattarsi a tutti i nuovi paradigmi tecnologici senza per questo arrestare o fermare l’innovazione,  uno dei punti fermi della vision aziendale. Un cambiamento necessario per rispondere anche a nuovi interlocutori.


Per allinearsi a questo nuovo scenario HPE/Aruba ha annunciato la Mobile First Platform, una piattaforma che offre una serie di servizi a partire dalla gestione delle policy di protezione e sicurezza alla localizzazione (con Meridian) con analizzatori e controlli di rete rilasciati attraverso Public Cloud. Una piattaforma che introduce un livello di software intelligente tra l’infrastruttura di rete e i servizi IT delle terze parti e le applicazioni per l’utente finale.
Cuore pulsante della piattaforma è ArubaOS 8.0, il nuovo sistema operativo che permette agli sviluppatori di sfruttare le informazioni contestuali fornite dall'infrastruttura attraverso un'apposita API northbound. Implementato sotto forma di virtual machine (VM) o server appliance, semplifica i cambiamenti nell'infrastruttura e consente ai clienti di scalare immediatamente le reti. Il sistema introduce anche una programmabilità superiore dell'infrastruttura Aruba con la possibilità di caricare in tempo reale le firme delle app custom. Sviluppatori ed ecosistema di partner possono abilitare facilmente la gestione delle policy e il controllo qualità su nuove applicazioni business-critical senza bisogno di aggiornare la rete né interromperne i servizi. “Una vera e propria piattaforma di sviluppo aperta alle terze parti siano esse partner piuttosto che sviluppatori. Una piattaforma già disponibile, in continua evoluzione che nell’arco dei prossimi mesi si arricchirà di una serie di elementi aggiuntivi, consentendo a sviluppatori e partner di integrare applicazioni per soddisfare le esigenze dei clienti. Una sorta di community quindi per risolvere le criticità dei clienti, in un lavoro congiunto e sinergico che permette e abilita lo sviluppo di applicazioni per il settore con l’obiettivo congiunto di creare innovazioni volte a creare ed elevare la customer experience”.

Modelli flessibili di utilizzo e consumo
Attraverso la Mobile Platform con componenti software facilmente fruibili è possibile offrire tutto ciò che serve in termini di infrastruttura di rete: dalla connettività wireless, all’accesso sicuro dei dispositivi fino al mobile engagement attraverso modelli flessibili di consumo per adattarsi dinamicamente alle esigenze di business e alla dinamicità del mercato. Ed ecco che qui si innesta l’altro annuncio dell’evento di Boston che prevede nuovi modelli flessibili di acquisizione di network a consumo, rispetto a quelli tradizionali di acquisizione dell’infrastruttura: network as a Service, Managed Service e possibilità di networking sviluppate su cloud al fine di fornire ai clienti maggiore flessibilità e scegliere come acquisire e supportare la loro infrastruttura di rete nell’ottica di ottimizzare i budget a disposizione mantenendo un livello di sicurezza elevato.




I clienti beneficiano di opzioni personalizzate per ottenere e gestire le proprie reti con il portfolio di Aruba sia di prodotti di rete programmabili per Wi-Fi, BLE, connettività via cavo e Wide Area Network (WAN) sia di consulenza, supporto e servizi tecnologici erogati dai suoi principali partner. Insieme a HPE Financial Services, HPE Technology Services e terze parti nonché Aruba Central (l'architettura multi-tenant e il nuovo portale per i servizi gestiti che permette ai rivenditori di creare rapidamente servizi gestiti brandizzati, fornire servizi a valore aggiunto per la domanda di soluzioni per il cloud networking altamente customizzabili) i clienti Aruba possono reagire in modo dinamico a esigenze mutevoli sfruttando un modello di Naas OpEx-based, adottando un’ infrastruttura di rete moderna con una connettività sicura per IoT ed esperienze utente più ricche grazie a informazioni utili e in tempo reale.  

Il valore dei partner: al via Partner Ready for Networking
La centralità dei partner è un punto fermo che accomuna sia HPE sia Aruba Networks: “Il canale è il motore attraverso cui veicolare l’offerta, è il nostro braccio armato sul mercato e per questo rivestono un ruolo fondamentale nella strategia aziendale”. Da qui la necessità di mettere a fattor comune i rispettivi canali e competenze per accrescere ulteriormente la propria posizione di mercato. Nel corso della Global Partner Conference è stato quindi lanciato il nuovo programma di canale volto a ottimizzare i benefici e i plus da una parte dell’esistente Aruba Partner Edge e dall’altra di HPE Partner Ready, al fine di consentire ai partner di sviluppare un business più profittevole.
Il programma Partner Ready for Networking permette ai partner di capitalizzare le opportunità in crescita del mercato della mobilità enterprise: “Semplificazione e facilità di fare business sono alcune chiavi principali del programma grazie all’implementazione di nuovi tools e sistemi dedicati in ambito networking. Il nuovo programma consentirà inoltre ai partner di estendere il loro perimetro d’azione a tutto il porfolio HPE Aruba quindi negli ambiti wi-fi sia wireless sia come soluzioni software, ma non solo: i partner di Aruba Networks entreranno a fare parte dell’ecosistema di partner e sviluppatori della Mobil First Platform di HPE in base alle competenze portate in dote e potranno quindi beneficiare dell’intero porftolio a disposizione”.
Partner Ready for Networking si caratterizza per redditività prevedibile, con protezione dei deal, e per struttura semplice che facilita il calcolo della redditività di un deal al front-end e al back-end. I partner di canale beneficiano di opportunità di guadagno maggiori, venendo ricompensati per le specializzazioni dimostrate nel cross-selling e nell'up-selling di soluzioni wireless e di switching. I partner possono anche incrementare i margini grazie a esperienze riconosciute nella mobilità; il programma offre incentivi di back-end superiori a fronte di competenze di networking specialistiche. La capacità di vendere servizi estesi, inclusi servizi gestiti come Aruba Central, contribuisce ulteriormente ai margini dei partner rendendoli punto di riferimento per i loro clienti.
Il programma Partner Ready for Networking mette a disposizione un portale dedicato, un'unica pagina per la registrazione razionalizzata dei deal con un processo di approvazione semplificato, requisiti di programma di facile comprensione con un singolo contatto, tool e servizi per lead generation e fondi pianificati per lo sviluppo marketing.“Una combinazione ideale senza sovrapposizioni quella dei due canali: da una parte quello di HPE molto forte e distribuito sul territorio e dall’altra quello di  Aruba che conta meno di 10 realtà partner con competenze verticali molto spinte  in ambito networking. Una complementarietà che porterà ad estendere il raggio d’azione di tutti”, conclude Nora Cecini.
Un processo di razionalizzazione e ottimizzazione è previsto nell’ottica della proposizione del portfolio.