E’ una tappa importante quella dei 25 anni. Sono quelli che festeggia quest’anno Passepartout, la software house di San Marino che sviluppa software gestionali per le imprese e i professionisti.
Un lungo viaggio, 25 anni di impresa che rappresentano un punto di arrivo, ma soprattutto di partenza. Un’occasione condivisa da Passepartout con il suo ecosistema di partner riuniti nei giorni scorsi proprio a San Marino durante l’edizione 2014 di Passewor[l]d, per ripercorrere le tappe principali che hanno portato l’azienda a ciò che è oggi, e guardare al futuro con ottimismo certi di aver fatto un buon cammino.
Nata nel 1989 la società oggi conta un organico di 137 persone, circa 30 mila clienti, 250 partner sul territorio italiano. Passepartout è nata per servire il mondo delle imprese, ambito su cui conta di continuare a operare e competere anche nel prossimo futuro, anche se negli anni ha esteso lo spettro di offerta ad altri ambiti, quelli più recenti dei commercialisti e quello dell’Ho.re.ca.
25 anni di impresa sono anche 25 anni di sfide del mercato, che hanno visto la software house cambiare le sedi, sviluppare prodotti e servizi nuovi, evolvere le politiche commerciali; una tensione continua verso l’innovazione e il cambiamento. “Il mondo cambia e noi dobbiamo cambiare continuamente per rimanere noi stessi. Non c’è nostalgia o autocelebrazione in queste parole, al contrario nell’inventario del passato, fatto di successi e insuccessi, capacità e valori, ci sono gli elementi che spingono verso la prossima destinazione, che è il futuro”, introduce così la giornata Corrado Rossi, Direttore Commerciale e Marketing, prima di lasciare la parola a Stefano Franceschini, Fondatore e Presidente di Passepartout, che traccia, con il vento a favore, le nuove rotte che porteranno la software house nei prossimi 25 anni.

Stefano Franceschini, fondatore e Presidente di Passepartout
Se l’ospite d'onore dell’edizione 2014 è il prodotto Mexal per le imprese Pmi, più elastico verso l’alto, moderno e flessibile, adatto ad affrontare imprese di maggior complessità e dimensioni, prima di scendere nei dettagli delle novità dell’offerta, Franceschini fa alcune considerazioni sui fatti che hanno caretterizzato l’anno appena passato e il mercato di riferimento, spronando i partner a continuare ad avere un ruolo decisivo. “E’ un momento difficile ma non si può farsi trasportare dalla corrente, e anche se il mare ci costringe a navigare a vista bisogna avere un progetto di meta. Il mondo del gestionale  e in generale il mondo IT stanno cambiando profondamente. Le incertezze che perdurano hanno reso il mercato orientato a essere non essere impegnativo, senza investimenti e costi fissi, fatto da internet e servizi pay per use.  Essere presenti in questa fase anche se rappresenta un costo è occasione per indirizzare il futuro di chi si orienta verso i gestionali. E’ indiscutibile che un partner scelga liberamente per differenti motivi la fascia di mercato a lui più confacente e i clienti fidelizzando i migliori, ma è necessario continuare a mantere il ruolo da protagonista. Il detto poco ma buono, motto per tanti anni oggi è  una scelta di nicchia che si addice al partner prudente. Per Passepartout è un freno al suo sviluppo, perché in un mondo globalizzato dobbiamo mantenere e accrescere una massa critica funzionale al mercato e alla concorrenza ed essere presenti in settori complementari di basso interesse mal coperti o lasciati scoperti dai concorrenti”.
Secondo Franceschini, per mantenere il ruolo di azienda primaria Passepartout deve presidiare tutti gli accessi e le vie di fuga del mercato gestionale, indipendentemente dai ritorni economici immediati, consapevole che nel lungo periodo il beneficio sarà per tutta la comunità. E’ una logica che la software house ha fatto propria negli anni, portandola a sviluppare i prodotti BusinessPass per i commercialisti e Ho.re.ca, che oggi hanno dignità di veri prodotti gestionali e concorrono a pieno titolo all’immagine e diffusione del brand.
Quello del software gestionale analizzato da Franceschini è un mercato dove oggi si affacciano produttori sul web: “a volte sono specchietti per le allodole altre sono veri e propri gestionali per sfidare dal basso ed erodere un parco installato in difficoltà. Inoltre, i maggiori player crescono per acquisizioni e fanno incetta di produttori storici aderendo a una logica di concentrazione diversificata”. Al contrario, Passepartout  ha investito e vuole crescere per linee interne con i partner: “la strategia adottata mira a creare condizioni ideali per i partner, come l’azzeramento del costo della quota attraverso il recupero con le vendite, la gratuità del primo anno delle nuove vendite per consentire massima flessibilità nell’offerta e nella scelta dei clienti. I partner che hanno compreso le regole, che hanno convertito e venduto oggi godono di canoni ridotti che in seguito via via scompariranno”, sottolinea Franceschini. 

Focus su commercialisti
Franceschini intende però stigmatizzare la fase di BusinessPass, il prodotto per i commercialisti, la cui avventura è iniziata circa sei anni fa, su cui l’anno scorso Passepartout ha premuto l’acceleratore. “L’anno scorso vi ho esortato a un maggior impegno nell’ aggredire il mercato dei commercialisti, un mercato apparentemente asfittico e saturato dalla concorrenza specializzata. Siamo in grado di cambiare la professione dei commercialisti in modo innovativo con concetti quali il cloud e i processi collaborativi. Non è un mercato di secondaria importanza, è settore che meglio si presta al cloud. In realtà, però, i risultati sono stati appannaggio solo di pochi partner che hanno abbracciato BusinessPass e che da soli hanno realizzato oltre l’80% delle vendite, a  dimostrazione di quale rivoluzione avrebbe potuto essere se fosse stato un percorso condiviso da tutti”.
E continua: “Passepartout se vuole continuare a esistere ed a evolvere non può permettersi di buttare via niente, fosse anche il singolo commercialista. Fa di tutto per offrire ai partner il meglio di cui è capace, ma non può diventare produttore di nicchia, dipendente solo dalle scelte del canale. Vive in un mercato che ha le sue regole; già solo il fatto di operare a San Marino rappresenta un certo handicap”. Per questo, in rispetto della autonomia del partner, la software house metterà in atto alcune iniziative per raggiungere tale obiettivo, quali, per esempio: publicizzare i prezzi consigliati dei prodotti BusinessPass, accettare il rapporto diretto con il commercialista qualora questi ne faccia richiesta,  pubblicizzare il fatto che tutti i programmi di Passepartout hanno a bordo i programmi di bilancio e dichiarativi raggiungibili gratuitamente da un apposito idesk del commercialista. Desta, inoltre, particolare interesse l’arrivo previsto in autunno di un pacchettizzato comprensivo di bolle e fatture a basso costo fornito direttamente da Passepartout via web, un prodotto standard preconfigurato limitato per dimensioni e terminali con servizi di assistenza centralizzato, pay per use con carta di credito.  

Pillole di prodotto, Crm e iniziative commerciali
Le novità presentate a Passworld 2014 vanno nella direzione di potenziare Mexal come piattaforma applicativa e di sviluppo, il cui recente rilascio della versione a 64 bit ha posizionato la soluzione su una fascia di clientela più alta -  con più di 200 postazioni.
La versione 2014 ha una nuova interfaccia utente, che non è solo un fatto estetico di grafica ma di evoluzione. E’ l’inzio di un processo di ristrutturazione volta alla semplificazione e all’ergonomia, con nuove anagrafiche, ricerca in stile Google, menu a pulsanti, applicazioni on demand; supera  il limite delle 80 colonne con interfaccia di lavoro adatta a schermi 16:9.
Presenta inoltre novità in tema di tool di sviluppo su editor Sprix, mentre MyDb è invece il nuovo tool in versione beta in grado di creare tabelle, anagrafiche,...senza scrivere una riga di codice ma dichiarandone semplicemente la struttura: campi liberi (numerico, alfanumerico, ...) ma soprattutto campi archivio: archivi generali e archivi mydb. Tra le altre novità  l’accesso a Google Maps da tutti gli indirizzi Mexal, l’orientamento ai dispositivi mobili, con l’ottimizzazione per le versioni Apple e Android. Le evoluzioni funzionali prevedono a breve il modulo FatturaPA per la Pubblica Amministrazione e strumenti evoluti come il Controllo di gestione e PassworldBI (pacchetto grafici avanzati).
Senza dimenticare il tema del cloud. L’anno scorso il palco di Passwor[l]d è stato calcato da Undercloud, la vision di PassePartout sul cloud che permea oggi tutta l’offerta. A un anno di distanza tutta la base installata è cloud. La software house sta lavorando per far sì che tutta l’offerta e i clienti possano essere ospitati sulla server farm aziendale. "Stiamo lavorando anche a una diversa organizzazione del data center per renderlo più specializzato ed efficiente e meno costoso al fine di ospitare verticalizzazioni ed estese. Il mercato ha recepito il messaggio che quella del cloud è una modalità più  facile di vendere che influenza la vendita di nuovi prodotti. Ci siamo resi conto che le versioni live portano clienti più fedeli," spiega Rossi. 

Barbara Reffi, Amministratore Delegato di Passepartout
Tra le altre novità relative all’offerta si colloca anche EasyPass, è il nuovo strumento web per erogare l’assistenza a partner e utenti finali, punto di arrivo di un processo di ristrutturazione dell’assistenza secondo il principio dell’efficienza. Non un semplice sostituto del telefono, ma una piattaforma per l’assistenza che si è arricchita nel corso degli anni con strumenti importanti.
Nell’area Ho.re.ca, un’area che come racconta Barbara Reffi, Amministratore Delegato, conosce meno il decremento e in cui PassePartout riporta ottime performance, con un ambito retail che performa molto bene, da segnalare il prodotto Retail per Mdo (Media distribuzione organizzata) che si rivolge a reti e piccoli e medi negozi a carattere locale, e va a coprire tutte le casistiche della distribuzione (gestione negozio, gestione cassa, barriera cassa, catene di proprietà e catene frainchising). Prima semplice prodotto stand alone per negozi, è stato poi integrato con Mexal  per la contabilità e il magazzino oggi è un idesk di Mexal. “L'Ho.re.ca è un’area di mercato in cuic’è  parecchio spazio. Gli altri software sono vecchi e costosi; noi mettiamo in campo una tecnologia più avanzata, con una ricchezza di funzionalità”.
Per quanto riguarda invece le recenti iniziative messe in atto da Passepartout a livello di politiche commerciali da segnalare un’attività di verifica, controllo e monitoraggio della soddisfazione del cliente. “Un’azienda è leader non solo per dimensione fatturato e numero clienti ma anche per quanto ricerca e misura la soddisfazione del cliente”, afferma Rossi. 

Corrado Rossi, Direttore Commerciale e Marketing di Passepartout
Per questo Passepartout ha messo a punto un sistema di Crm completo -  grazie al fatto che tutti i clienti hanno una chiave virtuale - che prevede attività di qualificazione del lead, invio al cliente di informazioni su prodotti, segnalazione al partner di eventuali problemi,  verifica del lavoro del partner per risolvere in anticipo criticità e intervenire prima delle disdette. “Non è un processo di verifica dell’attività del partner, ma di tutela dell’ asset comune fondamentale che è il cliente e anche di supporto operativo all’attività del partner”.
Oltre alle attività di marketing consuete, da quest’anno, inoltre, la società si è dotata di una piattaforma di geomarketing per effettuare una mappatura precisa di tutti i clienti al fine di costruire azioni di marketing e commerciali puntuali.
Conclude Franceschini: “Il mondo sta cambiando più rapidamente di quanto si pensi; pur salvando la qualità di ciascuno anche noi dobbiamo adeguarci se vogliamo continuare in modo proficuo mantendo un ruolo da protagonisti. Non so come cambierà la professione del partner nel futuro, ma Passepartout continuerà a stare dalla vostra parte, proteggendo gli investimenti vostri e dei vostri clienti, facendo evolvere l’offerta nel tempo, dando continuità di guida e interlocutori certi”.