In questa intevista doppia con Paolo Susani, direttore vendite canale indiretto Zucchetti e Mario Aschiero, vicedirettore vendite canale indiretto di Zucchetti, parliamo di come la galassia Zucchetti interpreta il mercato del software gestionale in Italia e quali offerte mette in campo.

Il software gestionale – dorsale applicativa fondamentale per la gestione delle aziende - grazie all’affermarsi di nuovi paradigmi quali, per esempio, software as a service, cloud computing e mobilità, sta vivendo nuove fasi evolutive. Quali secondo voi le principali dinamiche e le tendenze osservabili in questo comparto di mercato?
Paolo Susani: Sicuramente stanno aumentando le richieste di erp in modalità “software as a service”, ma la domanda è ancora inferiore rispetto alla scelta di adottare soluzioni gestionali in licenza d’uso. Le imprese più propense ad investire su un erp in saas sono quelle che hanno più stabilimenti, filiali o punti vendita sparsi sul territorio e che hanno, quindi, la necessità organizzativa di ‘centralizzare’ i dati gestionali che provengono dalle sedi periferiche. Per questo motivo tra i nostri clienti di Microinfinity Erp, il gestionale Zucchetti in modalità SaaS, ci sono importanti clienti della grande distribuzione e del settore assicurativo. Anche il tema della ‘mobilità’ è di stretta attualità perché sono sempre di più gli utenti che hanno l’esigenza di accedere ai dati gestionali sia online che offline tramite pc, smartphone e tablet. In Zucchetti stiamo investendo molto in questa direzione per sviluppare delle “app mobile” che riguarderanno in primo luogo sales force automation, tentata vendita e Crm e successivamente la logistica, la produzione e i servizi.

Oggi le aziende cosa chiedono ai software gestionali di nuova generazione?
Paolo Susani: L’Erp è ancora oggi il fulcro del sistema informativo aziendale, ma da solo non basta più. Per quanto possa essere funzionalmente completo deve necessariamente integrarsi con altri applicativi aziendali che sono altrettanto importanti per aumentare la produttività: gestione documentale, CRM, portale aziendale e sistemi di ecommerce, business intelligence, unified communication ecc. In quest’ottica Zucchetti si pone proprio come un fornitore a 360°, capace di fornire, oltre al gestionale, tutte le soluzioni sopraccitate a completamento del sistema informativo aziendale, con il vantaggio di un’integrazione nativa tra le applicazioni poiché la nostra azienda governa anche la tecnologia di sviluppo. Un ulteriore vantaggio è rappresentato proprio dalla tecnologia web con la quale sono stati realizzati i software gestionali Zucchetti di nuova generazione perché ciò rende possibile un modo di lavorare partecipativo, che agevola notevolmente la comunicazione e la condivisione delle informazioni all’interno e all’esterno dell’azienda.

Tenendo conto dei nuovi trend e delle nuove necessità del mercato come sta evolvendo la Vostra offerta di software gestionale? Quali le principali novità e gli sviluppi futuri previsti?
Paolo Susani: in Zucchetti non si ‘obbliga’ mai un cliente a scegliere una soluzione piuttosto che un’altra in funzione delle proprie strategie commerciali, ma si cerca sempre di trovare la soluzione erp più adatta per ogni impresa in funzione delle sue specifiche esigenze, delle dimensioni e del settore in cui opera. Ciò richiede un notevole sforzo organizzativo in quanto ci porta a sviluppare e aggiornare continuamente una vasta gamma di soluzioni con caratteristiche tecnologiche e funzionali diverse: Gestionale 1, Gestionale 2, MicroInfinity Erp, Mago.net e i gestionali della linea Ad Hoc. Il mercato, però, continua a darci ragione perché, di media, acquisiamo 2.500 nuovi clienti all’anno e, ad oggi, sono oltre 60.000 i clienti che utilizzano una soluzione erp del gruppo Zucchetti. Poiché stiamo assistendo a una moltiplicazione degli strumenti di comunicazione, ossia telefono fisso, smartphone, email, chat ecc, crediamo che nel prossimo futuro sarà inevitabile integrare l’erp con una soluzione di unified communication. Oltre, quindi, a realizzare una soluzione per la comunicazione unificata che consente di incrementare la produttività del singolo individuo e dei gruppi di lavoro attraverso l’utilizzo in modo sinergico di strumenti quali telefono, email, instant messagging, VOIP e file audio/video, abbiamo costituito una società, Zucchetti Communication, per dare supporto a clienti e partner che hanno la volontà di intraprendere progetti di questo tipo.

Quali le tipologie di aziende e i settori verticali più ricettivi all’adozione di un software gestionale di nuova generazione?
Paolo Susani: È difficile identificare una tipologia d’azienda più propensa al cambiamento rispetto alle altre. Nel contesto italiano ogni impresa ha una sua specificità e anche nello stesso settore assistiamo ad approcci molto differenti tra loro nel campo degli investimenti in nuove tecnologie. Le aziende più dinamiche negli ultimi anni sono state quelle della moda, del comparto alimentare, della grande distribuzione e dei servizi, spesso perché avevano già intrapreso un percorso di innovazione spinte dal desiderio di espansione all’estero. Una maggiore propensione all’internazionalizzazione è anche uno degli obiettivi di Zucchetti. In una prima fase, infatti, abbiamo ‘accompagnato’ i nostri clienti all’estero, ma ora, localizzando i nostri gestionali e cercando i partner migliori in Europa e nel mondo, siamo pronti ad offrire i nostri software a clienti stranieri per crescere ulteriormente anche al di fuori dei confini nazionali.

Come procede il processo di adozione o di rinnovo del parco di software gestionale installato?
Mario Ascherio: Purtroppo, anche a causa del fatto che non ci sono incentivi statali per il rinnovamento del parco software delle aziende, provvedimento che, secondo noi, sarebbe fondamentale per far ripartire l’economia del Paese, le adozioni di nuove soluzioni erp da parte delle aziende vanno a rilento, soprattutto per le Pmi, che sono state quelle più colpite dalla crisi economica. In Zucchetti abbiamo deciso di venire incontro alle loro esigenze proponendo dei piani di finanziamento e delle agevolazioni dei pagamenti, nonché delle soluzioni pay-per-use erogate attraverso il nostro datacenter per consentire loro di risparmiare anche sull’acquisto dell’infrastruttura hardware. Ovviamente, però, sarebbe auspicabile una maggiore sensibilità sul tema anche da parte dello Stato e del sistema bancario.

Il software gestionale come può diventare elemento per fare new business e come può creare valore aggiunto per gli operatori di canale?
Mario Ascherio: Innanzitutto la strategia Zucchetti è fondata essenzialmente sul canale, poiché la prossimità al cliente è un valore determinante nel nostro mercato. Ciò significa che noi affidiamo ai nostri partner la gestione completa dell’utente finale, dall’analisi progettuale alla vendita, dall’aggiornamento e manutenzione ai servizi di assistenza. Ma non è tutto. Un grande vantaggio per un rivenditore Zucchetti è la possibilità di realizzare personalizzazioni e soluzioni verticali mediante la tecnologia di sviluppo con la quale sono generati i gestionali/erp del gruppo Zucchetti. In questo modo gli operatori di canale possono aumentare non solo le proprie possibilità di vendita, ma anche il margine di guadagno mediante la componente servizi.

Quali le attività da Voi studiate per facilitare l’attività del canale nel proporre il software gestionale di ultima generazione alle aziende?
Mario Ascherio: La sola formazione tecnica non è più sufficiente per competere nel mercato attuale, pertanto abbiamo predisposto con ‘Accademia Zucchetti’, la nostra business unit dedicata alla formazione, una serie di corsi utili ad approfondire le tematiche relative alle tecniche di vendita e alla gestione delle trattative, con l’obiettivo di dare ai nostri partner tutti gli strumenti a livello commerciale e manageriale per gestire al meglio il proprio business e le relazioni con i clienti. Il personale Zucchetti, inoltre, è disponibile a supportare i business partner in caso di vendite particolarmente complesse per quanto riguarda l’analisi delle problematiche del cliente e la consulenza progettuale. Incentiviamo anche le iniziative locali di promozione dei prodotti Zucchetti, con piani di co-marketing che prevedono supporto nell’organizzazione di eventi, nella realizzazione di email marketing promozionali e nella fornitura di leads qualificati per le attività di vendita.