In tempi difficili come quelli odierni riportare una crescita di fatturato pari al 20% è sicuramente un risultato degno di nota. Lo sa bene ZyXEL, produttore di apparati per il networking, il wireless, la security e di sistemi di accesso a Internet, che ha archiviato un 2013 più che positivo.
Se l’area storica di riferimento della sicurezza, un mercato maturo legato al firewall e al concetto di UTM con un peso sul fatturato superiore al  30% non ha fatto segnare crescite esponenziali, comparti quali il wireless e il networking hanno invece registro performance molto buone, facendo da traino alla crescita. “Nel 2013 la vera differenza lo hanno fatto wireless e networking in particolare in ambiti quali l’hospitality e l’educational dove il discorso wireless ha trascinato anche tutto il tema infrastrutturale di networking che ci sta dietro. Si è trattato di progetti – non semplici vendite di prodotti – in alberghi e scuole che hanno fortemente contribuito all’ottimo risultato di ZyXEL", enfatizza Valerio Rosano, Sales&Marketing Manager di ZyXEL, in un recente incontro.

E dopo aver gettato le basi in questi mercati verticali promettenti, ZyXEL nel 2014 è pronta per partire a brevissimo con un progetto esteso in prima battuta sull’Ho.Re.Ca, che vedrà il coinvolgimento dei partner, a cui farà seguito l’avvio anche nell’educational e in altri mercati verticali. “Non possiamo svelare ancora nulla; ciò che posso dire è che daremo il via a un’attività di lead generation sull’utente finale per aiutare il nostro canale – distributori e partner – a fare volumi maggiori in questi settori verticali, cercando di sviluppare business insieme in modo prattivo. Ad oggi il buget sul progetto è stato approvato e alcune nostre figure interne sono destinate proprio a questa attività,” spiega Rosano. In quest’ambito, l’offerta del vendor è costituita da soluzioni specifiche per il settore, con le quali alberghi, ristoranti e locali pubblici possono offrire agli ospiti un servizio Internet efficiente e semplice da gestire.
Per dare forma e sostanza a tale progetto il  vendor porterà avanti azioni per incrementare la visibilità del brand, come campagne di marketing e comunicazione, webinar ed eventi dedicati. Allo stesso tempo, si occuperà della formazione specialistica del canale, supportando i partner in tutte le fasi di vendita. Non mancheranno attività correlate, per promuovere le novità presso i partner, come le campagne di trade up e roadshow sul territorio.
Tornando all’andamento del 2013, va sottolineata l’importanza rivestita dal canale, che rappresenta l'unica strada scelta da ZyXEL per andare sul mercato. Proprio per questo motivo, anche nel 2013 la società ha lavorato su Partner Program e attività di formazione per continuare a fornire e migliorare gli strumenti messi a disposizione dei partner al fine di andare sul mercato con  successo. Anche nel 2014 il programma di canale resterà un punto di forza nella strategia del vendor, che si impegnerà a qualificare ulteriormente i suoi partner, introducendo nuovi training ed eventi finalizzati ad arricchire la loro expertise sia a livello tecnologico sia a livello commerciale. Non ultimo l’obiettivo di accrescere la penetrazione geografica, per costruire una rete capillare di rivenditori e installatori su tutta Italia, migliorando la copertura in tutte le regioni.
Sul fronte formativo tutti i webinar svolti durante l’anno hanno registrato un numero significativo di partecipanti (circa 580 persone li hanno seguiti su temi emergenti quali Sicurezza, Byod, hospitality e Lte,...) così come i corsi di certificazione e il V-Lab, il laboratorio virtuale in cui i partner possono consultare e valutare le potenzialità delle soluzioni applicate a differenti settori come, per esempio, quello dell’hospitality: “In sei mesi dall’attivazione abbiamo registrato circa 600 attività di clienti partner che hanno utilizzato questo laboratorio per provare e testare i prodotti”.
In termini di numerica dei partner il 2013 ha registrato un aumento di circa 80 partner di livello Gold e di circa 100 Solution Partner: “Nel 2013 abbiamo qualificato maggiormente i partner Gold e cercato di migliorare la partnership in essere con loro. Il fatto di lavorare su progetti ha consentito di migliorare il valore medio dell’acquistato dei singoli ordini. Ciò ha permesso di avere partner sempre più fidelizzati al brand ZyXEL”. E per il 2014 non si esclude l’introduzione di nuovi canali distributivi.
I distributori (Brevi, Datamatic, EdsLAN, Esprinet, Sidin, Tech Data), infatti, rivestono sempre un ruolo strategico nell’approccio al mercato: per questo motivo, ZyXEL proseguirà nel suo percorso di consolidamento delle relazioni con quelli attuali, attraverso risorse e strumenti dedicati.
E l’attività è intensa anche sul fronte dei prodotti; nel corso dell’anno è previsto un arricchimento del porfoglio; in particolare, entro settembre ZyXEL andrà a completare verso l’alto la gamma di prodotti di security, con l’obiettivo di aprirsi a una clientela di medie dimensioni.
Sull’omda dell'entusiasmo relativo al risultato 2013 Rosano guarda a un 2014 anch’esso positivo: “Dobbiamo almeno replicare il risultato del 2013. Le premesse per fare bene ci sono tutte e nuovi orizzonti si stanno aprendo. Contiamo che questo nuovo progetto venga recepito al meglio dal mercato”, conclude il Sales&Marketing Manager di ZyXEL.