McAfee accelera sugli Msp e rende disponibile l’hardware as a service
Cristiano Voschion, Channel Development Director Emea di McAfee, spiega l’evoluzione del business Msp in McAfee, oggi aperto anche alle appliance che vengono offerte con un modello pay-as-you-go.
In Italia il 2014 in Italia sarà l’anno dei partner Msp. Ne è convinto Cristiano Voschion, Channel Development Director Emea di McAfee a un anno dalla presentazione della strategia alla base del programma Managed Service Provider. Oggi le condizioni affinché il mercato decolli ci sono tutte. “Il mercato sta per esplodere. Gli utenti finali stanno orientandosi sempre più dal modello di acquisto di tecnologie di sicurezza a un modello di fruizione a servizio. Da una parte hanno preso consapevolezza di quanto sia fondamentale avere infrastrutture sicure, dall’altra si sono resi conto che la complessità aumenta, gli attacchi sono sempre più sofisticati, restare aggiornati con le compliance non è semplice e quindi devono necessariamente muoversi in un modello di servizi gestiti. Senza dimenticare la questione costi: nella modalità di fruizione tradizionale i costi sono Capex nel modello Msp tutti i costi si trasformano in Opex”, spiega Voschion. E i numeri non fanno che testimoniare questa tendenza. Secondo i risultati di una ricerca condotta da InfoTech per conto di McAfee, infatti, la base clienti di soluzioni on-premise calerà del 30% nei i prossimi due anni, mentre le soluzioni gestite aumenteranno del 35%. E quello dei servizi di sicurezza gestiti è un mercato promettente in termini di valore; basti dire che oggi ha un volume di business pari a circa 11 miliardi di dollari a livello mondiale e di 5 miliardi di dollari solo in Emea.
Cristiano Voschion, Channel Development Director Emea di McAfee
E’ così che McAfee ha deciso di intensificare la propria attività in quest’ambito. Sì, perché la società di Intel, che parla la lingua Msp da quasi un decennio, circa due anni fa quando si è resa conto delle potenzialità del mercato ha investito in questa direzione definendo un programma di canale specifico Msp; un programma globale, unificato con un unico listino, che poggia su due livelli di partnership passando dai distributori, attivo da circa un anno anche in Italia. E oggi si apre un nuovo capitolo della storia Msp, che porta in modalità di servizio gestito anche l’hardware. “E’ un percorso a tappe quello Msp seguito da McAfee. Non volevamo fare passi avventati. Abbiamo proceduto in modo graduale, seguendo le dinamiche di un mercato in forte trasformazione, dando ascolto alle richieste che ci arrivavano dagli operatori del canale, che in un mondo in trasformazione hanno apprezzato il nuovo programma volto a semplificare la modalità di lavorare con il vendor e che apre loro nuove opportunità presso i loro clienti, ma allo stesso tempo hanno sollevato in modo consistente la necessità di avere in modalità di servizi gestiti anche le componenti hardware”. Il riferimento va alle tecnologie, quali Next Generation Firewall, Siem, Apt, Ips - alcune portate in dote dall’acquisita Stonesoft - che all’interno del mercato della sicurezza crescono molto di più dell’end point.
Per la prima volta, quindi, le appliance McAfee saranno offerte ai Managed Service Provider con un modello pay-as-you-go. Significa che i partner Msp di McAfee potranno offrire una gamma più estesa e completa di servizi di sicurezza gestiti con l’aggiunta di Next Generation Firewall, Enterprise Security Manager, Network Security Platform, McAfee Advanced Threat Defense. La società inoltre sta ampliando il numero di software disponibili tramite il programma Msp per includere il proprio portafoglio di soluzioni di autenticazione.
I partner devono cogliere l’opportunità
In questo disegno diventa decisivo il ruolo giocato dal partner in grado di aiutare i clienti a liberare risorse IT che altrimenti sarebbero costrette a impegnare gran parte del loro tempo nel tentativo di gestire ambienti di sicurezza sempre più complessi. E’ un’importante opportunità da cogliere quella di diventare partner Msp. “Un vendor come McAfee al di là di erogare una tecnologia di livello e di qualità elevati ha il compito di dare ai propri partner di canale la possibilità di lavorare nella modalità che più si addice alle loro esigenze ma anche quello di indicare loro dove sta andando il mercato. E quello che oggi McAfee rileva è che il mercato end user si sta modificando. La stessa InfoTech evidenzia che oggi un cliente su cinque di un rivenditore sta seriamente valutando di spostarsi dall’acquisto di hardware e software all’acquisto di servizi gestiti. Per questo vogliamo passare il messaggio ai partner che non si sono ancora attrezzati in questo senso di attivarsi al più presto possibile perché c’è il rischio di perdere i clienti. E l’obiettivo è di portarli verso McAfee, vendor in grado di proporre soluzioni di sicurezza che coprono sia la parte sicurezza dei sistemi sia quella di rete, il tutto correlato da un unica console di management”.
Secondo Voschion i Var oggi devono operare scelte corrette nel un processo di razionalizzazione del parco vendor in atto: “Già nel mondo della rivendita tradizionale non è facile scegliere il vendor con cui si vuole lavorare; tutto ciò è ancora più delicato nel modello Msp perché si instaura un percorso con un vendor di medio-lungo termine, in quanto si vanno a creare una serie di servizi sulla specifica tecnologia. E un ulteriore 'plus' che McAfee mette in campo è quello di essere a tutti gli effetti un’azienda Intel, una realtà solida che dà al partner uan garanzia di stabilità e tranquillità. Siamo un porto sicuro dove poter fare una strategia a medio-lungo termine”, sottolinea.
Bilancio di un anno di Msp, obiettivi 2014 e il ruolo dei distributori
Se dopo un anno i partner Msp in Italia sono circa 20 e in Emea 120, il 2014 sarà l'anno dell’accelerazione. “Gli obiettivi che ci siamo dati sono molto ambiziosi, specialmente sulla parte oggetto degli ultimi annunci di disponibilità della componente hardware. Il mercato del firewall gestito è un mercato maturo dove McAfee può giocare un ruolo primario che vuole avere anche sulle componenti hardware. Puntiamo ad accrescere la numerica dei partner su cui investiamo anche grazie all’attività del distributori, dove, tralaltro l’interesse sul modello Msp è molto alto”, afferma. Proprio in questa direzione a partire dal primo trimestre di quest’anno McAfee ha introdotto un programma specifico di rebate per i distributori solo per il recruitment di partner Msp:“Vogliamo che siano parte attiva in questo processo, perché crediamo che i distributori possano fare una parte di valore aggiunto in questa catena. Il loro ruolo non si può ridurre solo alla parte amministrativa e finanziaria”. In Italia McAfee al momento lavora sul modello Msp con Computer Gross, sempre per la logica dei piccoli passi seguita finora, perché all'avvio del programma il mercato non era sufficientemente grande da giustificare l'apertura a tutti; ma l’accelerazione che sta avendo tale mercato e il volume di business generato potrebbero anche giustificare il fatto di aprire ad altri distributori; anche perché i partner vogliono avere più scelta.
McAfee è convinta che proprio i prodotti hardware as a service, giunti a rafforzare il portafoglio prodotti e aumentare i margini per i partner, possano essere la chiave di volta per imprimere l’accelerazione: “Il software di per sé non ha costi intrinseci mentre l’hardware sì. Per ovviare a ciò abbiamo studiato un modello di condivisione del rischio, secondo il quale Mcafee per il primo anno si prende il rischio dando al partner la possibilità di iniziare con questo modello con un investimento upfront minimo. Il partner può quindi partire nella modalità Msp senza grossi investimenti iniziali, che era un po’ il freno nel passato”.
Ma quali i partner che più si prestano a vestire il ruolo di Msp? "Tendenzialmente sono partner che già operano nei servizi gestiti su altre tecnologie e si aprono anche alla sicurezza o i rivenditori che stanno sviluppando un modo nuovo per fare business. Oggi comprare e rivendere un pezzo di hardware o software dà una bassa marginalità al partner. Quindi molti partner maturi hanno intravisto nel business dei servizi gestiti un’opportunità da cogliere anche per la maggior marginalità e per il ruolo che vanno a giocare: non più quello di rivenditore che vende un semplice codice ma operatore che offre un servizio gestito, diventando un vero e proprio 'trusted advisor'. E poi ci sono i grandi player, system integrator nazionali o multinazionali, che si stanno muovendo verso i servizi gestiti perché il modello della compravendita di prodotti – hardware o software che sia – non può stare più in piedi”, conclude Voschion.
Cristiano Voschion, Channel Development Director Emea di McAfee
E’ così che McAfee ha deciso di intensificare la propria attività in quest’ambito. Sì, perché la società di Intel, che parla la lingua Msp da quasi un decennio, circa due anni fa quando si è resa conto delle potenzialità del mercato ha investito in questa direzione definendo un programma di canale specifico Msp; un programma globale, unificato con un unico listino, che poggia su due livelli di partnership passando dai distributori, attivo da circa un anno anche in Italia. E oggi si apre un nuovo capitolo della storia Msp, che porta in modalità di servizio gestito anche l’hardware. “E’ un percorso a tappe quello Msp seguito da McAfee. Non volevamo fare passi avventati. Abbiamo proceduto in modo graduale, seguendo le dinamiche di un mercato in forte trasformazione, dando ascolto alle richieste che ci arrivavano dagli operatori del canale, che in un mondo in trasformazione hanno apprezzato il nuovo programma volto a semplificare la modalità di lavorare con il vendor e che apre loro nuove opportunità presso i loro clienti, ma allo stesso tempo hanno sollevato in modo consistente la necessità di avere in modalità di servizi gestiti anche le componenti hardware”. Il riferimento va alle tecnologie, quali Next Generation Firewall, Siem, Apt, Ips - alcune portate in dote dall’acquisita Stonesoft - che all’interno del mercato della sicurezza crescono molto di più dell’end point.
Per la prima volta, quindi, le appliance McAfee saranno offerte ai Managed Service Provider con un modello pay-as-you-go. Significa che i partner Msp di McAfee potranno offrire una gamma più estesa e completa di servizi di sicurezza gestiti con l’aggiunta di Next Generation Firewall, Enterprise Security Manager, Network Security Platform, McAfee Advanced Threat Defense. La società inoltre sta ampliando il numero di software disponibili tramite il programma Msp per includere il proprio portafoglio di soluzioni di autenticazione.
I partner devono cogliere l’opportunità
In questo disegno diventa decisivo il ruolo giocato dal partner in grado di aiutare i clienti a liberare risorse IT che altrimenti sarebbero costrette a impegnare gran parte del loro tempo nel tentativo di gestire ambienti di sicurezza sempre più complessi. E’ un’importante opportunità da cogliere quella di diventare partner Msp. “Un vendor come McAfee al di là di erogare una tecnologia di livello e di qualità elevati ha il compito di dare ai propri partner di canale la possibilità di lavorare nella modalità che più si addice alle loro esigenze ma anche quello di indicare loro dove sta andando il mercato. E quello che oggi McAfee rileva è che il mercato end user si sta modificando. La stessa InfoTech evidenzia che oggi un cliente su cinque di un rivenditore sta seriamente valutando di spostarsi dall’acquisto di hardware e software all’acquisto di servizi gestiti. Per questo vogliamo passare il messaggio ai partner che non si sono ancora attrezzati in questo senso di attivarsi al più presto possibile perché c’è il rischio di perdere i clienti. E l’obiettivo è di portarli verso McAfee, vendor in grado di proporre soluzioni di sicurezza che coprono sia la parte sicurezza dei sistemi sia quella di rete, il tutto correlato da un unica console di management”.
Secondo Voschion i Var oggi devono operare scelte corrette nel un processo di razionalizzazione del parco vendor in atto: “Già nel mondo della rivendita tradizionale non è facile scegliere il vendor con cui si vuole lavorare; tutto ciò è ancora più delicato nel modello Msp perché si instaura un percorso con un vendor di medio-lungo termine, in quanto si vanno a creare una serie di servizi sulla specifica tecnologia. E un ulteriore 'plus' che McAfee mette in campo è quello di essere a tutti gli effetti un’azienda Intel, una realtà solida che dà al partner uan garanzia di stabilità e tranquillità. Siamo un porto sicuro dove poter fare una strategia a medio-lungo termine”, sottolinea.
Bilancio di un anno di Msp, obiettivi 2014 e il ruolo dei distributori
Se dopo un anno i partner Msp in Italia sono circa 20 e in Emea 120, il 2014 sarà l'anno dell’accelerazione. “Gli obiettivi che ci siamo dati sono molto ambiziosi, specialmente sulla parte oggetto degli ultimi annunci di disponibilità della componente hardware. Il mercato del firewall gestito è un mercato maturo dove McAfee può giocare un ruolo primario che vuole avere anche sulle componenti hardware. Puntiamo ad accrescere la numerica dei partner su cui investiamo anche grazie all’attività del distributori, dove, tralaltro l’interesse sul modello Msp è molto alto”, afferma. Proprio in questa direzione a partire dal primo trimestre di quest’anno McAfee ha introdotto un programma specifico di rebate per i distributori solo per il recruitment di partner Msp:“Vogliamo che siano parte attiva in questo processo, perché crediamo che i distributori possano fare una parte di valore aggiunto in questa catena. Il loro ruolo non si può ridurre solo alla parte amministrativa e finanziaria”. In Italia McAfee al momento lavora sul modello Msp con Computer Gross, sempre per la logica dei piccoli passi seguita finora, perché all'avvio del programma il mercato non era sufficientemente grande da giustificare l'apertura a tutti; ma l’accelerazione che sta avendo tale mercato e il volume di business generato potrebbero anche giustificare il fatto di aprire ad altri distributori; anche perché i partner vogliono avere più scelta.
McAfee è convinta che proprio i prodotti hardware as a service, giunti a rafforzare il portafoglio prodotti e aumentare i margini per i partner, possano essere la chiave di volta per imprimere l’accelerazione: “Il software di per sé non ha costi intrinseci mentre l’hardware sì. Per ovviare a ciò abbiamo studiato un modello di condivisione del rischio, secondo il quale Mcafee per il primo anno si prende il rischio dando al partner la possibilità di iniziare con questo modello con un investimento upfront minimo. Il partner può quindi partire nella modalità Msp senza grossi investimenti iniziali, che era un po’ il freno nel passato”.
Ma quali i partner che più si prestano a vestire il ruolo di Msp? "Tendenzialmente sono partner che già operano nei servizi gestiti su altre tecnologie e si aprono anche alla sicurezza o i rivenditori che stanno sviluppando un modo nuovo per fare business. Oggi comprare e rivendere un pezzo di hardware o software dà una bassa marginalità al partner. Quindi molti partner maturi hanno intravisto nel business dei servizi gestiti un’opportunità da cogliere anche per la maggior marginalità e per il ruolo che vanno a giocare: non più quello di rivenditore che vende un semplice codice ma operatore che offre un servizio gestito, diventando un vero e proprio 'trusted advisor'. E poi ci sono i grandi player, system integrator nazionali o multinazionali, che si stanno muovendo verso i servizi gestiti perché il modello della compravendita di prodotti – hardware o software che sia – non può stare più in piedi”, conclude Voschion.
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