E’ un momento magico per la voce; mai come oggi, infatti, i dispositivi audio stanno assumendo un peso crescente all’interno del mercato delle soluzioni informatiche, fenomeno favorito in particolare da alcuni trend emergenti quali la mobilità, la collaborazione e la comunicazione unificata. Consapevoli di ciò, gli operatori del settore cercano di cogliere appieno questa opportunità. Tra loro, in prima linea c’è Jabra, produttore di dispositivi per la comunicazione a mani libere, che ha le carte in regola per farsi spazio nel mercato.
Nella cornice di Cisco Live, evento tenutosi di recente a Milano, abbiamo incontrato Adriano Palomba, Jabra Channel & Strategic Alliances Sales Manager Southern Europe, che, dopo una breve panoramica societaria, ha delineato gli scenari emergenti, illustrato il modello di go-to-market e fatto il punto sul lavoro della filiale italiana.


Adriano Palomba, Jabra Channel & Strategic Alliances Sales Manager Southern Europe
Come racconta Palomba, Jabra fa parte del gruppo danese GN Store Nord, fondato nel 1869 e quotato alla Borsa di Copenaghen; prima realtà europea a sviluppare il cablaggio tra l’Europa e la Cina, specializzata nella progettazione di soluzioni comunicative all'avanguardia. Jabra è una delle tre divisioni del Gruppo e sviluppa e commercializza soluzioni audio per le comunicazioni a mani libere.
“Oggi Jabra opera in due mercati distinti: nel consumer dove realizza circa il il 30% del proprio fatturato - è un’area in crescita soprattutto sulla spinta della musica - mentre la parte business copre circa il restante 70%. Due team che si muovono sul mercato in modo separato”, afferma.
Sulla parte b2b Jabra opera in 73 paesi attraverso 24 uffici di vendita nel mondo con un organico di circa 1.000 persone con R&D di base a Copenaghen. La struttura italiana, con un team di quattro persone, sta riportando un trend di crescita molto positivo da quattro anni a questa parte.
Nel mercato dei produttori di cuffie Jabra vanta un vero modello di go-to-market indiretto a due livelli,  distributori e rivenditori, categoria quest’ultima che per Jabra comprende realtà con un organico da ridotto fino a società di  system integration con team di oltre 1.000 persone. “Adottiamo un modello trasparente con i partner; Jabra non vuole scavalcare nessuno. Accompagniamo il nostro canale nella sua attività e vogliamo svilupparlo ulteriormente.”
Obiettivo chiaro quello del manager in termini di numerica di rivenditori per il 2014: ad oggi in Italia Jabra conta circa 600 rivenditori attivi (che comprano almeno una volta al mese, ndr) con l’obiettivo di raggiungere i 1.000 rivenditori entro l’anno.
Il Partner Program, denominato Win, attivo per loro, si arrichisce costantemente con nuove offerte di formazione tecnica sulle novità di prodotto. A breve, inoltre, sarà lanciato un nuovo programma che punta a sviluppare la brandwareness, la conoscenza del brand Jabra e dei relativi prodotti  - sia consumer che business ai partner. “E’ un momento molto favorevole per Jabra al pari di quando è stata lanciata la telefonia cellulare in quanto si affacciano nuovi utilizzi dei dispositivi; in questi nuovi contesti per essere vincenti dobbiamo essere tempestivi nel passare un messaggio semplice ma efficace che faccia capire all’utente come sfruttare le nostre soluzioni. Vogliamo accompagnare e supportare la convergenza tra consumer e business, spingendo i concetti di  semplicità e multiuso. Portiamo sul mercato dispositivi audio multiuso non solo per ascoltare musica, ma per telefonare con il cellulare o attraverso il PC.”

I trend emergenti
L’enterprise mobility, il Byod, la collaborazione... come detto, stanno cambiando i modi di lavorare. “Il Byod è un fenomeno importante per coniugare consumer e business e favorirà l’adozione dei prodotti Jabra presso gli utenti finali”, sottolinea. “Il mercato si sta spostando dal canale della telefonia tradizionale verso il canale IT. Fino a pochi anni fa, infatti, il canale IT non mostrava interesse per la cuffia. Oggi, la soluzione audio diventa una parte integrante del pacchetto IT, quindi la nostra volontà è quella di accrescere il numero di rivenditori che lavorano sulla nostra soluzione. Fondamentale sarà l’aiuto che arriva dai distributori”, enfatizza. Questi ultimi -  EDSlan, Allnet Italia, Sirius, Wescon Convergence, il distributore paneuropeo Itancia e Ingram Micro per l’area Emea - giocano un ruolo focale per l’attivazione di nuovi rivenditori e lo sviluppo di quelli già esistenti.
Per far breccia sul mercato, secondo Paloma, il messaggio da passare è quello di  spiegare il ruolo giocato oggi dalle tecnologia audio. “La parte audio è sempre stata visto come l’ultimo elemento da prendere in considerazione nel processo di valutazione di una soluzione di comunicazione. Mai come oggi, invece, l’utente chiede di poter parlare con il proprio software o telefono a mani libere. E sono soluzioni che portano margini, oggi molto ristretti sui prodotti IT. Per questo dobbiamo evangelizzare al meglio il canale”.

Secondo Paloma, al fine di spingere le tecnologie Jabra è fondamentale stressare il concetto di 'user exeperience' sia sui rivenditori che sugli utenti finali. “L’utilizzo è il punto da cui partire; occorre prima indentificare la necessità e l’utilizzo che si intende fare del dispositivo per capire di che strumento-soluzione dotarsi”. Per questo il vendor ha sviluppato un programma secondo cui partner e utenti finali possono ricevere da Jabra soluzioni audio che rispondono alle specifiche esigenze di utilizzo. “Rivendori e utenti possono avere in prova il prodotto per farsi la propria esperienza; è fondamentale avere un’esperienza di adozione prima dell’acquisto, che viene fatto solo se si è soddisfatti e la soluzione aderisce alle necessità specifiche”.
Paloma non perde occasione per enfatizzare la strategicità del canale: “Noi da soli non esistiamo, siamo l’ultimo metro a abbiamo bisogno dei partner per far breccia sul mercato. L’utente finale che utilizza la cuffia scadente dal punto di vista audio collegata a un soluzione di comunicazione, non la valuta. Gli stessi vendor IT si sono resi conto che l’ultimo metro se non è sicuro, controllato e certificato può rimettere in dubbio da parte dell’utente finale tutta la soluzione”.
I partner che hanno colto questa tendenza stanno crescendo. “Vogliamo che altri partner seguano l’impronta di quello che è stato fatto da quei 4-5 partner che nel 2013 hanno performato molto bene. Guarda caso si tratta di partner legati alle alleanze strategiche di Jabra, in primis con Microsoft e Cisco”. 

Un legame a doppio filo con Microsoft e Cisco
Quella con Microsoft è una relazione di lunga data: “Siamo stati i primi ad avere una soluzione Jabra certificata Microsoft Office Communicator, prodotto che abbiamo visto nascere. Per prima Microsoft  ha spinto il tema della Unified Communication e noi ad avere un dispositivo certificato. Da quel momento tutti i nostri prodotti hanno ottenuto la certificazione prima di Office Communicator e successivamente di Lync. E’ una partnership strategica; basti dire che il nostro best seller Speak 410 è nato su richiesta di Microsoft. In parallelo, inoltre, abbiamo sviluppato relazioni di partnership con altri vendor di unified communication e telefonia”. Cisco, in primis.
“Per Jabra Cisco è un partner tecnologico di riferimento. Con il vendor abbiamo una relazione molto stretta sul fronte tecnico al fine di offrire all’utente finale una soluzione Jabra plug and play integrata con tutti i loro dispositivi: telefonia, hardware e la componente Jabber. Puntiamo molto su questo ultimo prodotto: Jabra è il primo produttore di soluzioni audio a fornire e assicurare un’integrazione completa del controllo delle chiamate con Cisco Jabber 9.6 per Windows e ambienti virtualizzati". E prosegue: “I rivenditori devono essere messi nella condizione di capire che le nostre soluzioni sono integrabili, compatibili e certificate da Cisco, con cui lavoriamo a stretto contatto negli Stati Uniti e nel mondo. Siamo presenti sul loro portale e siamo vicini al rivenditore o al system integrator per sviluppare progetti con tecnologia Cisco. Non ultimo il fatto che abbiamo sviluppato per Cisco due device che sono soltantoo a listino Cisco: una cornetta senza filo e uno speaker in viva voce per Usb”.
E’ un momento favorevole da cogliere in modo congiunto: “Dobbiamo cavalcare l’onda; il fatto che Cisco proponga soluzioni di facile utilizzo come D-Cloud permetterà di andare anche nel mercato Smb. E poi c’è il fronte della collaboration, molto caro a Cisco, che riguarda uffici, contact center,... tutto da esplorare e presidiare”.
La sinergia è sempre più forte e importante con questi vendor. “Per supportare l’attivazione delle loro licenze Jabra ha creato alcune promozioni ad hoc con cui offre prodotti gratuiti ai clienti in fase di Proof of Concept in modo che possano provare la soluzione completa e capire la qualità del prodotto”, conclude Palomba.